社区团购

97%、58%、9.53。

这是一组数据。

97%代表的是微信的渗透率，也就是说在中国，97%的人都用微信；

58%代表的是淘宝的渗透率，也就是说在中国，58%的人都用淘宝；

9.53代表的是在中国有9.53亿人口生活三四线以下城市，也就是非一二线城市。

我们再看一组数据。

7.55、8、60%

7.55亿代表的是2019年上半年淘宝的用户规模；

8亿代表的是2019年末淘宝的用户规模；

60%代表的是淘宝的用户中有60%来自于下沉市场，也就是三四线以下城市。

我想现在大家应该明白上述两组数据的含义。

移动互联网的渗透率很高，但有些领域的渗透率可能没有我们想象中那么高。

这个领域包括电商，而它未渗透的地方就是资本所说的下沉市场。所以，互联网公司向获取流量应该怎么办呢？没错，下乡！

下乡也要想清楚往哪下，也就是下乡所在的市场至少不应该太小，你不可能在农村开奢侈品商城。

虽然一二线城市和三四线以下城市在消费观念上有所差异，但是有一点，大家都需要，就是买菜。

而不论是城市还是农村在买菜上的消耗差距并不大，根据统计局的数据，2019年鲜菜、瓜果、肉类的消费量分别是87.23千克/年、43.29千克/年、24.65千克/年。对应城镇的消耗量为86%、65%、86%。

但相比于一二线城市，三四线城市以下居民对于价格更为敏感，换句话说，就是更希望买到的东西便宜一些，所以，如果要在三四线以下城市搞生鲜，那么必须要更便宜一些。

这是一条生鲜的供应链。

生鲜原产地——一批商——二批商——消费者。

看起来很简单，但实则并不简单。

生鲜原产地也就是农户或者种植基地，这没啥好介绍的，因为它们的戏码在后面。

一批商就是直接想农户采购的商户，一般以小商户为主，一批商负责和生鲜原产地的农户，通常是农户的代表，也就是村长，进行谈判，然后用自己的车队把买到的菜连夜运送到集散地，也就是菜市场。

记住，是连夜，因为生鲜不保质。

通常因为成本的原因，大多数一批商只卖一种或几种蔬菜，比如卖大葱的就卖大葱，卖西瓜的就卖西瓜。

二批商作为多个一批商采购蔬果，然后将蔬果卖给消费者。这里的消费者既包括餐厅，也包括食堂，自然也包括个人。

但餐厅、食堂、个人对于二批商来说并不是平等的。勤快的二批商在连夜向一批商采购货物之后，一般先把较好的蔬菜筛出、洗净、分切，按照不同的质量卖给西餐厅、川菜、东北菜。然后将这些加工好的菜品开小三轮送到餐厅的手中。

一般这个工作，早上5-6点前就会完成。但总有卖不出去的，等到早上6点后，这批卖不出去菜的一部分会卖给个人。

当然，这也不一定能卖完，还是有剩下的。有些二批商就会最后剩下的部分卖给食堂，比如大学食堂、工厂食堂。

这里说的有点多，那么如果互联网公司想渗透做三四线以下城市的生鲜市场，要降低成本，要做的第一件事情是什么呢？

给大家3秒去打在弹幕上，3 2 1，我想很多小伙伴已经猜到了答案。

就是互联网经常说到的那句话，打掉中间商。而在卖菜买菜这个环节上，要打掉的中间商就是一批商和二批商。

一批商是负责对接生鲜原产地和运送生鲜到二批商处的。如果互联网公司想取而代之，那么就要学会和生鲜原产地的土著居民进行谈判。

很多时候，互联网公司总会闹出来笑话，比如某互联网公司曾派大学生和生鲜原产地的村长谈判，没想到最终买回来的生鲜价格比菜市场的批发价还贵。

不过，一批商的问题随着时间还是好解决的，问题是二批商并不好解决。

二批商承担的职责是对菜品进行加工然后运送给餐厅，或者卖给个人消费者。看起来这个工作很简单。

但是对菜品的加工成本很高，一个洗菜切菜的加工人员一个月工资可能5000不到，但是如果他在二批商处工作，一般是不用缴纳五险一金的，但是如果是在互联网公司，这事就不好说了。

当然更大的成本在于二批商通常比一批商还小，二批商的老板可能承担了切菜、洗菜、送菜的全部职责，为了多赚点钱，他们会起早贪黑的拼命工作。

但是如果互联网公司把这些小老板变成了员工，则另当别论，毕竟人家老板以前为自己赚钱，现在替别人打工，你猜他会不会起早贪黑的卖命。

所以，很多时候，给餐厅送货的二批商往往很难取代。既然洗菜、配菜这货成本高，那至少可以选择另外一条道路就是给个人消费者送菜。

但问题又来了，即使你不承担切菜、洗菜，只承担配菜的职责，但取代了一批商、二批商，你总得去买菜，总得去配菜，只要买菜和配菜，就存在三个问题：去哪买？买了放哪？交给谁配？

