十二、《谈判》

谈判1：如何运用技巧！管教熊孩子！

如何在博弈中获得更多，这本书在当当的经管类图书中长期霸榜，作者是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪，这个人曾经为全球100多名谈判高手培训，他的这本书已经是第四版，之前在全世界畅销了35年。被称为是亿万富翁的枕边书。这本书最大的特点就是通俗易懂，可操作性强。没有太多深奥而浮夸的理论，但都很实用，书友们的评价是不光在谈判领域，方方面面都有指导意义，简直就是如获至宝。

我们先来看看这本书的序言，做序的人也是大名鼎鼎，是中国入世谈判的首席代表龙永图先生，他说他的工作就是谈判，这方面的书读了不少，但像这本书这么生动有趣，观点鲜明的书却是第一次读到。这本书是一本打开就不想放下的书。

这本书，每章节的开头，都会有几道测试题，比如第一章作者要想测试一下你自己的谈判能力，让你尽快说出对于错，第一题，面对艰难的对手。你是否为了一个较好的结果，做一些微小的让步，以换取对方的善意。换句话说我先退一步，等待对手也退一步。现在大家可以想想，你是不是这么考虑的。

作者分析了艰难，较好，让步，微小，善意这几个关键词，告诉我们谈判的本质其实是为了达成共赢的合作，如果要一方胜利以牺牲另一方为代价，那么就很难成功，而让步这个词要特别注意，作者有句名言叫做决不能轻言让步除非交换。或者叫做寸步不让除非交换。至于微小，这个要从两方面来看，有的时候你认为无所谓，但在对方眼里却很重要。所谓谈判其实谈的就是交换，你要抓住的就是对方认为很重要的东西，千万不能轻易脱手，这会造成你，无东西可换。最后换取对方的善意，重点在善意，你是否换来了善意，有的时候也不一定，对方可能百般刁难，你却在退让，这样换回的就不是善意而是纵容。很多对手上来气势汹汹，就是为了逼你委曲求全。

这时候作者给了谈判一个定义，从，想从我们身上获取所需的人身上，获取所需的过程。这句话比较绕，再说一遍从，想从我们身上获取所需的人身上，获取所需的过程。谈判的艺术在于两者之间的平衡。这时候你要回答两个问题，问题一，我对谈判有丰富的经验，对错还是不确定，问题二，谈判者唯一感兴趣的只有取胜，对错还是不确定。每个人无时无刻都在谈判，从我们出生之后的啼哭开始，其实就是一场谈判了，那意思就是你给我喂奶，我就不哭了。孩子们很鬼，他们往往知道爷爷奶奶更好说话，所以会直接跳过父母，去找爷爷奶奶撒娇。父母教育熊孩子的时候，其实也是在谈判，但往往输的体无完肤。为什么会这样？孩子明白自己的需求，知道如何得手，他们更了解爹妈的脾气，他们为自己的私欲，态度也更坚决可以不管不顾。而父母这边，只能不断地给予，有责任感，有愧疚感，还得温情脉脉，还要担心孩子的未来，比如有个孩子从不吃盘子里的卷心菜，而当妈的认为吃菜有好处，但对于孩子讲道理是没用的，很多当妈的都会这么说，你不吃卷心菜，就不能吃冰淇淋。而孩子的诉求是不吃卷心菜只吃冰淇淋。双方僵持不下，妈妈先让步，你吃两口菜，我就让你吃冰淇淋，但孩子依然不退让。甚至谈判大有崩溃的趋势，现在孩子宁可不吃冰淇淋，也不要吃卷心菜。最后妈妈没办法，又做了退让，只吃一口，吃一口就行。此时小孩更绝，双手捂住双眼，连看都不看了。最后结果很明显，小孩如愿以偿的吃他的冰淇淋去了，而卷心菜还是一口没吃。

我们是不是经常跟孩子这么谈判呢？那么这次谈判，当妈的输在哪里？大家可以想想，作者说，输在了筹码上，妈妈如果不是退让而加大筹码，事情也许就会有变化，比如他说如果你不吃卷心菜，不但这顿冰淇淋吃不上，以后也不再买冰淇淋，巧克力甚至碳酸饮料。但是这也有个问题，那就是如果这么严厉教育，几年后孩子长大了，一旦他能够自己买这些东西了，他会变本加厉的吃回来的。当然这是个漫长的结果，与本次谈判无关。这是给我们一个启示，那就是你的溺爱，恰恰是孩子获得谈判胜利的资本，如果你不扩大你手上的筹码，那么你绝对不可能获胜。

那么孩子呢？小时候善于跟家里人谈判获得优势，但是一旦你走出家庭，这种溺爱消失了，那么问题就来了。比如爱情也是一场谈判，对方已经不再是溺爱你的家人，而是变成了年纪相当的年轻人。对方没有感情负担，这时候两个情况会导致你失败，第一你丧失了儿童时期的谈判意识，你学会了调整自身需求，还学会了为他人着想，那你就完了，你肯定会输的很惨。第二，你甚至学会了跟自我谈判，这意味着你的内在心里建设，正在走向自我毁灭。对于得不到的，你会率先说服自己，而不是去说服对方。这两种情况，都会让你降低标准，委曲求全，选择和不喜欢的人在一起。有的时候卷心菜和冰淇淋并非是非此即彼，你要认识到面前的卷心菜，才是你的筹码，卷心菜对于对方来说才最重要。所以，你要完成谈判，一定要发现对方需求，一旦你拥有了对方想要的东西，这笔交易就能成交了。所以记住谈判不是取胜或者投降，而是通过交换，让大家各取所需。

在谈判中，最不该犯的错，就是仓促成交，接受对方的第一次出价。比如买件衣服，对方说100，你说好的，这时候你以为对方会很高兴吗？他卖了高价，但依然不会高兴，他肯定觉得，完了，要少了。所以直接接受报价，是大错特错，不能被允许的错误。作者说这是谈判的大忌，是最不应该做的事。

一般会接受第一次出价的人，往往都是缺乏经验，随着时间的推移，他们都能避免这个严重的错误，如果这一关都过不去，那就不要再干跟谈判有关的工作了，作者讲了一个故事，他又一个富豪朋友，一直玩游艇，他想把自己的那条小船卖35.3万磅，然后换一条大一点的船。而另外一个人，则正好想买船，刚好手上有33.5万磅。这个买家没有上来就亮出底牌，而是报价33.3万磅，他心想如果对方不接受，自己也还可以再涨一点。但是没想到的是，卖家似乎不差钱，竟然一口答应了。这让买家心里反而打鼓了，莫不是这条船有什么问题吧。更要命的是，对方如此痛快，让他心里堵得慌，总觉得自己报价给高了。随后这个买家一直懊悔不已，为什么自己不开价30万，或者32万。作者说，你以为卖家的爽快，会让买方高兴，但是其实刚好相反。卖家少赚了钱，买家少付了钱，但买家更不开心了。哪怕你让他多出一点钱，他都会开心的多。如果卖家加价到，33.5万磅，买家也会欣然接受，并且以后逢人就炫耀，自己花33.5万磅。买了一个35.3万磅的船。但是卖家没还价，这就刚好适得其反。

所以这次谈判，搞得大家都很不高兴，问题不在价格上，而在谈判的过程上。所以这就给我们一个结论，你一定藏好自己的底牌，要给对方溢价的空间。无论买家还是卖家，千万不要接受第一次报价，哪怕他的报价击中了你的底牌，也不要这么做。适当的讨价还价，有利于让双方心里都舒服。

生活中很多人都喜欢抱怨，但与其抱怨，不如去改善本身的处境，通过谈判去弥补他。人和人之间经常会闹矛盾，甚至好友，亲人也都反目成仇。我们平常接受服务，也经常会不满意，比如快递送错了，或者定的午餐外卖，一直送不到，你就有很大的冲动去投诉他们。又或者在工作中，很多友军不给力，经常拖慢你的进度，或者猪队友干脆把你的工作搞得一团糟，此时你该怎么做呢？大发雷霆，还是去找他们讲道理。作者说其实这些东西，都可以通过谈判来解决。具体怎么做，明天我们接着讲。

谈判2：多想想利益！而不是抱怨

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，谈判。昨天我们说到了，在生活中我们经常遇到不开心，不高兴的事，总觉得别人对不住自己，所以总有抱怨发牢骚的冲动。生活中有太多，想做的事不让做，不想做的事偏要做的烦恼，那么该怎么解决？作者绝不是让你改掉抱怨的习惯，而是教会你可以通过谈判解决。毕竟光抱怨是没有用的，你要想到通过谈判去弥补他。

作者举了个自己的糗事，他说到新加坡入住一家酒店，因为服务员的疏忽，让他的房间遭遇了一下午的暴晒，结果像桑拿房一样热。于是他忍无可忍去投诉，他本想着能够给他换一个更豪华的套房，但没想到前台经理的解决方案是帮他把屋里的所有窗户都打开了。他的投诉没有捞到任何好处。后来他沉下心来琢么，这事谁也不怪就怪自己，房间不满意，应该自己主动提出换房间的需求，而如果我不提，只是抱怨，那么就相当于把主动权交给了对方。那他们自然就会从自己的利益出发，用最小的代价去解决问题，比如把窗户打开。

我们经常犯的错误就在于此，第一，你攻击别人，别人当然就会攻击你。第二。指出别人的不足，并期待他自己痛改前非。但他们往往不会承认错误。第三，想让他们负责，但他们只会推的一干二净。

想明白了这个，作者就有了方案，比如还有一次，他来到一家餐馆就餐，之前定好的位置却没有了，此时大部分人都会找老板大吵一架，但是似乎无济于事，他冷静的跟老板展开谈判，问还有多久能空出来，老板说大概30分钟，作者说，好！没关系，桌子空出来之前，我们想去吧台，喝点免费的饮料可以吗？老板非常高兴，没问题，太好了，马上吩咐伙计上饮料，并且全免费。就这样，一杯上好的葡萄酒还没喝完，餐桌就已经腾出来了。

所以这就是解决问题之道，你一味地谩骂指责，最后只能换回恶语相向，而你平静的提出解决方案，如果在老板的接受范围之内。还能获得不少补偿。

通过谈判，获得补救办法，有这么四点需要注意！

1、主动提出补救办法，这种办法当然会以你的利益为主。
2，只谈补救办法，不争论谁对谁错。韩寒说过一句话很对，小孩子才分对错，成年人只讲利益。
3，提出补救办法时，给对方留有余地。使他不必顾虑，是否还能继续为你做生意。
4，让对方感受到你的诚意，所以建议必须合情合理。比如你去小店撸个串，非让人赔你一瓶茅台，这就有点过了。

