1.书籍信息

封面
书名	长期有耐心：美团的成长与进化逻辑
作者	丁西坡
状态	已读完
简介	详解美团的活法与干法 本书以一位经历过美团十年创业期的前美团人角度，记录了美团从创立至今的一些重大事件，以及这些事件背后的观点和经验，对美团历年来的重大变革、经营战略、人才团队管理等，都做了详细的梳理和总结，剖析了美团的业务定位与创新、团队打造与人才培养、组织架构调整与变革、企业文化与发展理念等，以及在宏大的移动互联网背景下，中国企业的革新与竞争。
资源
评价（满6颗）	讲美团发展历程，虽有不严谨处，但还不错 ⭐⭐⭐⭐

2.书摘

长期有耐心：美团的成长与进化逻辑
丁西坡
77个想法

◆ 前言

每一次正确选择的背后，其实都是美团立足于长期发展的思考。长期思考与耐心做事的叠加效应，才是美团取胜的关键因素。

◆ “四纵三横”理论

可做的事情无外乎四类，我们称为“四纵”：娱乐、信息、通信、商务。在每一个大类里面，有很多具体的应用出来。“三横”（搜索、社交、移动）每五年左右会有一个大的技术变革，逐渐影响这四个领域。

◆ “持续迭代”的魔力

首先，持续迭代是一种长期思维，意味着长期有耐心。美团是一家有足够耐心的公司，持续迭代，持续对同一事物、同一目标花很长的时间来打磨完善，为客户提供一年比一年更优质的服务，时间久了，会形成非常大的优势，这也是“做时间的朋友”的体现。

◆ 从校内、饭否到美团

从“产品还没有呢，我们还在学编程”这句话来看，这可以说是一种企业家精神，企业家精神是一种追求，追求的是机会，最重要的特征就是暂时不考虑当前控制的资源。

第二个是发现行业机会之后，根据行业需要的能力快速学习，去建设这个能力。如果非要说什么是核心竞争力，可能快速学习的能力是核心竞争力，这才会让你的核心竞争力不局限在某一个特定的领域，使得你长期不断进步，当需要新的能力的时候，能够抓住新的机会。

◆ 完美的商业模式

团购这个商业模式的美妙之处，就在于把营销和销售很好地结合在一起。

在演讲中，王兴从中国互联网的商业模式讲起，认为从展示广告到搜索推广，再到团购营销，是一个不断演进的过程。互联网一开始就是一个传播信息的平台，是商业推广很好的方式，也是一个不断演进的过程。在不同的环境下，不同规模的企业会找到不同的适合它的互联网推广方式。随着推广方式的演进，客户的量级也在大幅上升。第一种是最早的门户展示广告，客户在新浪、搜狐等门户网站投广告，按展示次数付费，时间是在2000年左右。那是中国商业互联网的开端，主要广告客户是世界五百强级别的企业，像宝洁、宝马等公司，在新浪首页放展示广告，按展示付费，由于广告位置有限，只有很少一部分企业参与，广告客户就那么几百家。第二种是搜索推广。互联网行业继续发展到2005年左右，很多企业有推广需求，但是没有资金实力去新浪、搜狐等门户网站投广告，或者说效果不够精准，回报不够高，但是它们可以在搜索引擎，在百度、谷歌里面搜索，按照点击率付费，这样效果会好很多。像新浪、搜狐之类的门户网站，它的广告客户就那么几百家，但是像百度，它的广告客户可以达到几十万个。所以，这五年时间互联网往前走了一步，之前没法利用互联网做商业推广的企业，找到了新的商业模式。第三种是团购营销。从2005年的搜索推广被越来越多的客户接受开始，中国互联网行业又过了五年时间，到了2010年，新出现了团购推广，可以满足更多的企业的需求，主要的客户是提供本地服务的商家，如餐馆、酒店、卡拉OK、足疗按摩店等。这些本地商家虽然规模比较小，但数量是千万量级的，它们都需要进行推广。以前，门户网站帮不了这些本地商家，搜索引擎也帮不了这些本地商家，搜索引擎虽然是按点击付费，但是本地商家可能根本连网站都没有，点击量没有意义。所以，本地商家希望有一种互联网推广方式能够直接帮助它们带来交易，完全按照效果付费，这个事情美团网可以帮助它们做到。在合作过程中，资金的流向是从消费者到美团网，美团网返券给消费者去商家消费，最后商家拿着美团券去美团网结账。这对于消费者相当于一个精品消费指南，而对于商家，可以低成本高效率地帮助它们获客

◆ 应对“恶意挖人”

