教育-「在线教育」的行业本质和增长玩法

「在线教育」的行业本质和增长玩法，看这篇万字长文就够了

Ling 增长官

教育是国家的主要防御力量。——埃德蒙·伯克 近年来，在线教育产业发展十分迅速。尤其是 2018 年以来，在线教育平台动作不断，除了洋葱数学、考虫、作业盒子、火花思维、VIPKID、阿卡索等平台纷纷融资外，诸多在线教育平台纷纷启动上市计划。此外，「跟谁学」预计将于 2019 年 6 月 6 日登陆纳斯达克。根据前瞻产业研究院《2019 中国在线教育行业市场前瞻分析报告》显示：未来几年，在线教育用户规模将保持 15% 左右的速度继续增长，到 2024 年预计突破 4 亿人，总体市场规模将突破 4500 亿元。 （↑数据来源：前瞻产业研究院 ）今天「增长官」的合作伙伴「k12增长圈」创始人 Ling 从在线教育流量获取、定价、留存转化、团队分工等多个角度全方位地解读教育行业增长秘籍。Ling 是国内最大的教育增长社群的主理人，服务过 80% 的知识付费平台和在线教育企业，运营有一个千人规模的教育增长社群，集合了教育行业 TOP200 的教育企业高管。希望她的专稿，能帮你全面的了解知识付费和在线教育，更好地获取相关流量。

本文我有两个关键词「知识付费」＋「教育增长」。.第一个关键词「知识付费」.2017 年我和鉴锋合伙，摸索出一套垂直人群的裂变增长套路，有了网易戏精大课、三联生活周刊等案例，和新世相也有合作，为 80% 的知识付费和在线教育企业服务过，多次流水百万＋。我们很快成为 TOP1 的裂变增长服务商，每个月我们要经手 50 家课程筛选出 10 家进行服务，累积几百家肯定是有的了。 .第二个关键词「教育增长」.后来我去了编程猫做用户增长总监，也是这个时候裂变了 10000＋ 的教育行业人群，群内反响也很不错，也算小有成绩。我知道增长套路运用到所有行业和项目中，大家都有这些痛点：

• 获客成本别家能做到 100 元，我家有时候还 500 元；
• 同个赛道别家听说已经突破 40% 转化率，我家还在 15％ 来回游荡；
• 每个月花出去千万，流水却经常达不到 1000 万； 今天我就为大家一一解决这些痛点，不讲太多理论和底层逻辑，直接讲实操和数据层面。 （↑本文章节）

.**一、知识付费和教育的区别在哪里？**. （↑左边是典型的知识付费的产品，碎片化的知识服务 ）教育分线上和线下，是线上通常是直播、录播方式的系统，也常常线上导流到线下交付，知识付费和教育产品之间的关系是什么呢？ 接下来这是这次最核心的一张图： （↑转化流程 ）我跨界知识付费和教育行业，接触过最多的需求就是想用课程做流量。那什么是流量课、怎么定义？通常是这样的转化流程：通过流量产品做入口体验，一般是 0-49 元的区间，很多电销是 0 元收例子，信任产品做留存和成交，盈利产品才是教育企业真正盈利的部分，然后是后续的续费转介绍。为什么这样划分，是根据用户付费意愿和转化周期的数据得出来的，这几个步骤不一定做齐，但是看这个图可以判断大家的课程是哪个环节，怎样去调整流量模型。前面两个部分是知识付费的范畴，后面是纯教育产品了，所以大家明白了，知识付费产品在教育行业就是入口课和转化的前奏。逻辑大家都知道，回去实操却各有理解。讲 3 个案例：第一个案例：我想裂变，定价多少合适，9 元、19.9 元、29.9 元行不行？大家怕是对裂变有什么误解，自己能裂出去，带量回来才叫裂变吧，为什么我把流量课的区间划分为 0-49 元，在微信用户零钱大多超过 60 元，所以小于 60 元的付费是没感觉的，但是多个课程的裂变率告诉我们，什么数字可以裂出去，49 元以内才有裂变。转化率是按照这些价格依次砍半，我来解读下：.