与贝壳CEO的三次对谈：一篇文章讲透贝壳 | 深度解读

原文链接：链与贝壳CEO的三次对谈
原文作者：刘润
推荐人：东东方

2018年11月，我作为唯一的外部嘉宾，受邀参加著名房产中介公司链家的17周年庆典，并做主题演讲。
但是到了现场，我没有看到任何“链家”的LOGO。我只看到了一个陌生的名字“贝壳”，活动也叫“2018贝壳公开课”。

什么是贝壳？贝壳和链家有什么关系？
我的演讲只有1小时。但因为好奇，我忍不住推掉了不少其他安排，在现场坐了一整天，听左晖（链家创始人，也是贝壳找房创始人、董事长），彭永东（贝壳找房联合创始人、CEO），以及其它内部高管的分享。
听完之后，我倒抽了一口冷气。他们真敢想。
他们想用一套叫ACN（Agent Cooperate Network，经纪人合作网络）的逻辑，打破经纪人、店东、品牌之间的边界，把经纪人之间头破血流的竞争变为合作，提升全行业效率。
真敢想。
逻辑是对的。用同向为竞，取代相向为争，做大盘子。
但是，并不是逻辑对的事情，就一定能做成。改变利益结构，就是动人饭碗。
这太难了。
庆典结束后，我一直关注贝壳的进展。直到前几天，我看到了贝壳的上市招股书。
到今晚，贝壳正式上市了，市值超过200亿美元。
从招股书上看，截止到2020年6月，250+品牌，4.2万门店， 和45.6万经纪人，真的从在线下的竞争，变成了在贝壳上的合作。
而且，因为都在一个锅里吃饭，恶性竞争减少，行业效率提高，不少门店的收入增长1倍以上的同时，客户房子的成交天数也大幅缩短，从143天减到了109天。
真敢干。
这个团队，居然把这个不可思议的ACN模式走通了。
那么，这个“不可思议的ACN模式”到底是什么？
在2018年的链家庆典上，2019年的贝壳办公室，以及几个月前的微信上，我对贝壳CEO彭永东做过三次专访。
今天，我就试着用自己的理解，给你讲明白ACN到底是什么，贝壳到底在做什么，左晖和彭永东到底在想什么。
以及，你能从中学到什么。

— 1 —
行业的真问题
2013年，移动互联网爆发。
零售业、教育业、金融业、出版业 …… 几乎所有行业，都受到了移动互联网巨大的冲击。
当然，也包括房产经纪。
互联网最大的优势，是消灭信息不对称，提升效率。
而当时的房产经纪，看上去就是在依靠信息不对称挣钱，业内大量充斥着：

用不存在的假房源吸引买家，然后推销其它房子； 故意隐瞒房子的各种缺点，只为成交； 不让上下游见面，吃两头差价； ……

2015年，整个房产经纪行业，弥漫着悲观情绪。互联网，就要来清场了。
但是，直到2018年，互联网都没有“清场”房产经纪行业。
传统房产经纪巨头链家反而越做越好，而一些号称要清场的互联网公司，不见了。
为什么？
链家到底做对了什么？或者说，互联网到底做错了什么？
2018年，链家17周年庆典上。左晖坐在我左边，彭永东坐在我右边。左晖先上台。
左晖说，房产经纪行业不受尊重。但是，信息不对称，并不是这个行业的“真问题”。
这个行业的真问题其实是：C端单次博弈，B端零和博弈。
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1）C端单次博弈
什么叫C端单次博弈？
你去旅游，走进一家海鲜餐厅，看到一条没有见过的鱼，于是问老板：老板，这是什么鱼啊？
老板二话不说，立马从鱼缸里把鱼捞出来，“砰”的一声在地上摔死，然后告诉你这叫什么鱼。
500元一斤，这条鱼10几斤，5000元。
你傻了，说我就是问一问，你摔死它干嘛。然后想走。
20多个人围了过来。你意识到，你被宰了。
为什么我们常常在旅游景点，遇到这些的“宰客”现象呢？
因为“单次博弈”。
你站在海鲜餐厅老板的角度想想看。大部分进餐厅的客人都是游客，这辈子估计只来一次。你对他好也不会再来吃，你对他坏也不会再遇到。
这时，你的最佳策略是什么？
一定是宰死他为止啊！
这就是单次博弈。
单次博弈，会让人倾向于把短期利益最大化，而不计长期后果。
房产经纪行业，也存在大量的单次博弈吗？
左晖分享了一组数据。
整个房产经纪行业，大约有150万经纪人，每年共成交500万套房，每人每年成交3套。
但是，这个行业的平均从业时间特别短，只有6个月。
人才在别的行业是“资产”，在房产经纪行业是“耗材”，6个月就换。
这6个月，也就是一个经纪人的整个职业生涯，只够卖1.5套房。
入行6个月，卖1.5套房，然后就要换行。
请问，你能指望每个经纪人都讲“诚信”吗？他们和C端消费者的“单次博弈”，几乎是必然的。
单次博弈的冲动，让个别经纪人赚了点小钱，但让整个房产经纪行业不受尊重。
— —
2）B端零和博弈
什么叫B端零和博弈？
这里有一块蛋糕。我吃你就没有了，你吃我就没有了。然后我们就打起来了。
打到最后只有两种结果：要么我吃你饿着，要么你吃我饿着。
这就是零和博弈。
在房产经纪行业，中介费，就是典型的零和博弈。
张三努力寻找客户，带客户看房子，介绍房子的优缺点，促成交易。
就要临门一脚了，李四给客户打电话：这套房子找我买，中介费便宜1000元。客户和李四成交了。
张三辛勤耕种，什么都没得到（0%）。李四暗地撬单，偷走所有果实（100%）。
在零和博弈中，赢家拿走全部，输家两手空空。
因此恶性竞争不断升级，互相撬单，甚至大打出手。
那怎么办呢？
张三要求，在我这里卖房的业主，必须签署独家委托协议。
这似乎是阻止了互相撬单，恶性竞争。
但是，因为独家委托协议的限制，帮着一起卖房子的人少了，成交就变慢了，甚至没卖出去，业主的利益受到连带损害。
零和博弈，让客户利益受损，行业效率下降。
— —
没有提出真问题，当然就无法找到好答案。
C端服务单次博弈，B端竞争零和博弈，这才是制约房产经纪行业发展的真问题。看到真问题，才能找到根本解。
什么是“根本解”？
被内部称为“Stanley”的，贝壳的CEO彭永东说：

