欢迎来到客户成功手册

客户成功部是其中的一部分吉特实验室销售功能谁与我们的大客户和战略客户，以提供价值与他们的整个旅程与GITLAB。
球队可以达到松弛通道（仅内部）

宗旨声明

通过定义一致的、一致的、可重复的、可扩展的方式为所有客户提供价值，以便客户看到他们在GITLAB的投资中的价值，并在我们的企业客户中保持并推动增长。

  • 客户成功部的使命是为这些客户提供经验，以便：
    • 加快初始客户价值
    • 最大限度地实现长期、可持续的客户价值
    • 提高整体顾客满意度和参考能力
    • 将客户的总价值最大化到GITLAB

      视觉页面

      这个“客户成功愿景页面”提供公司成功的长远观点，客户成功将与GITLAB组织的价值中心（即营销、销售、产品/工程、支持、财务和IT）建立合作关系。

      部门倡议

      我们的大型和战略客户需要一个持续的合作伙伴关系，结合专家的指导，灵活性和适应性，以支持他们的采用和持续改进的倡议。
      这些客户期望合作伙伴提供一种流线型、一致和完全协调的经验，包括他们的需求的全跨度以及关系的全生命周期。需要关注4个主要领域，以便在我们现有的账户以及土地大和战略中成长：
  1. 意识
  2. 收养
  3. 用法
  4. 性能

主动性：意识
有机会提高GITLAB的整体意识，以促进和传扬我们的品牌和解决方案，以有意义的方式，为我们的客户提供大的业务影响，使他们相信我们的愿景和战略。

主动性：采用

确保付费客户在他们的登机过程中获得成功，并获得我们的平台，并保持快乐，支付GITLAB团队成员和品牌拥护者。

主动性：使用

收集和利用客户数据和洞察力是客户成功的关键。重要的是做更多的数据，必要时与客户分享，这反过来又帮助和鼓励我们的客户改进和驱动采用。

主动性：表现

利用内置监测仪一种可扩展的HA体系结构客户成功团队有助于确保GITLAB的实现以组织规模的最高性能运行并采用更多的特征。

客户成功群体

解决方案架构师

  • 解决方案建筑师手册

    专业服务工程师

  • 专业服务工程手册

    技术客户经理

  • 技术客户经理手册

    商业销售-客户成功

  • 商业销售-客户成功手册

    过渡与Handoff Workflow

    为了获取与GITLAB更广泛的客户交互作用，下面概述的流程将很快地涉及贯穿整个服务生命周期和客户旅程的业务流程。有积极主动的统一阶段，阶段，名称，名称等，以市场营销和销售为首。

    责任矩阵与转换

    下表描述了客户生命周期中活动、责任角色、关系和机会阶段之间的关系。更详细的责任分配矩阵（RACI）格式将是每个GITLaB客户的关键工具。

序列 活动 谁负责 业务关系阶段 机会阶段 产量
One 创建关系生命周期元记录（例如，SFDC） 客户经理 铅或接触 发现 包含与前景相关的信息并具有数据字段属性的数据记录，该属性将支持客户在生命周期中的任何给定点的“当前状态”的长期能力。此单元格链接到示例客户“元记录”。
Two 将GITLAB价值列在其组织中的领先地位 客户经理 铅或接触 发现
Three 参与解决方案建筑师 客户经理 铅或接触 发现
Four 在技术对话中介绍和参与解决方案架构师 客户经理 铅或接触 发现
Five 使用新信息更新相关SFDC字段 客户经理 机会 作用域
Six 演示GITLAB技术并阐明价值主张 解决方案架构师 机会 作用域
Seven 高水平技术发现与拟合评价 解决方案架构师 机会 技术评价 更新客户技术档案，展示建筑适合性是可行的，并提供足够的信息来生成母猪和解决方案设计蓝图。
Eight 捕获环境和每个前景的技术细节 GitLab Group 机会 技术评价 丰富的客户元记录
Nine 从需求收集、技术发现和客户元记录创建解决方案设计蓝图 解决方案架构师 机会 技术评价 蓝图解决方案设计图
Ten 专业服务工程师和TAM的切换解决方案设计蓝图 解决方案架构师 机会 技术评价 PSE和TAM全面复习
Eleven 验证解决方案设计所生成的解决方案设计 PSE和TAM 机会 提议 Approval / signoff by PSE and TAM
Twelve 向利益相关者创建和提交专业服务实施母猪 专业服务工程师 机会 提议 工作陈述（包括蓝图解决方案设计）
Thirteen 向利益相关者创建和提交价值证明（POV/POC）计划 解决方案架构师 机会 技术评价 POV Plan（Inclusive of Bluepint Solution Design）
Fourteen 商定的成功标准 GitLab Group 机会 谈判 一份清楚地阐明所做的事情和完成的事情的文件是成功的。价值标准或专业服务实施需要成功标准。该文件应由双方负责人签署并口头讨论。
Fifteen 创建和完成客户成功计划 解决方案架构师 机会 谈判
Sixteen 以技术胜利、谈判条款和签署合同 GitLab Group 机会 闭赢 Contract，MSA，SLA，OLA，et al the other legal bits
Seventeen PoV/PoC project kick-off 解决方案架构师 机会 谈判 对客户的价值执行计划的开具和证明
Eighteen 官方介绍和账户管理过渡到TAM到客户利益相关者欢迎来电 客户经理 机会 技术评价
Nineteen 专业服务实施启动 技术客户经理 顾客 闭赢 面向客户的启动和实施计划
Twenty 将客户元记录和技术配置转换为PSE或TAM 解决方案架构师 顾客 闭赢
Twenty-one 将客户元记录和业务简档转换为TAM 客户经理 顾客 闭赢
Twenty-two 充分利用案例、利益相关者、技术堆栈和机会发现 技术客户经理 顾客 闭赢 Salesforce中的更新字段和客户成功计划
Twenty-three 严格管理正在进行的客户元记录 技术客户经理 顾客 闭赢