在生意场上，更是如此，千万不要一味地攻击你的对手，那样会引发别人惨无人道的还击。当然也会有更阴险的人，他们表面不还击，但在事业中却不断的给你制造麻烦。最后痛快了嘴，却给自己带来了无尽的麻烦。所以抱怨，谩骂一点正面的意义都没有。当你不高兴的时候，第一时间应该想到的是补偿，而不是骂街。另外，更重要的是，不要牵扯其他没用的东西，比如餐厅的食物坏了，不要牵扯他们的服务。对方的工作出错了，更不要去攻击他们的智商，一定要想着，寻求对你有利的补偿方案，有利，有利，最重要的是有利。比如餐厅的食物坏了，打个折行不行，酒店的电吹风坏了，送个果盘吧。外卖迟到了，给张优惠券。改变你的人生，先从改变你的思维方式开始。读到这，老齐也有种茅塞顿开的感觉，如果你们能够像作者说的这样去思考问题，不问对错，只求利益，不再谩骂，只要补偿，那么你的人生可能会有一个大的飞跃，真要变成这种人那么就情商太高太可怕了，未来的前途不可限量。老齐自己也要向这方向努力，我也经常控制不住情绪。所以我们共同修炼吧。毕竟知道该怎么做，跟你做到了完全是两回事。这种事知易行难，但一旦融会贯通，必然受益良多。

下面我们来讲，更加实用的东西，如何让卖家降价。作者提到了一个名词，叫做哈巴德妈妈的妙计，是指如果卖家叫价与你的预算不相符，那么就迫使卖家考虑那些隐藏在总价下没有提及的内容。让对方主动开口，和你分享他们降价的其他可能性。

作者举了个例子，一个电脑采购商，要买系统。但对方出价要高出预算，于是他就假装不知道，安排了演示，让对方认为这笔买卖基本上已经谈成了跑不了了。但是一周后，电脑采购商却说，很遗憾他们的预算不够，并向销售人员出示了他们的董事会的备忘录，之所以这么做就是制造可信的假象。让对方深信不疑，人都会有这个误区，只要写下来的东西，都比较可信。这时候采购商开始算账了，他说电脑系统11500，培训费500，维修费1900，总共13900元，很遗憾这超过了我们的预算，我们最多只能出11500元，所以真的没办法。我们只能找别家合作了。并诚心实意的问对方，有没有解决办法。三天后，销售代表打来电话，最后价格有了调整，电脑系统给了特价10500，1900的维修费，推迟一年付，所以他们只需要出10500+500的培训费，一次性付11000就可以了，于是这笔生意就达成了。

这次谈判的最核心一点其实就是预算吃紧这一招，然后逼迫对方列出自己的账单，自己调整各个方面的报价结构，卖家十分清楚，自己哪一块还有利润。所以在这一块，作者要教给我们的是，永远做那个索要明细的人，而不要提供自己的明细。还要尽量逼迫对方主动调整报价，他调整要更有效。老齐觉得，这就是一个谁先出价的问题，尽量让对方出价，自己做一个还价者，这样主动权比较大。而不要你先出价。

当然有的谈判结果，对方会突然反悔，为了保证对方不反悔，还是要白纸黑字写下来的。就比如上一个例子，董事会的备忘录，其实就起到了很关键的作用，白纸黑字的东西，比较有说服力。而销售方如果可以的话，其实也可以用这一招。用公司的书面政策当挡箭牌，以确保不降价。这就是人们对待书面文字的共同态度。特别是在商务谈判之中，大家往往对于口头承诺比较随意，而对于书面承诺比较谨慎。所以签订一个书面协议，会让关系得以巩固。这里面要特别提醒一点，很多纠纷都是因为约定不清，特别是商业中，有时候大家认为关系都那么熟了，合作那么多次了，于是就忽略了书面协议的重要性，最后导致了关系破裂。所以作者建议，越是亲兄弟越要明算账，大家关系好，更要把丑话都写在纸面上。这样日后才好继续交往。

另外，合伙人分歧也是经常发生的，也就是朋友一起做生意，一开始就是口头约定，但随着生意做大一些人会逐渐变得贪婪，最后在分成模式上就会出现分歧，经常为谁做的更多而争吵。这种合作关系也终将走向终结。所以对于这种事情，建议大家随时更新你们的合作协议。毕竟不可能一次性就把所有的事情约定好，每一次口头协议，都要成为一纸合约。别怕麻烦，现在的麻烦，正是为了以后能够不麻烦。有了这个不能保证对方不变心，但至少可以保证大家的道德，都会受到制约。

在制作合同的时候，也会有一些问题，比如会遇到一些措辞比较模糊的合同，如何避免这个事情呢？作者说很简单，多问几个问题就好。每个问题，都以这两字开头，万一怎么怎么样，就怎么怎么办。在签合同之前，一定要仔细推敲，每一句的意思。而不要等白纸黑字，合同签完了，再去找律师问，这个该怎么办？合同出了差错，承担责任的肯定是你自己。所以不要完全指望别人，也不要完全指望律师。对于公司的老总来说，公司重要的合同，还是得自己亲自看一眼的。万一底下的人一合计把你卖了，你都不知道，那就惨了。

作者举例，他一个朋友就有过这样的经历，一张非常简单的合同，卡车一辆，5000美元，一月租金。这样的合同，除了产生纠纷，你不会得到任何的保障。比如卡车一辆，到底是哪辆？他还回来的时候，还是不是那辆，也许还回来的时候，你的卡车已经报废了。这些都没有约定。那么在合同中，到底该如何去规避这些漏洞，如何通过万一这两个字，给合同增加细节，咱们明天接着讲。

谈判3：丑话必须说在前面

昨天我们说到了定约。并举了一个例子，卡车一辆，5000美元，一月租金，这种约定就没有任何效力，哪辆卡车并没有约定，怎么样还回来也没约定。所以我们应该试着通过万一，给他加以确定，比如你要想，万一由于停车疏忽导致车辆被盗，所以要求在合同中约定赔偿条款，万一车主毁约了，耽误了租车人使用怎么办？你这里还得约定赔偿条款。万一车辆还回来，有所损坏怎么办，是不是还要加一个惩罚条款。万一产生了违章，是不是租车人要承担损失。总之有太多的万一可以列出来，这些情况都应该想到，然后把它写到合同里。有人觉得这太费劲了，莫不是我借辆车，要写几十页的合同？法律确实是十分严谨的，要严格限定确实会很繁琐，比如你去租车公司，他们的格式合同其实就很长，私下里我们虽然不可能做到面面俱到，但老齐认为，必要的东西还是要有约定的，至少车辆要给限定，归还的车况要有限定，甚至保养，加油都要有限定，这是必须的，老齐就有一次把车借给了其他朋友，结果还回来的时候，加了一箱低标号的油，结果弄得我还得去清洗油路，简直气的要死。还有的朋友把车借出去，回来一看多了几道划痕，这都是很郁闷的事，所以必须约定清楚。特别是那些人情方面的，本来就是无偿借车，结果还弄回来一大堆麻烦，实在得不偿失。

其实这些万一，他们有时候也会为你在谈判中提供可以交换的条件，也就是成为双方都很重视的东西，最后影响结果更影响价格。如果你不能提出太多的万一，那么你就只能让利于对方。所以如果你想占据谈判中的有利地位，就得提出更多的万一。比如租房的时候，房东一般强势，就是因为房东会说，万一你突然不付房租了，或者损害我的设备怎么办？所以要押一付三。

谈判就是一个商量，讨价还价的过程，所以不要让自己活受罪，一旦合同确定，其实也不是一沉不变了，记住凡事其实都可以商量，遇到突发情况，其实双方还可以协商解决，甚至重新拟定新的合同。

不过你要想清楚，对方同意修订合同的原因会是什么？如果这个合同对他很有利，他肯定不会同意修订的，所以你要想办法给对方施压，要么给他增加利益，要么让他们认识到，现在的合同对他们不利。推倒一个合同的最有效方式，就是引起他们的高层关注，尽可能找到公司最高层，并提出问题，其实双方定约最大的基础就是双方的互相信任，如果完全照章办事，一旦违约就承担赔偿，那么就会伤害信任，即使你获得了赔偿，以后恐怕也很难再做生意了。

所以，发现一个合同执行不下去的时候，第一时间应该利用对自己有利的条款，去寻求重新订立一份新的合同。比如作者提到的一个例子，你认为购买的安装电脑服务，是他们给你做好系统，并连上网络，但商家提供的服务只是把电脑插上插销。所以这就引发了重大分歧，你大吵大闹，要求对方赔偿，这其实并不可取，你应该打电话给卖方，要求重新订立合同，对方不同意，再用终止合同威胁他，通常都是可以商量的。

还有另外的例子，价格已经约定好了，但采购方突然要求你降价5%，这时候讨价还价意义不大， 一旦你承诺降价了1%，那么他们就会继续给你施压，直到你降价5%，正确的做法是，利用降价5%，这个对方的诉求，要求自己的利益，重新定立合同，比如报价可以调整，但是付款方式是不是也要调整一下。

在谈判中，要尽量的把自己伪装成一个吝啬鬼，单方面做出一些让步，不但不会软化对方的立场，反而只能让他们更加强硬，在推进交易的时候，大度、大方，并不能感染他人，只会让对方觉得你是个好欺负的傻子，通常你让步之后，对方可能会寸步不让，还会诱导你做出更大的让步。所以，即使一些东西，你觉得对你并不重要，也尽量不要轻易让步。因为那样会让对方得寸进尺，就像有的乞丐，你给他一个馒头可不行，他还嫌太素，得要点肉，最好再配一瓶啤酒。

一般善于让步者，会有这么两个理由，第一我先在若干小事上让步，软化僵硬的立场，第二总得有人往前推一把，否则谈判没法进行。作者说，这两种论点都是幻想战胜了经验，换句话说，这都是你美好的愿景，但其实现实根本就不是这么回事。

首先，单方面做出善意的让步并不会软化立场，只会让对方更加强硬。你在表现善意的同时，其实也在展现，自己软弱可欺。此时对方非常清楚，可以继续欺负你，所以当然不可能就此罢手。善意能够换来善意的几率其实并不大。

其次，即使你想推动谈判，善意的让步也绝不是一个好办法，作者举了个例子，一群欧洲商人，到北欧一个野生的小镇去做生意，他们不了解当地的习俗偶尔去打打猎，结果有一天，一个商人刚打到一只鹿，就发现了一只恶狼朝他跑来，于是他马上带着鹿，驱赶着雪橇逃跑，眼看狼就要追上来了，他想要不割一块鹿肉丢给狼，如果狼去吃了，就不会再追我们了，于是他这么做了，结果一开始狼确实去吃肉了，但没过多久，他发现嚎叫声更多了，从四面八方过来了好几只恶狼，这下他更慌了，于是就继续割肉，扔出去喂狼，但是他越扔肉，狼越多，最后几百只恶狼在追他，索性他及时逃回了村子。捡回了一条命，他并没觉得自己的做法有什么问题，还到处跟人吹牛，自己是多么英勇，于是他们这些外地来的做生意的，全都这么做，出门的时候，为了防恶狼，就会带着一大堆肉。后来当地人不干了彻底把它们驱逐出境，当地人说，正是他们的行为，改变了狼的习惯，现在狼只要肚子饿，就会去追雪橇，然后就能吃到肉。所以给当地人带来了很多危险，后来为了解决这个麻烦，当地人带了很多空啤酒罐，一有恶狼追，他们就扔啤酒罐，群狼再也吃不到肉了，也就逐渐失去了追雪橇的乐趣，开始回去在大自然觅食了，