改变博弈结构。 把C端单次博弈，改变为重复博弈； 把B端零和博弈，改变为多赢博弈。

— 2 —
改变博弈结构
房产经纪行业的真问题是：C端单次博弈，B端零和博弈。
C端单次博弈的根源，是经纪人从业时间短；B端零和博弈的根源，是经纪人赢家通吃。
那么，解决这个问题的根本思路，也就出来了。那就是用一套行业合作机制：

1、延长经纪人的从业时间，老客户的口碑效应显现，让经纪人可以从长期诚信中受益，减少C端单次博弈； 2、经纪人合作卖房，按照贡献分配中介佣金，让所有的付出都可以得到相应的回报，减小B端零和博弈。

这套行业合作机制，就是那个“不可思议的ACN”。
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1）ACN：经纪人合作网络
到底什么是ACN？ACN打算如何改变行业的博弈结构？
ACN是一套行业合作机制。
这个合作机制，把经纪人的工作，分为了10个角色（房源方5个，客源方5个）：
● 房源录入人。
第一个把房源录入ACN的经纪人。
这个人，可能是房源附近的一家门店的经纪人，也可能是以前把房子卖给业主，所以业主信任的经纪人。
这个角色具体是谁，有一定的随机性。但这是整个房产交易的开始。
● 房源维护人。
但是房源录入人，可能并不正好在房源附近。
他可能只是认识业主，所以无法帮助房子成交，甚至无法陪同客户看房。
所以，需要一个在房源附近、熟悉小区环境，可以陪同客户看房的经纪人。
这就是房源维护人。
● 房源实勘人。
有了房源后，需要拍照、甚至录制VR。
这个角色，理论上当然可以由房源维护人担任。
但是因为拍照、录制VR的专业性，对成交太重要，所以最好由专业的人员担任。
这就是房源实勘人。
● 委托备件人。
有些工作，是事务性的。
比如获得业主签字的委托书、身份信息、房产证信息，然后上传到政府指定的系统。
这些事看起来琐碎，但不能出错。
一个门店里的所有备件工作，可由一个人完成。
这就是委托备件人。
● 房源钥匙人。
这个角色很关键。
把钥匙放在谁手上，是要得到业主同意的。
这个人很可能也是房源维护人，也陪同客户看房。
但作为一个角色，它是独立的。他挑起了业主对经纪公司的信任。
这就是房源钥匙人。
这是房源方的5个角色。实际操作中，一个经纪人可能会同时承担几个角色。
在近一半的情况中，房源录入人和房源实勘人，就是一个人。
甚至有时候，这5个角色都是一个人。
但也有不少情况，房源录入人和房源维护人，不是同一个人。
做贡献的是角色，得利益的是人。所以，一定要把角色分清楚。
这样，承担角色越多，得到利益越多。这样才公平。
那这5个角色加在一起，能分到中介费的多少呢？
每个城市都不一样。贝壳基本是一市一策。但大体上，在四成多一些。
哦？那另外的50%多呢？
另外的50%多，分给5个客源方角色。
● 客源推荐人。
这是第一个接触、引入这个客户的人。
不管客户是主动找上我，还是历史老客户推荐、朋友推荐，是我把客户引入ACN合作网络里的，到平台上来成交的。
我就是客源推荐人。
● 客源成交人。
这是帮助客户找到满意的房子，并完成带看、成交、最终完成签约的人。
大多时候，这个人也是客源推荐人。但也有不重合的。
比如，客源推荐人经验少，店东会安排一个更高级别的经纪人，担任客源成交人。
● 客源合作人。
很多时候，经纪人是小组作战的，总要有一个辅助的角色，比如带看和交易的时候准备一些文件。
这个角色，通常是比较年轻的经纪人。他分的比例也不高。但是，他可以跟着学习成长。
● 客源首看人。
经纪人A带客户看了一套房子。没看中。他又和经纪人B去看了几套其它房子。
最后兜兜转转回来成交了最开始的那套，但成交人不是A。
这个A，就是客源首看人。
ACN是保护首看的。这样，才能有效预防抢单、撬单。
● 交易/金融顾问。
ACN有统一的交易中心。
客源成交人把客户带到交易大厅，专员可以帮助业主、客户完成签约、贷款等交易手续，减少客源成交人的事务性工作，也降低风险。
这就是交易/金融顾问。
这5个角色，分配50%多的佣金。
那谁应该拿得更多呢？
客源成交人。大约能拿到这50%几中的又60%，也就是佣金总额的30%出头。
这些分配比率，都是从实操中打磨出来的。当然，也会不断优化。
ACN在每个城市都有协会，根据本地的情况做微调，以达到最公平的均衡。

听完彭永东对10个角色的介绍，我大开眼界。
这绝不是一群工程师坐在家里，就能凭空想像出来的。这一定是从链家17年跌爬滚打的经验里，提炼出来的。
所有角色分工的背后，都是利益分配。
那么，ACN的效果怎样呢？
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2）“重复博弈 + 多赢博弈”的胜利
2018年4月，贝壳找房的ACN网络，正式上线。
然后，就引起了轩然大波。迎接贝壳的不是欢迎，而是怀疑，甚至质疑。

链家这是想吞并全行业吗？ 让我把房源交给别人去成交，你确定这真不是开玩笑吗？ 有人抢了我的客户，谁来执法？ 链家做运动员，贝壳做裁判员，你真想让我相信你没有私心、不会偏袒？

