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日本有哪些零售企业值得学习（上）+（下）
原创 王琦 零售琦葩说 2023-12-15 07:03 海南 52周MD创始人谈零售（上）
01
今年的4月份开始，疫情之后，中国有非常多的零售企业来日本参观学习，当然这是好事，我也很荣幸接待了很多，真的非常感谢。但是，我也有点担心，大家对真实的日本零售，或者说现在的变化，理解地还不够。大家去的更多的是有话题性的门店，譬如说银座，譬如说涉谷车站前，大家还是带着观光的感觉，当然这也很重要，但是我作为一名日本零售人，都会建议是否可以这样去看。02 重要的是：日本零售企业的类型；
这种日本零售企业类型的划分，在行业内应该也是只有我在做。我把日本的零售企业分为了四种类型。 1、低价志向型 2、便利提供志向型 3、生活提案志向型 4、价值志向型
近、便利并不是单指离家很近，方便；更是指顾客在卖场可以更快更方便的找到自己想要的商品；海报商品很快能找到；节省购物时间；这才是近、便利的真正含义。即便到现在，近、便利也排在到店理由的第一位，低价也很重要，但离顾客更近这件事更加重要。
第二的品种丰富和第三的低价，我把价格划为竖轴，上面是价格低，下面是价格高。把品种划为横轴；左边是品种少，右边是品种多；用这四象限将日本的6000多家零售企业进行了划分。可能没有全部指导过，但在行业中也算看的比较多的了。在看过的这些企业中，应该如何去划分呢？
首先就是低价志向型，
在日本代表型企业有OK超市、TRIAL、COSMOS药妆店（尽管这是一家药妆店，但食品的销售占比超过了50%）、还有最近比较火爆的LOPIA、，这些都是低价志向型企业的代表。这种低价型企业现在在整个日本零售业的占比，差不多在10%。当然，我也认为，后面还会不断增长；第二种就是便利提供志向型；
这种企业的特点是近、便利，且商品品种和价格都比较平均的超市；说起平均，大家都会觉得太普通，但这种各方面比较平均的企业，反而是占据了85%的市场份额；也就是说，在日本绝大多数的零售企业，都是这种便利提供志向型企业。当下，大家的关注点都放在了折扣低价的企业上，但我观察到的是，低价只占了10%，绝大多数还是普通的超市，也就是便利提供志向型，占据了85%。第三种就是生活提案志向型；
这是第二种的便利提供志向型加上了料理提案和生活提案的门店；这个大体上是占据了4%的市场份额；在日本代表型的企业包括，约克红丸超市、八百幸、伊藤洋华堂、永旺STYLE等，但也只有4%。生活提案志向型企业还是很有人气的，但现有的市场份额真的还比较低。当然，今后，这种类型也会有好的成长的；
第四种就是价值志向型；
这是第三种的生活提案志向型加上了高价值、有附加价值的商品；代表型的企业包括LIFE，但这种类型的企业只有1%的市场份额。主要是在富裕阶层居住的住宅区开店，在日本也并不多。03 门店案例
以上是我对日本零售企业进行的分类。希望各位来日本时，不仅是去看那些网红门店和有流行趋势的门店，的确现在低价折扣型门店是流行趋势，但要想更加全面真实的了解日本零售，首先应该去看便利提供志向型门店， 如果来东京的话，我推荐的是SUMMIT（总部在东京的最大规模超市）和BELK（千叶埼玉最大规模超市）。我觉得要认真去看看这样的门店。SUMMIT（总部在东京的最大规模超市）
BELK（千叶埼玉最大规模超市）
生活提案志向型企业，
譬如说八百幸
尽管都市圈门店比较少，但也有几家，是值得去看的；建议大家一定要去看这四种类型的门店，
低价志向型看一家、
central square
例如，当然，在门店考察时，有很多企业会去看门店的设备、设计装潢，当然这也很重要。但我觉得，最应该先看的是MD（重点商品计划）。当然，这也是我每次门店调研时做的，首先，要确定我们到底想看什么？譬如说，牛奶；或者大家企业也都有的饮料，啤酒，重点是大家要确定好主力商品，然后在这四个分类的门店都去调研；价格也不同、商品构成也会不同；譬如说我经常会去看西红柿，在低价志向型门店，一般会有3-5个单品；在便利提供志向型一般有15个单品；
