如何从公司内部获取客户线索？

经常有同学来信，说自己初入公司，很多业务方向不知如何开展，尤其是找不准客户线索。其实获取客户线索，没有想象的那么难。我们身边就有很多线索可以挖掘，这节课我们就来说一下如何从公司内部获取客户线索。主要有以下三种渠道：

1. 从垂直部门获取客户线索

这里说的垂直部门，是指销售经理所在的销售部，由直属领导和销售同事组成。直系领导身肩带领团队的重任，为了整个团队完成销售业绩，领导往往会给销售经理分配各类客户信息。但分配到每个人手里的线索总是有限的，如何从领导那里获取更多支持呢？优秀的销售经理往往会主动维系与直系领导的关系，让领导相信你有能力、有意愿承担更多的业务压力，以此来获得更多的客户线索。
除了直属领导，我们还可以从销售部的同事那里获取客户线索。常言道：同行是冤家，销售部里也存在着类似同行的竞争关系，这就使得在同事那里获取客户线索的难度更大。但也不是完全没有机会。
新入职的销售经理，一般都会有一位销售前辈带着跑市场。假设销售前辈带你跑的是某个化工厂客户，举一反三，你就应该知道这类化工厂都是我们的潜在客户。只要善于观察和总结，你总是能从销售前辈的行为轨迹中发现客户信息。在与销售前辈走访市场的过程中，主动多问、多听、多请教，足以帮你获取日后开展业务的基础信息。

2. 从已有资料中获取客户信息

销售经理入职后，一般都能拿到公司内部的一手资料。除去产品资料外，还会有已成交客户的名单，如官网上的成功案例等。细心的销售经理就能从这些数据中，分析出有价值的客户线索。
因为成功的案例都有共性，可能是区域、行业。这些数据的背后，就是一条条通向真实客户的大道。
我认识一位做建材销售的朋友，入职时被公司分配去河北招商。初来乍到又没有招商经验，但通过分析公司代理商名单数据，他发现这些代理商主要集中在卫浴和五金领域，这些共性让他一下子找到了方向。他用了 3 天时间，把市场上主要的卫浴、五金厂商跑了一遍，在其中筛选出3家意向客户做重点跟进，不到一个月，他就把这个区域的招商做成了。
所以，销售经理千万不要把公司现有资料仅仅视为入职培训资料而已，之所以这些资料能呈现在你眼前，是因为被无数次验证有价值后，才能被留下来的。
以下4类公司资料，需要你重点关注：
1）业绩表：可以直观看出公司的目标客户群； 2）重要客户清单：可以判断公司的大客户是谁； 3）售后服务清单：可以了解到公司的客户群是谁，以及掌握产品经常出现的问题； 4）新闻中心主动来访的客户名单以及公司领导主动拜访的客户名单：可以帮助判断公司的客户群。

3. 从平行部门获取

除了上述两种获取客户线索的渠道之外，有的公司还另外设有市场部和产品部。
某种意义上说，市场部就是企业的情报部门。他们的核心工作就包括：依据业务部门需求，尽可能多的搜集高质量的潜在销售线索，以便业务人员把主要的时间用在业务沟通上。

当然，市场部是为产品部和销售部服务的，一般是和各部门总监对接。所以，平常销售经理很难接触到市场部同事。这就要求销售经理对内要处理好各部门同事的关系，比如借公司聚餐机会，主动认识市场部同事，想办法从他们的口中挖掘更多有价值的客户线索。
市场部掌握的以下两类信息，需要你重点关注：
1）市场部搜集的客户名片或信息，如果公司市场部经常参加展览会，必定有很多准客户名片；
2）市场部做推广活动时搜集到的各类准客户信息。