这种不理解，完全可以理解。
这时贝壳是怎么做的？他先把链家所有真房源都放在ACN网络里，所有后面加入的哪怕是曾经竞争对手的经纪公司，都可以跟卖链家这些房源。
真房源，一直是链家的核心竞争力。
这相当于我先把自家的肉全都端上桌，你可以一起吃。你们要不要也端两个菜上桌，让我们这顿宴席更丰盛，自己看吧。
链家先干为敬，行业将信将疑。
这样的情绪，一直延续了5个月。
直到2018年10月。市场出现了转机。逐渐有人，端菜上桌了。
愿意端菜上桌，与大家分享，一定是因为他从分享中获益了。
这是ACN逻辑能够成立，并且形成增强回路的关键标志。
有意思。我问，越来越多吗？
他掩饰不住喜悦：越来越多。越来越多。现在，桌上链家外房源，已经占到了70%。
彭永东给我举了个例子。
一家房产经纪公司，抱着试试看的心理，把一套自己卖不动的房子，挂在了ACN网络里。
没想到，成交了。本来是烂在手里，没有收益的东西，居然因为合作，真的赚到钱了。
这家房产经纪公司尝到合作的甜头后，开始大量寻找房源，专门充当“房源录入人”和“房源维护人”角色，从小农经济的自给自足，走向工业社会的专业分工。
现在，ACN里的跨店合作率，已经超过了70%。
分工带来效率，彭永东说。以前要不然100%，要不然0%。
现在，房产经纪面前有三个选择矩阵：

1）低概率的100%； 2）高概率的0%； 3）确定的X%。

你选哪一个？
越来越多房产经纪公司，选择确定的X%。这就不断促成行业协作，把盘子做大。
交易盘子大了，B端零和博弈，就会切换为多赢博弈。
有意思。
彭永东说，同时，ACN网络10个角色的设定，也很好地解决了经纪人从业时间短的问题，从而解决了C端单次博弈的问题。
如果你是一个新人，没有经验，签不了单，怎么办？
那可以从“委托备件人”或者“客源合作人”，这样的事务性工作开始做起啊。
分成虽然不高，但足以养活自己，同时不断向前辈学习，持续成长。
在过去，新人加入行业的第一天，就要和业内最有经验的经纪人同台竞技。
这种一上来就打老怪的游戏，对新人非常不友好。要不然大获全胜，要不然尸骨无存。所以，从业时间当然短。
而ACN的10个角色，就像一张“职业生涯地图”，让新人可以在不同难度、不同重要度的职位、职级上不断爬升，给了新人成长的时间。
彭永东说，链家自己就是一个很好的例子。现在链家经纪人的平均从业时间，是24个月。
相对于6个月，如果你打算在行业里做2年，5年，甚至一辈子，当然就会更在乎自己的声誉和诚信。
从业时间长了，C端单次博弈模式，就会切换为重复博弈。
从C端单次博弈，切换到重复博弈；从B端零和博弈，切换到多赢博弈。然后，ACN的发展，就一发不可收拾了。

2018年底，贝壳连接了121个房产经纪品牌，1.96万家门店，和16.8万经纪人； 2019年底，这个数字变为了220+品牌，3.8万门店，和36万经纪人； 2020年6月，250+品牌，4.2万门店， 和45.6万经纪人。

这是贝壳。那贝壳上的合作者，那些门店呢？

2019年前加入ACN，运营超过1年的门店（不包括链家），1年后收入平均增长一倍以上； 同时，每家门店的二手房交易效率，达到行业平均水平的1.6倍。

普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级优秀的人改变模型。

— 3 —
那贝壳挣钱吗？
任何一个商业模式，都包括三个部分：客户价值，资源能力，和盈利方式。
贝壳的客户价值是：解决行业C端单次博弈，B端零和博弈的问题；资源能力是：ACN经纪人合作网络。
我问彭永东：那么，你的盈利方式呢？你怎么挣钱呢？
彭永东告诉我，贝壳挣的钱，来自ACN这个模式带来的三个全局性增量（Δ）。
一切的商业模式，都必须有全局性增量。如果没有，那所谓的商业模式，就是把你口袋的钱换到我口袋。
ACN必须创造出全局性增量，才可以让贝壳增效、商家挣钱，才可以叫：商业模式创新。
Δ1：从链家到贝壳的增量。
链家，2018年的GTV大约1万亿。贝壳，2019年的GTV大约2万亿，2020年预计可达3万亿。
GTV（Gross Transaction Volume），就是房产的成交总额。一套价值1000万的房子转手，GTV就是1000万。
从单打独斗，到行业协作，贝壳介入了比链家更大的市场（1万亿 → 2万亿 → 3万亿）。
虽然链家在竞争中独拿全部，贝壳在合作中分享部分，但市场变大了，贝壳的收入规模，远远大于链家。
从链家转向平台第一年，收入200多亿；到第二年2019年平台彻底发挥效益，贝壳瞬间涨到460亿。
Δ2：体验口碑的持续增量。
这里有个很简单的逻辑。
一边是贝壳带着45万经纪人，坚持做真房源，用重复博弈的思路延长经纪人从业时间；另一边是另外150万经纪人仍然用以前的套路，客户买房时会怎么选？
当然会选服务更好的。这本身就是过去十几年链家在鱼龙混杂的经纪行业脱颖而出的原因，现在这些都到了贝壳，体验更好，贝壳和上面所有合作者就会有共同的增量。
再进一步看，一个确定的趋势是中国未来存量房市场越来越大，经纪服务渗透率越来越高，这个市场会更大，口碑更好的贝壳就更有可能获得这部分新市场增量。
Δ3：从经纪到周边的增量。
经纪业务，不是贝壳的核心。从经纪公司的中介费中分佣金，必然会导致我多你就少的博弈。
彭永东说，贝壳是希望通过经纪业务，接触到更大的市场，发现周边更大的可能性。
彭永东预计，这个行业每产生1元钱的中介收入，就能触达2元钱的周边业务。
这是更大的增量空间。
比如金融。比如装修。比如一手房。
一手房过去在楼盘附近的售楼中心销售。但现在很多一手房上架了贝壳ACN。全国4.2万门店， 和45.6万经纪人一起帮你卖。
45.6万人经纪人共同发掘了，大量分散的二线城市买省会城市，市中心租房买郊区新房的，时空距离远的需求，让一手房销售效率得到巨大提升。
这就是从传统二手房经纪业务，走向周边，你想得到或者想不到的增量。
只要创造了增量，下面就不是怎么挣钱的问题了，而只是怎么分钱的问题。