这个故事告诉我们，善意的让步，就会引来群狼的撕咬。最后还有两道题，你送一个客户上飞机，客户临走的时候，表达了非常强烈的合作意愿，然后说长期合作，麻烦你给我一个低价。此时你会怎么办呢？有了我们今天的知识，你肯定不能出底价，给他一个相对高的价格，然后再讨价还价，这也不可取，最正确的做法是，祝他旅途愉快，随后电联。此时你一开口，无论报什么样的价格，你都是输了。应该等到时间没那么紧迫的时候，再去谈合作的事，你需要跟自己人，全面了解清楚成本问题，再去做一个深思熟虑的底价。而且你应该等待，对方的出价。而不要自己先开口。

另一道题是，一家大公司采购你的产品，他们投标的竞争者很多，所以希望你把价格做低一点。此时你会怎么办，调整价格？不调价？放弃这个生意？还是要求看别人的报价。作者说正确的做法是，问一个很水的问题，问他喜不喜欢你的报价。这时候如果对方回复你了，说明你的投标有价值，这时候就要多沟通，找到对方看重你报价的哪一点了，这一点就是你谈判的筹码。调整价格不是不可以，但要在其他方面获得必要的补偿。

如果在迫不得已的情况下，非要开价呢。那么你该怎么办？这时候就需要你的开价必须态度强硬，且言之有理。如果简单来讲，就是作为买方，你的开价要极低，作为卖方，你的开价要极高。这样才能震慑对方。这么做就是要有足够的回旋余地，如果你一开价，就接近了成交价，那么铁定会吃亏。

开价很有学问，也是一件冒险的事，开低了，对方以为你留有余地，一旦他认为价格还能压低，那么你就很难在纠偏回来。开出一个离谱的价格，是用来影响对方预期的，一辆二手车，你的开价只相当于卖家的一半，他会有一种挫败感，也会影响他的情绪，甚至是愤怒，然后你们在慢慢谈，通常来说，只是谈判费劲一点，但这是避免吃亏的唯一方式。特别是当你的选择更多时。这种开价就更有好处，比如你去逛市场，大可以把价格压低。你的选择空间很多，这也是为什么拍卖的时候，总把买家汇集在一起的原因，此时卖家的选择机会多，所以就容易卖高价，拍卖底价，往往会影响你的期望值。那么有人问了，这么开价会不会谈崩呢？咱们明天接着讲。

谈判：不妨开一个让对方大吃一惊的价格

昨天说到了开价的学问，一定要开出一个让对方大吃一惊的价格，然后震慑对手，影响他的预期，那么有人问了，这么开价不会谈崩吗？这个风险是有，但通常不会，你的开价可以让对方调整预期，比如我们去市场买衣服，人家开价500，你说一口价100，这时候商家一定知道了，你是个不好惹的主，他会表现出根本不可能，然后你也转头就走，但走出没几步，对方就叫你了，问350行不行，开个张不赚你钱，此时你说这衣服我都上网查了，就100，对方肯定说网上的质量不如他们家的好，此时对他第二次震撼， 知道你是个行家。然后他可能继续降价，250，你拿走。这时候，真正的讨价还价才开始，对方的降价，就是在引诱你的涨价。此时你可以故意扰乱他一下，不直接回应，100一件，我拿两件，此时老板可能已经慌了，说要不300吧，300两件。注意这时候价格已经降到150了，此时你已经基本成功了，随便加点价，比如160，你就可以带走这件衣服了。

作者也举了个例子，工会的劳资谈判，工会这边，由于工作疏漏，把文件打错了，原本他们开价涨12%的工资，而心里的底线则是7%，但一个马大哈秘书，偏偏给打成了21%，结果弄得公司管理层方面，一通解释他们的销售和成本，说21%根本不可能。工会这边将错就错，就死咬住了21%，逼公司管理层那边出价，结果没想到，管理层直接就出了12%的涨薪幅度，这其实已经大大超出了他们的底线。于是双方再讨价还价，最后涨薪15%成交，工会大获全胜。这显然应该感谢那个打错文件的秘书。

比如有个买二手车的例子，一个人总喜欢收藏老款的捷豹，但是他的开价基本都是报价的一半，他的理由是，这个车我要运到美国去，所以运费很贵，对于卖家来说，这意味着这个车一旦卖掉，就再也不会有退货的烦恼，另一个理由是他要现金交易，这对于卖家有一定的吸引力。所以这个人开价很低，但却能屡屡得手。所以作者告诉我们，当你不得不开口报价的时候，不妨大胆一点，出一个具有相当震撼力的价格，不要怕吓到对手，事实上面对一个离谱的价格，也只是谈判的开始。

作者比喻，讨价还价的时候，有人是老鹰，为自己的开价感到自豪，他们热衷于砍价，还有人是鸭子，而鸭子飞不高，给老鹰留了很多的空间和余地，他们不敢叫价，胆小的让人忍无可忍，因为担心老鹰会轰走自己，所以砍价时，很容易就放弃了。比如我们在一些房产交易网站上，经常看到，某套房150万，出于鸭子思维，他们往往会在后面加上四个字，价格可谈。卖家说他们怕潜在买家对报价失望，连谈都不谈了。他们这么做就是希望能多吸引买家，尽早把房子卖出去。作者说，价格可谈是个巨大的错误，这就是告诉对方，应该狠狠的杀价。买家心里已经十分清楚，卖家的心理预期，其实要明显低于150万的报价。这就是我们之前所说的，你已经先做了退让。但却什么善意也没有换到，反而让买家咄咄逼人。所以，如果加上了价格可谈，就相当于让老鹰买家欣喜若狂，然后卖家就等着被按在地上摩擦吧。当然也有一种情况，那就是瞎猫碰上了死耗子，买家也是个鸭子，这时候两个鸭子在一起，倒是很可能很和谐的完成交易。不过这种情况，也属于把主动权交给了别人，到底会怎么样，就看命了。所以绝对不可取。

反过来，买家如果看到这样的销售广告，应该第一时间意识到，卖家的预期价格，一定远低于标价，这个底牌价是多少，你并不知道，聪明的老鹰买家，应该会像我们之前讲的那样，打出一个震撼的低价去试探卖家的底线。

有一句话，有钱的人碰上了有经验的人，于是有经验的人拿到了钱，而有钱的人获得了经验。这很残酷，但却很真实，当然有的时候，卖家会有很多理由，什么想以旧换新，能卖多少是多少，本来就无所谓等等，看上去他们并没有卖特别高价的冲动，也对价格并不上心，但是价格可谈，却从另一方面告诉对方，你因为某些方面感受到了压力，所以正在急于把东西处理掉，这就是典型的鸭子行为，这就相当于在谈价格之前，就先做出了让步，一旦开始谈判，你可能就会身不由己。所以好说好商量这种话千万不要说。一旦你说出了，价格可谈， 可议价，价格好商量这种话，那么其实也就完全失败了。

有的时候，市场的真实情况并非你所想象的那样，比如作者说有的软件公司，只想每周卖出7套软件，就达到目标了。结果上来就卖了几百套，后来又卖了几千套，一年时间，这个公司就赚了很多的钱。比如我们之前讲的腾讯传，一开始马化腾只希望QQ能自己养活自己就行，他们早期的业务还是网络寻呼机，但没想到干着干着，寻呼机整个市场都死绝了，而QQ这个生意到赚了大钱。所以千万别低估自己的产品。如果当时马化腾他们没有顶住，把公司按照桌椅板凳的价格给贱卖了，那就没有日后的腾讯帝国了。

所以，这一节作者清晰的告诉我们，做广告，一定要明码标价，报一个高于你预期的价格，然后一口咬死，这就是实价。任何可议价的字眼都不要添加。哪怕以后觉得，报价偏高，可以向下调整报价，但依然要咬死价格，因为如果你自己这边松口，那就意味着会遭到买方狠狠的杀价，你就再也没有价格自主权了。

态度软弱，单方面做出让步，对方必然是步步紧逼。逼你做出更大的让步。而你要表现出无所谓的态度，只有你的选择更多，才会在谈判中占据优势，即使你没什么选择，至少你可以装的很有优势。比如一个女孩，被很多男生追，此时他的议价优势就更大，你不对我好，我就跟别人好。男生撩妹的手法里也有一招叫做若即若离，突然冷淡，然后给女孩制造危机感，这样才更好讨价还价。而那些单向付出的，通常只能做单相思。他们一定走不到一起。

作者说有时候，吓唬对手也要讲究策略，要演戏就演的足一点，比如一个工厂罢工，说要提高待遇，但此时管理层故意放出风来，把报表拿给他们看，告诉这些要罢工的工人，这个工厂只在集团的收入中占据2%，然后就什么也不说了。那意思，就是你们自己琢磨去，一个只占2%的业务，你们再折腾，会有什么结果呢？全部裁撤也不是没有可能。这就是告诉员工，你们威胁不到我，而我通过这个占比，已经可以恐吓住你。结果员工看到这个数字，经过讨论之后，老老实实的回去上班了。

所谓强硬，并非你的举止行为，不是说你一定要说粗话，也不是故作姿态，他指的是你完成这项任务的决心，而且是要维护谈判双方，都有利可图。不能仅仅是单方面获利。或者说，你们谈判的时候，必须是双赢的结果，然后在利益分配的权重上，去尽量的强硬。

强硬的谈判者，对于僵局的看法，没有软弱者认为的那么严重，他们更加关心如何能够以自己得偿所愿的方式成交，而绝不会为了成交而成交。当然前提是你手里得有筹码，甚至有备选方案，你准备的越充分，自然也就会越强硬，如果你只有一个选择，不选择就会饿死，那么老实说你是没什么强硬的资本的，都说弱国无外交就是这个道理。同样大学生去国企找工作也是这样，你只有同意与不同意的选择的权利，并没有争取利益的权力。你走了人家分分钟找人替代，或者说还有一大堆人排着对要进来。所以这也告诉我们，一定要在谈判前，多给自己留几个备选方案。然后就是遵循育康法则，适者生存,坚持强硬的态度去谈判才能在博弈中获得更多。

最后有一道测试题，当一个连锁店采购员，由于周边都在罢工没有货源，所以只好到你的超市上货，并提供一个巨大的采购合同的时候，你会怎么做？答应下来，这肯定是对的，最好的做法是，同时再管他要一笔加急采购费。拒绝对方肯定是错误的，但最错误的方式是，答应下来，还主动给对方优惠，作者说这是傻白甜，对于送上门的钱，都不知道怎么赚。明天我们继续教大家谈判，如何远离赔本的买卖？

谈判5：学会礼貌的交流！有助于你获取利益

今天我们教大家，如何远离赔本的买卖。无论你是买还是卖，千万不要谈感情，谈感情就会很伤钱，每一个骗局之所以成功，都是因为你被不劳而获的想法诱惑，你越是想贪，就越容易掉入别人的陷阱。

作者说坏蛋脸上不会写着字，在商业中会存在很多的欺瞒情况，比如你买的二手车可能存在水泡的情况，你买的房子，可能正在被抵押给某个金融机构。而你合作的公司，可能根本就没有实力，他们只想骗你们的前期投入。有时候，当生意快谈成了，反而就是最危险的时候，此时不再有人愿意提问题，因为那样很可能会破坏交易。所以很多情况下，明明调研出有问题，也不再当面指出了。这是错误的做法。

