在进行市场分析时，初创企业经常提到TAM、SAM和SOM，但这些缩写是什么意思，为什么它们在评估投资机会时对投资者有用？
TAM SAM SOM的定义
TAM、SAM和SOM是代表一个市场的不同子集的缩写。
- TAM Total Available Market 是指对一个产品或服务的总市场需求。
- SAM Serviceable Available Market 是指你的产品和服务所针对的、在你的地理范围内的TAM部分。
- SOM Serviceable Obtainable Market是你可以捕获的SAM的部分。
仍然对TAM SAM SOM感到困惑吗？让我们举个例子。
比方说，你正在创办一家快餐连锁店。你的TAM是全世界的快餐店市场。如果你在每个国家都存在，并且没有竞争，你将产生TAM作为收入。
对不起，但这是不可能的事!
让我们更现实一点。你要在两个城市开始你的连锁餐厅，那里对快餐的需求可以根据：人口，他们的饮食习惯，以及在其他具有类似人口统计的城市的快餐店的收入来估计。
这就是你的可服务的市场：在你的范围内对你的产品类型的需求。换句话说，如果你是镇上唯一的快餐店，你将产生SAM的收入。
现在你可能不是镇上唯一的快餐店…
因此，现实地讲，你只能希望抓住你的SAM中的一小部分。最有可能的是，你将吸引居住或工作在你的餐厅附近的快餐爱好者，以及一小部分位于更远的地方，为了快餐的多样性而愿意尝试你的连锁店的人。这就是你的SOM。
好了，现在让我们看看为什么和什么时候它们很重要。
TAM SAM SOM，它们什么时候重要，为什么？
把自己放在投资者的位置上。你需要为自己的投资者提供目标回报，这意味着要尽早降低投资风险（即如果初创企业有市场，就用尽可能少的资本来计算），并投资于具有巨大上升潜力的机会（即巨大的市场规模）。
SOM和SAM有助于降低投资风险，而TAM能够评估上升潜力。
可获得的服务市场是你的短期目标，因此也是最重要的目标：如果你不能在本地市场的一小部分取得成功，那么你就有可能永远无法占领全球市场的大部分。
作为一个投资者，需要有一个现实的目标，你的SOM需要考虑进去。
- 你的产品：人们会想要购买你的商品。
- 你的营销计划和确定的分销渠道：你有一个明确的计划，可以接触到大部分的目标客户。
- 你的SAM和你的竞争实力：你有可能不会在6个月内占据50%的市场份额。因此，你的SOM需要是你的可服务市场的一个合理部分。
SAM是一个很好的理智检查，以评估实现 “可获得的服务市场 “所暗示的市场份额的可能性，并作为你的业务的短期上升潜力的代表。
如果你能及时交付SOM，那么你就有能力和可信度可能会增加市场份额，达到更重要的SAM渗透率，这将带来良好的投资回报。
一旦你证明了你有能力渗透到当地市场并降低了投资风险，投资者就可以开始研究你如何扩大和提高公司在TAM中的渗透率。
让我们用一个数字的例子来说明这个问题。你来向一个目标回报率为10倍的投资者推销。你正在寻求一笔25万英镑的投资，以换取该公司20%的股权。
根据你的市场研究和商业计划，我们可以合理地评估。
- TAM=20亿英镑
- SAM=1亿英镑
- SOM=2年内500万英镑，4年内1200万英镑
- EBITDA利润率=25%
- 退出时的估值=8倍EBITDA，基于行业内上市公司的价值
如果你交付你的计划会发生什么？
那么，一旦你实现了500万英镑的收入，EBITDA就是500万英镑的收入x25%的利润率=125万英镑，公司的价值是8x125万英镑EBITDA=1000万英镑。投资者的投资回报是1000万英镑×20%的所有权/25万英镑的投资=8.0倍。
当你的收入达到1200万英镑时，EBITDA是1200万英镑×25%=300万英镑，公司的价值是8×300万英镑=2400万英镑。投资者的投资回报是2400万英镑×20%的所有权/25万英镑=19.2倍。
显然，如果你能抓住你的SOM，投资者就能达到他的目标回报，然后他就剩下一个在占20亿英镑TAM的5%的细分市场上取得12%市场份额的公司（1亿英镑SAM/20亿英镑TAM）。
如果你决定扩大公司规模和国际规模，公司的收入潜力（假设你能在规模上达到类似的市场渗透率）变成12%的市场份额x20亿英镑TAM=2.4亿英镑。这将意味着6000万英镑的EBITDA（25%的利润率），因此潜在估值为6000万英镑×8=4.8亿英镑。因此，投资者可以提出在第4年向该公司投资4800万英镑，以达到其10倍的目标投资回报。
正如你所看到的，TAM SAM SOM有不同的目的。SOM表示短期的销售潜力，SOM/SAM表示目标市场份额，而TAM表示规模潜力。所有这些在评估投资机会时都发挥着重要作用，重点应该是获得最准确的数字，而不是尽可能大的数字。
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