流量产品.0 元当然流量最大，但是人群太泛，漏斗太大，要做很多筛选，人效不够高；1 元至少是付费用户，会稍微精准些，但是完课率很难做高，15％ 是一个标准线，用户付出的代价太少不重视，怎么呼唤都不来上课，浪费就浪费了；9 元的完课率是 1 元的一倍，也是自带裂变的价格，值得一试；19.9/39.9 元，这两个价格用户付费感觉差不多，转化率和付费率也差不多，但是 39.9 是 19.9 元收入的一倍，看企业想要收入的数字还是用户的数字，但是到这个价格已经谈不上自己裂变，要多次触达，找渠道推广；49 元基本上不做分销是传播不出去的，到这里筛选用户的质量和购买意愿已经是比较平衡了，再贵就有心理负担和行动成本了，用户的犹豫时间会大大增加。.信任产品.**50 元起，68 元用户对课程已经产生期待，需要一个高预期的回报，没有裂变只有分销，包装要非常打动人，决策成本已经开始很高；超过 100 元，没有 10 节课，用户就会觉得不值得，但是 10 节课转化周期过长，转化要做的很重后面续费才会高，收益平衡不了投入。回答刚开始的问题，你想要多少裂变率就做什么价格，没有既可以赚钱又可以裂变的课程。目的有且只能有一个，要流量或者要流水。第二个案例：我要做个流量课，多少钱合适，199\299 行不行。大家对流量课也是一个误解。超过 50、100 就已经是纯转化，哪来的流量课，用户会对课程的服务和质量有所期待，没被满足自然体验不好，信任产品的特点就是要用服务满足用户，才能产生信任。所以 299 是个尴尬的数字，既没有带流量，可能也不盈利，不是个好的教育产品，但是对有大用户基数的平台，是个可以批量做转化的数字，如果没有服务，流量转化到这里就没有后续了，算知识付费的最后一次付费。第三个案例：那还有人问那 399、499、580 呢？这个区间已经介于信任产品和盈利产品之间，要么你们走量 299，要么直接盈利到 499，599，它取决于企业想赚多少利润。这个区间用户的决策成本和企业要付出的劳动是差不多的，但是都是一样的用户期待，一样的转化动作，为什么不再做高一点 599、1000，直接盈利。.盈利产品.前面流量课和信任产品我们都做了，后面续费多少的产品比较合适分两个转化手段。盈利续费的是录播课，那么 1000-3000 左右的课，是适合做社群和私聊转化，流程是我在下面提炼的流程，基本都是训练营模式。我知道的很多家都做得很好，核桃编程、长投学堂、轻课、小步亲子等等，它是低单价转高单价的核心点，是录播课规模化盈利的关键，下面这几个动作缺一不可。tips：比较好的模型是不要在信任产品墨迹太久，流量产品往盈利产品，在 49 以内，以流量产品的价格做出信任产品的服务，获得用户的无比信任，用秒杀团购的方式，直接转 1000-2000 的盈利产品。那超过 5000 块的课程，直接上电话销售吧，单价这么高 5000、10000 的课，你不和用户说说话，甚至不相信你是真实的人和机构，用户怎么会轻易下单。像现在 1 对 1、1 对多小班课，都是这样的模式，转化率能做到 5％－10% 左右，也就是 1000 个人试听，能做到 50 万－100 万营收。最出名的就是 VIPKID、51Talk，大家不熟悉可以去他们两家官网留个号码，体验下他们转化你的流程。那 3000-5000 的课程，为什么没说，要么低一点走量，要么高一点挣钱，不尴不尬。用社群批量转 4999 的价格，不用电销的企业也有，刚刚上市的「跟谁学」、「高途课堂」，但是转化率是个位数，其实也有社群里 2％－5% 算高水平，7% 顶天了，而且现在微信红利已经过去，没有流量基础，复制他们是不大可能了。转介绍和续费大多不会做太低的价格，哪怕是 2000、3000 的小课包也会让用户屯课。以上是从 0 元到 5000、万元的一个分析。纯属个人经验，尝试需测试。识别知识付费还可以看它的服务模式，问答、听书、专栏、课程，搭配社群和咨询的产品就是高配的知识付费了。