所以作者建议，不要跟任何人谈感情，不要把任何交易对手当成你的朋友，如果你是买方，就不要暴露自己非买不可的意图，也要收起你所有的喜爱。而如果你是卖方，则要掩盖你不得不卖的真实想法，中国有句古话，叫做褒贬是买主，喝彩是闲人，有人挑毛病了，说明他真的想要了，如果一个人说你的东西哪哪都好，要么就是傻白甜，要么就是吃多了，空着手出来遛弯逛街的。

所以谁能在谈判中占据一定的优势，完全取决于谁的心态更放松，越是急迫的人，则会输掉交易。而很多交易，本身其实就是一个骗局，总在制造一个不劳而获，让你获得一大笔好处的假象，然后你觉得所有好事都让自己占尽了，于是就会上当受骗。有些骗局甚至显得相当拙劣，但是他却能屡屡奏效。比如我们经常看到，投资一种产品，每天日息1%，这简直逆天了，这种好事让你有一种发财的感觉，只要做一年下来，你的资产就能翻上好几倍。所以，当你看到一个人，几乎全无保留的对你好的时候，你甚至想不出他的好处在哪的时候，这个人除了父母，就是骗子。就比如刚才的例子，如果真有日息1%的产品，他应该去找银行借钱，甚至去找高利贷借一年50%利息的钱。那样他都有大把的利润可以赚，为啥要把这个好事给你？所以别想了，肯定是骗子无疑。

那么老齐总结一下，作者说的要远离赔本的交易，首先就是别贪，其次就是学会隐藏自己的意图，第三，多想想双赢的事吧，对方的利益点和诉求点在哪呢？如果你是他，你会不会找自己合作，如果你都找不出合作的理由，也不知道对方图一什么？那么这可能就有很大的问题。

这里面作者还提到了一个小技巧，那就是在谈判中，如果对方说的东西有误，那么请不要立即纠正，因为打断别人很不礼貌，通常会让对方恼羞成怒，不利于谈判进行，你应该等待对方说完，轮到自己开口的时候，再反问对方，让他们做答。此时是你掌握话语权，纠正对方的错误，也对你有利。

谈判中最有用的两个字就是如果，而最重要的一个原则就是，绝对不会有白给的东西，这本书的目的就是增加大家的交换技巧，而绝不是让大家投降，让步，谈判并不是零和博弈，也就是你要求的好处，并不一定都是对方所失去的，有些交换是让大家共赢的，比如老齐跟房东谈租房，我手里资金充裕，所以提出如果让我每年年初一次性付款，那么房价就不能有递增。而且要签订长约，房东的诉求是不想麻烦，追求稳定，所以我的如果，正好打到了他的痛点，所以他就同意长约并且不涨租，这种谈判就对我们双方都有利。事实上是否一把付房租对我来说，根本一点价值都没有。但却换来了稳定的租赁预期，这个谈判就很成功。

在谈判中也会遇到各种各样的僵持，怎么也达不成共识的情况，这时候也不必强求，可以终止谈判，或者引入其他的因子。比如衣服，卖家咬死150，买家只愿意出100，这时候达不成成交了，你可以去寻找替代品，或者看看其他的小饰品什么的，让他搭你一个，也就是说200块钱，买下这件衣服和一个价值100元的帽子。这也是可以接受的。换句话说，你每一步退让，都要确保对方向你前进一步。

谈判桌上其实会有很多的筹码，我们需要把他们都梳理出来，我们通常只能够看见价格，还有付款方式，付款期限，配套服务等等，这些都是我们可以用来讨价还价的筹码。交易需要是公平的，但不一定对等，举个例子，在沙滩上卖可乐，就要5欧元一桶，而在1公里以外的杂货店只卖3欧元，沙滩上你买高价可乐和杂货店里的可乐，看起来价格就不对等，但他们都是公平的，沙滩上的可乐，凝结了他的供需属性和服务属性。

还比如买房子的时候，一般付全款的人，开发商都会给你打一个95折，一套房子会让利几十万，但如果你要去做商贷，那么就没有优惠了，如果你还要公积金贷款，那么甚至不排除再给你涨点钱。这其实就是交换偏好的过程，开发商宁愿用金钱换时间，而你则希望用时间换金钱。

所以这时候如果这两个字就派上用场了。在谈判显然僵局的时候，你可以不断的如果，加入新的元素进去，这时候就会产生更多的偏好，僵局就往往被打破了。比如，如果你降价10%，我可以多订货一倍。如果你承担货运成本，我们可以提供更多优惠。如果你放松检验标准，我们可以提前交货。如果现金付款，您现在就可以拿走他。

另外作者还交给我们如何应对难缠的对手，有两条准则，第一要看这件事对你有什么好处，第二要实行有来有往的原则，在生活中，我们经常会遇到各种各样的态度恶劣的人，很多人都在咨询作者该如何应对，但作者也开玩笑，他说从没人问他，该如何避免成为这样的人，事实上很多人往往选择以牙还牙，对待态度恶劣者，他们通常也会大吵大闹，但这种方式只能加剧对方的恶行，跟一个泼妇对着骂街，你想想会有什么后果，骂街这种事很少能赢。

那么对方谩骂，我们无动于衷可不可行呢？似乎也不行，那样他们会觉得你很好欺负，所以还是会变本加厉，那么以牙还牙不行，文质彬彬也不行，那到底该怎么办呢。作者举了个例子，他的一个朋友，在一家报纸做编辑，他们那里的同事，都有很好地抗压能力，面对一些明星，学者，政客或者企业家们的傲慢无礼，他们经常有自己的应对之道，那就是根本无视，不管你态度是傲慢还是软弱，他们只顾追求自己想要的结果。你经常看见，安保驱逐记者，但记者举着话筒，想进一切办法去接触被采访对象，甚至很多记者被采访对象，指着鼻子骂，但是记者绝不会还嘴，也不会轻声细语，而是仍然大声重复着他的问题。就当什么事都没有发生过。

所以这就给我们提供了思路，无论对方的态度是什么，你都不要被干扰，一定要想着你的目的，记住骂的对方哑口无言并不是你的目的，你的目的只是通过谈判获得你想要的利益。很多人都相信，能够从难缠中占到便宜。而我们也要避免，自己成为那个难缠的人。因为这样不会对结果产生任何好的影响。我们要做就是尽量倾听。

他有一个朋友是酒店的前台经理，他就有一套自己的谈判技巧，来应对那些大吵大闹的顾客，每次他都先把客户带到自己的办公室，关上门，创造一个私密环境，然后一口气说完三点，第一，我为给你造成的不便表示道歉，第二，我将认真听取你的意见，第三，我一定妥善处理，最后才问对方，到底发生了什么事？客人一般听到他这三点，总会平息怒火，然后就开始奔着解决矛盾的方向发展了，而不仅停留在情绪上。这其实是个很有效的技巧，那就是不管发生什么事，总先向愤怒的对方道歉，然后再去谈正经事。

谈判的目的，就是为了寻求解决之道，所以利益才是最重要的，不要因为打架而忘了自己的利益。第二个就是有来有往的原则了。你不要去关心这些人谩骂的内容，而应该去寻找他们的诉求，他到底想通过这些攻击，得到什么？所以真正的谈判高手，都是情商很高的，他们泰山崩于前而色不变，始终盯着对方的诉求。而不被情绪左右。明天我们再来看，该如何修改你的提案。明天见。

谈判6：自己修改提案！是一个愚蠢的做法

昨天我们说到了谈判的时候，如何应对那些难缠的对手，不知道你是否get到了这个技能，这里有两道题，第一题当你的客户对你大吵大闹，说你们的报价太贵，还扬言要换掉你的时候，你该怎么做，跟他一起恶语攻击，还是对他卑躬屈膝，当然正确的做法是继续跟他谈合作，看看他有没有其他的什么诉求，争取让他接受你的报价。第二道题，你的老板专横跋扈，你该怎么做，私底下告诉他这么做不好，他要能听你的，他就不是老板了。所以正确的做法就是，该干什么就继续干什么，当他不存在就好。

下面我们来讲，如何修改自己的提案，首先作者要提醒大家一点，如果你没有接到对方的建议，就开始修改自己的提案，那么就简直太愚蠢了。一定记住，在不知道对方的明确意图之前，千万不要自己修改提议。

作者说他自己接到过这么一个案子，一个私募基金公司在海外做生意，但出了点问题，所以跟人家协商解决，看怎么获得赔偿但是对方并不怎么搭理他们，其实这是一个含糊的拒绝的意思，这时候这家私募基金，他们竟然自己更改了提议，以希望获得对方的关注。后来仍然无果之后，就邀请了作者帮助谈判。但作者说，这简直糟糕透顶。这其实已经在向对方让步，出现了明显的战术失误。本来这家私募基金，想问问作者，还要怎么调整方案，但最后作者给他们一个建议，让他们啥也别干了，沉没一段时间，不要跟对方再接触。这让基金公司的老板大跌眼镜，他几乎不敢相信。

作者毫不怀疑这个做法，他说主动调整方案太蠢了，未接到对方建议前，千万不能自己先修改，因为谈判者需要知道，双方在开始谈判时，彼此所处的立场差异。如果没有人愿意表明自己的立场，那么双方都不会有人能够了解对方的需求点到底在哪，自然也就没有方向。所以通常都需要按兵不动。这时候乱动，反而会暴露了自己的意图。就像我们之前讲孙子兵法的时候说的，打仗先要保证自己不败，再去想办法击败对手。保持不败的办法就是做好防守，别乱动。如果对方一直什么也不说，那么你的最好做法就是坚持到底，等待对方来填窟窿。

面对对方不出招，很多人就慌了，总希望找到一个更好的提议来跟对方和谈，作者说这完全是个馊主意，往往会适得其反，会让对方腰板更硬，坐的更稳，然后等待你做出更大的让步。这时候，对方不会再给你任何赢的机会。你的让步全部都变成了放空枪，白许出去很多好处，甚至这些好处都是对方意想不到的。都是意外收获。

回到上面的案例，作者说如果对方始终不搭理这边，那就走司法程序，由于上法院打官司，会牵扯精力，也会有很多的额外支出，给对方制造了麻烦，这就无形中增加了你这边的筹码，然后就会让对方感受到庭外调解的好处。另外，你自己提出了解决方案是远远不够的，兵法有云，知己知彼百战不殆，你知道对方的诉求是什么吗？所以你的方案可能确实有问题，应该进一步去调查到底对方的诉求是什么，当跟对方沟通，知道了对方的诉求在哪里之后，才能再进一步改方案。这样你就不会白白浪费很多筹码。

在一个谈判中，有四种重要的情报，有2个不需要找，那就是你的开价，和你的底价，剩下的两个有一个也很容易找，那就是对方的开价，最难的是最后一个条件，对方的底牌，这个你通常都不知道，只能通过猜来实现，而猜的依据就是跟对方不断的沟通。

所以最后这有两道题，你的工作预算报上去给老板，但被老板骂回来了，此时你该怎么办，是马上修改，还是坚持你的意见，正确的做法是，咨询老板的意见。看看他到底更在乎什么，然后再朝着他的方向修改。第二道题，你会经常在谈判中遇到对方说，这个问题我们没什么商量的余地，没有任何可能，此时你会怎么办呢？那我们就先不谈了，先把其他可谈的问题谈了，等把其他的筹码交换完之后，这个问题通常也就逐渐变得可谈了。也就是说，对什么问题可不可以谈判，你不要给出明确的答复，同意不对，不同意也不对，而是应该黑不提白不提，先不谈，然后以后慢慢谈，因为如果对方说不谈，你就真不谈了，那么对方以后留给你可以谈论的东西将越来越少。