最后的话
和彭永东每次聊完。一个词都会出现在我脑海里：降维打击。
如果你拥有一个稳定收入200多亿的链家，会不会想做一个前途未卜的贝壳干掉自己？
我想，大部分人不但不会想干掉，还会誓死捍卫。谁动我的既得利益，我和谁拼命。
行业老大，一般都是旧秩序的维护者。
所以商业史上，大部分行业只会被从外部打破，如淘宝之于零售，滴滴之于出租，美团之于餐饮。
而贝壳，是一个特例。
链家的创始人左晖，有一句座右铭：做难而正确的事。
什么是正确的事？
直面行业的“真问题”。
什么是难的事？
找到问题的“根本解”。
希望今天的这篇文章，能帮你看懂贝壳千亿估值背后的逻辑，帮你看懂贝壳眼中的真问题，和他们手中的根本解。
祝福贝壳。

贝壳「被」上市

房价增速放缓、二手房交易量下滑、住宅租赁价格普降……房产业无疑是今年上半年承压最大的行业之一。而逆势之下，贝壳找房的IPO传闻却再一次浮现。
近日，据《全天候科技》报道称，贝壳找房今年营收预期100%增长，正在寻求美国IPO，计划融资10~20亿美元，目前正处于向潜在基石投资者询价阶段，消息甚至已经明确了上市时间——将于今年第三季度完成IPO，高盛和摩根士丹利两大投行将作为联席主承销商牵头相关IPO事宜。
贝壳IPO的话题属于老生常谈，早在2018年就陆续有其登陆资本市场的消息传出，上市地点也从港交所换到了纳斯达克。不过以往相关消息传出后，贝壳方面都会随即予以否认。而这次消息传出至今，贝壳方面并未做出回应。
从贝壳的态度或许可以看出些许微妙，实际上无论贝壳回应与否，上市对其而言都已经是一个必选项。

“再造”一个链家？**

2000年8月，而立之年的左晖成立了北京链家房地产展览展示中心。在此之前的几年，他在北京被中介骗过多次，也因此萌生了做一家“正能量”中介的念头。次年11月，链家房地产经纪成立，第一家线下门店甜水园店正式开张营业。
伴随着房产市场的快速发展，链家也迅速成长为知名房产中介品牌。高峰期其在全国28个城市拥有8000家门店，近15万经纪人。但天下没有永远一帆风顺的生意，随着2010年后互联网特别是移动互联网的普及，链家业务也面临巨大挑战。上网，成为众多深耕线下市场的房产中介们必须要做的事情。
2013年，链家推出了其线上版“链家在线”（后更名为链家网）。但链家网的出现并没有让链家成为一家互联网企业。
对此，相关互联网行业分析师对懂懂笔记表示：“链家网只是将链家原先的线下业务直接照搬到线上，服务的依然只是链家原本所积累的资源，并没有改变过去十几年的基本商业模式和结构。从公司经营结构来看，拥有8000家门店、12万经纪人的链家，仍是典型的重资产结构。所以，即便有了链家网，链家依然是一个披着互联网外衣的重资产传统企业。”
重资产代表着重投入、长周期，而新时代的资本对此并不看好。
上述分析人士指出：“中介的本质是信息的交易，而互联网是没有边界的，对于房产中介平台而言，如何让自己承载更多的信息，才是最重要的竞争力，所以企业不能永远只局限于自己原有的资源。“在其看来，更多的信息带来更多流量，随着流量的增加，也就拥有了更多变现的手段。资本市场最青睐这样的平台。
因此，以往链家曾希望通过链家网登陆资本市场，但也正是因为重资产商业模式且业务单一的问题，最终并未能如愿。
显然，左晖更需要一个面向新商业时代，并能打动资本市场的新东西。

于是乎，链家网在2018年更名为贝壳找房，除原有链家的资源（8000家门店、12万经纪人）以外，整合了更多的房产中介。至此，经过一系列腾笼换鸟的举措，贝壳找房横空出世。但是其经纪合作网络（ACN模式），也遭到众多大型房产中介公司的抵制，被称为“既是运动员、又是裁判、还是售票员”。
但是从重资产转向轻资产并手握链家过去十几年的海量数据，“新生儿“贝壳找房很快就得到了资本的青睐。

成立两年多的时间内，贝壳获得了两轮超36亿美元的融资。两轮的领投方分别是腾讯和软银愿景基金，跟投方不乏高瓴资本、红杉中国、Gaw Capital/基汇投资以及碧桂园创投等知名投资机构。
一时间，贝壳的股东阵容堪称豪华。在2019年11月完成了D+轮超24亿美元融资之后，贝壳找房的估值已经高达140亿美元。
有了资金，自然好办事。根据贝壳找房官方公布的数据显示，截止今年4月23日，贝壳找房已经入驻全国110个城市，合作的经纪品牌超过250个，连接的经纪门店超过4万家，服务超过37万经纪人。
经营模式变轻、受到投资人青睐、市场发展迅速，左晖主导下的贝壳看上去相当成功。但这种既当运动员又当裁判的商业模式似乎并不完美，特别是在同行尤其是竞争者的眼里。

“贪婪”的贝壳
对于贝壳，左晖曾这样表态：“我们在做一个球场，希望在这里踢球的越来越多，大家踢球的规则越来越好。我们的利益，其实是在市场的利益上。一个公平公正的协议和规则，对贝壳平台的利益是最大化的。”
但如果当一众运动员真进了球场之后会发现，球员和裁判是一家人。这一刻，谁心里可能都不好受。链家过去十几年的积累（数据资源），在给新成立的贝壳以巨大助力同时，也成为所有第三方合作者最为忌惮的所在。
作为互联网平台，贝壳如何在日常经营中如何保证链家与其他第三方房产中介之间的平衡？又如何保证这些入驻平台的的第三方房产中介的利益？
对此，贝壳方面曾表示肯定会公平对待所有公司，但对于众多第三方房产中介而言，这位曾经最主要的竞争对手为了“招安”它们给出的承诺，显然不足以令人安心。前任我爱我家副总裁、景晖智库首席经济学家胡景晖就曾公开表示：“贝壳既当运动员又当裁判员，在具体操作中，它把盘源优先给自己的亲儿子——链家和德祐来完成。因为在内部ACN系统里，如果让贝壳、链家和德佑之外的中介来成交，大头儿就要给人家，其只能抽8个点的平台费。”
与此同时，国内互联网房产领域的另一个巨头58同城与其旗下的安居客也对贝壳唱起了对台戏，提出“永不自营”的口号。实际上，就在贝壳刚刚上线的2018年6月，58同城便联合中原地产、我爱我家、21世纪不动产、麦田房产等数个房地产经纪公司，召开了“真房源”誓师大会，用意正是要多方联手对抗贝壳，毕竟“百分百真房源”就是贝壳从从上线伊始一直坚持的口号。

