美团会输么？

大家好，我是梨核。

10月8号，美团因实施“二选一”垄断行为被罚34.42亿，消息一出，市场呈现两重天，一边是股价不跌反涨，一边是美团的外卖小哥、商家们解了大气。

很多媒体已经从讲道理的角度出发，讲述了美团被罚的原因和对美团未来的观点。但讲道理毕竟是讲道理，没有真实数据和详细分析的支撑下，我们永远无法更接近于事情的真相。

所以，我想从真实数据出发，解读下美团和商家们、外卖小哥们，之间的纠纷是如何形成的，如果美团要帮外卖小哥缴纳社保将可能从哪些方面入手。
本期视频我参考了大量的公告和数据，包括美团上市招股书、历年的年报、美团外卖骑手的就业报告、商家的访谈等等，各位请准备好头盔，以免开车太快，跳车受伤。

1、美团的利益分配

只要你订过外卖，你一定清楚，外卖订单从开始到结束的过程，总共有四个利益方参与其中，消费者作为给钱的一方，把钱达到美团的账户，美团作为平台方，安排商家配餐、外卖小哥配送。并且作为利益的分配方，支付商家的账款和外卖小哥的配送费。

消费者每一笔外卖费都由商家、平台和外卖小哥三方来分配。如果只是这样一张简单的利益分配图，并不足以揭露美团平台和商家、外卖小哥之间的利益纠葛，核心是这利益到底是怎么分配的。

在美团的招股书和年报中披露了美团2015-2021上半年，交易订单数和交易额情况，为了数据的有效性和可对比性。我们只筛选2018-2020年三年的数据，2018-2020年，美团平台完成的餐饮外卖订单数是63.9亿单、87.22亿单、101.47亿单，完成的餐饮外卖总交易额是2820亿元、3927亿元、4888亿元，平均每单外卖的交易额是44.13元、45.02元以及48.17元。当然看到这组数据的时候，我也有点惊诧，原来各位平均每次点外卖都花这么多钱，但当打开自己的美团外卖后台，我发现，这接近45块钱每餐的消费都是慢慢涨上去的。

按照上面的数据平均每单外卖的消费额在45-48块钱左右，那这45-48块钱是如何分配的呢？

根据美团自己的年报披露，美团在核算收入时，会引进一个叫变现率的东西。所谓的变现率就是美团的收入和交易额之间的比值，比如上面我们说到2020年，美团的交易额是4888亿元，如果当年美团的变现率是10%，那么当年美团的收入就是488.8亿元。这488.8亿元主要来自于三方面。

一方面是商家的佣金，也就是说商家只要在美团平台上做外卖，大概率都要给美团交份子钱，大多数平台都会这么做，这也叫抽水，没啥好说的。

第二个方面，是美团的在线营销服务，啥意思呢，举个例子，某搜索平台，会收钱给某些商家做搜索推广，只要你交钱，当用户搜索“某病”的时候，一家网页精美的私立医院就会排在第一位，这在术语中叫做竞价排名。在美团也一样，只要商家交钱，美团就会在排名和内容展示上给这些商家较好的资源位。资源位代表着消费者打开美团外卖就可以优先发现这家外卖商家的店铺。实际上，这也不是美团旗下美团外卖独有的赚钱方式，大众点评也会采用这种赚钱方式。

第三个方面，外卖小哥的配送费，在美团的招股书中，原话是这样写的，“我们完成配送服务而向交易用户及商家收取的配送费”，这句话的重要之处在于，配送费不一定只是向消费者收取，还向商家收取，至于以什么样的形式收取、在什么样的场景下收取、收取多少，美团的公开资料并没有给出详细的披露。

根据美团年报的披露，2018-2020年，美团餐饮服务总共实现收入381.43亿元、548.43亿元、662.65亿元，虽然美团年报中披露其收入的构成部分主要包括三个方面，但在年报的财务数据中，将餐饮外卖的收入划分成了三个部分，佣金收入、在线营销服务和其他服务及销售收入。2019-2020年，其他服务及销售收入是9200万、1亿元，所以配送小哥方面的收入应该不在其他服务及销售收入当中，在线营销服务主要是广告推广，自然也不可能包括外卖小哥的配送费，所以，我们有一定的理由相信，对于收取商家或者消费者的配送费产生的收入，应该全部或部分放入了美团年报披露的佣金收入当中。