在线教育和传统线下机构的力量对比， 1993 年新东方成立、 2003 年好未来成立、VIPKID 2013 年成立，新东方是最早的线下教育机构，他们跨越年营收 35 亿，分别花了 18 年、13 年、4 年，大家可以看到线上教育在产业规模化标准化的优势。 （↑K12 教育行业图谱 ）这是分为经典传统线下，介于中间的一对一、小班课、大班课企业，和更偏向于互联网企业的教育企业。老牌企业发力线上模式、市场做轻、下沉三四线城市是我们看到最有潜力的形态。 （↑知识 + 裂变 ）知识付费的流量公式是会员数X留存X arpu值X传播＝交易额在线教育是流量获取X转化率X客单价X复购率＝交易额现在的教育企业两种算法都可以有，基本上我们知道的做电销类的公司，也都在做流量和录播课的布局，跟上时代才不会被新玩法颠覆。 .**二、教育和知识付费最大的不同又是什么？.**.留存和转化率.先说说留存，看下这张图： （↑材料来自：增长黑盒 ）案例看图：左边的表格是 a、b 公司 6 个月的留存，看下起点，a 公司新增 500 万流量留存 80%，b 公司新增 250 万留存 95%，六个月 a 公司只占了微弱的优势。右边这张图，三年后，b 公司远超 a 公司，无论是用户体量还是收入，在某教育赛道就真实演绎了这样的案例。某知名 a 公司创业 3、4 年一个月的流水在千万左右，一年一亿体量，不盈利，然后一家才创业 1 年的 b 公司，跑出好的转化模型后，8 个月就开始突破千万流水，并且一直盈利。现在都在三千万单月流水的体量，a 公司亏钱更多了，b 公司赚钱也更多了。这是每个月至少烧 500 万才能踩出来的教训。 （↑行业数据 ）K12 的市场以周期长、续费高著称，每年 1.6 亿在校生，每年新增 1600 万一年级新生，6-18 岁长达 12 年的消费周期。教育预算应该是每个家庭除去房产、衣食住行最高的一笔大额消费。关注这几个数据：其中一线的参培率 68.3%，二线 62.8%，三四线也有 49.7%，一二三线的参培率幅度差别没那么大，但是 90％ 的教育企业都在争夺一线和二线的头部用户。我们的建议也符合现在的趋势是做下沉市场，一二线低收入和三线、及三线以下的城市蕴含了巨大商机，消费额度在 1000-3000 左右，甚至 1000 以内，大家可以借鉴知识付费的玩法去开拓下沉市场，而且他们的忠诚度高，付费能力的总量很大。 （↑成人教育转战 K12 领域 ）几家比较知名的教育企业，也纷纷把一次性消费的成人教育板块，转战布局 K12 领域，做高单个用户的价值，比如：新东方、51Talk、沪江等等。.规模化续费.教育行业和知识付费，还有其它行业最大的不一样，就是规模化续费，在这么长的周期里，怎么让这么多的用户集体持续的续费，获得真正的盈利是每个教育企业的课题。——我们观察的结论是，关键因素是批量的服务动作。大家可以思考下自己购买一个教育产品时的感受，每个人都希望自己被呵护、被老师特别照顾，自己的问题能够及时解答。这就是教育企业最难的点，用户个性化定制需求和标准化服务之间有着天然的矛盾。 而一个企业在诞生的第一天就不是做慈善，需要盈利才能活下去，那么就要规模的盈利，标准化动作当然是最低成本的：节省人力和研发成本。现在已经有很多教育公司解决了这件事情，就是四两拨千斤的做批量服务动作。比如，原来要做 10 个动作才算完整，现在只需要做 2-3 个动作，也能让用户感受到无微不至的呵护，大大提高了用户体验和企业行为的精准度，在节省企业成本上有了很好的平衡。这是我们观察到的核心点，也是教育企业把公司量级做起来的主要难点。 （↑教育增长更注重留存和转化率 ）所以，刚才我们说了教育和知识付费，甚至是教育企业和其它互联网企业、其它行业最大的不同：1.留存和转化在第一笔付费无法覆盖成本的情况下，第二笔盈利和周期性的续费是企业活下来的关键。2.规模化续费我们给的解决公式是 规模化续费＝单位盈利和 X 规模化复制单位盈利就是指单位用户除去所有成本的盈利规模化复制就是教育企业的人员、服务方式、付费用户数、转化率、成本、盈利的复制 （↑规模化续费公式 ）解决好这两个问题，是每一个教育企业出奇制胜的关键点。 