【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的市场从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。
企业在大客户营销实践中，普遍存在以下困扰：
Ø 度过了发展期的快速增长，企业进入滞涨阶段，受困于业绩天花板，销售如何突破而不得其解。
Ø 业务严重依赖个别“能人”，组织能力无法体现，企业如何摆脱人才瓶颈，形成强大的不依赖个人的组织销售能力?
Ø 客户关系是销售的战略制高点，怎样才能构筑你的大客户关系的护城河并形成不可替代的客户关系？
Ø 资源压强投入、公司各部门协同是打赢大仗硬仗的先决条件。可各部门沟通不畅、协同困难、炮火不能对准同一目标，销售过程总是单打独斗。
从以上企业销售困境着手，本课程以华为销售体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的OPCV大客户销售落地系统，从销售流程和项目运作、客户关系、销售组织体系、客户价值提升等各方面进行深入辅导，协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为销售团队赋能。

【课程收益】
Ø 华为的销售体系给我们的启示——OPVC销售系统
Ø 大客户销售运作全流程解析
Ø 立体化、纵深化的客户关系管理
Ø 如何呈现独特价值、引导客户需求
Ø 呼唤炮火、队形一致的协同销售组织运作机制
Ø 各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程对象】董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、区域经理等

引言——大客户销售普遍问题讨论
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第一篇 华为大客户销售体系
1、 成功案例剖析：从5000万到3.5亿的蜕变
2、 为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标
3、 华为的销售体系四大特征剖析
4、 OPCV销售系统概览

第二篇 OPCV大客户销售流程——聚焦客户的LTC业务流程
1、 发现商机——从销售线索到销售机会
1) 机会之光——发现线索是销售的起点
2) 发掘线索的6个维度
3) 销售线索的三个分类和特征
4) 如何培育线索、形成采购机会
5) 营造痛苦链
【案例】某建材企业的销售线索培育
6) 总结：销售线索的培育计划
2、 实现商机——从销售机会到订单
1) 明确项目成功要素（竞争制高点）
2) 制定竞标策略——竞争卡位、压制对手
3) 销售过程管控
目标承诺机制
3、 商机变现——从订单到回款
1) 合同执行是客户满意度的重要保障
2) 回款工作要点

第三篇 立体化的客户关系管理
1、 立体化客户关系框架
2、 客户洞察是客户关系的起点
1) 客户信息搜集
2) 客户画像
3) 客户价值匹配和客户分类
3、 普遍客户关系和组织客户关系的拓展
1) 普遍客户关系的拓展方法
【案例】：门卫促成的订单
2) 组织客户关系拓展的“411”方法
【案例】：华为的“一五一”工程
4、 关键客户关系的拓展
1) 关键客户关系拓展的7个步骤
2) 组织权利地图
3) 客户决策流程鱼骨图
4) 建立和关键客户关系的链接
客户关系链接视图、客户链接的基本场景
5) 关键客户关系攻心计划
马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径
【案例】：XXX客户成长计划
6) 客户关系拓展卡片
7) 客户关系升级策略
8) 客户关系衡量标尺

第四篇 呈现价值、引导客户
1. 产品/解决方案的价值路标
2. 客户价值的分类和价值诉求分析
3. 不同客户价值类型的引导策略
【案例】：华为的客户价值策略、某医疗器械公司的客户价值转型

第五篇 实战演练
【攻坚方案】：
模拟公司和竞争对手间的竞标场景，应用所学的知识点，制定投标工作计划。
在演练过程中，学会将所学知识点应用到实战案例中。包含：销售线索培育、竞争卡位、客户关系、引导客户等知识点。

第六篇 回顾总结 & 问答