另外，就是从公司的产品部门着手挖掘客户信息，因产品部门在设计产品时，都提前拟定了客户群对象。他们需要通过市场的反馈结果来支撑产品的设计逻辑，所以他们手里有着大量一手的市场资料和报表。销售经理如果能和产品部门同事搞好关系，很有机会获得有价值的客户线索。
你可以主动向产品部门的工程师同事，获取以下两类信息：
1）询问公司产品的技术特点，以及了解哪些行业是公司产品的优势行业；
2）询问他们有没有同学也在这个领域，什么岗位？看看是不是在目标客户处供职，这样能直接就获得一个好客户。

我就有过这样的经历，以前招聘的销售员是武汉工业大学排水专业毕业的，他有不少同学都被分配到了建筑设计院从事给排水设计工作，这些设计院都是我们的直接客户。可以说，我招聘了一名销售员，间接获得了 20 多名准客户。
所以，在公司内部，团结一切能团结的力量，与同事之间友好相处，这是优秀销售经理在处理公司内部关系时应有的态度。
正所谓：“多一个朋友，就少一个敌人”。
最后：我们再回顾一下这节课的内容，对于销售经理来说，公司内部有很多可以挖掘的客户线索，
我们可以从垂直的销售部门、公司现有的数据资料、平行部门中的市场部和产品部那里获取客户线索。

如何利用线下活动获取客户线索？

说到线下渠道，你应该不会陌生，因为大多数销售都是在线下场景完成的。但在前期开发客户的阶段，选择什么样的路径去获取客户线索，决定了你开发客户的效率。对于不同行业来说，有不同的渠道打法，找到适合自己的才是最重要的。根据这些年的销售实战经历，我总结出以下 3 类通过线下渠道获取客户线索的办法：

1. 直接接触客户获取线索

这是销售经理最常用的手法，包括直接上门拜访客户，在大街上设点、扫街、派发传单等。这类渠道的优点是：你可以直接接触到客户，更容易在与客户沟通过程中掌握信息。

但缺点也很明显，就是效率偏低。这类渠道都需要一个一个去接触，一天下来，能够获得的客户信息非常有限，想要达成销售还需要后续的拜访。这其中还涉及筛选客户的工作，筛选后符合跟进标准的客户，也许只有 30%~40%。
虽然这种直接接触客户的方式，整体效益较低，但其优点也比较明显，那就是稳定。如果你每天都能固定拜访一定数量的客户，一个月的成交单量是可以估算出来的。
另外，直接接触客户是销售经理的必经过程，一位客户不管多么有意向，通常都需要直接沟通才能踢好临门一脚。

2.通过中间人获取客户线索

我们可以把这种方式简单理解为找到中间人，这个中间人会在你和客户之间起到穿针引线的作用。比如请老客户帮你转介绍新客户，这时老客户就充当着中间人的作用。

类似的方法还有设置代理人，现在很多公司在开发大学生市场时，就是通过设置校园代理，来让学生充当中间人。
我认识一位劳务公司的销售经理，最近他接了一个急活儿，客户要招 200 名寒假兼职，时间很紧，靠他自己招募已经来不及了。他想到了大学生聚集的校园论坛，于是便在几个大学的校园论坛发布了招募代理的信息。结果短短几天就有十几人报名，经过简单培训，这十几个大学生代理在十天内就完成了 200 名寒假兼职的招工任务，顺利解决了客户工厂的用工问题。
这就是典型的通过中间人来获取客户信息的手法，其优势是获客成本低，而且信息精准。关键在于找准目标客户群的同类群体，他们更容易收集到同类人的动态信息。
我们在做大客户销售时，往往也会在客户内部挖掘一些线人，通过他们来获取客户的各类一手消息，非常精准，这也是销售中常说的“埋钉子”。