这是个前提，因为我下面聊到外卖小哥和美团的利益纠葛时，还会说到。
拉回来，2018-2020年，美团餐饮服务收入381.43亿元、548.43亿元、662.65亿元，其中佣金收入，这三年是357.19亿元、496.47亿元、585.92亿元。这三年实现的外卖订单数是63.9亿单、87.22亿单、101.47亿单。平均每单外卖美团佣金5.59元、5.69元、5.77元。之前我们说过，18-20年，美团每笔收入时44.13元、45.02元以及48.17元，由此，大家除一除，就可以得到美团从中获取了多少利益。按照比值，2018-2020年，美团佣金占美团单交易额的比例是12.7%、12.6%、12%。

2、美团和商家的纠葛

佣金比例并不是上涨的，而是下跌的，那问题就来了，如果美团抽取商家的佣金比例是下降的，为什么商家对于美团的抱怨却是增长的呢？所以，商家的抱怨并不完全来自于美团在年报中披露的数据，还来自于美团在年报之外没有披露的事实。

第一点，我们计算的佣金比例是全国美团外卖商家的平均佣金比例，换句话说，当一个大餐厅的佣金少时，就会有更多的小餐厅因为需要被平均，付出更多的佣金，至于这些小餐厅的佣金比例是多少，我们不得而知，但如果有美团的外卖商家，也不妨把自己餐厅的规模和被抽取的佣金比例打到弹幕上。

第二点，美团的收入里面是不包含营销成本的，之所以营销成本重要，原因在于这一营销或者是美团自己做的，或者是美团拉着外卖商家联合做的，但不论是自己做还是拉着外卖商家联合做，这都不会产生收入，而是构成成本，但美团在财报中也只会披露自己因营销所构成的成本。

2018-2020年，美团外卖用户奖励金额是54亿元、81.49亿元、80.73亿元，平均每单的奖励金额是0.85元、0.93元、0.80元。各位可以打开你们的美团外卖点击会员，如果你要是成为美团会员，你可以15块钱获得6张5块的红包，意思是说，美团和外卖商家每单会给你贴补2块5。而上面美团平均每单的奖励金额是不足1块，那剩下的最少有多于1块5是商家补贴的。
而且，大家要知道，很多红包是可以5块变6块、7块的，所以，真实商家为消费者的补贴金额可能在2-3块左右，甚至有些商家为了冲量，为消费者的补贴金额远远大于3块钱。

第三点，美团外卖已经不是当年的美团外卖，现在的美团外卖已经相当的成熟，所以具备了竞价排名等广告推广的条件。一旦出现可以用资金购买资源位的情况，带来的结果必然是这场游戏变成了资金的游戏。有钱的商家们，会各有各的广告，而没钱的小商家们，只能眼睁睁的看着，自己做的时间晚，数据不足，排名垫底，如果刚好还有几个消费者，因为配送慢或者配餐问题给了个差评，那么结果可能比商家自己想的还要糟糕。

你可能会问了，还有多少商家没有在美团上架外卖，先不说美团外卖和其他外卖平台之间存在的排他协议，就说单纯没有开通外卖平台的商家也是占到绝大多数，在某一年美团外卖的年报中披露的数据，在中国，外卖的活跃商家只占到35%。如果那65%未来要登陆外卖平台，恐怕要想好自己的出路，你有钱做推广么，跟现在你做大众点评，没钱做推广是一样的。

我说了三点，大家可以再把利益分配的那张柱状图拉出来，以2020年为例，美团外卖单均成交额是48.17元，其中单均佣金是5.77元，算上广告营销的成本，美团单均的收入是6.53元。意思是说48.17元中有6.53元被美团赚走了。另外，因为有用户激励的存在，每单要支出约3块多的红包成本，也就是每单有接近10块钱是被收走或被补贴出去的。48.17元有10块钱的平台和补贴成本，超过20%，那么对于商家来说，商家自己卖菜有没有20%的毛利率可以赚呢，真不好说，反正我知道东北菜应该很难赚到。

有小伙伴会说，外卖商家可以提价啊，却是外卖商家在提价，2018-2020年，外卖均价从44.13提价到48.17。3年提价4块钱，其中还有3块是红包补贴出去的，相当于3年提价1块钱，这提价的1块钱中够不够房租的涨价、猪肉的涨价和菜品的涨价呢？