同时，王慧文站在离职员工的立场来说事。他表示，自己和离职员工的关系很好，他们的离职对美团会产生影响，但最受影响的还是员工自身。窝窝团对此事的大肆炒作对离职员工的职业发展有害无益，无疑是“杀鸡取卵”。

◆ 用技术提升效率

王兴对于美团整体策略的思考就是基于“三高三低”理念。“三高三低”是以客户为中心的理念，因为，消费者都喜欢“高品质、低价格”，为了实现这一点，美团要做到“高效率、低成本”，只有从事“高科技，低毛利”的行业，才能既把客户服务好，又能把市场空间做大。

◆ 资本寒冬

团购有非常好的商业模式，而且是消费者预付费的业务模式，正常情况下现金流应该良好。

王慧文判断，团购的冬天就要到来。他发了这样一条微博：今天看了CNNIC（中国互联网络信息中心）2011年上半年的互联网报告，团购用户增长125%，看起来增长很猛是吧？但是，在这半年里市场费用涨了10倍，从业人数涨了10倍，运营成本涨了10倍，投资金额涨了10倍。泡沫快跟臭氧层一样大了。这个冬天很快来，这个冬天会很冷。当然，冬天过去就会有春天，看你是否熬得过去。

◆ Chapter 03 曙光与上岸

王兴认为，团购网站最终能否立足，最关键的是产品质量和用户体验，永远无法靠有钱赢得胜利，因为百度等互联网公司巨头更有钱。

◆ 边算账边开城

很多团购网站在尾部城市消耗了大量的管理成本和资金成本，却没产生足以影响市场格局的业务体量。

即便你做了正确的决策，在执行落地时也会遇到非常多的挑战。这些挑战有来自投资人的，来自销售团队的，来自管理层的，还有来自自己内心恐惧的。所以在做正确的决策的时候，你是要做一个选择的。坚持做正确的事情，是通过一次次的资源投入选择、产品迭代选择、方向选择来兑现的。当然，如果你坚持做正确的事情，那么坚持所带来的正面结果，其实兑现的周期常常比大家想象的短很多。

◆ 干嘉伟的加入

干嘉伟加入美团之前有过成体系的思考，从行业、老板、团队三个角度进行了综合衡量，“我自己最主要思考了三个问题：第一，这事儿大不大？第二，王兴以后能不能排到互联网前十？第三，他们是不是正好缺我？当时王兴找了我半年，我确实很犹豫。这三个问题思考完毕，我做了决定加入美团”。

但美团讲得很清楚，别说公司给回扣了，你自己给钱（贴补商户），公司知道了都会把你开掉。别人有独家商户，我们没有，就硬扛。你要知道有些事情做了就一定会出问题。给客户塞钱还需要审批，腐败潜规则就出来了。2万块好处费预算，同样两个人申请，经理给你还是给他？还是一人一半？销售敢给客户钱，就敢给上级钱。所以塞钱这种行为，可能解决了独家供应的短期问题，但长此以往，就会让你的公司作风败坏。

◆ 线下团队的打造

在战略战术上，干嘉伟也有独到的思考，他认为不要进行“战略与执行”这样的划分，而是划分成“战略的执行”与“战术的执行”。

干嘉伟认为，管理者的价值就在于，把关键过程定义出来让团队去落地。

◆ 消费者保障体系

美团最早的那一版价值观流传很广，即“消费者第一，商家第二，员工第三，股东第四，王兴第五”。

◆ 组织建设的探索

在管理方面，王兴认为，管理的精髓不是一种科学，而是一种实践。绝大多数人的建议都是有限经验的总结，除非他经历过很多完全不同类型的公司，要不然，他的经验很有可能是有局限性的。

◆ Chapter 04 产业探索

作为服务业的互联网平台，更深度的连接，可以为用户创造更大的价值。在王兴看来，凡是还没有被互联网改变的行业，都即将被互联网改变。这个变革的过程，可能不同的行业在不同的时期会有不同的进展。

◆ 每天坚持前进30公里

王兴在演讲中以百年前南极探险的故事为例，指出美团需要“每天坚持前进30公里”的心态才能做好，只有持续改进的公司才能成为最后的赢家。

◆ 徐梧与猫眼电影

公司对员工付出的最大成本，不是现金，不是Title（头衔），不是股权，而是机会。聪明的员工要学会识别这点。”

徐梧将起名的方法论浓缩为六个字：好读、好记、独特。“什么叫好读？没有平翘舌音、前后鼻音这些难读的音，南方人、北方人都能读才算好读；好记，就是我跟你说一遍这个名字，你就能很容易记住；独特，就是要找一个相对低频的词，能够重写它的含义。”

