这是华为的官网，就像我们了解的一样，华为的官网展示了华为各式各样的手机。

    我们会天然认为华为和小米一样是一家传统的手机厂商。

    但，如果把鼠标移动到 关于华为的标签之上，我们会发现，我们好像打开了另外一个世界。

    我们找到关于华为，点击华为的年报。点击下载PDF版本，能看到华为2019年的发展状况。

    你可能会觉得突兀，为什么我们要点开华为的年报？我们不妨慢慢的看下去。

    在PDF的第三页，我们可以找到华为年报的目录，在年报的目录中呈现了13条关于华为各个方面的介绍。我们找到管理层讨论与分析，并根据目录提示，来到第17页。

    这里展示了华为的业务，运营商业务、企业业务、消费者业务和其他，四个业务中，运营商业务收入2966.86亿元（296686百万元）、消费者业务4673.04亿元（467304百万元）、企业业务897.1亿（89710百万元）。这三项业务构成了华为的主要业务。

    那什么是华为的运营商业务，什么是华为的企业业务？什么是华为的消费者业务呢？

    于是我们继续往下看。

    PDF的第18页，向我们展示了华为的运营商业务。

    如果我们仔细观察，可以发现华为的运营商业务分为这几个方面：

    5G无线接入领域，为运营商的信息收发（基站）提供设备；

    5G承载领域，为运营商的信息传输提供设备；5G核心网领域，为运营商的信息转换和应用提供设备；

    站点能源领域，为运营商的能源部署提供设备；

    运营商IT基础设施，为运营商的数据存储提供设备和解决方案。

    简单来说，华为为运营商提供从信息收发、传输、转换、应用等一揽子解决方案。

    用华为自己的话说，华为面向客户商业成功，构建端到端数字化商业解决方案。一端是运营商，一端是企业和消费者。

    所以，华为一端做了运营商业务，自然会延伸到另外一端，消费者和企业的业务。

    我们来到PDF的第23页，这里介绍了华为连接运营商之后的另一端——企业业务。

    让我们想象一下，一家企业想实现网上冲浪需要什么？

    需要几台可以上网的电脑？似乎并不够。

    这需要网线，而且需要一个路由器，而且这个路由器可以实现WIFI连接。

    这也需要足够大的网盘或者我们需要购买一个云空间，存储数据。

    如果我们是一家大型的互联网公司，上述的设备和存储空间或许还需升级。比如我们还需要交换机，甚至我们还需要租借数据中心。

    看看华为在做什么吧。WIFI 6、路由器、交换机、传输专线、华为云、智能存储，似乎可以解决企业从网络接入、传输到使用的全部过程。

    这些企业网络的解决方案，也为华为的政企服务提供了众多的应用场景。深圳地铁的智慧交通、兰州新城的智慧城市、苏州大学的智慧园区、俄国巴西的智慧政务，这些都是华为在政企业务方面的解决方案。

    网络可以连接到企业，自然网络也可以连接到个人。连接到个人的业务也是华为目前最大的业务，消费者业务，这项业务的收入是4673.04亿元，占比超过54.4%。

    让我们想象一下，我们身边有哪些是联网的吧？

    你的智能手机？平板电脑？智能手环？智能音箱？

    让我们看看华为的消费者业务在做什么吧？

    我们来到PDF的34页，这里详细介绍了华为的消费者业务。华为的消费者业务包括智能手机、平板电脑、PC、智能音箱、泛IOT设备等。华为也将它们称之为“1+8+N”。

    支撑华为消费者业务的前提是华为在运营商业务和政企业务中积累的技术经验。华为拥有全球首款5G系统级芯片，麒麟990。自研的操作系统，鸿蒙操作系统。以及基于芯片和系统的应用生态。

    让我们来总结下，华为的业务包括什么？运营商业务，主要是为运营商提供各种设备；政企业务，主要是基于华为的设备为政府企业提供整体解决方案；消费者业务，主要是手机、平板、泛IOT等电子设备。