在这些全国性的大型房产中介之外，一些地方性的房产中介同样不满贝壳“多重身份”的做法。房产中介领域除了链家、我爱我家这些全国性的大型连锁企业之外，更多是一种“诸侯割据”状态，每个省市都会有当地专属的房产中介开展业务。而贝壳平台化快速扩张的势头，很大程度上威胁了这些房产中介的生存状态。所以，从去年以来包括金华、绍兴、盐城、南昌等地，也陆续出现了房产中介联合抵制贝壳的事情。
商业模式的争议之外，越来越多第三方房产平台入驻贝壳之后，平台想要精准监管到每一个合作伙伴（房源信息）并非易事。就像电商巨头在自营商品和第三方商家之间采取不同管理方式一样，这种情况也导致其“真房源”的口号一直在备受挑战。
同时，庞大数量的经纪人如何管理，也成为一个巨大的难题，今年4月贝壳找房就曾被曝出有中介人员专门招人做房托的事件。显然，面对平台上超过4万家门店和37万经纪人的信息化管理，也是一个巨大且复杂的工程。

贝壳“必须”上市**
无论是基于今年房产业的状况还是资本市场的环境，如果选择在三季度进行IPO都不是一个很好的选择。但贝壳的上市又不得不快马加鞭。
2016年，链家在完成B轮融资时就曾与投资方签署了对赌协议。协议规定，如果链家未能在5年内完成上市，投资方将有权要求在其后任何时间内让链家回购投资人股份；且回购价格是投资价格外加每年8%的单利回报。
今年已经是协议签署的第4年，上市对于链家而言自然是迫在眉睫。
与老股东的对赌协议之外，新股东的压力同样不小。今年3月贝壳宣布获得软银愿景基金领投的超24亿美元融资。目前经历一连串投资失利之后的软银，正处在最缺钱的时候，让手中相对优质的资产尽快上市，也成了孙正义快速回笼资金的重任。

上周，软银投资的保险公司Lemonad成功登录纽交所。有消息称，软银还在推动旗下软件设计公司ARM的上市。在ARM被推上前台的情况下，加速贝壳IPO似乎再正常不过。
但是贝壳IPO的含金量具体如何？
互联网平台的优势在于商业模式的多样化，除了传统的房产中介之外，在自身庞大用户基础上还可以拓展更多的业务，带来更多的变现方式。如今贝壳在新业务的拓展上，除了传统的房屋买卖、租赁之外，互联网家装则是其看中的下一个蓝海。
新业务的拓展，确实让贝壳面对投资人时有了更多能讲的“故事”。但这种基于流量基础上衍生的新业务并没有壁垒，58旗下的安居客也很早就开始了互联网家装领域的布局。另外京东（联手曲美）和阿里巴巴（入股居然之家和匠多多）也都陆续在这一领域开始布局，现阶段在流量上贝壳没有太多优势。

根据极光大数据发布的《城市居民置业图鉴2020》显示，截止2019年底，国内房产领域平均安装率最高的平台是安居客，渗透率为2.793%，贝壳找房次之，渗透率为1.082%。面对4000亿元规模的互联网房地产市场，贝壳找房仍要继续发力。
【结束语】
通过贝壳的转型举措，左晖实现了互联网化的目标。但如今互联网房产市场的竞争惨烈丝毫不比当年左晖在全国各地开拓线下市场的程度。各路资本的加持下，前景仍然未卜。开放性、共生性和多样性，是一个互联网平台必须具备的条件，但链家系的存在却让贝壳在这些方面隐隐显露短板。面对未来的资本市场，链家系是贝壳成长的基础，也可能是其发展壮大的桎梏。

翻完贝壳招股书，我们发现了它选择美股上市的秘密

前有全球估值最大的万亿级独角兽蚂蚁金服选择A+H上市，作为地产行业年入460亿的最大独角兽，贝壳找房为什么还要坚持去美股上市？

这大概是业内对于贝壳找房最大的好奇点。

翻完贝壳找房457页招股书，我们发现了它坚持赴美的几个可能性。但如果概括起来，其实就一句话：贝壳找房在做的从0到1的事情，国内没有同类公司可对标。

港股纵然是地产企业最多的市场，但以开发商和物业公司居多；沪深虽然大力欢迎新经济企业，但ACN对标MLS的故事需要极高的市场教育成本。只有美股容纳了包含Redfin，Zillow在内同类型企业，贝壳找房的故事纽交所投资者们不费劲也能看懂。

贝壳找房是不是可以完全对标MLS？

红杉资本中国基金合伙人刘星对投中网-PropTech研习社表示：“ 贝壳在其他国家没有直接的对标，的确是中国在数字化重构传统服务行业方面创新的代表。左晖和他带领的团队在链家18年磨一剑，聚焦解决“真房源”这一行业痛点，迭代打磨出独创的ACN网络，大大提高了中介服务的质量和效率。2018年在此基础上成功升级为贝壳平台，这个发展过程是教科书式的“第二曲线”创新。如果硬要找贝壳和美国房产交易行业的某些共同点，那就是贝壳的海量楼盘字典堪比甚至超越美国的MLS。”

曾任贝壳研究院院长的杨现领博士则评论到：“绝大多数人都远远低估了贝壳对整个居住产业链的深远影响，‘后贝壳时代’的序幕刚刚开启。”

但这是一个相对垂直和创新的领域，还有有不少人看不懂。贝壳找房招股书一经披露，业内迫不及待的开始讨论：贝壳找房上市，你看好还是唱衰？

如果站在Redfin，Zillow同赛道的投资者视角来看，贝壳找房背后有着中国房地产从增量转型存量的巨大蓝海可拓展。

存量市场，一切的服务和创新都离不开底层的数据，缺乏MLS数据基础的中国市场需要一个“挖井人”。贝壳用2年的时间基于中国市场的特性再造了一套中国特色的MLS，涵盖了2.26亿以上的楼盘数据。这背后当然离不开贝壳找房创始人左晖，用链家这个载体花18年时间打下的基础。