◆ 三层四面分析法

“四面”是所有生意都可以拆分成客户数、频次、客单价、货币化率；“三层”指市场现状、在线率和市场占有率。这个思考方向不见得最好，但比较保险，从上到下，没有因素重叠或者漏掉。

这个行业总的蛋糕多大？互联网能够在这个蛋糕中获取多大的比率？公司能够在互联网化的这块蛋糕中占据多大比率？

◆ 线下产业的难题

创业前期，往往CEO就是BM（Business Manager，业务经理），对整个业务负责，其他人都是职能管理者，比如有人负责销售、有人负责餐饮。拆分事业部，意味着企业能够再提拔或培养出一个新的BM、一个小CEO。从职能管理到业务管理，这是一个非常大的跨越，哪怕你是一个非常有经验的职能管理者，管过几千人的团队，也不意味着你就可以顺理成章地孵化出一个5个人的独立业务。二者的能力要求完全不一样。

◆ 意外的战果

企业能做新业务本质上是组织能力的溢出

◆ 外卖战局

王慧文确实喜欢广泛交流，以前每次开季度总结会，他都会跟我们讲他又见了哪些行业的人，自己的认知有哪些变化，等等。他学习的方法，是跨行业交流与看书。后来在研究零售行业时，他一周要看好几本关于零售的书。

饿了么有先发优势
美团是后面才做的外卖
是不是应该描述为：开城市的速度因人才体系搭建的好而变得快于饿了么
>规模庞大的新员工穿着统一的培训T恤时不时前来总部参观。人才体系的搭建，让美团外卖开的城市数量从一开始就领先于饿了么。

外卖业务把美团消费者的场景由到店延伸至到家，这是一个非常大的变化。服务链的延伸需要做好配送业务，这需要高额投入。

◆ 在O2O领域学习亚马逊

美团的扩张思路，是以团购为基础，让商家认可美团的品牌，跟消费者保持良好关系，同时成为现金流支柱业务，再向外扩张业务。王慧文做了一个类比，希望团购对美团的价值像阿里巴巴的B2B对于阿里价值，能提供一个现金流，为开展新业务打下良好的基础。

我们要做的事情，是搞高科技的事情，而不是搬箱子的事情，就像亚马逊，看起来他们是在搬箱子（给客户送货），但实际上是在用高科技搬箱子。

◆ 鸵鸟原理

只要方向正确，每天坚持前进，用“长期有耐心”的思维来做事，用较长周期的视角来审视，谁是鸵鸟，谁是火鸡，就比较明显了。

◆ 打造千亿美元的公司

王兴认为，接下来重点要做的就是在已有的基础上，继续扩展交易人群，完善支付环节、履约服务，同时继续增加服务品类，在各个垂直领域有区分、有重点地精耕细作，使各领域相互拉动，达到整体大于部分之和的效果。

◆ 百度投入200亿元

百度的O2O战略很清晰，就是通过“自营+生态共赢”的方式连接线下服务业，打通生活服务、外卖、电影等高频O2O服务应用，然后将自己旗下的资源进行无缝整合，并通过百度地图、手机百度、百度手机助手三大入口形成流量供应，以百度钱包形成移动支付场景，从而形成完整的O2O生态布局。

◆ 美团外卖品牌升级

袋鼠“袋子大、囊括物品多、跑得快”的特点，与美团外卖品类丰富、配送速度快的定位一致，能够为消费者提供全面的选择、优质的体验。

◆ 进入“下半场”

从用户的角度来看，王兴认为，这个时候只有两条路：第一，去开拓海外市场，那里看起来似乎还有更多用户，但是，国际化是非常不容易的事情；第二，精耕细作，把现有的用户服务好，提升用户体验、增加用户黏性、提升ARPU值（每用户平均收入），让每个用户尽量创造更多的价值。

◆ 架构调整

美团与大众点评合并后，大众点评平台就侧重于媒体属性，在产品上突出了短视频功能，并策划了“必吃榜”“黑珍珠”等品牌活动，扩大了影响力。这些都是张川加入美团后，对大众点评平台进行的调整。

第二，高频服务靠补贴，低频服务靠广告。之前的二手车广告大战，还在房产、招聘的领域出现过。外卖、单车、打车等高频服务都是靠补贴做起来的。低频的服务补贴起不到作用，以二手车举例，给了用户3000元补贴，用户买车可能是几年后，品牌认知已经完全遗忘了，所以在二手车行业做补贴的公司是最先倒下来的一家。