    这就是网络的两端，一端连接运营商，一端连接个人和企业。这也是技术的一端，无论是运营商、消费者还是政企业务，都可以实现技术的积累和在应用。

    我们似乎搞清楚了华为并不是一家单纯的手机制造商，华为的最早业务也不是智能手机，或者说华为的本源不是手机，而是连接。

    但，我们真的看懂华为了么？

    并没有。至少我们还不清楚，华为的通信设备是如何生产制造并卖给运营商的？华为的智能手机是如何卖给消费者的？华为的政企解决方案是如何卖给政府企业的？

    换个第五层的说法，我们不知道华为的业务模式。

    很遗憾，我们并不能从华为年报的PDF中找到更多的答案。因为年报只披露了业务和业务的结果，并没有阐述业务的过程。

    有没有什么方法找到华为的业务模式。去公司找公司高管询问，似乎不太现实。去华为各个岗位都干上一遍，似乎太不靠谱。

    或许我们有更好的方法。我们可以找寻业务内容和华为类似的上市公司，通过上市公司的招股说明书或许可以照葫芦画瓢，总结出华为的业务模式。

    那谁和华为开展的业务一样呢？

    中兴通讯？不，中兴通讯手机业务名存实亡。

    小米？不，小米不做连接，也就没有运营商和政企业务。

    海康威视？不，它的产品是摄像头，虽然面向政企，但没有很大的运营商业务和消费者业务。

    如果是中兴通讯+海康威视+小米呢？中兴通讯对标华为的运营商业务；海康威视对标华为的政企业务；小米对标华为的消费者业务。

    这样不就能看清楚华为每一项业务的业务模式了么？

    这是个不错的点子，我们需要找到中兴通讯、海康威视、小米的招股说明书。

    于是，我们百度搜索披露易，在这里，我们可以查到所有香港上市公司的招股书。我们输入中兴通讯的证券代码，点击搜索，在新的界面选择文件类别，选择招股文件，继续点击搜索。

    一份中兴通讯的招股章程呈现在我们面前，我们点击它。

    选择业务，这里或许有我们找寻的答案。

    在中兴通讯招股书97页，我们找到了中兴通讯运营商业务的业务模式。

    首先，我们验证下，我们能不能照着葫芦画瓢。

    中兴通讯的主要客户是中国电信、中国网通、中国联通、中国移动和中国铁通。这里有两个陌生的名字，中国网通和中国铁通，原谅这是一份2004年的招股书，中国网通已经和中国联通合并，中国铁通也已经和中国移动合并。

    所以，中兴通讯的客户是中国电信、中国联通、中国移动，和华为运营商业务的客户一致，可以照着葫芦画瓢。

    这个葫芦长啥样，也就是中兴通讯的业务模式是什么？我们在中兴通讯PDF的99-104页可以找到答案。PDF的99-104页介绍了中兴通讯采购——生产——销售的业务模式。

    中兴通讯向上游采购电气和电子组件，然后自行生产，将生产的产品通过招投标的方式出售给运营商。

    上游采购的产品不同，使得不同产品的采购占比不同。电路板采购较多，但竞争激烈，中兴通讯拥有较高的议价权。芯片竞争不激烈，采购也较多，中兴通讯不具备较高的议价权。

    下游销售方是运营商，运营商合同是通过招投标实现的。所以利润方面颇有保障，但要想获取运营商订单，需要获得资格，同时由于招投标的发起者不是运营商总部，而是运营商各省分公司，使得中兴通讯需要在各地建设分公司或者寻求第三方代理。

    于是，我们可以照着中兴通讯的葫芦来画华为运营商业务的瓢。华为的运营商业务的模式也应该是采购——生产——销售的过程。

    采购方除芯片等高端原材料外，均容易获取。客户方数量较少，但由于是特殊单位，所以销售体系和客户管理较为重要。

    有了套路，政企业务和消费者业务，我们仍然可以照着葫芦画瓢。

    我们登陆巨潮资讯网，在这个网站上我们可以找到所有的在A股上市的上市公司的信息资料。

    海康威视就是一家在A股上市的公司，我们在巨潮资讯网输入海康威视的证券代码，点击查询，选择分类中的首发，找到招股说明书。

    在目录中，找到第六节 业务和技术，和中兴通讯一样，我们可以找到海康威视的业务模式。
    根据指引，沿着目录，我们来到介绍海康威视业务模式PDF的133页。

    首先，是海康威视的采购模式，看起来和中兴通讯的采购模式并无较大的区别。只是原材料的不同导致了采购对象的不同。

    其次，是生产模式，海康威视的生产是“基线+定制”。基线是标准产品，定制是根据企业的需要生产的符合企业需求的产品。就比如普通的钻戒和印有你名字的钻戒一样。当然，这种定制化在华为可能也会存在。

    最后，是海康威视的销售模式。海康威视的产品是摄像头，而摄像头主要销售对象是政府和企业。政府的生意依赖于招投标，需要在当地有销售网点，这个是我们在中兴通讯的PDF中学到的。企业对摄像头的采购可能为线下采购，按照海康威视的做法就是建立经销商网点。