3. 通过社会团体获取客户线索

除了直接接触和通过中间人，我们还可以借助社会团体的力量获取客户信息。开发这类渠道的关键在于对客户群的聚集地要有足够的研究，他们通常会出现在哪些场合？是行业展会、研讨会，还是行业公益活动？
在这些客户聚集的地方，你非常容易接触到批量化的客户，虽然这些客户不一定精准，但好在数量够多，很可能就从中挖掘出有价值的客户线索。
当然，参与团体性活动也要求销售经理掌握一定的信息来源，你可以从客户所在行业的相关网站获取信息，也可以通过客户行业内人士那里获知。这就要求销售经理要多挖掘客户所在行业的“线人”，可以通过维护好已成交客户关系的方式来实现。
去年我认识了一位年轻人，因公司业务安排，需要他招生并组织线下培训，一开始他找不到好的获客方式，靠自己推广又太慢。苦思冥想后，他想到了某行业商会那里聚集着大量的目标客户，于是他找到了这个商会，提出与商会合作举办培训。
经过几番沟通后达成合作，商会拥有几百家高信任度的企业会员，很容易就组织起了一场近百人的培训。
这就是通过社会团体获取客户线索的优势，可以大幅提升销售经理开发客户的效率。
最后：我们再回顾一下这节课的内容，线下蕴藏着大量潜在客户的信息线索，
我们可以通过直接接触客户、找到中间人以及与社会团体合作的形式来获取客户线索。

如何利用线上渠道获取客户线索？

互联网拉近了企业和个人的距离，也为销售人员获取客户线索创造了前所未有的便利。当我们面对海量的互联网信息时，怎样才能精准地获取客户线索呢？
你至少可以通过以下 3 种线上渠道获取客户线索：

1. 从信息搜索平台获取

信息搜索几乎是所有销售经理都会用到的获客方法。尤其在刚入行时，销售经理往往面临着行业知识缺乏、专业技能不足等问题。这时，信息搜索平台就为销售经理提供了一个非常便捷的信息获取渠道。。
信息搜索平台的信息几乎是 0 成本，但同时信息量又非常巨大。这就要求销售经理要具备从海量信息中挖掘有价值客户信息的能力。那么，应该如何做呢？我们先来看一个案例：
我认识一位做建材厂家业务的朋友，前段时间跟我交流工作问题。他说每到一个新城市，他都需要通过百度搜集这座城市所有的建材市场信息，然后对这些信息进行分门别类，把每座建材市场的开发时间、规模、主要产品种类、主要竞品等列成表格，接着根据出差安排设计拜访的最佳路线，确保把主要时间留给最重要的市场，又能留出富余时间走访新市场，为开发新客户创造可能。
这就是很典型的进入新市场的打法，通过信息搜索平台获取大量的客户信息，这些信息不一定都有价值，但对销售经理前期了解市场动态，掌握全局分布，以及分析进攻方向，都具有非常重要的意义。常用的信息搜索平台有：百度、天眼查、谷歌、必应等，使用效率相差不多，你可以根据个人习惯选用。
这里我把这个朋友做的表格贴在文稿里，你可以参考着制作你的#潜在客户信息收集表#：

2. 从客户公司官网获取

当销售经理从搜索平台获取一定量的信息后，需要进一步了解和筛选，以便选出符合公司产品定位且有需求的客户，这时，客户公司官网就扮演着非常重要的信息源。
通过客户公司官网，你可以了解到这家企业的成立时间、规模、主要经营方向、需求点等，细心的销售经理，还能挖掘出客户公司目前存在哪些痛点。
比如，我认识的一位从事教育培训的朋友，通过阅读客户公司官网，发现该公司经常发布招募IT工程师的信息，他判断这家公司IT工程师的离职率较高，处在人手紧缺状态。这时，销售经理上门做稳住员工心态类型培训的推介，就非常契合客户的痛点，成功率自然倍增。
当然，客户公司官网的信息量非常有限，一般公司只会在官网上呈现光鲜的一面，真想挖掘出高价值信息，有时还需要结合一些相关网站做补充。比如招聘网站，通常会留有公司部门HR的联系方式，有了联系方式，销售经理就能通过电话对客户公司进行初步的考察，勤快一些的销售经理还可以采用投简历的方式去获得近距离接触公司内部人员的机会。因为同批面试者很可能成为该公司的新员工，面试时加个微信**（牛逼）**，过段时间再联系，这就相当于在客户公司埋下了钉子。

