登门槛效应

◎了解“登门槛效应”
20世纪60年代的一天，在美国加利福尼亚的帕罗阿尔托市，一个年轻人一大早就来到居民区，挨家挨户地按门铃，自我介绍是“社区安全驾驶公民活动”的代表。他既不推销商品，也不做其他宣传，而是提出了一个荒唐的要求：允许其在该家前院的草坪里放置一块牌子，上面写上“小心驾驶”的字样。
之所以说该要求荒唐，是因为从其所拍摄的照片上可以看出，本来绿茵茵的草坪被一块巨大的标志牌遮挡了一半，漂亮的大房子也被“小心驾驶”几个血红血红、歪歪扭扭的大字“衬托”得不伦不类。几天下来，这个年轻人差不多跑了100户居民，结果有65%左右的居民不同意，35%左右的居民同意。
明知道在草坪上竖这么一块大牌子会破坏庭院的环境，为什么还有35%的居民表示愿意呢？研究者调出一个月前的实验数据，从中发现了某些规律。原来一个月前，另一位年轻人自称是“交通安全居委会”的志愿者，也敲开了这100户居民的门，请求在他们院中竖立一块标志牌，标志牌只有8平方厘米大小，上面“安全驾驶”几个字字体工整、色彩柔和。
结果，当时差不多有一半的居民同意，一半的居民不同意。经过数据分析，研究者发现，在上一次同意竖立小标志牌的居民中，这次有55%表示赞同。而在上次不同意竖立标志牌的居民中，这次只有17%的居民赞同。
这项实验开始于1966年，此后，人们又进行过多次类似的上门实验。他们上门实验并不是对汽车安全驾驶之类的事情感兴趣，而是想探究这些劝说方法为什么会奏效。
经过多年的实验研究后，他们得出结论：认同较小请求的人往往将自己看做一个乐于助人或乐善好施者，而这种自我感觉使其在下一次被要求更多的情况下仍愿意提供帮助。这一办法后来为融资者所大量运用，他们总是在第一次上门时求取一点点，而后再来求取更大的份额，结果是屡试不爽，收益多多。
直到今天，一些金融机构仍然在玩弄着这套把戏：什么金卡、银卡，透支消费，刷卡送保险等，先用一些小恩小惠将你引诱过来，然后再将你彻底套牢。当然，有时双方是共赢的，但对不知道这个游戏规则的消费者来说，结果可能是残酷的。
一个人如果接受了别人的一个小要求，那么别人在此基础上再提一个更高点儿的要求，这个人也会倾向于接受。我们把这叫做“登门槛效应”，也叫“得寸进尺效应”。
其实生活当中，我们很容易被“得寸进尺”，很多时候是因为我们的“不好意思”拒绝，从而导致自己的利益受到不同程度的损害。
◎小故事
女士逛商场时，经常会被人拉住。“小姐，你皮肤有点儿干呀！我们给你做个免费的补水面膜，耽误不了你几分钟的。”少不更事的女士，没有理由拒绝这“要求”，于是就答应了。她们在享受面部按摩的同时，还不能抗拒促销员指出皮肤瑕疵后向她们推荐的美容方法和美容产品，就在这短短的几分钟里，她们似乎被洗脑了，“不好意思”拒绝所有这一切，走出商场时拎着满满一袋子根本不需要的护肤品，甚至还办了一张上千元的美容卡。接着，找个饭馆吃饭，点完菜后，伙计仍不厌其烦地向她们推销本店的特色菜，本来菜已上够，但伙计的热情又让她们失去了主意，觉得“不好意思”拒绝，最后只好同意加一个菜尝尝。
最后，摸摸吃撑的肚皮，瞅瞅餐桌上的剩菜，拎起沉重的塑料袋，心里似乎不是滋味儿，怎么也乐不起来，反而有种上当受骗的感觉。
回到家后，就是想不通：“怎么可能？我怎么会这么傻呀！”没错，如果直接让她们买下，她们肯定不会这么傻。可是，聪明的人也经不住这一步一步软磨硬泡，被一个个小馅饼引入更大的陷阱。
◎如何避免“登门槛效应”
那么为什么我们在答应了小要求后，更容易接受大要求呢？
心理学家认为每个人对世界的认知和自我概念都有一定的连续性，也就是说每个人都会对自己是什么样的人有一个判断，然后就会做这种人应该做的事。别人有求于你，而你也因为是小小要求便“不好意思”拒绝，便接受了，而在你接受之后绝对会产生自己很乐于助人的“幻觉”，再考虑大要求时，往往就不愿意让这种乐于助人的“幻觉”破灭，也就“不好意思”再拒绝了，心理学上叫做“认知不协调”。那些在商场里被人拉去做美容的女士，开始听人家说自己的皮肤问题时显得对自己的形象很关心，于是去做了免费的面膜。后来被人家怂恿买化妆品、办会员卡，为了显得自己爱护皮肤大于爱护钞票，是为了美容而不是为了免费的面膜，她们就让商家“得寸进尺”了。
如何做到不被“得寸进尺”，其实并不难，可以尝试应用以下这些策略：
（1）应该保持清醒的头脑。记住“天上不会掉馅饼”，该拒之门外就要果断地拒之门外。在心理学上，“不好意思”是一种无法确定的情绪，这个情绪会被别人操纵，最终使你作出被动的选择，从而导致你的利益受损。
（2）避免愚昧的一致性。“承诺一致性原理”就是一旦我们作出了一个决定，或选择了一个立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在大多数情况下，“保持一致”都是一种最具适应性、最受尊重的行为，“前后不一”通常被认为是不良的品行。美国作家曾说过：“愚昧的一致性是小心眼中的妖精。”随着事情的进展，一旦发现自己的利益将会受损时，就不能再坚持这一原则，否则就是愚昧的。
（3）给自己定一个底限。“底限”即最低的条件或限度。做事一定要有底限，超出底限要坚决地说“不”，不可总是“不好意思”拒绝别人，不能总是一味地被别人牵着鼻子走。否则，利益受损的永远是自己。
（4）不轻易承诺，三思而后行。在我们开口说话之前一定要慎重思考，三思而后行，切不可轻易作出承诺。对于自己根本就没有能力做，不打算做或不应该做的事情，绝不能去承诺。

摘自——周维丽《别让不好意思害了你》
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