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超市采购与供货商谈判的内容与策略

善缘工作室 善缘工作室 2020-12-01 21:21

与超市供应商谈判的基本内容

一、销售分析

1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月
2、供应商商品中销售最好和最差的商品
3、每天、周周、每月销售额
4、顾客反馈

二、利润回顾

1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量
2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利
3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格
4、供应商的通道费用

三、促销活动及安排

1、新产品上市时的促销活动
2、节假日的促销活动
3、店庆及超市组织的促销活动
4、供应商自身的产品促销活动
5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市
6、促销的配合与衔接
7、促销员的管理
8、促销品、赠品的管理
9、促销期间的加大订单和货源保证
10、促销费用

四、供货情况

1、严格控制断货现象的发生
2、与供应商一起分析断货的原因：
A、信息沟通中的不顺畅、不及时
B、供应商的生产、供应能力跟不上
C、其他原因
3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货
4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：
A促销 B．供应商提供折扣，降价 Ｃ．调整位置 D．退换商品。
5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息
6、对多次断货供应商采取惩罚措施

五、送货方式

1、直接送货
2、送货至配销中心
3、预约送货

六、价格分析

1、其他超市同样商品的售价
2、其他品牌同类商品的售价
3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?

七、付款方式

1、 付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?)
2、 总部统一结款?分店结款?

八、新货

1、新产品的推广计划
2、新产品的进场
3、新产品的促销方案

九、市场信息

1、同类商品的销售情况
2、顾客的反馈
3、潜在能力的商品

十、季节性销售计划

1、提前30—60天准备
2、供应商应备足货源
3、超市指定价位的商品开发
4、供应商的促销计划

十一、竞争情况分析

1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足
2、同类产品的其他品牌的市场状况

十二、货品种类发展潜质

1、同一品类应增加的品种
2、不同规格、不同包装产品的开发
3、根据顾客的要求进行新产品的开发

超市采购与供货商谈判的九大策略

采购与供货商，在谈判桌上是对手，谈判的目的是形成伙伴关系实现双赢，因而，采购与供货商即是伙伴也是对手。如何能够顺利的从对手走向朋友，需要诚心实意的谈判心态，知己知彼的谈判策略，本文为你推荐九大谈判策略，值得一读！

和小的供货商比较，商场更愿与大的供货商合作，因为大的供货商资金雄厚，出自市场的考虑，他们往往不会拒绝商场提出的要求，如降价、提供更高的赞助费等，这些供货商的商品品种较多，这个商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上接受采购给出的条件。

而小的供货商则喜欢斤斤计较，因为他的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。

但是，不管是大或小的供货商，在和他们谈判时，他们都会哭穷，说毛利很低了，没有钱赚了，赚的钱不够赞助了等等，让你于心不忍；或者，他们会指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等等，让你感到内疚，不好意思提出自己的要求；又或者，即使供货商答应你了也作出最大割痛的姿势，他们却想要得到相应有利的补偿。

对待这些情况，超市采购不能一味退让或强硬坚持，要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后才作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。

1.供应商哭穷并指责你的工作

心理分析

供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。

应对策略

作为超市，应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。如果是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。

2.供应商在谈判中突然保持沉默

心理分析

保持沉默是想使你感到不安，促使你不断说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段。也就是说，此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。

应对策略

碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

3.供应商常会吹自己的商品如何好

心理分析

供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的诚信等等。这样，就能让你很草率地答应他们的某些要求，或让你做出更大的让步。比如，某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。

应对策略

不要轻信供货商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

4.供应商会故意拖延时间

心理分析

供货商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息。比如，他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。

应对策略

事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。

5.供应商会最后通牒，给你压力

心理分析

此时他们会说：“我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。”他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。

应对策略

不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此时，我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

6.供应商会使用红脸/白脸策略

心理分析

有时，供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步。他们的目的是，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。

应对策略

根据双方的目标距离有多大来决策，在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。

7.供应商主动大幅让利时

心理分析

主动大幅度让利，来获得其他好处。很多人都有这样的经历，在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此，不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。例如，同种同质商品的不同供货商中，有一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。

应对策略

当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。

8.供应商：我的职权有限

心理分析

有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。

应对策略

必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。

9.供应商态度强硬，为达到目的借以威胁的方法

心理分析

缺货时不送货是供货商经常使用的手段，主要是想通过施压和威胁的方法来答应他们的某些要求。

应对策略

必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时，要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。