本书作者：（美）费希尔，（美）尤里，（美）巴顿
阅读版本：2012年出版
阅读次数：第1次阅读
阅读日期：2021/01/21
阅读用时：10小时（约Mobile book500页），精读
本文整体读后感
1.基于客观原则沟通，而非立场沟通。
2.在谈判前尽量详细的了解清楚影响利益的事情，再结合双方利益基础去谈。
3.不要为了害怕损失而妥协，也许下一次机会更好也说准呢？也就是说要为自己的谈判设置能接受的客观底线，来提醒自身。
4.值得再次阅读。
前言
摘录
“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。
笔记
团队沟通也需要“原则沟通”，根据事情本身的是非曲直寻求解决方案。
第1章 不要在立场上讨价还价
摘录
第一点是：把人和事分开。 第二点是：着眼于利益，而不是立场。 第三点是：为共同利益创造选择方案。 第四点为：坚持使用客观标准。
笔记
原则谈判四个关键点，也是全文核心。
第2章 把人和事分开
摘录
如果对方以所属机构代表的身份参加谈判，人们就容易把他们当做没有情感的传话筒。你应该记住，他们和你一样，也有恐惧、希望、梦想等个人情感，也许他们的事业前途未卜，他们对有些问题可能会特别敏感，对另一些问题则颇为自主。
笔记
引申一下：在面试过程中，不止候选人会紧张，面试官也会紧张，害怕面试者比自己能力更突出或者无法应接候选人问题。
摘录
在按照你的理解重复对方所言时，你要从他们的观点出发，态度积极，措辞明确，清楚表达对方观点中的长处。你不妨说：“你的理由很充分，看看我是否明白了。我的理解是……”。
笔记
回应对方，让对方知道你理解他的意思。
第3章 着眼于利益，而不是立场
摘录
在许多谈判中，我们习惯性地认为金钱是唯一的利益所在。
笔记
除了经济利益外，还有安全感、归属感、获得他人认同、能主宰自己生活。
摘录
列一张清单。要理清谈判各方不同的利益，最好列一张清单，想到什么就写下来。这么做不仅能帮助你记住这些利益，而且当你获得新信息并把这些利益按重要性排序时，它有助于你提高评估质量。另外，这么做也许能启发你如何满足这些利益。
笔记
这是一个收集信息并权衡的过程，同样的也适用于如何就“业务方需求”以及“设计考量”达成一致着诶问题。
第4章 为共同利益创造选择方案
摘录
对创造力最有害的是那种总是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意识。评判妨碍了想象力的发挥。
笔记
这也是头脑风暴的禁忌。
摘录
面对即将而来的谈判压力，你的批判意识可能会变得更强。实际谈判需要的似乎是切实可行的想法，而不是凭空想象。
笔记
谈判也需以解决问题为目标。
摘录
如果创造性想法的第一个障碍是不成熟的批评，那么第二个障碍就是不成熟的结束。假如从一开始就只是为了寻找唯一最佳答案，你就很容易回避本应有多种选择方案的明智决策过程。
笔记
创造性想法的指引。
摘录
缺乏创造性选择方案的第三种解释是，谈判双方把形势看做是胜负之争，即争论的结果不是我赢就是你赢。
笔记
引申：方案PK也不是选谁就谁赢。双方的方案里肯定都有长处也有短处，以某一个方案为主后，要选取其他方案的长处补足自身方案的短处。这样的方案PK才能获得更多的价值。
摘录
由于评判阻碍了想象力的发挥，所以应把创造行为与评判行为分开，把思考可能方案的过程与从中进行选择的过程分开。先创造，再决定。
笔记
方案创造阶段和方案选择阶段分离。
摘录
集体讨论没有固定的形式，你可以根据自己的需要和资源进行安排。你在这么做的同时，会发现以下指导原则很有帮助。 讨论方案时，人们用的是询问口气，不是断言；它是开放的，不是封闭的。“一种选择是……你们还有其他什么方案吗？”“如果我们同意这个方案会怎样？”“我们这样办怎么样？”“这种方案是否可行？”“那个方案有什么问题？”先开动脑筋，再作出决定。
笔记
集体讨论的形式不固定，但气氛应该是开放的、鼓励的。后续再去做决定。
摘录
创造选择方案的四个基本步骤：
摘录
写一两句话，描述一下你希望对方作出的决定，对此对方最厉害的批评可能会是什么。然后写几句对方可能反驳的话，这样的练习可以帮助你理解对方谈判时受到的制约，可以因此找到充分满足对方利益的方案，让对方作出的决定满足你的利益。