多个低频聚成高频，另一个好处，就是平台能帮助用户和商家博弈。这里有一个认知，低频生意的商家不是做回头客生意的，所以从本质上而言就是要在一个用户身上赚到足够多的利润，同时一个低频用户对服务也是不太了解的，所以这里有很大的信息不对称。平台代表用户和商家博弈的好处就是，平台将多个低频用户转化为高频，可以更好地转变低频的服务和口碑。

◆ 为产业创造价值

平台型互联网公司，一般是从用户角度出发，看用户在这个场景下有什么需求，再联合商家为用户提供这样的服务，最终达成一个正向循环，让使用平台的用户和商家都越来越多。

我们用运输的维度思考业务，发现面对一个非常大的问题，运输的前提是路，而我们看路的话，在餐饮行业里和我们相关的路是什么路呢？就是信息的高速公路，也就是餐饮企业的IT化、互联网化。

我们需要通过开放平台，把互联网线上对于餐饮软件有什么样的接口需求提出来，我们来定个标准，或者说我们先把希望提出来，用具体的接口标准的方式提出来。

美团建立的开放平台，可以让商家使用的餐饮软件符合这个标准，使得商家的经营效率更高。这是美团为餐饮产业提高效率、降低成本所做的重点工作。

餐饮学院以线上视频课程、图文内容为主要的在线学习形式，为餐饮人提供丰富的关于经营、管理、营销、外卖、财务等方面的餐饮类业务知识

而在酒店旅游、到店综合业务的各品类方面，美团采用的也是与餐饮业相同的策略，从IT化、供应链等方面入手，既为产业带来更多的客流，也为产业降低成本、提升效率。

◆ 商品团购的沉浮

美团新推出的零售业务，与之前的商品团购有什么本质的区别，那就是更聚焦于与外卖业务的结合。之前的商品团购，只是做了流量的转化，消费者在点外卖或者订酒店的时候，翻一下美团，发现还能买货，消费者下了订单之后，是快递公司负责发货。美团新推出的零售业务，是希望距离消费者更近一些，把消费者周边的商场、超市搬到网上，让美团外卖的配送服务把消费者与周边的零售供应商连接起来。

◆ 新零售的坑

第二，利润率和配送成本之间的问题，还包括分拣、打包的成本。

◆ 外卖的“下半场”

针对外卖产业的“下半场”如何发展，王莆中认为，外卖未来发展空间需要在供给、需求、配送三端发力。

第四，拓展跑腿业务。消费升级使得用户需求差异化、个性化，美团外卖的跑腿服务主要使用场景为“忙、急、懒、难”。跑腿业务的盛行，为丰富即时配送品类提供了空间，促使外卖从餐饮向其他品类扩展。

◆ “美团云”的淡化

低调做业务，争取拓展一些重点客户，尤其是与生活服务业相关的客户，在这个特定的领域打造“美团云”最懂生活服务业的品牌

◆ 理性接受失败

美团内部的创新业务，都是以小型团队开始试点，在实践中探索出对新业务的认知，再通过业务数据来衡量是否值得持续投入。

第一，以业务探索需要多少资源判断，而不是以公司有多少资源判断，要避免因为公司资源变多之后，不基于业务本身特征配置资源，盲目扩大资源占用的情况。第二，新业务探索的资源以满足最小测试单元为默认标准，另外一种可参考标准是以未来市场体量反过来评估探索成本。

美团在成立业务管理委员会之后，评估资源时一律以“零资源”来评估新业务，就是假定这项业务的各项资源都需要购买，在不占用美团任何资源的情况下，这个业务还能成立，才考虑做。

◆ Chapter 09 美团的“两心”

王兴认为，“长期有耐心”，是“道”的层面上的竞争战略，而不是“术”层面上的。时间越长，基本上竞争的对手就越少。这句话虽然很容易听懂，也容易认同，却很难做到。因为，长期有耐心的代价，基本上意味着要承受长期被误解，这很不容易。

◆ 长期思考

“以客户为中心”“长期有耐心”被称为美团的“两心”。

◆ 社会企业

社会企业，即旨在解决社会问题、增进公众福利，而非追求自身利润最大化的企业。

人们往往高估未来两年的变化，而低估未来十年的变化。

◆ 全场景业务

未来美团将聚焦到店、到家、旅行及出行这四大LBS（基于移动位置服务）场景，升级业务体系。

◆ 低调的金融业务

美团的金融业务，主要还是服务美团的消费者与商家，算是“借船出海”，一直比较低调。

◆ 不能低调的交通业务

在之前的竞争中，打车行业被普遍认为需要大规模烧钱补贴用户才可能获得成功。但王兴认为，不能靠烧钱烧赢，当年打车行业烧钱是为了拉动乘客、司机以及普及手机支付，现在这个事情都完成了。现在应该是提供更好的产品与服务，让消费者做选择。