客户成功数据管理

客户名称、客户信息安全和NDA遵从性是客户成功的关键问题，因为我们每天都与客户沟通。所有与管理人员和客户有关的问题都必须保密和保密。工作只应在批准的GITLAB项目中进行管理，而不应在私人知识库中进行管理。GITLAB员工可访问项目的工作管理包括：

  • 美国公共部门所有公共部门工作的母项目
  • 账户管理负责特定项目的母项目并与其他销售部门合作

  • 顾客成功客户成功项目的员工项目，共享或分流工作

    其他资源

    在客户成功中使用Salesforce

    访问本页关于在客户成功中使用Salesforce的更多信息

    顾客成功度量

    我们现在有一个G顾客成功度量ITLAB内的项目。这个项目用于请求新的报告，仪表板，并建议新的指标，我们可能需要的部门。
    这将有时与数据和分析项目交叉引用。

    优化账户增长计划

    为了使GITLAB在现有账户中使用和成长，优化账户增长计划已经开发以促进客户环境中的协作会话和工作坊。该计划旨在改善GITLAB与客户之间的伙伴关系，解决复杂的业务问题，同时减少周期时间和改善工作流程，最终导致在客户环境中采用和使用GITLAB的增长。

    狗足

    在工程之外，客户成功团队具有最大的工具开发能力集中。这个团队有着独特的需求，这些需求并不总是由GITLAB的单一DeVoPS平台解决的。然而，重要的是狗粮避免犬足反模式. 因此，产品组织重压内部客户当考虑优先级。如果您正在考虑建立工具以支持GITLAB以外的客户成功优先级，请遵循狗步过程 .

    客户成功AWS测试帐户

    为了保持AWS花费的主动权，我们正在自动清理我们的AWS账户。此帐户主要用作IAC的概念证明，并为GITLAB客户创建演示。目前正在测试一个自动清理脚本，它将标记、关闭和删除旧的资源，因为它们不再需要了。自动化将…

  • 关闭并标记未命名的资源。当创建资源时，应该用一个有意义的值创建一个“名称”标签，并指示谁部署了资源。例子：{首字母} - GitLabRunner

  • 新的资源将自动标记与发现和到期标签。
  • 到期标签是发现后的14天。脚本只会标记一个实例一次。如果您需要额外的时间，请将日期更改为合理的清理日期（为潜在客户增加一个月或两个月）。
  • 如果资源需要永久性，请在实例上设置终止保护。这还应该包括对实例进行标记，并解释为什么它是永久的以及它的用途。
  • 在到期时，资源将被关闭并离开7天。
  • 在7天内，如果实例仍然关闭，将采取快照，它将被终止。

  • 如果实例仍在，但到期未更改，则将终止。

    客户成功资源链接外部手册

    解决方案架构师登机营
    健康检查（仅内部）
    客户参考表
    销售抵押品
    吉特利大学
    我们的支持手册
    GitLab Hosted
    客户协作项目模板
    劳动之路（仅内部）

    其他销售主题

    销售手册

    销售业务
    销售技巧最佳实践
    销售发现问题
    EE产品资格问题
    GITLAB定位
    来自前景的常见问题解答
    客户端用例
    概念证明指南
    大/战略客户账户计划模板 )
    销售演示
    销售发展小组手册
    与谁交谈，问问题或给出关于GITLAB功能的反馈意见
    与前景和客户交谈时首席执行官的偏好

    客户成功与市场细分

    有关帐户大小的定义，请参阅 .市场细分

  • 大：战略客户领袖关闭交易，并保持增长和更新。解决方案架构师被分配售前，并在销售后将帐户移交给技术客户经理，以指导客户收养和成长。

  • 中间市场：客户经理关闭解决方案架构师售前协助。客户然后转移到技术客户经理，以指导客户收养和增长。
  • SMB：具有销售管理和SMB技术客户经理监督的门户网站。