这两年增长的概念很火，重点来明确下增长团队在教育企业的作用。看下图：这是一个企业兴衰的曲线，在稳定发展中寻求新的增长突破点，是每个老板的课题。那么增长团队就是代表着这个三角区域的可能性，在原有业务基础上去做不断尝试，找出适合企业的最有利方式，在成长期、稳步增长期、衰落期找到另一种可能性。增长对于教育企业更多的是一种团队运作和操作思路。 （↑企业兴衰的曲线 材料来自：增长黑盒 ） （↑材料来自：增长黑盒 ） .增长团队的框架模式 .第一种 CEO 直接管理，增长负责人直接对老板汇报，是一个独立运作和跨越部门职责的一个独立团队，经常做决定企业生死的实验动作，调动资源是公司级的。第二种增长团队从属于市场部、产品部之下，对市场、产品部门老大汇报，大多运用于原有模式比较成熟的企业，建立一个小部门去试错，能调动的资源是部门级的，相对来说有限。第三种是咨询师模式，也就是中台模式，常用于拥有上百家机构的教育集团，比如新东方、好未来、朴新等等。公司体量比较大，中台的增长团队，经常是服务性角色，在试验出好的模式之后，去每个分区域、分校下沉，做模式培训和复制的工作，能调动的资源是集团级别的，但是沟通成本会比较高。教育企业的 KPI 主要是这些，迭代流量模型。 （↑材料来自：增长黑盒 ）1.获客用户数、转化率、付费用户数、甚至配合融资进度去做一些可观的数据贯穿获客——产品——转化整个流程；2.内容、活动、销售、服务、教学每个部门都要有所沟通，所以新的增长团队第一个任务经常是把公司所有部门走一遍，建立协作的关系。 （↑材料来自：增长黑盒 ）讲一个最简单的模型，获取流量X转化流程＝流水，获取流量无论通过投放、裂变、分销的方式，把这些用户引导到转化流程，然后得到企业的流水。所以我们常说增长模型是一种简单的数学公式。其中的转化流程——增长团队的日常就是把在教育企业的转化流程中相关的，内容、活动、销售、教学服务、反馈每个环节调试到最优的状态。每个点都是变量，每个点都需要测试，得到最适合教育企业规模化的增长模型。所以增长是一种协作理念，是教育企业发现新引擎的一种方式。敲黑板啦！！！增长团队要注意的三件事：1.增长实验——不停的做实验，验证盈利和数据增长2.增长流程——流程是有策略的用增长模型进行流程化的尝试3.增长氛围——我们很强调，所有增长都是试出来的，没有灵丹 （↑材料来自：增长黑盒 ）不同阶段的增长团队人数是怎样的，这张图大家可以看自己阶段匹配：初创公司——其实经常全员都是增长团队，全员都对 KPI 负责；小型公司——增长团队是 3 人左右的增长团队；300 人以内的中型公司——是 5-10 个人的精炼团队，可以批量的做实验了；那么大型公司 500、1000人——扩张到 50 人以内，每个环节都有团队去调试和迭代、检测，获客、转化、课程等等。后面会给到一张团队的职位和能力模型的额索引，大家可以看下课程最后的表格。.增长团队怎么开展工作？——90 天计划. （↑材料来自：增长黑盒 ）基本上 90 天、一个季度就是一个轮回。第一周就是和 CEO 公司的核心层开会，确定出来未来公司最需要的指标和目的，然后拆解这个 KPI 做出一个季度的增长计划；第一个月边搭团队边跑模型，确定增长的各个细分目标，就开始 4、5 周的循环测试，第一个月的的模型结果，决定了后面两个月的改进和测试方向；第一个季度初步确定最优的模型，公司决策使用以后，开始小规模的复制，跑出第一批的有效数据。这就是增长团队 90 天的工作计划。一个教育企业每天需要做什么我们有个两天一夜的线下课去讲的，这一个小时是没办法完全展开的。