下面我们看，该如何找到谈判的杠杆，在谈判桌上，一定要找到力量点，你得先要明白，到底谁是卖方，谁是卖方，很多人认为这个还不容易吗？那么我们举个例子，澳洲富产铁矿，而日本则没什么矿产，所以要进口，那么在这样的交易中，你觉得谁占便宜？按照我们一般的想法，有的总比没有东西的腰杆硬，但恰恰相反，日本是买方，澳洲是卖方，所以日本更强大。日本人采购铁矿不光可以向澳洲买，也可以向中国，甚至南美洲去买。或者说谁的选择多，谁就占优势，再举个简单例子，打扫卫生的为什么工资便宜，做并购的律师，为什么动辄年薪几百万，这一个是因为他们带来的价值决定的，另一个也是根据稀缺程度决定的，打扫卫生的，随便找，而做并购的律师却凤毛菱角。

而且有时候，这种力量也会具有很强的欺骗性，比如你接到面试通知，去应聘一家公司的程序员，当你到了现场，发现整个屋里做的都是人，此时你觉得你的胜算是更多呢，还是更少了呢？大部分人都会觉得更少了。好像竞争者更多了，但是其实未必，这些人未必都是来应聘你这个岗位的，他们也未必比你能力更出色，更有甚者，他们可能是公司花钱雇来吓唬你的，好让你少要工资。我们在买房的时候常常看到房托，其实就是这个意思。假装让你认为，他们的选择很多，然后逼迫你降低预期。这都是套路。

这个故事告诉我们，一定要在谈判中，想办法为自己制造力量，谁的后手越多，谁就越占优势，所以李嘉诚说，天下没什么生意是必须要做的，谈不成就谈不成了，有这样的心态，很多事，你反而能争取到更多的利益。

那么到底是卖方更有力量，还是买方更占优势呢？卖方通常觉得，买方总耍滑头，而买方则觉得卖方更强大。这主要是因为信息不对称，比如你去中关村买电脑，就经常吃亏上当，是因为你对这些设备根本不懂，所以只能凭卖家介绍。但其实买家也有优势，那就是卖家不知道你是什么水平，也不知道你有多少备选方案。所以你要做的就是不动声色。老齐说个惨痛的教训，很久之前有一次我疯了心了，非要去中关村买电子产品。结果听摊主说的天花乱坠，然后说那就拿来看看吧，摊主说，他们的东西都要出库，所以要先交一部分钱，才能去拿货。就这样老齐就上当了，当你交了钱之后，就意味着你妥协了，而且所有的主动权就在对方手里了，哪怕只是很少的一部分钱。最后果然拿来的东西跟他说的完全对不上，好在老齐及时止损，东西不要了，钱也不要了，找市场投诉，但中关村市场根本就不管。只能吃了个哑巴亏，以后我就发誓再也不去那买东西了。现如今中关村各大电子市场纷纷倒闭关门，这其实都是自作自受的结果。老齐在这次交易中犯的致命错误就是先交钱，这就为卖家创建了力量。这帮人道德水平很低，一旦发现我可以欺负，即使他有真货，也不会卖给我了。肯定会拿假货糊弄我。所以当时我就应该坚持一手钱一手货，不见货绝不交钱。大不了不在你这买了。这时候他就不可能威胁你了。后来老齐才知道，什么交钱才能拿货出库，根本就是纯扯淡，是卖家的套路而已。

作者也举了个例子，一家夜总会里，喜剧演员表演完成后，老板就兴冲冲的找到他，说演出很成功，这时候演员很会抓时机，说我希望把钱涨一倍，于是老板只能同意了，作者说，如果这个老板不是那么着急的去向这个演员汇报喜讯，他其实完全可以用一半的价格，让这个演员一直表演下去，而他的举动，打破了两人的力量平衡。所以情绪非常的重要。除非你想多花钱，否则就不要赞美向你提供服务的人。也不要赞美卖家的商品。说完了教训，明天我们继续讲，如何在谈判桌上创造你自己的优势。

谈判7：可谈的！不止于价格！

昨天说到了，情绪会改变谈判中的平衡，你表现出喜爱，就会把优势推给对手。那么在买卖中，卖家就一定很强势吗？作者说不一定，一些小把戏也可以影响卖方的信心，比如，第一，你手持竞争者的产品目录，而且你还煞有介事的翻到某一页。其次，桌子上故意摆着一堆竞争者的文件，然后在他开价的时候，你的手最好在上面再敲一敲。这些小把戏几乎百发百中。而现在咱们都有手机，很轻松能上网，所以只需要你在网上先搜索一下这个产品的价格，就可以轻松地给卖家施压。

卖家通常会表现出不耐烦，跟你讲很多理由，他不能降价，此时你要心平气和的把你认为可以降价的理由讲给他，不要让情绪失控，如果你开始急赤白脸，那么就说明你在虚张声势了，这个要价可能就站不住脚。买方有两个绝招，一个就是告诉卖家，你的选择空间很多，另一个就是要让对方知道，你并非是非买不可。当然这个东西换到卖方那里也是适用的，就是让买家知道，自己的货很抢手，根本不愁卖。然后围绕这两条准则，你们就开始展看伪装比赛，谁能骗到对方，那么他就赢了。当然老齐并不喜欢用骗这个字，也许应该说，谁能够真正做到不慌不忙。

谈判技巧方面，有这么几个东西可以聊，比如价格上，人家要价比你低，最好能举出例子。交货方面，你没有现货，是不是价格应该更便宜一些。功能方面，某某产品跟你这个价格产不多，人家还能怎么怎么样。产地方面，同样的价格我都能买个原装进口货了。等等，这些东西都是你的筹码，总之就是要天南海北的比较一番，你越想买，就越要挑这个产品的毛病。即使你非买不可，也一定不能让对方看出来，否则你将失去力量。最后有一道测试题，一辆黑车，司机对你说，上车就走，于是你就交钱了，但是上车后发现，还差一个空位置，此时你怎么认为？司机能履行马上开车的承诺，别天真了，一旦你付了钱之后，在谈判中将彻底丧失优势，所以他不会顾及你的感受的。他肯定是等待满员后才会开车的。

下面教你如何掌握谈判中的主导权，有的时候，我们要给自己虚构一个领导。讨价还价的关键其实就在于，卖家希望能开出一个能被买家所接受的最高价，而不暴露自己所能接受的最低价。

我们经常看到很多销售广告，特别是那些二手商品，非标准化的商品，只谈产品而不谈价格，这是为了吸引更多的买家加入讨价还价，也避免犯价格可谈这样的错误，但是他还是没能解决如何出价的问题。而买家有时候会先发问，问卖家想要多少钱。而卖家通常最想知道的是，买家想出多少钱。

这时候，聪明谈判者会给自己虚构一个人物，比如说，这个古董家具，是我哥哥的，他说最少600美元，买家说我也是替我父亲来买，他说最多出到550美元。借用别人的嘴说出报价，有一个好处，那就是侧面告诉对方，不要跟我讨价还价，因为我根本做不了主。此时破局的一招叫做，那好！我想跟能做主的人谈一谈。一般用这一招，要有个前提，那就是你必须得处于谈判中的极强地位，也就是说你不怕失去这单生意的时候，才能这么说。因为绕过对方直接找他背后的人，很有可能直接把生意谈崩。

虚构一个人物出来，最直接的好处就是给你增加一个挡箭牌，在对方步步紧逼的时候，你就用这一招，就足以挡住凌厉的攻势。最后闹僵了，你也还有退路，那就是我回去问问领导吧，最后领导同意让步了，咱们大家也都不伤和气。

比如买房子的时候我们就可以，先自己去，然后跟房主聊聊，最后强调要回家去和家人商量，这时候你基本可以摸清楚房主的底细了，可以在不表态的情况下，轻松逃走，你甚至可以故技重施，多看几套房子增加备选。然后再把你的出价告诉房产经纪人，让他去找房主谈，这是为了一旦价格谈不拢，你还有第三次直接出面谈的权利，也是给自己一个缓冲，万一你自己出面，三言两语被房主绕进去了，那就得不偿失了。所以用经纪人设置一个缓冲，是比较好的策略。比如房东开价300万，你还价260万，就告诉经纪人咬死这个价格。但其实你心里的底价是280万。作者说，真正的决策者，离谈判现场越远，就越容易说no，如果双方当面对质，你反而容易走神，甚至难以拒绝。

所以这条经验可以复制，也就是说你无论干什么事情，都可以给自己找个代理人。但代理人之间的差距也是很大的，有的代理人，你可能对他并没什么好感，比如有些房屋中介，你会觉得，他明明是从买家这收钱，但却向着卖家说话。而对方要想瓦解这个傀儡，最好的方式也是离间你们之间的关系，让委托人不再相信这个代理人的时候，自然就不攻自破了。作者其实就是这么一个代理人的角色，他说最怕的不是神一样的对手，而是猪一样的队友，当你正在跟对手唇枪舌剑的争取利益，背后的委托人，却不断的催促你尽快成交。

当然，谈判都是双方的，如果你正在面对的对手，设置了一个代理人的角色来对付你，你最好的办法就是争取绕过他。直接找背后的委托人谈。比如你看上一辆二手车，对方说是他男朋友的，价格是50万，此时你可以要求跟他男朋友见面，如果对方暂时没空，那么就给对方留下你的联系方式，和你的第一次报价。

在谈判中，我们不能总是自说自话， 强调自己的利益，必要的时候也要替对方着想，把交易对对方的好处，讲出来。比如一个采购商，他找供应商谈判，说你每件商品给我降价1美元，对方不解，为什么要降价一美元呢？这个采购商说，他承诺的增长目标，除以销售数量，刚好是1美元，也就是说，供养商每件商品降价1美元，这样采购商就能完成他的绩效目标了。但问题是这跟人家供应商有毛关系？人家凭什么配合你完成目标。要知道给你每减少1美元，也就意味着人家几十万美元的损失。而这笔损失却一点好处都没有。

所以这个谈判很难获得成功，要想扭转失败的局面，你就得想办法去引起供应商的注意，也就是说，你得告诉供应商这么做，他能得到什么好处？比如说，你降价1美元，我将增加采购额50%，那么这对供应商来说，就是以量补价了，虽然单品利润少了，但是总体利润不变甚至更高了。又或者你答应给他们更多的业务，你把这个商品价格降下来，其他的商品我也向你采购。

作者还专门谈到了中国人的谈判技巧，那就是坐冷板凳，也叫作晒着你，很多外国人很不适应，他们总是很早到达谈判现场，然后就进入漫长等待，中国谈判者通常都迟到。或者在一轮谈判后，不置可否，只是让你回去等消息。一来二去，几个星期，可能外国人都等不到任何消息。就只能在那里干等着。有的人实在等不了了，准备离开，但中国人又会去机场挽留你。然后随机的仓促之间，展开新的谈判。他们还会突然笑脸相迎，满心诚意的道歉。来来回回，折腾的你心力交瘁，然后就想让步了。

