ToB最容易被忽视的几个增长问题

一、为什么中国B端又火了？

衡量一家ToB企业的估值最核心的指标是哪几个？

第一，毛利率。一般ToB的产品毛利率都在50%之上，这跟ToC截然不同，ToC的毛利率能做到5%已经很高了。 第二，复购率。ToB的产品每年是否有50%的复购。 第三，续费金额增长率。有的企业叫ARR（会计收益率法 Accounting Rate of Return），有的企业叫Up值。其实就是看第一年花了100块钱的用户，第二年是选择不花钱、花50块还是花150块。

1、消费互联网行业高速增长的时间窗口已经过去了，越来越多的资源正在流向产业互联网。

2、为什么要流向产业互联网呢？因为我们传统产业互联网的很多产业、很多岗位、很多业务，都需要数字化的帮助。哪个行业最缺数字化、最需要帮助，它们主动寻求改变的愿望就越强，这是现在ToB的一个现状。

3、中国的ToB行业发展跟国外有非常大的差异，但这两年发展为什么会加快了呢？因为国内的人力成本在提升，换句话说，劳动力人口在下降。人口红利的消失会带来整个产业结构的巨大变化。

4、国外ToB业务都是传统PC时代的产物，但是中国其实已经跨过了PC时代，直接进入到移动时代。所以越来越多的公司管理者，天然接受了移动办公的理念。

二、什么是可自传媒的TOB产品？

自传播就是做产品的第一性原理。第一性原理：就是说做东西不能为了赚钱而做，到底什么样的事情是你要坚持的，遇到矛盾的时候该不该做，哪个先做，总要有一个判断标准。

怎么叫自传播呢？我这里有一个标准。ToB的特点就是要有计划性，时间对于ToB来讲非常关键，完成一次传播是有时间限制的，所以如果你认为自己做了一个好产品，请问你有没有能力用一顿饭的工夫跟坐你隔壁的兄弟完成产品种草？
评价一款ToB产品做得好不好，我认为你卖了多少钱，有多少用户都不重要，重要的应该是NPS，就是净推荐值。没有NPS，用户量再大都没有意义。
一个产品的用户增加，不是花钱买流量、投广告，最后把用户引进来，而是要看你的用户愿不愿意主动回访，愿意帮你推荐、把用户带进来的才叫有效用户。
如果你的产品不具备这样的能力，我建议你踩踩刹车，不要发展业务了，赶紧把产品自传播的心智找到。那ToB 产品如何自传播呢？
第一，确认产品是否存在明确心智。心智是让所有人聚焦到一件事情上。
第二，建立差异化的产品力。我们发年终奖时会给每个员工进行人才盘点，这个人有什么样的潜力，是什么样的发展趋势，都在那个系统上一次性完成，然后把年终奖分好。这就叫差异化的产品力，以后一想到年终奖，就有人想到这个系统。
第三，过渡平滑、可兼容、利旧。一定要遵循平滑过渡的原则。因为ToB产品的背后是一个信任问题，因为很熟悉，用得很习惯，所以不想改变。

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