B2B产品线丰富，应该多部门同时营销，还是单独攻克？

原创 刘麦希 刘麦希 2021-08-25 21:09

比如你是做某个行业的精密仪器的，产品线丰富，有适合质检部门，有适合工程部门的。

那么如果你是这家B2B企业的销售负责人，你是选择给不同的部门分开做产品展示，还是把质检部门和工程部门，聚集到一起，一起介绍这些产品呢？

从营销的角度，这个问题，涉及到以下几个考虑的点：

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购买决策周期风险

多部门一起展示产品，是否会延长决策周期呢？

有可能各部门之间会沟通，其他部门的购买意愿，有可能会影响决策时间。就是如果产品本身硬实力不够，那么多部门彼此之间会进行决策讨论和参照，对部门决策人的独立思考能力要求比较高。

解决方案：1、精准找到每个部门所需要的产品最大价值点。2、点对点联系每个部门的决策人。

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采购决策风险

这就好像全家人一起去超市，每个人都买了东西，那么最后谁付钱呢？

在B2B产品中，也会有这个问题，每个部门，可能都不想花自己的预算，所以是部门各自采购买单，还是统一由哪个部门一起采购结算呢？

这就涉及到部门之间的协调了，这需要我们销售人员，有很好地协调和洞察能力。

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产品价值质疑风险

多部门一起展示产品，是否让各部门觉得这个产品，好像都不是只属于我的？

这有点像，一个男生，对一个女生有好感，但这个女生发现这个男生也在同时联系其他女生，那么这个女生是什么感受呢？她们会想，你到底喜欢谁呢？

映射到产品上，客户会觉得，你们都没有弄清楚你的这个产品到底是适合谁的？

有一种情况，可以解决问题，就是不是一对多，而是多对多。

也就是，如果你的产品线很丰富，有的产品适合工程部，有的适合质检部，那就可以尝试聚集很多部门一起做展示，各部门各取所需。

这样，客户不会怀疑产品本身价值是否清晰，觉得四不像了。

这就好比，一家人一起去超市闲逛，妈妈看到一个盘子很特别就放进了购物车，而爷爷买了一个容量很大的水桶。

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多部门同时营销的优势

多部门一起介绍不同产品，也有它的潜在优势。

1. 节省了单独部门产品展示的时间成本。从而，可以并行推进决策时间。

1. 向多部门一起展示多个产品，人多可较容易制造出非常好的互动氛围，大家的参与感就很强，就增加了客户的沉没成本，这样不仅会增加成交的概率，还可以激发出从众心理，增加成交的人数。