3. 从行业平台网站获取

行业平台网站是很多销售经理容易忽视的渠道，以前有销售经理找我抱怨，说百度也找了，客户公司官网也看了，实在不知道去哪获取更多客户信息。我就问他：“客户行业的平台网站你去找了吗？”一语惊醒梦中人，这位销售经理跑去寻找各类行业平台网站，结果在某市供热局官网找到了该地区招投标的信息。
很多行业平台网站都会发布一些业内公司招投标的信息。对于平台网站来说，是为会员单位提供更多供应商的选择，让他们可以选择更优质的合作商，优化了平台的服务质量；而对于会员单位来说，则有望短时间内获得大量的需求信息推广，以便解决企业当务之急。
所以销售经理要多挖掘客户行业平台网站，类似的还有各行业协会、商会的官网，以及举办行业展会公司的网站。
最后：我们再回顾一下这节课的内容，线上渠道蕴藏着大量的企业信息和客户线索，我们可以通过信息搜索平台、客户公司官网和行业平台网站来获取相对精准的客户信息，以上 3 种渠道联合使用效果会更好。

如何运营个人朋友圈吸引潜在客户？

俗话说，物以类聚，人以群分，你有什么样的成就，只要看你的朋友圈就知道了。提起朋友圈这个词，你可能首先想到的是微信朋友圈，其实这只是朋友圈的一种形式而已。广义的朋友圈除了线上还有线下，这节课我们就从线上、线下两个角度来讲讲，销售经理如何运营个人朋友圈来吸引潜在客户。

1. 运营线上朋友圈

销售经理除了每天在线下接触客户外，免不了还会通过线上和客户沟通。很多销售经理的客户名单中，会有一些是从线上朋友圈转化而来的。所以，如何运营线上朋友圈，获取更多客户线索，成为销售经理的必学技能。
线上朋友圈获客具有很强的随机性，不太可能提前做好精准预测。这就要求销售经理要做好朋友圈的日常维护，发布信息前要在语言和措辞上做一些设计，多使用带有痛点、损失、厌恶的描述。在展示内容方面，可以从以下 2 个角度入手：

（1）展示利好消息

每天都会产生大量的行业新闻，其中一些新闻对于企业来说是利好信号。这时，如果销售经理能把这些利好消息筛选起来，再加上一些引导阅读的文案，便是很好的发文素材。
比如房地产行业，每一条政策都可能引起市场的变动。如果你细心观察过房地产销售经理的朋友圈，你会发现，当房价飞涨时，他们会把房价上涨解读为“赚 100 万好难，涨 100 万却很简单”；而房价受控时，他们又会把信息解读为：“国家都帮你按住房价了，还不买？”总之，他们会主动把信息往对用户利好的方向去引导。
通过类似的利好消息来吸引潜在客户关注，激发他们的购买欲望，进而产生主动咨询，这种获客技巧在销售界被称为“利益驱动”。

（2）展示成功案例

随便打开一家公司的官网，都会看到“成功案例展示”频道，把这种方式用在线上朋友圈依然奏效。成功案例的价值在于佐证产品，帮助说服和提升用户的信任度。
人都有从众心理，如果销售经理每天展示一则成功案例，这对潜在客户是极大的暗示。尤其是有迫切需求的客户，很容易引起情感共鸣。
我有一位从事瘦身行业的朋友，每天雷打不动分享一个瘦身成功案例，配上学员瘦身前后对比照，非常有视觉冲击力。更重要的是，他每天这样固定发案例展示，很容易塑造个人的专业形象，同时展示公司产品的竞争力，这些对吸**引潜在用户都有非常好的效果。**