而这个从0到1的故事，吸引了腾讯、红杉中国、高瓴、软银、百度、鼎晖、华兴、经纬中国、复星锐正、源码、碧桂园创投等头部机构的重仓加持。

成立短短几年时间内，估值飙升至赴美中概股第一，年营收超过460亿元……贝壳找房背后还藏着哪些秘密？

花一天时间，投中网-PropTech研习社认真读完了贝壳找房457页37万字的招股书，我们发现了更多被隐藏起来的秘密。

核心提要：

• 谁最看好贝壳？腾讯马化腾！持股12.3%仅次于创始人左晖；
  
• 贝壳找房IPO,左晖将18年创业资产打包all in；
  
• 二手房仍旧是贝壳找房基本盘，但新房业务增速迅猛，Q2增128.6％；
  
• 贝壳找房的命门：“楼盘字典”覆盖2.26亿套；
  
• 超过70%的二手房通过ACN跨店合作完成；
  
• 中国人过上了好日子：220万套交易，户均价格95万面积102平；
  
• 贝壳找房七位核心高管2019年领走了500万美元，平均年龄46。

谁最看好贝壳？腾讯马化腾，持股12.3%仅次于创始人左晖

招股书显示，贝壳找房高管团队合计持有51%的股份，其中，贝壳找房创始人左晖为贝壳找房第一大股东，通过Propitious Global Holdings Limited持有28.9%的股份，但享有46.8%投票权。

另外，贝壳找房执⾏董事兼⾸席执⾏官彭永东持有3.6%的股份，执行董事单⼀刚持有1.6%的股份，执行董事兼联合首席运营官（Co-COO）徐万刚持有1.8%的股份，贝壳找房非执行董事包凡持有3.8%的股份。

贝壳找房主要股东（来源：招股书）

在机构类股东里，不是软银不是高瓴，腾讯以12.3%的持股比例排在第一位，软银10.2%、高瓴5.3%紧跟其后。软银还是一如既往的重仓地产科技赛道，高瓴则是按照产业互联网的投资逻辑豪赌赛道头部。

但谁也比不过马化腾对于左晖的亲睐。

腾讯控股董事会主席马化腾与贝壳找房董事长左晖

据故事硬核报道，2016年两会期间，马化腾正在纠结To B战略之际，他去拜访了链家CEO左晖，了解到了一个全新的故事样本：一个线下传统中介机构不仅没有被互联网企业入侵、颠覆，还倒攻线上，成功逆袭，“最终成了老大”。从那之后，腾讯开始接连下注链家和贝壳。

2019年3月，贝壳D轮融资启动，腾讯领投8亿美元。在当时，投中网-PropTech研习社就已经了解到腾讯这8亿美元其实早在2018年上半年就敲定了。腾讯对于贝壳、链家的态度十分坚定，不仅重金投资，甚至还给贝壳找房开通了微信九宫格的重要流量入口。

直至本次招股书出来，我们才得窥视，腾讯到底给了贝壳些什么？

据了解，贝壳找房于2018年12月与腾讯签署业务合作协议，腾讯将向贝壳找房提供广告资源、市场营销和云服务，作为对价，贝壳找房向腾讯发行价值5亿美元的D类优先股。

招股书则披露，2018年12月28日，腾讯以现金和实物等价物认购了贝壳找房D类优先股。

随后的2019年11月29日，腾讯又在贝壳找房D+轮追加了1.14亿美元。

招股书披露，在2018年和2019年，贝壳找房分别向腾讯控股预付了约27.45亿元和1.46亿元的广告费，累计近30亿元，这里包含部分股份置换。

在这样的深度捆绑之下，于2019年2月，贝壳找房挤走腾讯另一个亲儿子58赶集入驻微信“九宫格”，拿到了一个重要的流量入口。

贝壳找房IPO，左晖将18年创业资产打包all in

在200亿美元估值的贝壳找房这个上市主体内，具体装了些什么资产呢？

为支撑千亿级的估值预期，贝壳找房打包了贝壳找房平台本身、链家、德佑、贝壳金服、装修等资产进来。

左晖作为董事长的另一家独角兽——长租公寓品牌自如则没有被装进来，而是披露了与贝壳主体的关联交易。

贝壳找房的企业架构（来源：招股书）

从招股书披露的VIE架构表里可以将贝壳境内的分子公司归为三类：第一类是装在贝壳找房旗下的平台、技术型资产；第二类是以链家垂直门店业务为主的中介服务资产；第三类是宜居泰和名下以贝壳金服、链链金融、理房通为主的金融资产。

也就是说这次上市，左晖将自己创业18年以来除自如、愿景明德之外的核心资产几乎都打包了进来。

贝壳找房最重要的资产“链家”于2001年9月成立。在贝壳找房正式推出前，截至2018年底，链家在全国拥有8000多家直营门店。

2016年11月至2017年1月，贝壳找房对原北京链家子公司、经营金融服务业务的北京宜居泰和科技有限公司（简称“宜居泰和”）进行重组，使其控股结构与北京链家基本相同。目前宜居泰和旗下拥有贝壳金服、链链金融、理房通等金融公司。

贝壳找房在招股书中还披露了旗下长租公寓自如、装修公司万链、资管公司愿景明德等关联方最近三年的业绩情况。

2016年，贝壳找房杀入家装领域，携手地产龙头万科成立了万科链家（北京）装饰有限公司。

2017年至2020年一季度，贝壳找房与万链合作进行物业装修业务产生的佣金服务收入分别为100万元、500万元、400万元和100万元。

二手房还是贝壳找房基本盘吗？新房占比40%，Q2增速128.6％

一直以来，链家的基本盘是二手房交易，贝壳找房平台的财务模型也是从二手房交易佣金出发，本次披露的招股书却透露了一个增量信息：疫情期间，贝壳找房平台上的新房交易量激增。

目前贝壳找房有三大业务：存量房交易服务、新房交易服务以及新兴和其他服务。

截至目前，存量房交易服务依然是贝壳找房最主要的收入来源。招股书显示，2017年、2018年、2019年，贝壳找房的营业收入分别为255亿元、286亿元和460亿元。