去哪买的问题可能相对好解决，找些供应商，比如以前专门做生鲜供应链的公司去解决。虽然你看到很多互联网公司说原产地采购，实则很多互联网公司也是从别的公司那采购的，比如你经常去的一些超市。

解决了第二个问题，就要解决第二、三的问题，买了放哪？以及交给谁配？传统的思路应该是什么呢？

采购了生鲜之后应该在大城市建设一个中心仓，然后在小城市建设一个城市仓，最后在离消费者家近的地方建个前置仓。

配送呢？自己招外卖小哥。但这么操作下来，似乎和让外卖小哥去菜市场或者超市卖菜送到消费者门口并没有太大的区别，不但没有降低成本，可能还因为前置仓太多，升高了成本。

如果你配送的区域是个农村，那不好意思，可能一个农村2公里覆盖不到1000个人口，外卖小哥的工资可能比菜钱还贵。

所以要节省成本，就要从仓和配方面去开刀，如何减少仓配成本呢？于是便有了把菜配送到你家旁边的小超市，让他代买，这样他的小店既能当做仓储，然后你下了班去小店拿你买的菜，甚至很多的农村电商仍然采用这种模式，这就是最早的社区团购的雏形。

但问题又出现了，如果是大点的城市还好说，你可以招聘市场推广人员铺天盖地的发传单，告诉大家你小区门口那家烟酒店现在是我的菜品展示厅了，你们以后可以去那里买菜，或者你们可以在APP上下单，然后去那里取货。

但是如果是小城市或者是农村呢，一方面，天高皇帝远，互联网公司多集中于一线城市，很难把市场推广团队完美的覆盖到小城市或者农村。

另外还有一个更为重要的原因，小城市和农村的人口密度较低，这种情况下，推广费用就是一个非常不小的开支。

怎么办呢？回到视频的最开始，提到的那款软件，微信。还记得让你砍两刀的那个电商么，没错，就是拼多多，拼多多最早的发源地就是微信。

试想一下，如果不是你微信的熟人，你会发帮我砍两刀的微信链接么。正是因为大家用微信的很多另外微信上有很多的熟人关系。

这就使得如果有一名德高望重的人发起了一次组团购物的活动，点点微信，这传播效果必然在他的朋友圈得到了更大的响应。

这样的人以前是大妈，而且是跳广场舞那种，阿里也曾高薪招聘过。现在他们有了一个新的代号，团长。

团长负责用微信联系团员，在微信群内发起组团购物的邀请，然后互联网公司给团长发货，团长把收到的生鲜配送到团员手中，这就完成了整个交易过程。

作为回报，互联网公司给予团长一定的分成比例，一般在生鲜采购额的10%-20%左右。互联网公司节省了仓配成本，并让团长帮其招揽用户，减少流量成本。团长拿到了分成，赚到了钱，大家都不亦乐乎，看起来一片祥和。

但事实情况是，当大家都发现这套模式可以做的时候，流量收割者互联网大佬们自然不会错过，毕竟互联网大佬们坚信四个字——赢者通吃。

所以如果大的市场必须要抢占先机，于是大家便看到了，阿里、腾讯、京东、拼多多、美团甚至滴滴或者重金自建或者高额投资的模式，跑步入场的方式，进驻这个市场。

社区团购的资本投资额一度超过上百亿。无论是互联网大佬还是被大佬们雨露均沾的社区团购公司，第一件事情要解决的问题，就是“抢团长”。

用什么抢？烧钱抢？不知道你想过没有，你可能没想过，但你一定见过。还记得多年前，滴滴和快的的战争呢，他们在干嘛，烧钱补贴司机；还记得多年前，外卖公司的战争么，他们在干嘛，烧钱补贴商家和外卖小哥。

目的只有一个，拉来更多的司机、商家、外卖小哥甚至团长。

看起来，现在不论是用户还是门口杂货铺的团长们都得到了好处，薅到了羊毛。

但不要忘记一件事情，生鲜电商、社区团购公司也是公司，只要是公司，就是要赚钱的。现在是薅到了羊毛，原因互联网公司们希望通过补贴占据市场，进而获取更大的市场份额，甚至垄断。

当整个市场仅剩几家巨头的时候，那么接下来便是要什么补贴?

而对于现在的团长来说，真的会赚的盆满钵满呢，问一下现在滴滴司机和外卖小哥吧。

网传了阿里、拼多多、美团对人民日报评论的回应，但是不是真实他们的回应，我不知道。但我知道，互联网确实会惦记几捆白菜的活。

就像有人说的那样，海外的互联网创业者创业之初想的是如何改变世界，而中国的互联网创业者更多的时候想的是如何通过模式获胜，并且“赢者通吃”。

不过，就像人民日报说的那样，互联网巨头应具有更多超越性追求。

由里及核，做多中国！

我是梨核，下期见！