◆ “黑珍珠”的诞生

“黑珍珠”是长期思维的产物，在持续运营、持续迭代的基础上，影响力也逐年扩大。王兴对于“黑珍珠”的设想，至少是以15年为周期来思考的，当“黑珍珠”发布到第15期时，也许就能够看到长期思维的价值。

◆ 低调的上市

美团这项事业不是以融资为起点、上市为终点的，这份事业是在融资前开始，会在上市后继续，这才是美团在公司发展上所持的态度。

◆ 来自六楼的对手

会玩
>阿里巴巴收购饿了么的最初出价为70亿美元，饿了么团队来找美团，美团加了20亿美元。然后，饿了么团队拿着美团给的90亿美元报价，找阿里巴巴再谈，最后成交价定在了95亿美元。

聚焦核心，苦练基本功。

◆ 新型舰队

两大旗舰业务+两大平台+两大创新业务

从阿里巴巴和饿了么的复盘来看，如王慧文经常提及的，阿里巴巴确实是一个优秀的组织，能够及时根据客观情况进行调整。以客户为中心，把资金投入为消费者和商家打造更好的数字化产品，更有利于创造长期价值。

◆ 千亿美元市值

2019年8月23日，美团发布了2019年第二季度的财务报表。这份财报是有里程碑意义的，因为，这是美团上市以来首次实现了季度盈利。

股市短期是投票机，长期是称重机，聚焦于服务好客户，把业绩做上去，一切都会水到渠成。

第一句：人们往往会高估一两年时间发生的变化，但低估十年时间发生的变化。第二句：坚持做正确的事情，是在一次次的资源投入选择、产品迭代选择、方向选择中兑现的。当然，如果你坚持做正确的事情，在坚持所带来的正面结果上，其实兑现的周期常常比大家想象的短很多。

◆ 用科技改善服务业

以餐饮业为例，美团通过提供营销、配送、IT、供应链、经营及金融等六大服务，打通商户原材料采购、生产、门店管理等各个环节，实现对餐饮业经营全链路的覆盖。

餐厅也是巧妇难为无米之炊，它进货也需要数字化。现在我们开拓了一个新的产品线，叫快驴进货，为全国餐饮商家供应餐厅需要买的食材，通过我们的仓储和物流进行进货的数字化。将来我们要把餐厅经营的方方面面都数字化，才能把供给侧数字化。数字经济分需求侧的数字化和供给侧的数字化，过去20年，需求侧的数字化逐渐完成了，但是供给侧的数字化才刚刚开始。需求侧和供给侧相结合，数字经济才完整。

在配送过程中，美团智能调度系统不仅要实时进行时间预估、路径规划、派单计算，还要面对不断更新的配送情况用算法满足动态变化，甚至进一步预测配送需求单量，提前调配运力，以便更好地提升配送效率，优化用户体验。美团在高峰期每小时要支持数十亿次的路径规划算法，在平均55.2毫秒内计算出97%的最优配送路线。技术的创新，使得美团数十万骑手能在最短时间内将外卖送到消费者手中，让数亿消费者享受科技带来的便利。

◆ 新的征程

对于离职的原因，王慧文在内部邮件中表示，一直以来自己都不能很好地处理工作与家庭、健康的关系；也处理不好业务经营所需要的专注精进与个人散乱不稳定的兴趣之间的关系；不热爱管理却又不得不做管理的痛苦也与日俱增；也一直担心人生被惯性主导，怠于熟悉的环境而错过了不同的精彩。

王兴还表示，美团决定启动“领导梯队培养计划”，推动公司人才盘点、轮岗锻炼、继任计划等一系列工作有序开展，为人才梯队培养提供组织和制度保障，为大家和公司共同发展创造更好的条件。

3.读后感 & 点评

认为一般
一本讲商业相关的书 ，主角是美团 ， 作者丁西坡曾在美团做公关经理， 以他的角度讲述美团的成长历程

这本书之前是给内部做培训用的，后来不断补充完善，最终成书

正如书名“长期有耐心”，美团的一路成长都秉承着做长期有价值的事情

和另一句话很应景“让正确的事情持续发生”

书的内容本身不会很严谨，带了很多主观的视角，某些地方多有被吐槽，但是人家美团成了，这本书就有了基石，不需要一字不差，专业严谨，只要最终的结果，大家也就看了

4.相关资料