第5章 坚持使用客观标准
摘录
不断争夺主导权的谈判会损害双方关系，而原则谈判则会维护双方的关系。如果双方都用客观标准来解决问题，而不是强迫对方妥协，谈判就变得轻松多了。
笔记
1.让对方明白，此次谈判我们是希望双方都基于客观原则去谈。
摘录
如果谈判牵涉到多方，客观标准对提高效率就显得更为重要了。
笔记
个人使用经验：首先和大家明确产品设计出来是在满足业务需要时，让用户用的更轻松，这一点大家都是一致认可的原则。在这样一个客观认可的原则下，再去谈其他东西，比如技术上有无实现瓶颈。
摘录
如果你正在商议买套房子，你不妨开门见山地说：“瞧，你要高价，我想低价，咱们找一个公平的价格如何？有没有最恰当的客观标准？”
笔记
2.和对方进行开诚布公。
摘录
以理服人并乐于接受合理劝说。谈判之所以成为双方共同探求的行为，是因为无论事前你准备了多少种不同的客观标准，你都会带着随时准备接受新建议的态度坐到谈判桌前。 在适当的原则基础上就解决问题达成一致与仅用原则作为支持自己立场的依据，这二者的区别往往微妙但意义重大。一名讲原则的谈判者愿意就问题的是非曲直听取合理劝说，而立场式谈判者则不会这样。原则谈判能如此有效地说服对方与你合作，是基于一方面你愿意听取合理劝告，同时又坚持依据客观标准解决问题。
笔记
3/即便你带着客观标准，也要随时有接受新建议的心态。
摘录
对于那些容易在立场谈判中被对方唬住的人来说，原则谈判尤其可以让你既坚持自己的立场又不失公允。原则使你头脑冷静，不会让你在压力面前屈服。这也是“公理即强权”的一种表现形式。
第6章 如果对方实力更强大怎么办？
摘录
如果对方在谈判中处于更强有力的地位，谈论利益、选择方案、标准还有什么意义？如果对方有钱有势，如果他们有更强大的阵容或更有威力的武器，你该怎么办呢？ 当所有天平都倒向对方时，没有一种谈判模式能保证成功。没有一本园艺书能教你怎样在沙漠中种睡莲，如何在沼泽中种仙人掌。如果你走进一家古董店，看中一套乔治四世时代的银质茶具，价值数千美元，而你口袋里只有100美元，就不要指望任何巧妙的谈判能够消除这一差距。任何谈判都有难以改变的现实。面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标：第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；第二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。
笔记
如果实力相差悬殊，或谈判处于劣势地位，那请不让自己接受不符合设定的要求，以及尽可能争取最大利益。
摘录
你赶飞机时，目的似乎变得极为重要。但回头想想，自己完全可以乘下一班飞机。谈判往往让你面临相似的处境。比如，你担心不能成交一桩大生意，因为你已经在此投入巨资。 在这种情况下，一个最大的危险是，你可能过于通融对方的观点—妥协得太快。于是，“让我们一致同意，结束谈判吧”这种非常蛊惑人心的话变得奏效，你可能就会以签署一份自己本应拒绝的协议结束谈判。 运用底线的代价。为了避免此类结果，通常谈判者会事先设定好一个能接受的最坏结果—他们的“底线”。
笔记
保护自己，运用底线。
摘录
拥有一个良好的最佳替代方案能帮助你进行原则谈判。通过制定和完善自己的最佳替代方案，你可以把自己的资源转化为强大的谈判实力。运用自己的知识、时间、财产、朋友、关系以及智慧，设计出一套不受对方同意与否影响的最佳解决方案。你越是能够轻松愉快地离开谈判桌，就越能左右谈判的结果。
第7章 如果对方不合作怎么办？
摘录
假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。用不反击的方法打破这种恶性循环。相反，你选择躲开对方的攻击，并将对方的攻击直指问题本身。好比东方武术中的柔道和柔术一样，你避免与对方直接抗衡，运用躲闪技巧，借助对方的力量达到自己的目的。不要对抗对方的力量，相反，要把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。