2. 运营线下朋友圈

除了做好线上朋友圈的维护，销售经理更应注重线下朋友圈的经营，因为线下朋友圈更注重人际关系的把控。运营线上朋友圈，我们强调的是信息的稳定展示，运营线下朋友圈则要重视核心圈子的维护。
简单来说，就是把线下朋友圈看成一个同心圆，销售经理要做的，就是不断维护好朋友间的关系，尽量使更多人进入自己朋友圈的核心圈子，并让这些核心圈的人帮助你转介绍。
这里，我们从两类不同人群的维护方式上，分别讲一下：

（1）维护亲友朋友圈关系

我们都有朋友，包括同学、同事、同行等。作为销售经理，我们可以采用友情、亲情、利益、情怀等要素，主动请求亲朋好友帮助我们介绍潜在客户。
当然，朋友关系的使用要看关系远近而定，越处于核心关系圈越容易实现转化，这是由信任度决定的。很多产品之所以采用直销模式，正是因为通过核心关系圈，很容易实现核爆式传播，而且几乎零成本。
和你分享一个我个人的案例，我在拜访某钢铁厂的一位技术处处长时得知，他毕业于北京科技大学，他的大学同学几乎都在各地的钢铁厂担任要职。
得知这个信息后，我就特意加强了和他的关系维护，在恰当的场合请他给我介绍同学认识。通过这一位处长的关系，我又顺藤摸瓜做了另一家钢铁企业的业务。
做好朋友关系的转介绍，几乎是优秀销售经理的必修课。

（2）管理已成交客户关系

已成交客户是销售经理不容忽视的转化资源，一般而言，客户的朋友很可能也能成为客户，因为他们是同类性质的人。销售经理不能仅仅把客户看成开单的取款机，更应以发展的眼光去看待，这也是**销售界的一句老话“客户的背后还有客户。”
维护好已成交客户的关系绝非一朝一夕，需要销售经理定时、定量地去维护，只有**给客户留下靠谱、稳定的印象和标签，才能让他们在身边人有需要时先想到我们，这也是销售中常说的占领用户心智阶梯。
做好已成交客户的管理，离不开定时定量地维护，以下这7件事值得你坚持去做：
#客户定时、定量维护清单#

1. 专门买个本子，用来记录你的客户；
2. 每个客户单独一张纸，详细记录名称、地址、第一次拜访时间、谈的内容，每次拜访都做记录；
3. 每天翻阅你的客户信息本，如果发现有客户已经1个月没联系了，主动打电话去聊聊，实在没话题就邀请他来公司参观考察；
4. 如果发现客户 2 周没联系，就发一条微信去问候一下；
5. 对购买时间在一周内的客户，你需要天天上门去拜访；
6. 对购买时间在 2 周之内的客户，每周最少要去回访 3 次；
7. 对购买时间在 1 个月之内的客户，一个月最少回访 4~6 次。

做好客户关系管理一直是销售工作中一个重要环节，很多公司会定时给已成交客户做回访，并在节假日做针对性的祝福推送，这就是很棒的客户管理动作。销售经理在具体操作时，一定要把客户视为朋友，从这种角度出发，通常都能较好处理客户关系。
最后：我们再回顾一下这节课的内容，对于销售经理来说，个人朋友圈主要分为线上朋友圈和线下朋友圈，线上朋友圈运营可以从展示利好消息、展示成功案例两种方式入手；线下朋友圈运营要维护好亲友朋友圈关系和做好已成交客户管理。

还有哪些小众但有效的获客方法？

在日常的销售工作中，我们会遇到一些小众的获客渠道，这些渠道往往有比较特殊的使用场景要求，所以广泛适用性不足。因此，销售经理在使用时，一定要基于自身情况，选择性使用。
下面，我们讲讲 3 类小众但适用性较高的获客方法：

