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高成资本
高成资本专注于技术创新和企业服务领域成长期股权投资机会。如 有赞、明源云、gitlab、涂鸦。
toC toB 的一些特性。
toC
- 围绕人性的需求，吃喝玩乐。
- 来也快，去也快。
- 大厂化。网络效应强。
- 可以有长版，靠着长版支撑公司。
toB
- 采购流程严谨，长，是理性的，有企业的管理者，有员工。
- 远程协作，协同、营销需求、获客需求、人力资源需求、财务做账需求、安全需求
- 慢。市场匹配之后、规模化之后、边际成本非常低，用户粘性强，壁垒深
- 垂直、特地领域、专业、知名不广，特地领域内知名。
- 木桶。不能有短板。随着公司发展，螺旋上升的能力要求。
SaaS 分类。
软件产品驱动。比如 ONES。
企业服务，流程服务型。为企业提供服务。比如 ONES。
供应链 BtoB。美菜给餐厅提供生鲜。
SaaS 分为短期、中期和长期。
短期看行业的经济周期。中期看技术，技术是核心推动力。长期看人口。
=》那么出海似乎都是挺符合的。现在国内的技术都挺厉害，海外是否有很多机会。长期来看中国崛起，符合长期的趋势。
怎么判断一家 SaaS 公司是不是好公司？
市场匹配 PMF（product marking fit），就是说找到了非常明确的需求痛点。做好了这个点，在后续的销售、运营、服务等都会走的非常顺利。判断是否 PMF 可以感觉是否客户在推着公司走，因为他们真的需要这样的产品。
SaaS 在解决什么问题？
开源、合规、降本、增效。
一开始开源、增收，求发展。比如有赞微盟，有多一个地方来增收。
之后合规，企业愿意花成本避免一些风险。比如安全、法律、合规。比如财税
之后降本增效，发展到一定阶段，人的成本很高。CRM、HR。
SaaS 和 本地化部署区别？
SaaS
- SaaS 边际成本低。基于现有的云能力。
- 客户成功驱动。持续和客户有联系，持续的迭代有啊，持续的帮助客户成功。
本地化部署
- 服务成本高。
- 售卖驱动。一锤子买卖，更多在卖服务。
中小企业、大企业？
- 续费率很重要
- 中小公司生命周期短，对服务需求不一定强，也可能因为各种原因而不用服务。
- 大公司稳定。但是不好吃。
标准化 和 定制化？
倾向标准化。垂直到一个领域里，做减法，把产品做到极致，做的非常好。
定制化人效极地。如果能把定制化转换成一种能力，比如产品技术的抽象，通过抽象把不同公司的诉求建立在抽象之上。
国内小而美的案例？
问卷星 禅道。
垂直、产业纵深的行业，不怕和大厂竞争的。
给创业者的建议。
1 对 SaaS 充满信心。数字化转型趋势，长期看 SaaS 是能穿越周期的。
2 聚焦 PMF。面对自己的产品，面对自己的客户。做真正有价值的事情。不去最求短暂的繁荣。
3 先胜而后战，关注创业路径和成功的方法论。
结
SaaS
- 长期主义，是穿越周期的。
- 创造真正的价值的。
- PMF 很重要，和客户是平等的对话，是相互需要。
- 客户成功驱动，持续迭代，持续优化，持续帮助客户成功。
- 随公司发展，能力要求是螺旋上升。
- 垂直终纵深领域，找准目标客户群体。也不怕和大公司竞争，小而美。
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