盈利不代表你有盈利模式

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1 创咖提问：卫哲老师，我们是一家B2B进口葡萄酒电子商务平台。目前，公司已经形成了国内和海外市场的全覆盖。但今年以来，海外市场的发展速度和盈利能力都超过了国内市场，由于管理精力和管理能力有限，想请教您，这种时候，我该怎么平衡我的精力和资源？
首先，我想说两句话：
1)“你营利了，不代表你有营利模式。有盈利模式不代表你今天能盈利。
2)“该赚的钱一分钱不能少赚，该花的钱一分钱不能少花。”
不要说因为我有赚有花，所以我不赚钱。如果当前业务状态已经处于盈利，那就去赚该赚的钱，不要以规模为借口，也不要轻易把整个公司的规模合在一起考虑问题。
一定要有自己的现金“奶牛”，要有自己的根据地，你才能去长征。至少得先找到第一桶金的奶牛，而且必须是持续性的，有一定壁垒的，这样才算有根据地。而且根据地不仅要出钱，还要输出人才。很多创业公司都是多产品线、多业务，却没有第一个根据地，这样战线就很长。可以问问自己，国内是你的现金奶牛，还是国外业务是你的现金奶牛？或者国内的某一种业务是你的现金奶牛？总之，一定要形成现金奶牛业务或者根据地业务。
现金奶牛和根据地可能是不一致的。但你必须非常清楚，你的现金奶牛是什么？你的根据地是什么？比如说，中国业务不是你的现金奶牛，却是你的根据地。根据地出什么？出干部，出管理出人才，出打法。当然如果现金奶牛和根据地一致当然更好，但也会非常痛苦，因为一方面你要不断抽人出去，一方面还要保持现金奶牛，很难。
规模和效应，规模和利润之间的关系，需要定量。什么叫定量呢？如果你是做2B业务，就要对击穿上游的体量有预判。比如说你的酒一万箱一个品类的，和两万箱一个品类，到底价格有差多少？你事先需要预估。若我再上一个台阶数量，我的上游利润空间会产生多少？做2B的都是先有鸡还是先有蛋问题，我到底有没有足够的下游和上游？我有没有更好的上游和下游，都是鸡和蛋的问题。平台就是解决鸡和蛋之间的桥梁。定量，你会对自己的投入非常清楚。
当你考虑要不要这个品类或者区域上规模的时候，得问自己，我上了规模以后，有没有击穿上游？如果已经击穿了，其实上游就不会再给你让利，往上都没戏。这种情况下，就不要规模，因为这个方向的规模已经不重要了。要是你一开始没有击穿，比如进入新的区域，像意大利、西班牙，价格开始时也跟小贸易商差不多，你要非常清楚每击穿一层上游能带来多少收益
所以，平台永远可以往前先走一步，但不是盲目的规模。比如我离上游某一级的利润空间，击穿它有多少机率？并非整体拍明年单月过5个亿或者全年40亿，而是我突破到什么规模，我的收益就爆发了！当年很多人还不看好京东的时候，我就说了一句话：“中国家电击穿6百亿，天花板就破了。”因为当时苏宁、国美采购规模是一千亿。京东采购规模和苏宁、国美差不多，但是京东比国美、苏宁贵3个点，家电贵3个点。京东只要一过6百亿，就多赚18个亿，但到不了6百亿就不行。每个行业都有自己的上游临界点。所以你最重要的是跟第一线团队去了解酒行业每一个品类、每个国家每个区域，甚至每个酒庄的临界点在哪儿。
你一定要知道临界点，而且是非常细的临界点。2B行业都很大，更多的要细分区域、品类。比如酒，大概两百亿一个月是行业临界点，如果说你控全球盘，那很恐怖，所以不要轻易去谈行业临界点。这种时候就千万不能着急，十项全能冠军是靠一个一个单项冠军累积起来的，到后来，你可能突然发现我离行业临界点只有一步之遥了。

2 创咖提问：卫哲老师，以前公司规模小的时候，面对投资人我们都很坦诚，但是如今我们在进口葡萄酒领域已经小有规模，在面对商业巨头的时候，会有顾虑，虽有机会合作但也怕有竞争，但是也不敢得罪，所以想请教你，在面对巨头的时候，我们该以什么样的心态接触，以什么样的态度处理最为合适？
你的态度可以很好，但你的核心机密（比如数据、资源等）还是要保留，交流中并不代表把这些交流出去。有一点是可以在交流中表达更清楚的，你图什么，他图什么？他到底看好你什么？是希望你进入这个体系做什么？还是他担心你加入另外一个体系？这时候你要问自己，一是什么时候有了独门兵器，我才能交流；二是我对上游资产端或者对下游渠道的控制力，达到一个什么程度，那与大体系合作与否，我都不怕了。如果要合作，阿里系也好，京东系也好，你要评估，到底它对你的哪块有价值？对你哪块有冲击力？你的哪块对它有价值？如果对它有价值的东西，你已经做的很深或者壁垒很高了，你也不用担心。
大公司简单能用钱砸死你的事情是最可怕的。如果是要它付出努力、花时间、花人的事情，那是不可怕的。公司再大，也得花人花时间去做。它要是对你下游搞价值战，真能用钱砸死你。你一个月亏不起一个亿，人家当年一天可以亏一个亿。当年打车大战，一天就可以烧一个亿。这种时候你没办法。再问上游，钱砸得死吗？那就不一定了。凡是钱砸不死的，要靠人和时间做好的事情，不用太担心，但是要敬畏巨头。

3 创咖提问：那你觉得我们下游客户容易被巨头打散吗？
下游，你永远小心，钱有时候真能砸出点事来。巨头做有些事，叫损人也不见得利己，我看到过很多巨头砸进一个行业以后，自己其实也没挣多少钱，也没获得财务以外的价值，但把这个行业搞得谁都不挣钱，完全有可能。就你的业务来看，你在海外上游资源的积累越厚，跟巨头无论是竞争还是合作，地位就越好。巨头在国外没有那么多资源和精力，在一个细分品类去铺这么多上游资源，包括你讲的酒庄资产管理，这些东西上巨头很难动你。