增长分析

可以衡量增长的指标

NPS（Net Promoter Score）净推荐值

• NPS 用于衡量某个客户向其他人推荐该产品的可能性。
• 向客户提问：“您是否会愿意将xx推荐给您的朋友或同事？”，受访者根据愿意接受的程度在 0 到 10 之间打分。
• NPS 的计算将客户忠诚度划分在三个范畴内：
  • Promoters 推荐者：给出 9～10 分的评分的客户
  • Passives 消极者：给出 7～8分的评分的客户
  • Detractors 贬损者：给出 6 分或者更低评分的客户
• 净推荐值 NPS = 推荐者数/总样本数 - 贬损者数/总样本数
  • NPS 得分在 50% 以上是不错的，在 70% 到 80% 之间证明拥有一批高忠诚度的好客户。
• 批评：因计量方式简单，有不够严密的嫌疑；也有学者质疑 NPS 作为商业增长预测指标缺乏可靠性。

参考材料

• wikipedia: net promoter score
• mbalib: 净推荐值

病毒系数 K-Factor

• K 因子用于衡量互联网上分享内容的传播水平，用来衡量推荐的效果，即一个发起推荐的用户可以带来多少心用户。
• K = I * Conv
  • I 平均每个用户发起的邀请数量（Invitation），也可以理解为分享的次数。
  • Conv 每个邀请的成功转化率。

留存率

《好的留存率标准是什么》文中提到，Airbnb 增长团队负责人和 Eventbrite 首席产品官发布的博文中，综合了 20 多款国外产品的增长专家的意见，好的留存率标准如下：

• 6个月用户留存率

• 12个月的净收入留存率（Net Revenue Retention）
  • 前n个月的收入为分母，本月收入为分子。
  • 特别是 toB SaaS 公司，更应该关注高价值用户带来的收益，而不是单纯地关注用户留存。

SaaS 增长分析

《从收入结构，看一家SaaS公司的“钱”_人称T客》
订阅收入占比

• 部署方式、租户模式、收费方式等都可以判断是否是一家 SaaS 公司，但在判断增长上，需要看订阅收入比例。
• 对应着年度经常性收入 ARR（Annual Recuring Revenue）
  • 经常性收入意味着收入的可预测和金额的确定。
  • SaaS 的订阅费就是一种经常性收入。
• ARR 增长由该公式描述 ARR_n+1=ARR_n-Churn（流失）+ ACV（年度合同额）
• SaaS 公司的收入可以分为经常性收入 RR（由订阅业务产生）和非经常性收入 NRR（由其他业务产生）。发展良好的 SaaS 公司，RR 占比应该很高。
• RR 除了订阅业务，也包括其他可以视作经常性的收入。比如”使用量”类型的收入：流量、短信、API使用次数、佣金、手续费等，它们每年的使用量较为恒定。
• 收入结构对 IPO 的影响：
  • 美国市场有专用于 SaaS 的财务模型，比如 ARR、NDR。
  • 国内一般使用传统的财务模型，使用表现过去收入的指标，难以反应未来 SaaS 的增长收益。
• NDR=(beginning revenue+upgrades-downgrades-churn)/beginning revenue
• GDR=(beginning revenue-downgrades-churn)/beginning revenue