在2019年，贝壳找房的平台上一共卖出了多少套房子？

据招股书，2019年，贝壳平台的交易总额GTV是21万亿，房屋交易套数是220万，我们可以得知房屋交易均价是95万元/套。

国家统计局数据显示，2019年中国全国商品房平均销售价格为9308元/平方米。由此可以推算出贝壳找房平台上的房屋销售面积约为102平。可见，现在人们的生活水平普遍提高了。

要知道，就连贝壳找房的创始人左晖直到34岁才在北京买下第一套房子。

二手房依旧是贝壳找房的基本盘，但在新房交易市场，贝壳找房也分到了一块不小的蛋糕。

“整个新房市场未来5年会从15万亿萎缩到12万亿甚至会更小，二手房市场会从六七万亿增长到10万亿。新房12万亿中，我们预计超过50%是经纪的市场。很幸运的是，我们做交易市场的仍处于增量市场中。”2019年11月11日，链家创始人、贝壳找房董事长左晖在2019新经纪峰会上做出过这样的判断。

招股书披露，贝壳找房2018年营收从286亿元跃升至460亿元，新房业务功不可没，增加的176亿元营收中有近130亿元来自新房业务。同时，在2019年，贝壳找房的新房业务营收占比首次超过40%，逼近存量房业务。

今年一季度，贝壳找房的业绩也不可避免受到疫情的影响，营收较去年同期下滑12.7%。然而，在今年一季度，新房业务的营收首次超过存量房业务。

到了二季度，贝壳找房的营收大增72.4％达197亿元。贝壳找房二季度业绩迅速反弹同样主要归功于新房业务。新房业务在2020年Q2约128.6％的增速远高于存量房35.8%的增速。

从GTV的角度来分析，我们不难发现，新房业务增速依然迅猛。2019年，贝壳找房平台上的存量房交易GTV同比增长58%，而新房同比增长高达166%。

贝壳找房最近三年的GTV构成（数据来源：招股书）

新房是一个多大的市场？

CIC报告显示，2019年，中国经纪服务在新房销售中的渗透率为25.5％，⽽美国约为70％。2019年，通过经纪服务产生的新房销售总量达到3.6万亿元。2019年中国新房销售经纪服务总佣金收入达到818亿元，预计2024年将进一步增加至1722亿元。

1722亿元的市场，怪不得就连做存量房交易起家的贝壳找房也要将本次IPO所得款的约30％⽤于扩展新房交易业务。

值得关注的是，直到目前，北京和上海依然是贝壳找房非常重要的两大市场。

2017年、2018年、2019年和2020年一季度，上述两大市场的营收占贝壳找房总营收的比例分别为47.9％、47.4％、35.1％和31.3％。

中国版MLS，超70%二手房通过ACN跨店合作完成

撑起贝壳找房百亿美元估值的，不仅仅是其寻求重塑行业的勃勃野心，还有左晖寄予厚望的经纪人合作网络（ACN，Agent Cooperation Network）。

这也是贝壳找房37万字招股书中，用最大篇幅来描述的。

在美国房地产中介代理市场，MLS以会员联盟的形式，将不同房地产经纪公司纳入一个加盟体系。体系中成员的房源和求购信息集合在一个网站的共享数据库中，加盟MLS的每一位成员与客户签订委托销售或委托购买合同后，将此信息输入该网站的系统，由参加系统的全体会员共同帮助寻找买家或卖家，从而实现交易。

贝壳找房的ACN也是如此，将房源信息与贝壳旗下的所有品牌以及加盟商共享，鼓励跨品牌、跨店的交易撮合。

房产经纪顾名思义，就是匹配房源和购房者、撮合交易的中间人，以赚取佣金为生。但是房源信息是各家中介不宜声张的核心机密，许多房源都是某一中介的独家代理，这就造成了房源和购房寻求匹配的效率低下。这就是ACN所解决的问题。

贝壳找房招股书显示，2019 年贝壳平台上超过70%的二手房交易都是通过ACN跨店合作完成的。贝壳找房平台关联门店店均GTV由2018年下半年的1090万元，增长到2019年下半年的2030万元，增长近一倍。

然而，2018年链家向平台转型后，其业务数据取得了快速的增长。

贝壳找房近3年的GTV、门店、经纪人数据（来源：招股书）

招股书数据显示，2017年底平台上的中介门店数量有8030家，到了2018年底，增长到15809家，几乎翻倍；经纪人从12万人，增长到16万人。

而GTV从2017年1万亿规模，增长到了2019年2万亿的规模，尤其是新房业务增长较多，增长了2倍。

贝壳找房近3年的财务数据（来源：招股书）

贝壳找房净收入也有显著增长，从2017年255亿，增长到了2019年的460亿。

贝壳找房的命门，“楼盘字典”覆盖全国2.26亿套房

招股书里，有一句描述非常大胆，是说贝壳找房的ACN早已超越MLS。从对标到超越，左晖说这话的底气在哪里？

而且要让看得懂MLS的投资者看懂贝壳找房，就不得不提贝壳找房和链家成功的杀手锏：楼盘字典。这是ACN成立的前提，也是贝壳找房作为一家科技公司的底层技术支撑。

一部楼盘字典编撰史，是贝壳、链家创业史，更是中国版MLS从0到1的成长历史。

18年，左晖走了一条难而正确的路，他的all in，他对于数据化的坚持，也得到了资本的认可。

红杉资本中国基金合伙人刘星表示：“贝壳的成功不仅仅是科技赋能的最佳实践，也充分体现了左晖常常说的‘做难而正确的事’的价值观的胜利，这种价值观的践行需要长期主义的信仰、执行的毅力和韧性。

从招股书里的左晖给投资人的信中，可以感受到贝壳身上的科技感、思维的理性化，也能体会到贝壳人内心的人文关怀，贝壳强调让服务者有尊严，受尊重，致力于提升服务业从业人员的职业素养和专业能力，这种努力对于推动我国经济发展中的服务类消费经济的结构性转型至关重要。”

回溯贝壳找房的发展历程，我们可以看到有两步尤为关键。

首先，早在2008年，左晖就敏锐地意识到“楼盘字典”的重要性。

⾃2008年以来，链家投⼊了⼤量资源来建⽴和丰富“楼盘字典”，其中包含真实且独特的房地产清单。截⾄2020年6⽉30⽇，贝壳找房的房屋词典涵盖了约2.26亿个房屋，是中国最全⾯的住宅数据库。