也有小伙伴会说，如果说单笔盈利减少了，但可以卖多点，实现外卖单数的增长，薄利多销嘛。而实际数据是，2018-2020年，美团的活跃商家数量是580万、620万、680万，这三年，平均每年每家商家的接单数量是1101单、1406单、1492单。如果17-18年入驻美团还能享受到增长带来的红利，但是19年进入能享受到的红利几乎是微乎其微的，也就相当于2019年，平均每天接3.8单，2020年平均每天接4.0单，一年每天仅上涨约0.2单。当然这还是被平均之后的结果，当然我要说明的是，该活跃商家的数据不只是美团外卖的商家，还包括大众点评的商家，但从增量来看，大多数新入的活跃商家多是美团外卖的商家。

上面说了那么多，对于美团外卖的商家而言，现在的美团外卖就是个强者恒强的局面，如果你想赚钱，就需要通过美团外卖获取更多的单量，但是你需要投入必要的营销成本购买资源位。但是如果你没钱还想获取更多的单量，恐怕只是佣金和红包，可能就导致小餐厅没有油头可赚。

3、美团和外卖小哥的纠葛

如果说佣金全部让美团赚了，那么美团真的是坏了良心，但实际结果是还真不是全是美团赚了。

2018-2020年，美团的佣金收入总共是357.19亿元、496.17亿元、585.92亿元，我们上面算过，平均每单佣金是5.59元、5.69元、5.77元。而这佣金收入又被三大块消耗掉了，第一块，给用户的激励，也就是美团红包，2018-2020年，美团给到用户的激励是每单8毛5、9毛3和8毛，另外是一块是美团自身的广告费用，这是必不可少的投入，根据美团的年报披露，2018-2020年，这三年，美团的广告投入是22.78亿元、21.27亿元、29.57亿元，平均每单的成本是3毛6、2毛4和2毛9。只广告投入和用户激励，2018-2020年，美团外卖每单的投入是1.21元、1.17元、1.09元。剩下在美团手里的佣金只剩下4.38元、4.52元、4.68元。而这剩下的钱，还要支付美团外卖骑手的费用。

根据美团自己的数据，2018-2020年，美团外卖的配送成本在305.16亿元、410.42亿元、486.92亿元，平均每单的外卖成本在4.78元、4.71元和4.8元。

如果这么计算，美团的佣金收入扣除用户激励和广告费用，还不足以支付外卖小哥的配送成本。那是不是我们看到外卖小哥的抱怨是假象，还是说我们错怪美团了？

为了解决这两个问题，我们仍然要跳出美团的年报来看待这两个问题。首先，我们先来说第一个问题，外卖小哥和美团之间的利益纠葛到底是如何形成的？

我认为要说明白这个问题，就得从两个方向说明。外卖小哥到底赚不赚钱，给外卖小哥的钱真的可以做到每单4块8么。

首先，外卖小哥月入过万真的是个噱头。2017年的时候，美团外卖的活跃外卖小哥人数是53.1万人，每年的交易单数是40.9亿单，平均每个外卖小哥一天可以接单21单。每年的配送成本是183.24亿元，人均配送成本是34508块。换算成每个月，外卖小哥平均月收入在2800块左右。因为是平均数，自然专职的外卖小哥只要努力努力，每个月赚1万块钱是一定存在的。只不过，到了2020年，美团外卖的活跃外卖小哥人数就已经达到了300万人，当然这里面的数据是活跃的外卖小哥，算上不活跃的外卖小哥，中国外卖小哥的数量可能以千万计。这300万活跃的美团外卖小哥完成了2020年101.47亿单的外卖数量，拿到了486.92亿元的工资，平均每个外卖小哥一天的接单量是9-10单，而一个月一名外卖小哥的平均收入已经打了个骨折，变成了1374块钱。我们并不能排除有外卖小哥的收入超过月万元，但是外卖小哥的内卷也让绝大多数的外卖小哥赚不到3年前的那种收入水平。

第二，表面上看，美团并没有降低外卖小哥的单均配送费用，实际从数据上来看，2018-2020年，美团外卖小哥的单均配送费用从4块78上涨到了4块8，基本每年的配送成本都在4块7-4块8左右，但是为什么外卖小哥觉得自己拿到的钱变少了呢，原因在于看起来，美团外卖的利益分配方是美团平台、外卖小哥和商家，但实际上，配送费的分配并不完全是外卖小哥的参与，外卖小哥多数都有代言人，而这个代言人就是外卖小哥归属的劳务外包公司。