1. 信息源头获客法

我们销售出去的任何产品，往上追溯的话，都会有一个起源。比如水泵，它是用在建筑物上的，而所有的建筑都是由建筑设计院设计的，所以水泵行业的信息源头就是设计院。
再比如，工厂的生产耗材，最终的使用者不是采购部而是生产部，《采购申请》由生产部提出，经上级领导批准后，才会把《采购申请》发往公司采购部，最终由采购部完成采购。所以，对于做工厂耗材的销售经理而言，工厂的生产部才是信息源头。
同样，对于企业培训销售来说，最终接受培训的部门才是信息源，而不是负责采购的人力资源部门。
一般来说，客户的采购需求都是从信息源头发起，经由上级领导、财务部门的审核，最终由采购部或行政部提出购置方案。销售经理如能接触到这些使用部门，就能比竞争对手更早获取精准的一手信息。

这种在客户源头部门刚提出需求时，就为客户匹配好产品的做法，往往能把销售做在最前线，甚至不需要采购部出方案就已经完成交易。
我认识一位大专院校的招生办主任，每年高考后他都会组织团队给全省各区考生邮寄录取通知书，这种方法吸引了大量学生和家长来校咨询。这就是通过直接接触信息源头（学生），然后由信息源去说服采购者（家长）的方法。

2. 竞争对手获客法

对销售经理来说，定向挖角竞争对手的客户，一直是成本最低、效率最高的获客方法。
竞争对手的产品和我们一样，市场开发方法一样，客户群也一样，几乎是我们的一面镜子，我们心目中的好客户也一定是他心目中的好客户，所以销售经理想要快速获客，把目标锁定在竞争对手的客户群无疑是一条捷径。
在销售实战中，竞争对手间经常会发生互挖销售员的现象，这样做的目的也是为了把竞争对手的客户群挖来，更有甚者能把竞争对手整个公司的客户一次全挖来。
当然，从竞争对手处获取信息，如同虎口拔牙，在竞争白热化的今天，销售经理所掌握的信息的价值也越发凸显。因此，销售经理除了关注竞争对手的举动，以求获得更多动态信息外，还可准备一些有价值的资料，主动尝试与竞争对手做交换。
这类资料可以是通过网络搜集整理的客户名单，也可以是从某些协会内部获取的公开资料，因为这些资料公开程度高，且来源渠道不同，销售经理有望从竞争对手处交换到有同等价值的资料。
在电话销售领域，不同行业间的资料互换非常常见，甚至还有很多资料交换群，所以在获取信息方面受阻的销售经理，不妨试试从交换信息入手。

3. 市场调研获客法

大型企业中，一般都会设置市场部，职能是收集市场动态信息，绘制各类数据表格，然后反馈给研发部和销售部，用于后者制定新产品方案和销售策略。同样，销售经理也可以充当市场部专员的角色，深入一线做市场调研。在前线收集信息，其好处是能见到各式各样的客户，当遇到有需求的客户时，还可以现场商谈。

在做市场调研时，需要销售经理提前准备调研资料，比如问卷、传单等，然后确定客户群相对密集的区域，如果你销售的是百货类产品，你就可以到超市附近，这些地区有大量有需求的客户群体。
需要注意的是，在做问卷或传单的设计时，销售经理需要精心编写有吸引力的文案，至少要让客户明确了解产品的优势点及不可抗拒点，并留下显著的联系方式。
家装行业的销售经理，就非常擅长从市场调研中获取客户信息。在很多小区尚未交房时，家装行业的销售经理就拿着设计好的各类资料，在小区周边主干道上进行宣传。大量资料被发放到业主手中，等到交房后，这些资料就能吸引大批业主主动到店咨询，这就是用市场调研的方式，把工作做在了竞争对手的前面。
最后：我们再回顾一下这节课的内容，除了常规的获客方式外，我们还可以从源头、竞争对手、市场调研等小众渠道获取客户信息。

_