作者说这是套路，他们通过这种晒着你的方式，给你施压，然后让你做出更灵活的让步，作者说对待这种计谋，最好的办法就是进一步压缩你的行程，让整个的过程变得紧凑，并且让中国人知晓，比如我只有4天时间，四天后就离开，你看着办。用这种方式进行反向施压。

那么美国人有什么伎俩呢，简单来说就是坐冷板凳后再出其不意。比如在一项协议都快达成的情况下， 出其不意的增加了一笔授权费用。这时候打乱了对方一切的部署，作者说面对这种出其不意，最好随时准备脱身，而不要因为之前已经谈的差不多了而妥协，那样你就正中下怀了。其实在投资中我们也经常用这样的对策，尽调做完了，合同也快签了，投资公司经常会突然发难，要求创业公司提供一个对赌方案。这时候往往搞得创业公司很被动，因为这边谈的已经足够深入，有的也拒绝了其他的投资，这时候他已经裸奔了，很多公司都被迫签下了致命的城下之盟。而其实这一切都是投资公司谋划好的，就是要拖到你弹尽粮绝，没有外援的时候再下手。明天我们再来讲讲，如何应对拖欠账款的情况，对这种人该如何谈判呢？

谈判8：如何在谈判中看穿对手的底牌

昨天我们说到了，如果遇到拖欠账款的人该怎么办呢？作者举例，一个快餐店，给一个运动队提供食品，但这个俱乐部老板总是付款很慢。欠款不断累积，但这个老板丝毫没有付款的意思。这个餐厅决定要有所行动，于是他们特地选在运动队有比赛这天，不供应午餐，然后逼着这个老板结清欠款。这个老板被逼无奈，掏出了身上所有的钱，但只够欠款的一半，此时餐厅也觉得差不多了， 于是就重新开工。没想到当运动员都吃饱了之后，这个欠债的老板又要求餐厅方面给打个折，而餐厅为了不大吵大闹，只得就范，相当于吃了个哑巴亏，在赛季结束后，餐厅再也没有和这个运动队续约。作者说餐厅的做法是明智的，因为很显然这个老板已经出现了严重的财务问题，当他明显还不起钱的时候，我们就要尽快止损。否则可能越陷越深。

这里有两道测试题，第一个你和一位供应商，因为供应商品起了争执，他们提供的产品出现了严重的质量问题，此时你要怎么做？a是暂缓支付全款，b是暂缓支付有争议商品的款项，c是就争议提出方案。你会选什么？可以想一秒钟，正确的答案是a所有的款都不要付了，这时候你手里的筹码会增加，有助于你获得赔偿。其次是c，你可以提出更多方案，但对方未必会接受，最差选项是b，这样会削弱你的筹码，对方通常就不会赔钱了。

第二道题，你经营了一家机器厂，你的客户拖欠了三次货款，你觉得他就是有意的，下批货物需要下星期交付，此时你会怎么做，a告诉对方的会计部门，如果不付款，就不发货了，b继续追缴前三次欠款，c告诉对方的货品使用部门，如果不付清货款，暂时不发下批货。大家可以想想选什么呢？是的，没错选c，a跟c很像，只是a是告诉对方会计部门，但会计部门就是专门负责拖欠货款的，所以你告诉他肯定是没有用的。他才不管你发不发货，而你告诉对方公司的产品使用部门就不一样了，他们等着产品开工呢，所以他们会主动给会计部门施压。也就是有人在帮你进行内部追缴。通常会有用的多。

下面我们讲，在谈判中如何看穿对手的底牌，分清楚真相和假象，在你回答清楚，我为什么要需要以前，永远不要购买或者投资任何东西。每一个谈判高手都是一位演员，但他们不会认为是自己狡猾，更不会觉得是道德问题，他们只是为了争取更大的利益。所以这种掩饰也许只是一些技巧。

有些东西看起来太美好了，你就要小心了。比如公司并购中，我们经常会看到，创始团队把创业公司卖给资本，然后他们都继续在公司留任，股票可以套现，薪资还能提升。但是背后的真相是，关键岗位被剥夺，比如CEO，CFO，COO，都会由资本任命。这么做并购，目的就是要骗取创业公司的信任，然后等时机成熟了，当资本完全接管了创业公司的业务之后，再开始裁员换血。这些公司高管，也会被各个击破。他们的高薪，其实只是过眼云烟，有的连一年也拿不到。至于股份套现，有的会因为对赌协议，也无法实现。最后只能光着屁股滚蛋。所以创业者一定小心，当对方用优厚的待遇换你手中的权力的时候，你就要有风险意识了。要剥夺你主导权的资本不能要，另外，有的时候资本会跟你讨价还价，说没问题，我不要你的主导权，但我要求跟你对赌。此时你就更要小心，这是另外一个套路，当你无法完成对赌的时候，资本会再次提出主导权的问题，那时候你就彻底没有筹码了。所以老齐是做投资的，但可以告诉大家资本并不友好。他们的目的就是赚钱，才不会管你的死活。所以创业者一定要学会保护自己。而保护自己的方式，就是你得有造血能力，如果不断烧钱，完全靠融资活着，那么其实你就没什么谈判的筹码。

经济学讲，天下没有免费的午餐，总会有人为这一顿饭付费，因此别总往好事上想，在面对占便宜之前，你一定要想想，我为什么非得买，我需要吗？特别是当你面对那些，保本投资，绝对不可能赔钱的投资的时候，你更要清楚，天下真有这个好事？有这个好事，他为什么要告诉你。另外还得记住李嘉诚的那句话，没什么生意是必须做的，当你就觉得他好，非得跟他做生意的时候，往往会掉入到陷阱之中。

为了禁住诱惑，我们要了解些销售学的知识，比如有这么一句话，不要去推销牛排，要去推销那个滋滋的声音，煎牛排时候的滋滋声才能够勾起你对美食的想象，你甚至能闻到牛排的香味。这种销售法取得了神奇的效果，老齐给您翻译下，所谓滋滋声销售法，就是跳过商品，直接销售感觉，比如最典型的就是汽车，为什么香车旁边要配个美女，就是这个道理，你买这么好的车干嘛呢？不就是希望去泡妞吗，所以我就用美女给你营造这种感觉。当然商务车的广告，就要营造办公场景或者是全家出游的气氛。

在谈判中，有的朋友会问，经常不知不觉就让步了，那么如何能够改掉这个恶习呢？作者说坚定你的决心，就需要摆脱其他人对于价格看法的干扰，善于应付对方的还价和善于向对方还价，这是成功的谈判者所需要的两大技能，性格软弱的谈判者总是一遭遇对方砍价就心软，往往做出让步，他们恐怕陷入僵局。

有的时候，大家争来争去只是为了1个百分点，而这一个百分点，可以是1000万甚至是上亿的利润。所以永远不要小看这些百分比，也不要小看每一件商品的几毛钱，他们汇聚在一起就是巨大的利润。所以你在跟对方讨价还价的时候，应该首先想到，对方让你降价一点钱，它能够得到多么大的利益，看似每包榨菜降价1毛钱，好像无所谓，只跟他掰扯这1毛钱，肯定是索然无味，但是如果你知道，他可能一年卖出1亿包，那就是多赚了1000万。那么你的讨价还价的空间就来了。你知道他为了得到这1000万，可以付出很多的东西。

作者举例，有一个德国人去去南非卖水泵，当地的经销商都抱怨他们的价格太高，这个德国人就是个不善谈判的书呆子，他原话复制给总部，说这里现有的产品价格要比我们低得多，所以如果不降价很难卖出去。只有给经销商10个点的利润，他们才能卖的出去。但实际情况却是，德国的产品远比当地的产品，质量要好的多。而这个德国人眼里只看到了价格，接受了别人的价格影响。最逗的是，有人炸他，说为什么你们今年的产品比去年贵，这一下他就被问蒙了，当即给人家打了个八五折，回去一查才发现，他们已经好久没涨过价了。后来就更过分了，经销商一抱怨，他就给人家打折，结果没用多久，就让利了20%。

所以作者说，企业应该好好的给外勤销售人员做一下培训，让他们知道他们每让出一点折扣，都是大把的业绩损失。告诉销售人员，价格要减去成本，再减去费用，这才是利润，而利润通常只有10几个百分点，如果大家总是慷慨的让利，那么会导致公司瞎忙活一场。老齐觉得，应该让销售人员建立成本意识，让他们的绩效跟业绩还有利润挂钩，你如果让利太多，从你那里就相当于是白忙活了，这样销售人员肯定自己就不干了。如果公司没有这样的机制，那么销售肯定是愿意跟客户一起坑公司的钱，他只管多卖货，多卖货就多提成，至于公司是否赚钱，他才懒得管。

还是继续讲上面的例子，那位德国书呆子后来被叫回了总部，他的营销经理气不打一处来，问书呆子，你认为南非市场的问题在哪，回答，定价太高，你怎么知道的呢？经销商跟我说的。他们说的都一样吗？经理问出这个问题的时候，书呆子沉默了。随后经理给他念，各种各样抱怨他们产品价格高的理由，这都是书呆子之前打上去的报告。接着经理说，这就是你的错误所在，他们其实说法并不一样，但是潜台词都一样，那就是你降价吧。只是这么轻轻一推，你就投降了。那么这个经理是如何教育这个书呆子的呢？这笔生意后来怎么样了呢？在谈判中我们又该如何去化解这种讨价还价的尴尬呢？咱们明天接着讲。

谈判9：没什么生意是必须要做的

昨天说到了德国的一个销售到南非去卖水泵，被别人当成爹坑，不断的给人家就降价。德国总部忍不了了，把它拽了回去，经理告诉他，别人轻轻一推你就投降了。价格是他们逼你做出让步的载体，实质上，你的降价既没有让价格成为交易的障碍，也没有让你做成好的买卖。你只是一降再降，最后什么生意也没谈成。这个销售不服气，说我卖出去了，只不过是打折卖出去的。当地竞争太激烈了，有的经销商说水泵根本不好卖，他还带我去仓库参观，我发现他的货架上全都是日本货。经理此时打断他，这就是经销商的套路，他们就是用这些日本货，来告诉你，他们有更多的选择，然后逼你降价。这就是我们之前讲的哈巴德妈妈的诡计。一说别人比你价格低，你就慌了。

经理接着说，我们的产品年销售一万台，卖到全国各地。甚至在日本也有销售，那么问题来了，如果日本货这么有竞争力，我们在日本本土是怎么卖掉的？虽然你也卖出去了不少，但都是打折卖掉的，那么我告诉你，你的行为，让公司在南非市场一个子都赚不到，相当于义务劳动了。与其那样，我们还不如什么也不干。

正确的做法是，不要理会那些经销商，继续四处推销。哪怕生意做不成，也不去做没有利润交易。至少可以少赔点运费。如果对方给你施压价格，你应该多谈谈你们产品的品质，还有售后服务。比如说，相比于那些日本货，我们可以提供24小时随叫随到的服务。总之就是要强调你的优势。多讲讲能给对方带来的好处，特别是那些竞争对手做不到的好处。尽快把您们谈判的焦点，从价格上挪开。

