华为营销业绩实战

8月15-16日，华为全球金牌销售、营销业绩对赌实战专家邱鸿宾老师讲述精彩好课：《华为营销业绩倍增实战兵法》，分享华为营销的战略打法，引导企业突破经营困局。两天课程，干货满满，老师讲解充分，学生听得入神。
第一天：解读华为营销的成长逻辑
和模式设计
华为成长逻辑
华为成为全球通信业的翘楚，是中国民营企业的标杆，也是国内企业学习的极佳样板。华为的成长主要源自三大逻辑：
逻辑一：铁打的组织

华为营销组织的本质是“资源线”和“作战线”双线作战。“资源线”负责参谋，是解决方案的传播者，是网络格局的构建者，也是公司盈利的守护者。“作战线”负责打仗攻城，是方案的执行者。华为营销组织的本质是“资源线”和“作战线”双线作战。“资源线”负责参谋，是解决方案的传播者，是网络格局的构建者，也是公司盈利的守护者。“作战线”负责打仗攻城，是方案的执行者。
逻辑二：奋力增长

针对客户聚焦型企业，要深度耕耘大客户，紧跟风向标！
针对产品领先型企业，打造标签式产品，最大化销售！
针对平台卓越型企业，要做好客户思维和产品思维的统一，先做好服务某一类客户的某一个产品！
逻辑三：人性管理

人性管理不是人性化管理，一定是激励队伍导向冲锋，让组织充满活力。任总坚持用“乱中求治，治中求乱”的方式管理华为。激活团队，一要从上下、左右、前后、内外进行多维备份；二要用半生不熟的新人刺激；三要用243和2513原则拉开差距，给火车头加满油。
营销模式设计(方向)
（一）营销模式

（二）业务分层

（三）产品分类
首先对产品进行定位，根据不同的市场定位，采取不同的打法。做好产品定格，网格化管理，精细运作。

（四）市场规划
对市场机会进行全面扫描，采用“四位一体”（区域+产品+客户+销售）的“拉通对齐”策略。

（五）主航道
以客户为中心是兵种协同的核心，深度理解客户，深挖主航道。

第二天：华为销售铁军的打法
和宽带薪酬模型
销售铁军打造(打法)
1、组织优化
根据要素建立组织，构建组织能力。
根据几位学生的公司实际情况，邱老师建议要将销售部的作战线和资源线拆开，提升销售能力，建立分销体系，优化组织架构，设计考核指标，总结优秀经验赋能团队，干部选拔可以从一线寻找。
2、兵力轮转
各兵种要以客户为中心，协同作战
横向：跨部门流动，循环用人。
纵向：分级分等，用于沙场练兵。
兵力的分合，用于构建「人才基地」。
邱老师建议企业要重视人才培养和培训，采用矩阵型管理“军兵种”，从横向和纵向进行轮换，用“战功”来选拔人才，用考核体系激发组织活力。
3、兵种协同
以客户为中心，嵌入到客户全流程中，解析产品流，实现前后台通力合作。
4、作战技能
华为破局三板斧:
第一步，邀约顾客参观考察总公司；
第二步，邀约顾客报名参加峰会和展览会，并与华为的“高层住宅”产生互动交流；
第三步，创建样版点并邀约顾客参观考察。
宽带薪酬模型(激励)
差距是动力，拉开差距，给“火车头”加满油，才能让“火车头”拼命拉车。

（一）付薪比
薪酬总包=固定工资+奖金
付薪比＝薪酬总包/ 销售任务
（二）固浮比（固定和浮动的比例）
建议：
业务人员可以设独立贡献者，其薪酬固浮比是6：４；
管理者的薪酬固浮比是５：５；
高层管理者的薪酬固浮比是4：6。