AARRR 漏斗模型

  • AARRR 漏斗模型是 PayPal“黑帮”成员之一、美国企业家、天使投资人戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）提出的，适合用来做互联网 2C 业务的分析。
  • 增长黑客之父肖恩·埃利斯（Sean Ellis）在 2010 年提出“增长黑客”这个概念的时候，就把 AARRR 漏斗模型作为核心模型，他在《增长黑客》这本书中基于这个模型总结了很多成熟的落地技巧。

AARRR 这 5 个字母分别代表 Acquisition、Activation、Retention、Revenue 和 Refer 五个英文单词，它们分别对应用户生命周期中的 5 个重要环节：

  1. 获取（Acquisition）
  2. 激活（Activation）
  3. 留存（Retention）
  4. 收益（Revenue）
  5. 推荐（Refer）

因为每个环节都只有一部分用户会进入下一环节，整体生命周期呈现出漏斗形状，所以叫漏斗模型，如下图所示：

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AARRR 模型的核心就是以用户为中心，以完整的用户生命周期为指导思想，分析用户在各个环节的行为和数据，以此来发现用户需求以及产品需要改进的地方。
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获取 (Acquisition)

  1. 触达用户: 渠道
  2. 吸引用户进入产品

激活（Activiation）

把获取的用户转化为产品的真实用户:

  • 至少要打开 App 体验一下核心的业务
  • 会流失

留存（Retention）

把激活的用户转换为产品的长期用户:

  • 通常情况下，产品只有真正满足了用户的某些需求或者帮助用户解决了某些问题，他们才会持续不断地使用，对产品产生粘性，成为真正意义上的留存用户。

收益（Revenue）

将留存的用户转换为收益:

  • 决定了企业能否在激烈的市场竞争环境下存活下来
  • 用户产生付费行为的意愿高低，往往也是衡量产品是否满足用户需求的一个关键指标

推荐（Refer）

通过“以老带新”的方式来实现用户增长:

  • 老用户的推荐说服效果强，成本又低
  • 目前社交网络几乎覆盖了绝大部分互联网用户，所以老用户的推荐能够带来很多的新用户

学习和使用技巧

如果你有时间和精力，想要学得更深，那么我推荐你读一读肖恩·埃利斯的《增长黑客》这本书。

业务相关的漏斗手段

以手游发行业务和移动钱包业务为例，几种常见的用户获取手段对比如下表所示，你掌握自己负责的业务对应的手段就行了。

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核心业务的漏斗数据

对于技术人员来说，掌握核心业务的核心手段的相关漏斗数据，基本上已经能够形成对业务的整体理解和认知了。

建议选择业务量排前 3～5 名的业务就行了:

  • 访问量、成交量、成交额和活跃用户数等

团队业务的详细漏斗数据

优先掌握自己所在团队做的这部分业务的漏斗数据

  • 除了知道漏斗数据外，你还要对数据有一定的理解，比如 TOP3 的业务为什么会成为 TOP3，TOP1 的业务和 TOP2 的业务数据差异有多大，为什么会有这种差异，TOP5 的业务中还有哪个增长潜力比较大等等。
  • 对于 P7 来说，团队可以理解为自己所在的最小级别的技术团队；对于 P8 来说，团队可以理解为和自己平行的多个同级别的团队。

竞争对手的漏斗

我在职级详解部分介绍 P7/P8 级别时提到过了解竞品的要求，那么具体怎么了解呢？

  • 直接分析竞品的 AARRR 漏斗模型是最直接的。

漏斗数据获取渠道

  1. 对于数据来说，最方便的来源就是业务内的各种统计分析平台
  2. 对于业务的分析和总结来说，如果你是 P7 以上级别，就有机会参加内部的业务总结会议和规划会议，这些会议会对业务进行总结和分析
  3. 对于竞争对手的信息来说，公司内的行业分析、第三方的行业分析、上市公司的财报等
  4. 作为技术人员，提升业务理解和业务意识的一个有效手段是经常和产品运营人员聊聊

小结

  1. P7/P8 级别在业务方面的要求主要是掌握业务领域，可以通过 AARRR 漏斗模型快速入门，以用户为中心，以完整的用户生命周期为指导思想，分析用户在各个环节的行为和数据，以此来发现用户需求以及产品需要改进的地方。
  2. AARRR 漏斗模型包括 5 个环节，分别是获取、激活、留存、收益和推荐。
  3. 技术人员按照 4 个关键点来学习和使用 AARRR 漏斗模型就行了，它们分别是掌握业务相关的常见的漏斗手段以及优缺点，掌握核心业务的漏斗数据，掌握当前团队做的业务的详细漏斗数据，对比竞争对手的漏斗。
  4. 漏斗数据获取渠道包括业务内的各种统计分析平台，公司内部的业务总结会议和规划会议，行业分析、第三方的行业分析和上市公司的财报，以及产品运营人员等。

精选留言

LYy

老师 To B业务有什么好的模型吗？

作者回复: 抱歉，我对toB业务没有太多了解，以前在华为做电信设备的时候，感觉答标中标评标的时候，客户关系更重要😂😂😂

飞翔

老师好，做存储的公司，有一个研发中心经理，下面有负责分布式nas的组长，san存储的组长，还有几个测试组长，下面就是开发人员。
这种架构的公司，人员各属于什么职级，P几？
低层工作5-6年的开发应该具备P几的能力了？

作者回复: 从你的描述来看，研发中心经理大概是P8，然后组长是P7，整个团队采取的是纵向模式，参考第10讲的内容。

不管什么公司，工作5~6年大概在P7左右。