下面我们说下三种教育企业的主要增长方式：第一种是内容增长，新媒体、全平台分发、课程产品、短视频获客等等，但是现在内容很容易互相抄抄，培养周期长，很多教育企业都很难有耐心去等这个成果，经常做了 3 个月就停了；第二种就是大家常常神化的裂变式增长，社群、任务宝、红包、分销裂变等等，基本套路就是放诱饵和福利，通过社交关系的邀请裂变，但是活动量级有限，最高最高做到 4、500 万封顶；第三种，付费式增长，包括投放各种公众号、信息流、SEOSEM 等等付费渠道，价格比较透明比较高，竞争激烈，但也能够控制在一定水准。做得好的 100-150 元获客不等，几十也有；做得不好的，或者中介代理赚取差价后差不多在 200 左右，做到 500 的公司也有，看赛道看公司竞争程度。
.**三、如何用知识付费的方式做流量课？.**我用多个案例给大家呈现下我亲历的知识付费和教育行业。2016 年底开始，2017 年－2018 年知识付费的多个刷屏事件让很多教育企业嗅到了新的机会，也被这样的方式燃烧到焦虑。 （↑知识付费的 3 次刷屏 ）2017 年我和鉴锋合伙，摸索出一套垂直人群的裂变增长套路，有了网易戏精大课、三联生活周刊等案例，和新世相也有合作，为 80% 的知识付费平台和在线教育企业服务过，我们很快成为 TOP1 的裂变增长服务商。每个月我们要经手 50 家课程筛选出 10 家进行服务，累积几百家肯定是有的了。这是网易戏精的刷屏截图，一晚上有 20 万的 pv 几万的付费。这是当时主要在新媒体、互联网圈自行转发、分销的盛况，但其实这个案例我们打磨了很多轮话术和设计。 （↑网易裂变核心 ） （↑三联生活周刊的刷屏事件 ）这是三联生活周刊的一个互联网项目三联中读，也是高知人群的一个刷屏事件。这是我们当时二十多稿设计里面的一个缩影，这也是刚才说的，增长实验的一个重要体现，几十稿，几次大改，然后在 2018 年开工的第一天刷屏了。大家可以猜猜哪一个海报最后被用户选择，去转发，当时是红色这张赫右下角这张我们放出来，待会揭晓。这时候非常体现增长的思路，里面的详情页，也是我们改了无数次的，包括选素材、定人选、Title、还有话术等等。 （↑改了无数次的选材与话术等 ）这是当时刷屏的截图，可以看出是用户自发选择了这一张，黑色主色调的海报，你猜对了吗？ （↑三联裂变核心 ）头部大V 带来的渠道，差不多一个大V，能带来几千个付费用户，KOL 的推荐语，可以看到好几种都是教育企业的案例。 （↑KOL 的推荐语 ） （↑从「物以类聚」到「人以群分」 ）垂直人群的密集转发得益于物以类聚、人以群分的群体效应，验证了垂直人群的精准引流，多个案例的经验，每个人群没被洗礼过红利越高，被洗礼的次数越少越容易按照你的指令去操作，按照规划好的路径去走。 （↑垂直引流的精髓 ）垂直引流的精髓，我之前发给大家每个人一个链接有详细的说垂直人群的精准引流——【1 周微信精准引流 5000 位教育高管】永久回听链接：http://weike.fm/sczA84 （↑标准流程 ）7 个案例给大家展示下： （↑7个案例 ） 下面是裂变路径的拆解，这是我们提炼出来的四种方式： （↑提炼出的 4 种方式 ）依托微信群、个人号、公众号、小程序的一共 13 种裂变方式，时间有限，没办法一个个展开讲，扼要地给大家看下案例。 （↑微信群裂变涨粉模式 ）第一种常见的微信群裂变，很多朋友问，现在群裂变这么泛滥，还有的做吗。还是有得做，只是看你的效率要更高。 （↑微信群 + 公号裂变 ）四六级写作的微信群裂变结合公众号做分流和留存，还有 21 天数学阅读免费学。 （↑微信群 + 任务宝 ） （↑个人号裂变 ） （↑公众号矩阵互相导流的应用案例 ）这里拿千聊公众号矩阵来做案例，千聊亲自、千聊已购课程、千聊学育儿、天才育儿园，a 号倒 b 号到 c 号倒 d 号，每个号不同的海报。 （↑小程序 + 公众号 + 任务宝裂变 ）不同的小程序路径比较长但是体量可以做到很大，公众号 1 万流量就比较危险的时候，小程序可以到 1 百万 pv 才会有风险。