运营思维-从上至下思考，从下至上执行

运营核心思维： 从上至下思考，从下至上执行

致远 人人都是产品经理做互联网运营俗称“养孩子”，是一套非常体系化的构建过程，没有最好的方法，只有最合适的方法。

如何系统性地成为一位运营大牛？请听我为您慢慢分享。 开始之前，请回答： 互联网运营，到底是做什么的？ 这可能是很多人甚至是运营老鸟都不能回答完整的问题。

• 文案篇篇 10W+？
• 活动场场爆满？
• 社群用户活跃？
• 又或者是大量有效流量？

这些是一位运营大牛的判断标准么？ 是，但不完全是。 大部分的行业文章或书籍，基本上都是以由浅入深的方式来逐步深化；而本文恰恰相反，是以最顶层开始思考： 思维模式▼结构▼数据▼方法细化▼有效执行▼提升数据▼满足结构▼完成目标 这也是本文要写的，作为一个运营大牛的核心思维之一： 从上至下思考，从下至上执行。 如何理解这句话呢？ 我们先探讨一下运营的最终目的。 我的理解是： 根据公司所选择行业商业模式，围绕着公司的实际情况出发制定的阶段性战略目标，把目标转化成数据化的形态，并以最快最有效的方法来完成目标。 所以，当我们来开始一份运营工作的时候， 我们的思维流程 从上至下 应该是这样： 第一步：我们的行业所处在一个什么样的大环境？ 第二步：我们的商业模式是这个行业中的哪一种商业模式？ 第三步：以我们的资源和实力，应该把第一阶段目标定到哪一步？ （以上几步请和 CEO 或者创始团队仔细沟通后确定） 第四步：要完成这个目标，应该是一个什么样的流程结构模型？ 第五步：在这个流程结构上面，有哪些关键的数据节点？ 第六步：我们应该在这些关键节点上面，达到多少的数据？ 第七步：我们要完成这个事情，应该做哪几个模块运营工作？ 第八步：我们在每个模块上面，应该运用哪些方法？ 然后，我们的执行流程从下至上应该是这样： 第一步：搭建好我们几个运营模块的基础工作环境。 第二步：准备好我们几个方法所需要的工具或物料等。 第三步：用设定好的方法去实施，并实时监控数据。 第四步：如果和预计的数据有一些偏差，则去调整并采用更好的方法。 第五步：根据实际的运营数据，来优化流程结构。 第六步：随着数据越来越接近我们的模型，我们也越来越接近我们战略目标。 下面，我们以一个小案例来解说一下：
张大爷是一位卖苹果的小贩，他现在希望用互联网+的方式来增加他的销量。 我们应该怎么帮助他呢？ 第一步：苹果是一个大众消费产品，虽从大环境看天花板比较低，但项目是跑得通的。 第二步：互联网卖苹果，比较主流的打法可能有以下三种：

• 传统电商模式
• 网红店模式（炒作+噱头+概念+网红+直播）
• 传统线下+互联网

考虑到张大爷没有更多的资金去搭线上团队，也不想去搞一些虚的东西，只希望实实在在的卖好苹果，所以我们采用第三种模式：实体线下推车（学校门口）+ 线上下单（微信）+ 复购+转介绍 的基本模型 第三步：确定张大爷的第一目标：一天卖掉 200 斤苹果，每斤进价 3 元，卖 5元，一天赚 400 元。 第四步：当前阶段这个模式的流程结构如下：

第五步：当前阶段的几个核心数据如下：

• 自然流量
• 首次购买转化率
• 复购转化率
• 转介绍率
• 平均客单价

第六步：根据实地观测，我们的自然流量为 1000 人/天，而张大爷暂时也没有资金和精力去做一些导流的工作。 我们建立了如下目标模型： 5%转化首次购买，50%的复购，3 天/次的购买频率，10%的转介绍，10 元（2斤）/人的平均客单价 用初略计算法： 1000×5%×（1.10%）n ×50% / 3 > 200/2 计算结果 N=27（天），即 27 天之后，张大爷可以稳定的卖出 200 斤/天。 第七步：而这里面牵扯到几个运营模块：

• 内容运营：提升首次购买转化、提高复购的频率
• 用户运营：提升复购率
• 活动运营：提升转介绍率及客单价

第八步：我们设计了如下运营方法： 内容运营

• 张大爷制作了一块广告板，放在明显位置进行视觉冲击（提高首次转换率）
• 申请了微信支付和支付宝支付（增强支付体验，提高首次转换率）
• 张大爷和学生们交流时，都循循善诱的劝导“年轻人要多吃水果”的理念（提高用户复购频率）

用户运营

• 首次购买同学加入群或加张大爷微信，可立减一元（增强粘性，提升复购率）
• 张大爷定期在群里或朋友圈发布一些采集新鲜苹果的照片，群里的同学下单，可享受送货上门（增强粘性，提升复购率）

活动运营

• 为了引导客户每次至少买 2 斤，则把价格调整，提升为 5.2/斤，两斤 10元（引导客户每次买两斤，来提高平均客单价）
• 发起活动：如果一对恋人一起过来买苹果，可以享受 9 折优惠（通过“是恋人就一起来卖苹果”的仪式感建造，引起口碑效应，提升转介绍率）

好了，一切准备就绪，张大爷按部就班开始执行，并每天在小本本上记录了一下当天的几个关键数据。 三天一过，张大爷就乐了。他知道，27 天后他就可以开第二家了。

• 注：以上案例主要是为了突出本章的思维方式，请忽略数据的严谨性。
  很多做运营的同学在工作中做了很多的事情，但是却并不清楚自己的辛苦努力，能为公司起到了多大的作用。 本篇文章框架的介绍了运营的一个核心思维，希望能够让大家在较高的角度来看问题，同时也更容易形成团队配合的统一目标及凝聚力。
  

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