阶段1：移情

你要做的是尝试了解他人所想，学会换位思考。

如何发现值得解决的问题？

大量的访谈笔记，朋友交流，创业的理由。快速测试。

如何验证问题

1、问题足以使人感到困扰
2、有足够多的人感到困扰
3、他们已在试图解决这一问题

先跟至少15位潜在客户对话。

表明问题值得解决的征兆

• 他们想立刻掏钱购买。
• 他们正主动尝试（曾尝试）解决问题
• 健谈，提出了很多问题，表达了对问题的兴趣
• 身体前倾、生气勃勃（积极的肢体语言）

反之：

• 他们走神了
• 他们虽然很健谈，但是内容与当前问题无关
• 他们无精打采

如何开展客户访谈

几点建议：
1、力争面对面访谈
2、选择中立场所
3、避免录音。或者不让对方知道
4、确保有一个脚本
1）简要地为访谈流程做好准备
2）通过收集人口统计资料来监测客户群
3）通过讲故事来设置问题情境
4）通过让受访者对问题排序来检测问题
5）检验解决方案
6）在访谈前提出一些要求

如何避免引导受访者

1、不表明自己的意图

• 带有倾向性的措辞 ×
• 先入为主 ×
• 你的行为举止 ×

2、保证问题真实性
3、刨根问底
4、寻找其他蛛丝马迹

对访谈进行打分

总分31分是区分成绩好坏的分水岭。

人们目前在如何解决问题？

有多少人从未尝试解决问题？
有多少人主动提供了“足够好”的解决方案

有足够多的人在乎这个问题吗？（理解市场）

怎么才能让人们意识到这一问题？

• 尽早给出原型
• 在纸上、ppt等做简单的模型
• 看他们是否愿意马上付钱
• 观察他们向朋友解释的过程
• 请他们给你推荐其他可能在乎的人

客户典型的一天

客户的一天都做了什么，要贴近他们的生活，判断你的方案在哪里才能发挥最大的作用
勾勒出客户在着手处理某项特定任务时的行为举止，然后将你的活动和功能与这些行为联系在一起。

问卷设计

• 利用年龄、性别、互联网使用情况等数据对问卷进行分类
• 可做统计分析的量化问题（打分、支持反对、选择列表信息等）
• 开放性问题可促使问卷回答者提供定性数据

测试问卷会不会有人不理解或者卡住的地方。

分析数据

1、你能否引起市场注意？人们会点击你的广告和链接吗？哪个点击率最高？
2、你之前的假设正确吗？收集数据后，你会做出怎样的决策?
3、人们会用你的解决方案或者产品吗？有多少人愿意被直接联系？有多少人同意加入论坛或测试组？有多少人想要试用产品。

计算量化问题的平均数、均值和标准差。
按不同商场细分分析每道量化问题，观察是否有特定的群体给出了与众不同的回答。数据透视表。

最小化可行性产品

最重要的数据指标与用户参与度有关。人们真的在使用这款产品吗？他们是如何使用产品的？他们使用了产品的全部功能还是部分功能？产品的使用情况和用户行为是否符合我们的预期？

总结

• 数据分析一直是方法的衡量工具
• 为发现机遇，开展探索式的定性讨论
• 为找到解决方案，讨论变得更加量化和聚合
• 可以使用工具批量获取用户答案，确定产品后可以建立用户群

阶段2：黏性

“如同鼻涕虫被粘在黏糊糊的口香糖一样”才是企业的可持续发展之道。

观察日周月活跃用户，看他们花了多长时间转变成非活跃用户，有多少用户在收到邮件/短信/推送后活跃了起来，有哪些功能最吸引用户（点击、停留），哪些功能用户根本就不在意。你的产品改动是否引起了其他用户的行为变化？
这个月新注册的用户和上个月的用户的停留时长变化。

人们是否在如你所料地使用着产品？
人们是否从你的产品中得到了足够的价值？

最终的目标是留存率

开发功能前七问

1、这个功能有什么帮助，为什么这样做会更好？
2、你能衡量这一功能的效果吗？
3、功能要开发多久
4、这一功能是否会使产品变得太过复杂。（单手轻按三次无法完成操作的功能）
5、这一功能会带来多大风险？（技术风险、用户体验风险、产品发展方向风险）
6、这项功能有多创新
7、用户说他们想要什么？

每次试验都以一系列问题开始：

• 我们想要知道什么？为什么想要知道这些？
• 我们想要解决的根本问题是什么？谁会为此感到痛苦？
• 我们的假设是什么？（XX行为将带来XX预期）
• 我们将如何开展试验？试验需要什么开发支持？
• 试验的运行安全吗？
• 我们要如何终止试验？试验结束后，应采取何种手段来规避由此产生的问题？
• 利用数据证否假设需要哪些指标？表明试验的继续并不安全的指标有哪些？

最小可行愿景：
1、你在打造一个平台
2、你有重复性收费的能力。
3、你形成了自然的阶梯定价。
4、你与异常颠覆性的革命息息相关
5、用户自发成为拥护者
6、你能引发一场价格战
7、你正处于一场环境变革之中
8、你拥有一种可持续的压倒性优势
9、你的边际成本逐步降为0
10、公司模式中有固有的网络效应
11、你有多种赚钱方式
12、你因客户的盈利而盈利
13、你的周围会形成一个生态系统

每周复盘—解决方案画布

阶段3：病毒性

三种传播方式：
原生病毒性。最理想的传播方式。根植于产品内部，作为产品的使用功能而存在。比如分享给朋友看某个信息。
人工病毒性。可以花钱买到的。一种迫于外力的存在，往往根植于一套奖励系统。
口碑病毒性。源自于满意用户的交谈，与你的产品或服务无关。

病毒性阶段指标

病毒式传播系数的计算：
1、首先计算出邀请率，即用户发出邀请数/现有用户数
2、然后计算出邀请的接受率，新注册数或新用户数/总邀请数
3、二者相乘，即
病毒式传播系数=（用户发出邀请数/现有用户数）*（新注册数或新用户数/总邀请数）
还要考虑传播周期这一因素。

追求病毒式传播系数大于1，意味着你的产品可以自给自足，每位用户至少可以带来一位新用户，新用户又可以再邀请一个新用户。

怎么让病毒式传播系数大于1：

• 重点提高接受率。
• 试图延长客户的生命周期，让其有更多时间来邀请他人。
• 试图缩短邀请的生命周期，以加快增长进程。
• 设法说服客户去邀请更多的人。

阶段4：营收

找到你的营收槽

1、如果你脱离不开单笔的交易实际成本，“更高效”可为你商业模式的供需带来帮助
2、如果病毒式传播系数很高，那么“更多的人”会更重要
3、如果你的客户忠诚度都很高，那么“更频繁”是关键
4、如果你倾向于大金额的一次性交易，“更多的金钱”将对你更有帮助，尽可能获取用户价值
5、如果你是订阅模式，“更多的商品”会有帮助

客户终身价值>客户获取成本（LTV>CAC）

市场-产品契合

• 重新审视你的旧有假设
• 开启排除过程
• 深入研究
• 寻找相似性

收支平衡的准线

• 可变成本收支平衡
• 客户收支平衡时间
• EBITDA收支平衡
• 休眠收支平衡

阶段5：规模化