B2B销售人员做好“内容营销”的5要素

原创 18年的老销售 雷鸣Alex 2022-04-28 21:30

“内容营销” 在这个移动互联网时代有多大的作用我就不多说了，各路营销专家们相关的各种文章/视频已经是汗牛充栋。

我个人的认为，B2B销售人员做内容营销的目的有3个：

  1. 激发客户兴趣
  2. 产生销售线索
  3. 建立销售人员的个人品牌

在这里我聊一下自己做内容营销实践下来有效果的5个要素:

1. 内容的重点是客户，而不是你。

无论是卖什么产品，在你发的文字、图片、视频……这些内容里要尽量少推介你的产品、吹嘘你的公司。而是应该把重点放在客户身上：客户如何使用你的产品、客户用你的产品帮助他们解决了什么实际问题。因为客户的真实使用体验和评价，才是其他潜在客户最想看到的。就像我们在X宝上买东西，也总会看一下产品的其他购买者是如何评价的。在这点上，B2B和B2C的客户心理机制是一样的。

2. 内容要有故事性。

如果有的话，可以在你发布的内容里记录下：你们是如何为某客户出现少见的、不好解决的问题，提供了解决方案后圆满的解决。这类问题可能很少发生，但对树立你们在行业里专家形象是大有好处的。就像三甲医院里的专家门诊，可能看的80%都是普通的毛病，但是只有医生治疗好几个“疑难杂症”，“神医”的专业形象马上就传扬开了 。

除此以外，发表的内容也可以是：你或者你们团队是如何加班加点为客户赶制方案的画面、或者如何与客户共同奋战一起完成任务后庆功的视频。但这些内容切记要平实记录，不要刻意吹嘘。前段时间，我在朋友圈里看到当初给我装修房子的销售发的这样一段话：

“要不是在客户家，这两人都能打起来。但看着他们争得面红耳赤，客户却很高兴……他们一厘米一毫米的斤斤计较，不是为了证明谁的设计能力更强，只是为了给客户实现一个美好家园的梦想。很庆幸，我们还是和多年前第一次接单一样。“ 文字底下的配了两个拿着卷尺、笔和纸的年轻人，在一个毛坯房里为厨房的一个设计在争执的短视频。整个视频里没有服务介绍，没有公司品牌，没有优惠大促销……但就是这种有故事性的内容，却打动了我。

3. 内容营销就是经营你自己的“私域”。

我觉得”私域“对B2B销售来说，可能比B2C更重要。因为2B业务，你的客户数量远比2C来得少，所以每一个潜在客户都很珍贵。销售领域以前有一句话叫”选对池塘吊大鱼”，现在有鱼的池塘都占满了人。尤其对于小企业或者新进入这个领域的销售人，现在是需要你自己”建池塘”的时候了。能通过你的内容被吸引过来的，其实就是你的”私域客户池”，这个”池子”越大，能产出的客户就越多。

虽然越来越多人已经不再发朋友圈了，但是我每天都还是都会固定发几条的。因为我朋友圈里有超过5000+个联系人，里面有不少现在服务的客户，但更多的是从各种渠道加进来的潜在客户。这个5000+的朋友圈就是我的私域。朋友圈虽然发的人减少，但是很多人固定的还是会看看。虽然没有以前活跃了，但反过来想那些还经常看朋友圈的人，他们看到我发的内容的几率其实提高了。

我还有自己的微信公众号，这些公众号的关注者其实也是我的“私域”。我会在公众号写一些对行业的思考、客户问题解决策略的文章。

虽然现在各种视频大行其道，但是文字的记录功能是远远大于视频的。回想一下，你会经常反复看一个短视频吗？但一篇对你有帮助的好文章，你是会反复阅读的，甚至是摘抄和写下自己的感悟。而且愿意看文章（尤其是长文）的人，也一定是愿意深度思考的。

B2B销售人员发布的内容不仅有助于销售人员与处于早期购买阶段的潜在客户建立关系，还能展现销售人员的专业性、可靠性和价值。这对构建客户对你的专业信任有极大的好处。

4. 内容谁来帮你传播。

发布的内容除了在各种发布平台做自然传播以外，还可以请跟你关系不错的客户帮你转发、点赞。也可以请你们那些很满意的客户帮你传播。这样就可以影响他们的社媒的关注人。这里面就可能会有跟他面临相同问题，或者有相同需求的其他的潜在客户。这种潜移默化的传播多了，是肯定会有效果的，而且远比销售人员去主动开发要好的多。当然对那些为你做传播的客户，也要有所表示，送点小礼物，发个红包什么的都可以。

5. 最后可能也是最重要的：内容营销，坚持才有胜利。

无论是发布什么类型的内容，关键在于坚持。做内容营销是个慢工出细活的长期事业，最忌讳的就是看到一段时间过去了，没产出效果就半途而废。我自己也是在发公众号和朋友圈一年多以后，才给我带了第一单生意。但之后的生意就源源不断了。所以，B2B销售人员，要时不时地发布些新内容。不用非得像那些专业自媒体人那样把排版做得多精致，剪辑的有多炫酷。关键要体现真实，就像记录你的日常工作一样。

B2B销售人员通过长期的内容输出，会慢慢积累出自己的个人品牌以及在行业中的影响力。尤其在和其他销售人员比较时，会让客户觉得那些做内容营销的销售人员既可信可靠，又能提供专业服务和价值。所以，做B2B销售的伙伴们，请开始走上内容营销之路吧。