美团外卖小哥有一个平台，叫做美团众包，老梨自己去注册了一下，这里面有两份协议，一份是《网约配送员协议》，里面签署的内容主要是美团众包平台和配送员之间的义务和责任，一份是《众包平台服务协议》，这份协议里提到了三个主体，当然提到的不是三方责任，这三方是众包平台、配送公司和配送员。实际上这说明，作为一名美团外卖骑手，可能有两个归属，一个是成为一名独立的网约配送员，另外一个是挂靠在配送公司旗下，成为配送公司的一员。

我没有在实际的美团公告中找到对美团外卖小哥的分类，但将根据有些小伙伴提供的线索，美团外卖小哥主要分为两类，一类是专职配送员，这种主要和配送公司签约，由平台派单，一类是兼职配送员，这种主要是自己单干，单子主要靠抢。其实基于这点，我们有理由推测，美团外卖中产生的多数订单来自于配送公司下的外卖小哥。

这样就带来一个问题，外卖小哥属于美团还是属于配送公司。

这里有个实际的案例可以参考，2019年有个姓马的外卖小哥讲美团公司和配送公司告上了法庭，要求美团和配送公司承担因其因交通事故产生的损失。但在实际的判例中，美团方面，以众包平台只是提供配送公司和外卖小哥之间的信息互通的平台，并没有和外卖小哥签订《劳务协议》为由，拒绝了赔偿。

而配送公司即使和外卖小哥签订了《劳务协议》，但外卖小哥是否接单由外卖小哥自行决定，外卖小哥的劳务报酬是根据工作单量而决定，并不是根据工作时长来决定。由此，配送公司和外卖小哥也并没有建立劳动关系的合意，双方也不存在劳动关系。

这相当于啥呢，美团平台是一家需要劳务的公司，配送公司是介绍劳务工作的中间商，外卖小哥是提供劳动力的个体户。而只要涉及到中间商，就一定存在着中间商赚差价的情况。配送公司也就是中间商的劳务公司，能不赚钱么，赚多少，不好说，但起码从外卖小哥的配送费里抽十几个点，怕是司徒见惯的情况。即使不采用抽点的方式赚钱，那起码也应该设置一个梯度工资的方式获利吧。

所以，即使从财务数据来看，美团给予外卖小哥的配送费每单并没有减少，但因为存在中间商赚差价，实则到外卖小哥的手里或许就没那么多钱。当然，也有一种可能，那就是平台和配送公司之间有个隐含的约定，约定给予配送公司固定的单均配送额，至于怎么保护外卖小哥的权益，完全由配送公司自行决定。

自然，这就带来了外卖小哥和配送公司以及美团平台之间的恩怨纠葛。

4、社保怎么交？

现在我们站在美团的角度想想，之所以美团和外卖小哥之间会隔了一层，很重要的一部分原因是不是就是300万外卖小哥的管理，以及300万外卖小哥的权益花费问题，比如社保和公积金，按照当前美团的涉及，因不存在和多数外卖小哥之间的劳务关系，也就不存在为外卖小哥缴纳社保和公积金的问题。

但制度规范是向上的，美团最终仍然逃避不了为外卖小哥缴纳社保的义务，那么如果美团要为外卖小哥缴纳社保，必然会引起利益相关方利益的重新分配问题，对商家会怎么样、对外卖小哥会怎么样、对消费者会怎么样，下面，我们不妨做个沙盘模拟。

按照美团的披露，其盈利的来源主要是交易额的变现，通过上面我们一顿叨逼叨，想必大家应该清楚了，美团的变现来源有两个。

一个是佣金，也就是向商家收取的过路费，这个佣金最终被分配成三个部分，一部分美团自己拿了，一部分美团让渡给了消费者，一部分美团支付了配送费，这里面的大头是配送费，美团自己拿的没有多少。
除了佣金，美团获取收入的来源还包括广告营销收入，也就是商家为了获取资源费，交给美团的广告费。

以前，外卖小哥的收入主要是配送了多少单子，外卖小哥再多，美团也只是按照订单量给配送公司或者外卖小哥结账，但现在一旦要缴纳社保，那么外卖小哥的配送成本自然不能和订单量相挂钩，美团必须得找到可以省出来配送费的方式。