这些裂变的方式我们原本的线下课是讲一整个下午，还教大家怎么同时做多个裂变，现在就不展开了，关注的可以添加「K12增长圈」公众号菜单的「联系我」。 （↑涨粉裂变级数 ） 这里展示一个层级，启动量只有 460 人，裂变层级 13 级，一般我们判断什么时候可以裂变出去？一个基础的裂变层级能到 9 级基本就能裂出去，这个很多后台都可以监控到，当时我们一下午就有 2 万 6 的流量。 （↑活动海报及话术概览 ）再展示下怎么用增长方式去做实验？这个是我们 2-3 周做的裂变活动，我们当时一个月 15-20 万拉新。你看数据也是有高有低，比如 1274 这个我们上了一天就停了，根本裂变不动，里面有 5000、8000、1 万、2 万的都有，时间都不长，都是叠加做的.当时的裂变是 20 万新增，1 百万流水，单月。 下面一大波 Ling 老师直播的 PPT 来袭，大家做好接收准备哈。
.**四、教育产品里更看重续费和第二次成交.** 好，以上是我们对上百个教育增长模型的数据的一点小观察，知识付费和教育产品的阶段判断，希望大家通过这些拆分更清晰他们之间的区别，走出误区更好的应用在自己的业务上。Ling 老师建议大家，因为 1 个小时很快，很难讲完我们对行业的经验和理解，想了解更多可以咨询后台，还可以参加教育增长圈线下两天一夜的系统内容，大家可以继续再关注关注我们活动详情，还有学员手写的分享噢！

附：课后答疑记录问题一：阿里，拼多多！都是买东西，为啥拼多多，这么快裂变?核心观察在哪？我们今天是教育专场，这个非教育问题简单回答，社交裂变这块有很多共通的道理，设置好诱饵和福利，进行渠道分发，解决刚需痛点，就能在垂直人群中产生裂变。拼多多是解决三四五线城市的消费痛点，主要就是穷，然后红包和邀请福利是裂变传播的关键因素问题二：如何利用获得的数据，比如大批量的手机号。手机号现在我们通常是用 QQ通讯录 进行导入，微信这边再导入添加，但是每天有上限 200 人，通过率最高做到 30%。问题三：现在大家都在做知识付费，可是在知识爆炸的今天，如何能让灵性知识教育用社群实现灵性知识教育是指什么？灵修、女性情感关怀吗？我推荐大家去看一个号，是张德芬空间，她是这个领域做到最大量级的知识付费产品，早期也是用社群做的启动量和用户粘性。问题四：怎么样切入一个用户的需求点来做引流课程？首先要定位清楚——找到这些用户的行为和兴趣习惯——再找出刚需——把需求点转化为对应的解决方案——增加专业度背书（大咖或专业老师）——进行包装测试——群裂变路径搭建——基本上就可以做个小型的活动了。在一开始加我给大家的福利里面，有一个垂直精准引流的课程，有详细讲解，大家可以仔细看下————价值 199 元 LING 老师【1周微信精准引流 5000 位教育高管】【永久回听】拿好：http://weike.fm/sczA84**问题五：如何分析，如何定位，如何细分，如何打差异化？**

这个图是做用户精准定位的范例，基本上定位的一开始就要把你要的用户画像明确下来，然后复盘他一天的生活轨迹，在里面找出他的行为习惯、兴趣爱好、社交人群、消费能力、个人诉求，才能清晰的找到他的特点。你不了解你的用户，对他对什么事物感兴趣有盲区，那么是找不准需求的。还是这个基础课有详细讲解，可以看看————价值 199 元 LING 老师【1周微信精准引流5000位教育高管】【永久回听】拿好: http://weike.fm/sczA84**问题六：针对四六级或者考研这部分学生群体，他们考过之后就再也不用这部分产品啦，如何能够在用户生命周期里做到尽可能多的转化和裂变？比如怎么让用户诚心诚意的推荐给学弟学妹。**这不是很正常吗，成人用户都是一次性消费者特别是考试升学类的，有谁那么不幸运要考很多次四六级，重点是要做好转介绍，这里有一个案例可以看下，考虫的炸药包：1.