笔记
避免针锋相对，把对方的攻击引导到双方探讨的利益上来。
摘录
一般来说，对方的“攻击”包括三种手段：直截了当地表明自己的立场；反驳你的观点；对你进行人身攻击。下面，我们看看一名原则谈判者是如何应对这些攻击的。 在对方提出自己的立场时，既不接受也不拒绝，而是把对方的立场当做一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法。 把批评引向建设性轨道的另一种方法是，换位思考，征求对方的意见。 变人身攻击为针对问题的批评。
摘录
提问与停顿。注重谈判柔术的人使用两个关键手段。 沉默是你最好的武器，要充分利用它。如果对方提出不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击，最好的手段是一言不发。
摘录
如果他们对你开诚布公的提问未做充分回答，那就等一等。 沉默往往给人一种僵持不下的印象，对方为了打破僵局，不得不回答你的问题或者提出新的建议。
摘录
使用独立调解程序不必等到各方都同意。你只需要准备一份草案，然后征求各方的批评意见。
摘录
案例：
琼斯太太：你还不信任我吗？毕竟我曾帮过你许多忙。
唐布尔：琼斯太太，我们非常感谢您为我们所做的一切，但这里不存在信任的问题，我们要谈的是原则问题：我们是否多付了房租？解决这个问题，您认为我们应考虑哪些因素？
分析：琼斯太太企图把唐布尔逼进死胡同：唐布尔要么抓住问题不放而显出对琼斯太太的不信任，或者由于信任而作出让步。然而，唐布尔再度对她表示感谢，并说明眼下的问题与信任无关。这样，他避免了自己陷入困境。唐布尔在重申他的感激之情时，依然坚守自己的原则。此外，他也不是简单回避信任问题，而是主动把话题转移到原则上来，并询问琼斯太太哪些因素应在考虑之列。
唐布尔：我能问您几个问题，看看我掌握的事实是否正确吗？公寓的租金是否受政府管制？法定的最高租金是466美元吗？保罗曾问我，我们是不是因此而违反了法律规定？保罗签订租约时，有没有人提醒过他，房租是受租金管制的，以及合约中的租金比法定最高租金高134美元？
笔记
信任与否是另一个问题。
第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？
摘录
当对方使用诡计时，商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性—谈判就围绕这三步展开。 例子： “在识破对方伎俩后，明确地向对方指出：“乔，也许是我搞错了，但我看你和特德是一个唱红脸，一个唱白脸，在演戏呀？如果你们需要时间，理顺你们之间的分歧，尽管说。”指出对方的伎俩不仅让伎俩本身失效，也让对方担心会惹恼你。对于对方的诡计，一个简单的发问就足以让他们罢手。”
摘录
对于资方惯用的威胁，我们已准备了一系列反击措施，但我们并不急于采取行动，因为威胁并不是解决问题的最佳途径。我们想看看双方能否在这一点上达成共识。
笔记
外交部常用发言
关于实力的问题
摘录
某位供应商就某一供货合同做了一个她认为具有竞争力的投标。买方对这份标的和投标人都很满意，就是担心这家刚起步不久的公司可能在需求高峰期时无法供应充足的货物。如果买方只是简单地说一声：“谢谢，但你没有中标”，然后花更多的钱雇请另一家公司，投标人也许会认为是买方不喜欢自己的投标方案。这样，她就没有机会说服买方她有能力保证充足的货源。而如果买方能说出他们对标的感兴趣，同时又表达了自己的忧虑，结果对双方也许会更好。
笔记
倾听-表述担忧-并争取最好方式。
摘录
制定一个出色的选择方案能增强谈判实力。让大家集思广益，各抒己见可以增加你对他人的影响力。
笔记
拿出方案，在此基础上围绕原则讨论，逐步奔向双方都接受的条件。
读者寄语
如果你相信自己的言行，你的谈判效率将会更高。不管你如何利用本书的观点，使用时请不要生搬硬套，就好像穿别人的衣服一样。要根据具体情况合理剪裁，直到你找到能发挥作用的方法，而且使用起来得心应手为止。这可能需要进行试验并经历一段不太舒服的调整过程，但最终，如果你信你所说，说你所信，那么，你一定会最大限度地发挥你的谈判实力。
若有收获，就点个赞吧
0 人点赞