关于价格，也要理解其中的不同。从根本上来说，低价志向型的话便宜；价值志向型的话要贵；但是，除去个别有钱人，99%的顾客都会在意价格；同样的商品的话，价格对比非常简单。所以说，不管是哪种类型的门店，针对主力商品，一定要做价格对标；不仅是低价志向型的企业便宜，便利提供志向型企业也要跟价。这点希望大家好好去看，这个非常重要。
然后就是，我们要了解自身企业属于哪种类型。刚才简单的讲了定义，大家应该也会有所了解，是低价志向型，还是便利提供志向型，一定要看跟自己同样类型的门店，考察同样类型的门店，然后进行模仿，这个很重要。如果您属于生活提案型门店，请不要学习低价志向型门店，因为成本构成是完全不同的。因为低价志向型门店的成本构成，也就是支出成本占比一般是18%，毛利率一般是20—22%，所以为了低价售卖，如果做不到低成本运营，只是单纯的降价，利润一定会很差。
（下）
在门店考察时，有很多企业会去看门店的设备、设计装潢，当然这也很重要。但我觉得，最应该先看的是MD（重点商品计划）。这也是我每次门店调研时做的，首先，要确定我们到底想看什么？譬如说，牛奶；或者大家企业也都有的饮料，啤酒，重点是大家要确定好主力商品，然后在这四个分类的门店都去调研；价格也不同、商品构成也会不同；譬如说我经常会去看西红柿，在低价志向型门店，一般会有3-5个单品；在便利提供志向型一般有15个单品；
然后就是，我们要了解自身企业属于哪种类型。刚才简单的讲了定义，大家应该也会有所了解，是低价志向型，还是便利提供志向型，一定要看跟自己同样类型的门店，考察同样类型的门店，然后进行模仿，这个很重要。如果您属于生活提案型门店，请不要学习低价志向型门店，因为成本构成是完全不同的。因为低价志向型门店的成本构成，也就是支出成本占比一般是18%，毛利率一般是20—22%，所以为了低价售卖，如果做不到低成本运营，只是单纯的降价，利润一定会很差。 所以，首先，一定要了解什么是低成本运营。譬如说，低价志向型的
OK超市
所以说这些低价志向型企业，在开店选址时，并不会自己花钱选址开店，譬如会在家居中心空闲的一个区域，用很便宜的房租开店；或者在其他商超闭店后进入开店，通过这样的方式，去降低房租，从而确保能实现低价的体质。如果不考虑这些，到卖场看到低价，回去就学，肯定会失败。
总结一下就是，首先要仔细看与自身企业相同类型的门店；其次，不仅是看表面，还要理解实现这种定位的深层次的体质。大家总是喜欢看硬件的变化，譬如之前也提到过的开放式厨房，这些其实是要花钱的，并不是低成本运营，对于绝大多数低价志向型企业来说，这种体现娱乐性，烟火气的硬件投入是没有做的，大家一定要明白这些。再次跟大家强调，千万不要觉得现在流行折扣，低价，就一定照抄，日本过去这样失败的企业太多了。
只是低价的话，是无法对抗电商的。现在，在日本，顾客满意度很高的门店是OK超市，当然，OK现在也在标榜做区域最便宜的门店，先放下生鲜，重点是针对各企业没有差异的一二线品牌商品，如何比竞对更低，这些做的非常彻底。
但很多企业，却是有时做，有时不做，这样的结果就是失去了顾客的信任，但这些OK做的很好。同时，OK超市作为低价志向型企业，商品丰富度也不错。
另外对OK非常认可的是，在卖场里经常看到的诚实卡，
当然，我们也不是那种只会工作的人。来了日本，也请去一下温泉，日本有很多好的地方，请大家在工作之余，也学会放松，只要是做有意义的事，来日本就会有价值。今年有很多企业已经来访，相信明年之后，也会有更多更多的企业来考察，请一定以这样的方法考察，拜托大家了。
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零售琦葩说 王琦
师夷长技以制夷。日本零售16载，中国7年。
日本永旺社长奖的首位中国人；前生鲜传奇副总、安德利超市常务副总。生鲜经营指导、日本商业考察、铃木哲男52周MD传播；
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