四六级用户的场景是大学宿舍，考虫的炸药包是耀眼黄色包装，很精美，放在楼道和寝室里，大家人来人往都会注意到，这是社交场景吸引；2.炸药包里面多图多物非常超值，这是诱饵，大家都会超值的东西买单，待会上视频你看；3.在考虫的社群转化中，做重服务体验，口碑很好，在同寝室、同班同学、学弟学妹询问的时候，每个学员会做口碑的传播和个人背书推荐，如果这个时候邀请还送福利，那么拉新就很顺利成章了。 （↑ 各种考虫炸药包开箱视频 ） 问题七：老师你之前提到电话号码加个人号，成功率是 30%，30% 是从精准用户的号码导流，还是从泛号码中导流的计算率？电话表单加好友通过率 30%＝个人微信号加成功数量／电话表单数量。关于添加话术用了几种，但是最简单、最不用用户思考的话术奏效了。我们当时好粗暴，用的是「好友来自通讯录」 问题八：老师说建议流量产品跳过信任产品，直接转盈利产品。比如流量和信任都是 1V多，盈利是 1V1 产品。但从用户分层来看，首先我们不得不承认有很大一类人群，他们信任壁垒高，很难直接快速转化。没有信任产品的过渡，他们的观望转化周期可能会拉长很多。这样的话，很难避免会比竞品先拉走。对比之下，先让他们低价格消费信任产品，会不会促进他们转化。同时，有些用户消费力可能确实不足，虽然他们可能不是我们单位目标用户，但 1V多的信任产品也能帮我们转化很大一批用户增加应收。这个问题怎么权衡和解决呢。首先我的建议不是跳过信任产品，是用流量产品的价格做信任产品的服务，用户体验的就是超预期的感受，那这个时候建立信任是可以的，但是私聊转化这部分，转化率高不高的核心关键因素，是用户的有没有被照顾到，并且完整的体验：1.首课到课率很重要，没有首课没有后续，这里要做到 70%－80% ；2.私聊的时候围绕的是，用户有没有上课，雨哦什么需求需要解决，课程刚好解决了他的问题，最好对年龄、性格、感情反馈、课程表现进行描述，然后让家长能够放心你有照看他孩子或者用户本人；3.那么这个时候给一个秒杀优惠，发起群内团购，用价格做诱饵，这里转化率是可以做到 15% 的，如果要再进一步提高、语音私聊、电话跟进其他意向用户就尤为重要。剩下的都是线下课的内容了，你有兴趣知道所有内幕，可以关注我们的课程，现在也有免费名额。问题九：是否有用过和自己产品用户重叠度比较高实物类拼团活动，大概情况怎么样？5~10 岁 比如绘本的拼团，然后活动留资 进行跟踪。绘本的基本上裂变量级在 2 万起步，10 万的用户基数吧，单个获客成本 0.5-0.8 元不等，跟踪留存是能够收回成本，基本 ROI 能做到 1:3 至 1:5 ，2018 年的数据。2019 年的 ROI 应该都降下来了。嗯嗯，基本上太细的数据说一天都说不完，大家想知道，可以进我们的社群，不间断的讨论。因为是公开课，很多的关键数据是不可能做这样的传播的，所以大家可以通过我们的审核进入社群，大家彼此信任的基础可以更有颗粒度的沟通，社群有很多线上和线下的活动，我们的社群以干货为口碑的哈，私聊我们小助手。 .**五、最后.**分享几张照片，来自我们社群的线下分享活动： （↑教育行业资深人士聚集 ）照片里的每个人都是教育行业的资深人士，都带着一个实操案例，几百个一线的玩家能聚集在一起研究案例，我们当之无愧是最熟悉教育玩法的一群人。我们社群的日常，就是拆解其他家数据、玩法、转化模式，差不多一两天就会有个高赞分享。我们研究的领域，团队搭建、定模型、获客、提升转化率、MVP 测试，还有教研产品，团队管理，同时兼具四种视角：教育企业高管/增长人/操盘手/创业者。我们的口号是：教育圈里最懂增长，增长圈里最懂教育。** （↑教育圈里最懂增长，增长圈里最懂教育 ）如果你对今天的话题感兴趣，想进一步深入探讨或进入社群互动，欢迎扫码添加我的私人微信：
— 全文完，所有增长岗位皆首发社群 —

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