    如果我们仔细观察，虽然海康威视和中兴通讯在客户上存在差异，但本质上客户的属性几近相同，所以看起来，海康威视和中兴通讯的业务模式存在较大的相似性。

    所以，这个瓢怎么画？

    对于华为的政企业务来说，和运营商业务的模式较为相似，只不过销售的产品和解决方案不一样。

    不妨换个思路，华为的政企业务更像是在运营商业务的基础上，产品线的扩充。

    很快，我们就画好了两个瓢。那么第三个瓢怎么画？也就是华为的消费者业务。

    遗憾的是，我们找不到具有完整资料的手机上市公司，除了小米和传音控股。传音控股是一家销售地区主要在非洲的手机厂商，相对而言，用小米和华为做对比可能更为合适。

    小米这是家香港上市的公司，按照中兴通讯招股书的寻找方式，我们可以找到小米的招股书。或者我们也可以找到，小米公司在A股的存托凭证招股书，虽然最终小米并没有选择在A股发行存托凭证。

    我们仍然以A股的存托凭证招股书作为研究对象，因为简体字相对于繁体字看起来更加方便。

    在存托凭证招股书的第八节，我们可以看到小米的业务。

    我们关心的业务主要是智能手机业务以及IOT。我们沿着小米的存托凭证招股书，可以在196页找到小米的业务模式。

    这是小米智能手机的生产流程，小米会向外部采购原材料直接发货到代工厂，由外部代工厂生产加工成智能手机后，交给小米销售。

    我想大多数的手机厂商都是这种生产、销售流程。华为也存在代工厂，华为也存在线上和线下的营销体系。虽然，华为和小米的侧重点不同，但这并不影响我们按照小米的逻辑画华为的业务模式的瓢。

    我想主要要画的瓢，应该是销售模式。小米之所以有较高的性价比，主要是因其没有经销商的线上销售模式，小米一方面和京东、天猫、苏宁合作，一方面拥有自己的自有商城小米商城、有品。

    当然，小米也拥有线下渠道，自营的小米之家以及招募的第三方渠道。

    这看起来和现在的华为没有太大的不同，但销售渠道占比却存在很大的差异。小米的线上渠道销售占较大的比例。相比而言，华为拥有比小米更大的线下渠道。

    去年，华为已经在全球建成了65000家零售基地，其中体验店包括6000家。小米线下起步较晚，线下终端零售店超过6000家，小米之家总数也突破了500家。

    虽然，小米起家于线上，华为起家于线下，但是现在看起来，华为和小米在手机上的业务模式已经不存在太大的差别，反而更大的差别在于产品和品牌。

    那IOT呢？小米的内圈和外圈，华为的“1+8+N”,内圈和“1+8”都是从手机延伸到智能设备，你可以发现无论是华为还是小米都是自行设计、研发。外圈和N都是其他IOT设备，华为和其他设备厂商合作，小米入股其他公司，模式上似乎如出一辙。

    我们把中兴通讯、海康威视、小米的业务模式比拟华为。

    然后结合华为的年报。

    最终可以得到这样一个思维导图。

    华为的业务分成三块，运营商业务、政企业务和消费者业务，本质都是连接。

    运营商业务和政企业务的销售对象虽有差异，但业务模式几近相同。无论针对于运营商还是政企，都需要华为搭建全国各省份的营销体系，通过招投标获取订单。

    只不过运营商业务华为的竞争对手较少，而政企业务华为的竞争对手较多。原因是什么，我想弹幕中可能已经有了答案。

    消费者业务不同于运营商、政企业务，针对的对象主要是消费者，将产品卖给消费者的路径有两个，一个是线下，一个是线上。相对于小米，华为拥有更为强大的线下分销体系。

    而获取这些信息的来源就两个，一个是华为官网披露的年报，一个是华为对比公司中兴通讯、海康威视、小米披露的招股说明书。

    如果你能看到这里，恭喜你，你已经掌握了看懂公司的第一步，找寻资料，分析公司的业务模式。

    但是，你觉得你真的懂得了如何看懂公司了么？

    那么，中华酷联四个手机厂商，为什么只有华为做下来了？运营商领域，为什么只有华为做成了全球老大？但是为什么具有相似模式的华为政企业务，在一些方面，华为反而没有做成老大？

    公司的竞争优势在哪？壁垒在哪？

    这些我们都没有解决。

    如何搞懂全部，我想在下一期继续展开。

    而华为，仅是我们读懂公司的开始。

    如果你觉得你学到了东西，不妨给梨核一个大大的三连。

    记得关注，记得观看下一期。

    由里及核，就是硬核。

    我是梨核，下期见。