我们讲一切反动派都是纸老虎，谈判桌上的对手，也大多都是一样，他们虚张声势貌似强大。永远不要被对手吓到。做到这点其实并不难，但是得有一个前提条件，你得玩得起才行，也就是说，得有一个大不了不交易，谈不成就算了的态度。如果必须达成这笔交易，那老实说你就没什么议价空间了。还记得那个妈妈让孩子吃菜的例子吗，妈妈为什么总是输，因为孩子吃准了你不会不让他吃冰淇淋的。所以他心里很有底，而你只是虚张声势。如果妈妈要赢得谈判，那么别怕浪费钱，立马把家里所有的冰淇淋拿出来，扔到垃圾袋里。谈判就此终结，孩子通常都会懵逼了。这时候他才会意识到，如果不吃菜，那以后真的没有冰淇淋吃了。

每一样东西在不同的人眼里的价值是不同的，你觉得他是个古董，别人眼里可能就是个花瓶，在另外的人眼里，没准还觉得他占地方。所以每个人在心里给他的定价是不同的。妈妈眼中的冰淇淋，就是20元一桶，而孩子眼中的冰淇淋却远远高于这个价格，所以你干掉他的冰淇淋，才能让他的损失加大。相反你眼中的蔬菜，在孩子眼中一文不值。吃与不吃对他来说，都没有成本，如果他没有损失的情况下，那他当然选择不吃，如果要有巨大损失，那么他肯定会吃。这其实既是谈判技巧，也是经济学知识，你得用收益和成本去换位思考。甚至你还可以挖的更深，增加你的谈判筹码，比如孩子爱吃冰淇淋吗？其实他只是爱吃甜食，所以冰淇淋，巧克力，碳酸饮料，统统扔掉。这下孩子肯定就疯了。他只能乖乖的去吃菜了。

所以我们应该更深一步思考问题，想想对方想通过谈判得到什么，拿到这些东西，他又想间接得到些什么深层次的东西。比如脑白金，这玩意买回家有多少人自己喝的，不都是送人吗？年轻人肯定不喝，都是岁数大的人喝，所以史玉柱就切准了这个脉搏，脑白金主要打送礼市场，而且就是送爸妈这个市场。然后就不断的宣传对爸妈身体好。反正掏钱的都是儿子闺女。只要传递这份孝心就够了。至于管不管用，谁又在乎呢？所以能够把这个深层次需求挖出来，那么你的产品就会无往而不利。价格绝对不再是问题。

所有成功的买卖，都在于发现消费者的真实需求，并让自己的产品符合他的需求，还比如脑白金，他的真实需求不是保健，而是孝心。至于加多宝卖的也不是凉茶，而是对生活不规律的恐惧。至于投放媒体广告，客户看重的其实也不是流量，而是销量和品牌力。大家之所以还价，就是因为觉得你的商品不值得他付出这些成本，所以销售的工作，就是针对他的真实需求，去刺激这个痛点。引导客户发现你的产品和他的需求的结合点。

所以有的时候降价并不能解决问题，甚至有时候会适得其反，有些人怀疑你的要价有水分，所以试探性还价，结果你上来就给了一个大折扣，这样就完蛋了，更加深了人家的质疑。

之前那个卖水泵的，失败的德国销售，后来他转行了，去卖巧克力了，他的销售技巧逐渐的改观而精进，他懂得如何跟对手周旋，更懂得把不同等级的巧克力，可可豆卖给不同的采购商。特别是巧克力可以用不同的包装，来实现差别定价。但其实成本却差不多。所以这就是他的最大进步，懂得用价格以外的手段，来作为交换条件了。

那么作者提醒我们，可以列出一张清单，列出你的交换条件，以备不时之需。比如我们之前讲的包装，交货方式，付款方式，服务，退换货，运输保障，合同期限，独家交易，质量规格，税费承担等等，只要大家不把价格当成唯一标准，其实完全可以通过谈判来达成一个双赢的交易。

这里有2个测试题，当你接到一个很好地公司的录用通知书的时候，只是报酬略低于你现在的收入水平，你应该怎么做，a告诉他们希望提高工资。B明确的说出你希望的薪资数目。C报一个高价，然后说价格可再谈。你会选择哪个呢？作者说正确的做法应该选择b，告诉对方你的明确价格，态度诚恳的提出，避免各退一步的伎俩，最好再说清楚，你希望未来有个晋升，能有收入提升的空间。这时候你们的谈判，就将集中于如何更好地工作上面，而不会只在价格上讨价还价。

第二道题，当有个客户对你的价格标示坚决的反对，但又不提具体要求，你会怎么做？a告诉对方不可能降价，b请对方提出具体的价格，c问他为什么反对你的报价，d另外提一个建议出来。作者说，这道题的正确答案是b和c，也就是既要问对方为什么反对，也要让对方提一个具体的价格，这就是在测量对方的真实需求，而最差劲的一个行为就是选择d，这是一种鸭子的行为。

在谈判中，我们会经常面对威胁，如果你不怎么怎么样，我就要做什么！比如你要是不答应降价，我们就不谈了，我找你的竞争对手去合作了，你如果不同意退货，我就去消费者协会告你。威胁一般会让谈判关系破裂，因为没人喜欢被威胁，这种剑拔弩张，通常都让双反感到很不爽，比如一家飞机制造商，发现供货商提供的产品不合格率很高，于是就威胁少付货款，对方非常坚定的拒绝，飞机制造商威胁，如果不同意，以后就不再合作，而供货商也威胁，如果不付全款，就上法院，结果双方对簿公堂，以后也在没有合作。所以显然不是一个好的谈判。

作者说，在谈判中最好不要威胁对方，因为威胁没什么好处，聪明的谈判者总会绕开这些威胁，而达到自己的目的，比如一位旅游者，移民局怀疑他从事商业活动，于是就派出了警察照顾他，寸步不离，但是这哥们很淡定，他每天就泡在酒吧里，不是跟酒保聊天就是跟旁边的比基尼美女打情骂俏，警察也没发现什么异常。但其实这里面有很大的猫腻，那个酒保就是他的商业伙伴假扮的，而那个美女则是对方公司的女秘书。所以这个故事告诉我们，只要动脑筋，总是有解决办法的。别总想着剑拔弩张。作者在日常谈判中，看到这些威胁而恼羞成怒的对手，总觉得既好笑又可怜，通常威胁并不能给他们带去更多的筹码。那么我们到底该如何破解这个难题呢。咱们明天再讲。

谈判10：如何破解对方的威胁

昨天我们说到了如何应对那些恐吓你的对手，作者说威胁恐吓的办法无非两种，一是应允型，目的是强迫对方做某事，比如对孩子说，不吃菜就不能吃冰淇淋。另一类是制止型的，比如你老婆跟你说，你再下班去喝酒不回家，那就永远也别回来。你的威胁能不能吓到对方呢？其实这是取决于两个因素，第一威胁的可信度，第二威胁给对方造成的伤害。这两个缺一不可，比如你说不吃菜就不能吃冰淇淋，这个威胁的可信度就不高，他吃准了你不会这么做的，而你要一次性把冰淇淋巧克力奶油蛋糕，全都打包扔进垃圾桶，那么这个威胁的可信度就会迅速提升。而再喝酒就别回家，这个可信度也同样不高，所以跟本不具备约束力。

所以如果你是提出威胁的一方，在谈判中，一定要让你的威胁可信，并给对方造成扩大性的伤害，比如我们会说，如果你不把之前的欠款结清，我们将通过法律起诉，同时向行业公布你的恶劣行为，以后你将再也不能从事此类交易。如果你真的具备这个实力，那么对方就会开始恐惧。而如果你只是吹牛逼，那么只能让自己沦为笑柄。比如大街上打架的都会放狠话，你动我一下试试，再动我我就弄死你。这基本上就是纯扯淡的威胁。

我们如果是被威胁的一方，最好的破解之道，还是围绕这两个因素展开，可信度和伤害力，如果可信度不高，伤害力有限，那你自然也就没什么可怕的。

这里有两个小问题。第一，你发现供应商的货有质量问题，需要你自己修理后才能使用。你会怎么做，a要求扣除加工费，并警告不要再发生这种事情。B直接从应付款中把费用扣除，c如数付款，然后让对方写下保证书，d暂不付款，直到对方来催缴再跟他们谈判。作者说，正确的选项应该是a，但需要先延期付款，然后跟对方谈判扣除加工费，只要你能把钱扣在手里，你的谈判就会占据优势，所以C是错误的，至于D，你会让对方觉得，质量不是问题，问题是你想延期付款，所以延期付款才是目的，而质量只不过是你的一个借口。这又可能形成倒打一耙的效果。

第二题供应商要求如数付款，说你所要的加工费太高，并说如果产品质量问题，那么可以退换货。你怎么办，a拒绝付款，并坚持按你们提出的方案，扣除合理加工费，b告诉对方，他们如果坚持如数付款，今后就不再合作了，c是如数付款，但要求对方今后提供质量保证，相信通过学习，大家都能做出正确的选择，那就是A，拒绝对方的提议，坚持要求扣掉加工费，很显然拿不再合作去威胁对方，很可能让合作关系就此破裂，至于C，是一个明显软弱的做法。

在谈判中，我们经常会碰到死硬的对手，就是不肯让步的，有些人堪称价格杀手，总想着在价格上挤干水分，作者比较反对这样的交易，他也举了个例子，一个设备厂，采购弹簧，总去买最便宜的，结果采购成本下降了，总成本却上升了，因为这些低价的劣质弹簧，容易折断，而一旦出问题，他们就要返工，所以大大影响了他们的效率，后来他们不再追求低价，而是把目光投向了质量更好，性价比更高的弹簧，结果成本反而下降了。

但并不是所有人都这么想，有个女人叫做格洛莉亚，号称是价格杀手，他只愿意以极低的价格去买供应商的产品。他一般杀价杀的非常狠，美其名曰挤干价格水分，而且他有一个绝招，那就是让卖家自己和自己竞争。他的做法是，从不接受供应商的投标，只是等待供应商打电话来询问对于合同的看法，而他的回话永远都是你的价格太高了。对方此时肯定要问，那别人出多少钱呢？这时候他却拒不透露，作者揭老底，事实上很多时候根本就没有什么别人。他总是在虚构对手，翻来覆去就知道说，你的价格太高了，你和别家差距不小等等。

想做成生意的人，则只能不断降价，殊不知他们其实是在和自己竞价。有的卖主重新开价，而这个格洛莉亚仍然是老一套，还是不成，价格还是比别人高。之所以这个游戏能玩下去，就是因为信息不对称。作为卖家，你不知道有多少人竞争，也不知道对手的价格底牌。

这个女人还有一招更狠，那就是煞有介事的要求对方为协议做订单准备，等人家基本都忙的差不多要交货的时候，他又满怀歉意的说，公司有了新的调整，所以要修改合同，这时候肯定又是一轮杀价，对方一看，自己的成本都投下去了，如果此时撤出，就损失惨重于是只能接受。所以他就等待这种，别人投入成本之后的机会，据说有一次供应商已经开工了，他们突然提出，自己在进行司法诉讼，没法如约付款，供应商疯了，并威胁要起诉他，而他们有恃无恐，说要经过诉讼，你至少得1-2年后才能拿到钱。最后供应商只能妥协，说立即付款，我们同意降价60%，老齐觉得这些手段相当毒辣，但是也相当败人品，除非你在供应链中处于绝对牛逼的地位，否则要慎用，很容易就变成没朋友了。