具体来看，这个数据库涵盖了中国33个省约332个城市的超过549千个社区的约2.26亿处房产，涉及450万张景观图，480万栋建筑物和1,020万处建筑。

截⾄2020年6⽉30⽇，贝壳找房的平台上有超过42,000家经纪门店和456,000名经纪人，⽽在一年前，这两个数字分别为24,000和250,000。在过去的一年里，贝壳找房平台上的经纪门店数量和经纪人数量都翻了一倍。

目前，贝壳找房平台上的经纪人就是仰仗这部“楼盘字典”来查阅与其所在城市有关的信息。

第二，在2010年，链家推出Lianjia.com，并构建了⾃⼰的Link SaaS系统，率先从离线迁移到在线。链家还于2011年建⽴了ACN的原型，并对其进⾏了测试和完善，然后在贝壳找房上推⼴。

除了早早布局楼宇字典、推行线上化，左晖行业内并购的步伐也没有停。

2017年，链家参股从美股退市的房地产中介公司21世纪不动产。

21世纪不动产官网显示，截止2020年6月30日，21世纪中国不动产在中国大陆地区已建立115个区域分部，覆盖全国155个主要城市；体系内拥有超过9274家门店及66319名体系成员。

然而，坐拥近万家门店的21世纪不动产盈利状况不甚理想。

招股书显示，2018年、2019年和2020年一季度，贝壳找房从21世纪不动产获得的收入分别为100万元、1100万元和200万元，其中包括贝壳提供的技术和培训⽀持服务收入、客户推荐收⼊以及贷款利息收⼊。

在2019年，链家再次收编曾差点结盟我爱我家的中环房地产经纪公司。这起收购也让贝壳找房的商誉由2018年底的11.35亿元增至2019年底24.77亿元。

公开资料显示，中环互联是国内较早采用加盟模式的房地产中介服务行业企业。截至 2018 年 10 月底，中环互联已在南昌、长沙、武汉、太原、成都、乌鲁木齐等17个城市布局超过 2400 家加盟门店。官网显示，中环互联新增布局30座城市。

七位高管都是70后，2019年领走500万美元

作为即将上市的体量最大的中概股，贝壳找房上市后哪些人会一夜间财富自由呢？

在贝壳找房的董事会里，华兴、融创、高瓴、腾讯四家外部机构各占一席，还有一个席位给了贝壳找房下属⼦公司愿景明德董事⻓陶红兵。

贝壳找房核心管理层

这四位外部董事个个都“大有来头”。其中，除了融创中国CFO⾼曦于2020年4⽉刚加入贝壳找房，其余董事皆于2018年就加入公司的董事会。

华兴资本创始人兼CEO包凡曾是中国IT和软件服务提供商亚信控股的⾸席战略官。在此之前，包凡曾就职于摩根⼠丹利和瑞⼠信贷投资银⾏。

高瓴资本合伙人⻩⽴明曾担任担任摩根⼤通的执⾏董事、⾼盛（亚洲）投资银⾏部的合伙⼈。

李朝晖担任腾讯控股副总裁兼并购部主管以及腾讯投资的管理合伙⼈。在2010年加⼊腾讯之前，李兆辉曾担任贝塔斯曼亚洲投资基⾦的投资负责⼈。

除了豪华的外部董事团队，贝壳找房还有一个较为年轻的高管团队。

彭永东，40岁，贝壳找房执行董事兼首席执行官。彭永东于2010年加⼊链家，自2017年起任链家网（后更名为贝壳找房）CEO。在此之前，彭永东曾担任IBM战略与变革高级顾问、贝尔高级经理。

单⼀刚，47岁，贝壳找房执行董事。单⼀刚从2007年开始担任北京链家的董事。在加⼊北京链家之前，单⼀刚曾是大连好望角房地产经纪有限公司的联合创始人。

徐万刚，54岁，贝壳找房执行董事兼联合首席运营官。徐万刚自2018年起担任贝壳找房的联席首席运营官，在此之前，徐万刚曾担任成都链家的总经理和西部地区负责人。

徐涛，46岁，贝壳找房执行董事兼首席财务官。自2018年12月起担任贝壳找房执行董事。2016年起担任贝壳找房财务总监。在此之前，徐涛曾担任商汤科技、滴滴、达美数据等多家公司的首席财务官。

孔令欣，39岁，贝壳找房执行董事。自2018年起负责贝壳金融业务部门，曾担任在线借贷平台点融的首席技术官。

王拥群，49岁，贝壳找房联合首席运营官（Co-COO）。王拥群自2018年5月起担任贝壳找房的联席首席运营官，同时负责北京链家的一般业务运营。王拥群曾担任顺丰的首席信息官。

算上左晖（49岁），这七位高管的平均年龄只有46岁，是一群70年代的人。

那么这么豪华且年轻的高管团队，到底“值”多少钱呢？

贝壳找房在招股书中披露了2019年董事及执⾏⼈员薪酬情况。

在刚刚过去的2019年，贝壳找房向左晖、彭永东、单义刚、徐涛、徐万刚、王拥群、孔令欣7位高管一共支付了总计3600万元（500万美元）现金。至于⾮执⾏董事，贝壳找房没有⽀付任何现金报酬。

值得关注的是，本次IPO所得款项中⼤约30％的资⾦将继续投资于贝壳找房的平台功能和基础设施技术，包括⼤数据，⼈⼯智能和虚拟现实。

此前，贝壳找房在研发投入上也相当舍得下血本。

招股书显示，截⾄2020年6⽉30⽇，贝壳找房目前拥有3080名专业研发⼈员。研发支出方面，2020年一季度贝壳找房的研发费用达4.5亿元，这个数字已经超过2019年全年的3.12亿元。

贝壳找房表示增加的1.26亿元（1800万美元）研发费用主要是研发⼈员的⼯资和相关费⽤。而贝壳找房2017年以来的累计研发投入近30亿元。

粗算下来，贝壳找房的研发人员年薪都是百万级别。可以预想到的是，2021农历春节之后，位于北京海淀区开拓路11号的福道大厦，是不是要迎来一整栋楼的欢呼声。