B2B 客 户 购 买 周 期

100%的在线过程

顾客购买周期，是购买者从意识到考虑，再到评估，并决定购买新产品或服务的过程。

过程包括三个重要的步骤:

  • 意识阶段:买方意识到需求问题。
  • 考虑阶段:买方定义他们的问题，并研究解决方案。
  • 决策阶段:买方选择解决方案。

B2B客户为了降低成本，会在线上进行这3个步骤。
下面的图表展示了一个简单的购买过程。

B2B客户购买周期 - 图1

1.意识

在买方循环的意识阶段，买方意识到对产品或服务的需求。

他们会在谷歌中输入搜索关键词，以了解更多关于他们正在寻找的内容。有效的SEO策略，在您的营销计划中扮演关键角色。

如果您能回答关于角色的问题，并恰当地定位意识内容，您就可以把组织的内容，放在一个很好的转换位置。

问问自己，您的买家通常去哪里寻找东西？会问什么问题。

大多数潜在购买者在意识阶段，都在寻找信息来回答问题或解决痛点。重要的是在过程中，信息应该相当中立，不能有太多销售产品的术语。

成为一个合格的营销人员，需要认识到消费者的心态，迎合您的营销策略，提供解决方案。

想法、目的和相关的兴趣是很重要的。一些重要的漏斗式营销，应该考虑以下内容：

-博客文章中的营销内容

-电子目录和电子书

-白皮书

-行业信息/分析报告

2.考虑

有了明确的目标或挑战，并承诺解决它。考虑阶段是关于买家的评估，他们可以得到不同的方法。

在这个阶段，您仍然需要提供重要信息，以帮助您的买家做出最好的决策。这里提供一些考虑内容的例子，以使您的引导符合决策阶段:

  • 产品和服务比较指南
  • 专家指导
  • 实时互动(播客或视频)

在这些沟通中，使用关键字，如提供者、服务和工具。问问您自己，买家调查解决方案的类型是什么？他们通常是如何学习这些主题的？然后，使用这些信息创建内容。

3.决定

在这个周期上，买方已经决定了一个解决方案。他们有一个适当的策略来解决痛点，但依旧难以下定决心，购买一个特定的工具或供应商产品。买方可能花费大量时间研究文档、数据、供应商评审和其他材料，以获得对其决策的信心。

此阶段提供的内容，可能包括供应商的产品比较、案例研究和免费试用，比较关键术语和优缺点、回顾和测试。这些与决策过程相一致，并将内容定位为资源，而不是硬推销。