要么从佣金里面省，扣商家，提高商家的佣金？这显然是个馊主意，目前商家对于美团的怨恨已经颇深，而近三年美团对于商家的抽成比例也可以看出来，近13%的平均佣金数量加上红包补贴，已经对商家造成了近20%的毛利率损失，如果美团再提高佣金，商家流失不见得不会发生，而美团作为商家和消费者之间的桥梁，商家和消费者之间形成飞轮效应，商家越多，消费者越多，消费者越多，商家越多。

自然，提高商家的佣金并不可取。

商家扣不了，扣外卖小哥，配送费用恐怕减少不了，那既然可变成本要变成固定成本，减少外卖小哥的数量，从而减少成本，是不是就可以了呢。

这个例子其实很好理解，假设有5名外卖小哥，他们每单配送费都是5块，每单的收入是6块，如果不用缴纳社保，外卖小哥配送多少单，都是赚钱的。假设我们要为每名外卖小哥缴纳100块的社保，那么如果公司要赚钱，5名外卖小哥就要至少配送500单，因为500单收入是3000块，配送费是2500块，剩下的500块刚好缴纳社保，这就要求外卖小哥平均每人要配送100单。

同样的道理，美团现在有300万活跃外卖小哥，如果缴纳社保，因为固定社保成本存在，外卖小哥的配送费是4.8元/单，社保是700一个月，一单美团佣金6块，1.2x-700=0，这就要求外卖小哥最少每个月要配送583单，每天19单，而2020年平均每位外卖小哥配送单数是9.5单，那么如果采取规定单数的限制，很多外卖小哥是不是会陷入更大的内卷或者面临失业的风险。

当然，这只是个理论推测，但我认为这仍然不是一个很好地策略，毕竟外卖小哥的失业或内卷会带来更差的社会影响，同样从高峰期或者节假日配送的情况来看，如果外卖小哥的人数减少，必然带来很差的用户体验，对于互联网公司来说，用户体验就是生命线，无论从何种角度考虑，扣外卖小哥的主意，都是个馊主意。

那么只有扣消费者，要么对消费者提价，要么减少对消费者的红包补贴。
消费者的红包补贴是美团的营销策略，这一营销策略虽然对商家的盈利能力造成了侵蚀，但近几年试验下来的结果，应该是商家在限度上可以接受的结果。

红包的使用，可以提高消费者的复购率，在美团外卖上或许没有比红包更好的推广方式。而且，每年用户奖励的支出成本在80.73亿元，假设按照最低缴纳社保在700元左右，80.73亿元也就能满足96万名外卖小哥的社保要求。显然，美团平台上的活跃外卖小哥数量已经突破了300万，这钱扣不出来。

既然消费者红包补贴不够用，那唯一的方式就是对消费者的配送费提价，而且配送费的提价可能都不会让消费者自己觉得被割了。

我算个数给大家看，大家就明白了。假设300万外卖小哥缴纳社保，按照700来算，一年需要缴纳252亿元，假设每年的单数是100亿单，那么每单提高配送费2.5元即可实现。

对于消费者而言，你不会每天盯着配送费看的，而且对于均单50的餐饮费用，提高2.5的配送费，对于多数消费者而言，感受并不明显。顺理成章的，提高配送费成为维持当前的利益关系的最好方式。

有小伙伴会说，还有一部分盈利，是美团的广告营销收入，确实这部分盈利在2018-2020年逐年增长，2018年约24.24亿收入，2020年就上涨到了76.73亿收入。

但美团应该不会把这部分收入让渡给那张圆柱利益关系图中的各方。毕竟这才是美团盈利的主要方式，配送佣金或许不赚钱，但依据商家、消费者搭建起来的平台，获取的流量才是变现的主要通道。就像美团在招股书中说到的一样，美团酒店、到店消费，也就是大众点评等，80%的增长来源于美团外卖的流量。

分析了那么多，其实想说明一点。

一个商业存在的目的并不是为了剥削，但是当某个商业平台具有了资源的时候，往往因掌握资源带来压迫的实则，毕竟当你可以分配你获取的资源的时候，总会存在资源分配不公的情况。

你的资源来源于你的先知先觉，当你获取资源不是用来改善社会，而是为了谋取利润时，不知不觉你便成了资本。

资本必然是存在压迫的，总有更多的人被你堵死了获取资源的路，而要改变这一现实，总要把“社会责任”刻到自己的基因和骨子里。

毕竟，任何人都是参与社会的一个主体。

由里及核，做多中国。
我是梨核，下期见！