作者说当买主火烧眉毛，找不到卖家的时候，就是单方面变更合同的好时机。所以大家要防着，合同签订后，也依然存在着巨大的变数，所以千万不要让自己陷入过于被动的地位。比如有的时候我们去应聘，明明拿到offer了，上家公司也办了离职了，这时候新公司突然说薪资定高了，要重新定薪资水平，这时候你就郁闷了，很多人往往就妥协了。骑驴找马谈价格是一种心态，而裸辞之后，再谈薪资又是一种完全不同的心态。你在谈判中的地位完全不同。

建筑公司经常使用这一骗术，在工程到节骨眼的时候说，超出预算了，不给加钱，就完不了工，这时候开发商只能追加投资。

下面有3道测试题，第一，你从事房屋装修行业，向一家大型企业采购铝型材料，但是后来突然这家企业打电话告诉你，他们不卖了因为无利可图。此时你会怎么做，a重新谈价格，好说好商量，b要求对方提供详细的成本利润数目，c向其他厂商咨询，d告诉对方不要再耍这些技巧了。此时的你会怎么做呢，重新谈判肯定是错的，相当于你妥协了，b是正确的，要对方公开成本利润，这其实就是要弄清楚到底情况是怎么样的，当然c也对，你可以从其他厂商了解真实情况，如果这些都不了解，你肯定在谈判中处于弱势地位。至于d，的确你很聪明，看出了对方的套路，但是这么做是错误的，因为不利于解决问题。反而容易把事情搞僵，如果你真的聪明，其实应该早作准备。

第二道题，你的一个老客户告诉你，这批货完成后，他们就不再续约了，他们准备自己生产了。此时你怎么做？a价格好商量，b告诉对方，生产成本很大， 你自己干划不来，c不置可否，但要求与对方见面商讨，d祝他一切顺利，作者说最好的方式是C，先别表态，见面之后了解一下他的真实想法。看他是真准备自己生产，还只是价格套路。

第三道题，工厂打电话来，说工人正在罢工，所以你的货没办法交工了，你表达了抗议，对方提出了解决办法，那就是加钱，如果你出价高于其他人，那就把别人的货先给你。此时你会怎么做，a问一下那个客户的加多少钱。B查看合同，看罢工算不算不可抗力，c赶紧另寻新的供应商。作者说显然A是错的，b是在浪费时间，只有c是正确的。

在商业之中，很多人总是把公司的办公室装扮的非常的高端大气上档次，目的就是给别人制造混乱的价值预期，好像在顶级套房里就很有钱很有实力，但作者说，很多人实际上可能已经破产了。如果你被这些身外之物所震撼，那么可能离上当受骗也就不远了。有的时候，他们只是在演戏，而所有的一切都是假象。老齐就知道一个事，一个投资机构去某LED生产厂调研的时候，发现门前卡车排起了长队，然后所有流水线都在开工生产，于是这个机构本能的认为这是一个订单很多的企业，生意好的很。最后查看文件，发现真的是订单满额，而且都是发往欧洲的。于是高高兴兴的支付了投资，结果没多久这家公司就被爆出了破产的消息。这就是典型的商业欺诈，一切都是假象，都是故意演给投资经理看的。投资公司犯了个致命的错误，这又是什么呢？咱们明天接着讲。

谈判11：利用环境！压迫对手

昨天我们说到了，有的公司会故意用环境来压你，比如一个工厂故意制造车水马龙骗取投资，让投资经理误以为订单很多，而且都是出口欧洲的订单。但结果他没多久就破产了。这其实投资经理犯了个致命错误，那就是懒，他的尽调不到位，只去了工厂，而没有去订单所在地，如果他要飞一趟欧洲，核实一下订单的情况，谎言也就不攻自破。所以这个故事告诉我们，不要被假象迷惑的唯一办法，就是多方取证。有的时候不光要去欧洲看看采购方，还要查查采购方的底细，还有更高级的骗局，那就是在欧洲制造关联公司，然后通过左兜掏右兜的方式制造关联交易和订单流水。一方面在国内骗取贷款和投资，另一方面把这些财富都洗出去，落在海外自己的账户之内。

在我们的谈判中，这种无形的恫吓是常见的手段，因为如果他主动恐吓你，逼迫你的话，以后会形成纠纷和埋怨，甚至因爱生恨。而相反，通过无形的东西压迫你，那么这就是你自己选择的结果了，所以以后吃亏上当，也只能怪自己。就比如上面那个例子，投资损失这么大，遭遇了这个骗局，你还真没什么可怪的，只能怪自己学艺不精，因为当时投资的时候，甚至是这个投资机构主动去追着人家，非要给人家钱，而这个骗子的伎俩确实很高，这就叫欲擒故纵，让你看看我的实力，然后故作姿态，还不愿意要你的投资，是你非得给我的。

还有的对手会用很多方式压迫你，比如把你叫到他们老大的办公室，对方是老板坐在巨大的班台后面，而你却只能做一张小椅子。你从气势上就会感觉到，实力悬殊。又或者先让你在会议室，等上几小时，把你的锐气耗干，然后再跟你谈。还有的让秘书不断的进出，打断你的谈判，然后不停的接电话，签文件。还有最损的，看对方穿的衣服多，就把办公室温度调高。如果衣服穿的少，就开打冷气，制造你的各种不舒适。

也有的甚至在谈判当天，叫来你的竞争对手。然后让你们现场竞争，他来坐山观虎斗。作者说他就遇上过这么一回，有个买主做着直升飞机从天而降，这就让卖家羡慕的流口水，他们觉得能坐直升飞机出现的人，都是真正的有钱人，而跟真正的有钱人做生意，可以少要一些钱，结果他们的成交价就降低了8万英镑，作者说这简直太划算了，相比优惠来说，租个直升机的成本显然不算什么。

道具很有用，因为人们在谈判中会一直试图通过一些东西来判定对方的身份。所以你知道为什么，现在有钱人都爱带名表，开豪车，他们要通过这些道具证明自己不差钱，从而争取更多的利益，所以人家买这些是为了赚钱，而如果你赚不到钱，那就算奢侈消费，就实在没有必要了。恫吓有时候也不见得非得用道具，用名声也是可以的。比如那么多微商为啥要p一张跟奥巴马的合影，就是骗人用的。如果你总是习惯于注意这些表面的东西，并自作聪明的借此判断对方的身份，那么恭喜你，你很容易上当。

那么我们该怎么破解呢？其实很简单，就是如实的看待这些东西，要知道闪光的不一定都是金子，办公室，名车，名表，繁忙的工厂很可能都是道具。作者就遇到过一次，帮客户追缴300万美元欠款，结果他去了对方公司，但被整整晒了一上午，中午吃饭，还要自己走出去找餐厅，下午继续等待，中途还让他换了个地方，终于3点过后对方来到会议室。此时对方一定以为他已经怒火中烧。但殊不知这种套路他已经习惯了，他一点不焦急，只是踏踏实实在读一本很有意思的书。看到这种策略没能成功，对方反而开始慌乱了。结果老老实实的把框架协议给签了。

这里有两道题，第一，当你看到一个一身名牌，手带名表的人出现在你面前，你会怎么评价他的身份，装的，还是真有钱，这些都不对，正确的选项是不能确定。不要根据穿着打扮，来判定对方的身份。这些穿戴什么也说明不了。

第二题，看到对方的出行方式，你怎么评价，结果同样判断不了，做劳斯莱斯，和打出租都是一样的， 坐在劳斯莱斯里，他也有可能负债几千万。而打出租也未必就没有钱，也许只是今天限号，劳斯莱斯开不出来。

所谓生意就是交易，如果不做交易，那么就只能坐等倒闭，现在的社会早就不是自给自足，所以交换成为必然，你的生活到处都是交易，到处也都是谈判。而每一次谈判其实都是利益的重新分配，如果你掌握不了谈判，就掌控不住局面，那么最后你只能沦为替别人赚钱的工具。所以这就是谈判的重要意义。

作者说，谈判这些知识，知易行难，需要不断的练习，才能最终得到。重要的是思想在前，开口再后，一定要三思而后表达，切记不要随口而说，不经大脑，那样你就会被对方牵着鼻子走，情绪这个东西，非常好影响。我们也讲过了影响力，思考快与慢等等心理学的书，所以如果你不让自己的系统2干涉你的系统1，那么你不可能在谈判中取得优势。老齐的感觉就是，尽量少说话，这也许是个捷径。所以有的时候老齐谈生意，不爱面谈，我喜欢微信或者QQ谈，这样你有一个反应的空间，而面谈的时候，最好多带几个人去，自己少开口。最好写下来再说话，这样就给自己提供一个缓冲，让自己能够多思考。

作者最后总结，在谈判中要注意的基础事项，

第一想清楚你为什么想得到自己想要的东西，而对方又为什么想得到他们想要的东西，你的真正需求在哪，对方的真正需求又在哪？

第二，不要从单一立场出发，要站在对方的角度上思考问题。有的时候换一种表达方式，可能会让谈判容易进行。比如你要是说，要么去看电影，要么就哪也不去，这不是一个商量的谈判口吻， 而是一个最后他通牒。相反如果我们说，今天先去看电影，明天去哪都行，你说了算，这样就构成了一个交换。这样你今天去看电影的意愿就更容易达成。

第三，我们需要谈判，是因为我们对于价值的看法不同，糖尿病病人眼中的巧克力和孩子眼中的巧克力是不一样的。所以你要找到对方眼中最大的价值点。并在这个上面做文章。

第四，礼貌谦让是无可替代的。谁也不亏欠你，我们可以强硬，但要有礼貌，让别人舒服，这样更容易达成协议。

第五，了解谈判对方的业务，机构及人员历史背景。知己知彼百战百胜，掌握更多的对方信息，对你肯定会有帮助。最怕的就是不知道对方的真正诉求，就急忙展开谈判。然后就是没有根据的瞎让步，让对方得了很多的意外惊喜。

第六，当你提出任何建议时，要习惯于使用如果怎么样，则怎么样，如果你们能付全款，我们可以降低一点价格，这就是引导你进行条件交换，而不是单纯的让步

第七，懂得拒绝，不要被谈判气氛裹挟，要勇于向对手说不，

第八，给予每一个与你打交道的人，最大的尊重，买卖不成仁义在，没必要多个冤家多堵墙。

第九，要竭尽全力，不折不扣的执行双方的合同条款。之前尽管我们也讲过很多合同执行中施压的龌龊手段，但是这些都不鼓励。

第十，面对非常棘手的争议问题，如果该说的都说了，该做的也都做了，那么该放弃也就放弃吧。

这就是本书的全部内容了，作者详细的讲述了谈判的技巧，还有道出了很多的案例。技巧方面，我们还需要磨练，但是一些原则性的东西，其实我们完全可以写下来。然后现在就做出改变。比如绝不让步，除非交换。不要单方面让步，也不要就价格谈价格，应该在谈判前，更多的列出你的筹码。可以威胁对手，但一定要让威胁可信，并具有杀伤力。还要了解对方的真正诉求，抓到他最看重的价值点，时刻关注力量的变化对比。尽量不率先开价，迫不得已，就要开出一个有震撼力的报价，这些技能您都get到了吗。明天我们开始新的学习。