锐捷聚焦蓝血研究昨天

toB类企业在销售大项目运作过程中往往存在如下问题：

销售组织协同性差：

管理者对于销售组织里每个角色该创造什么价值？对什么结果负责？在项目里如何设置汇报关系等？没有明确概念，导致销售组织协同作战能力差。

有个人关系，没有组织关系：

客户关系集中掌握在少数销售精英手中，关键人员一旦离职，所积累的客户关系就随之而去。

销售项目难以管理总结：

销售项目无法管理，项目运作不受控，成功几率过低，缺乏成功项目打法沉淀和失败项目反思总结。

成功的销售经验难以复制：

销售成功强依赖个人英雄主义，打法无法复制到团队，导致组织无法扩张，新人无法成长。

华为如何打造铁三角组织？ - 图1

toB类销售组织打法的标杆——HW公司的销售项目管理可以用“1，2，3，4”来概括：

1、一个观点：用过程的确定性应对结果的不确定性

2、两个核心：围绕客户需求，围绕关键客户关系突破

3、三个维度：通过客户、竞争、自身来做项目分析
4、四个要素：客户关系、商务融资、解决方案、交付与服务

训战收益

1.项目实战：每家企业拿一个正在运作的销售项目，从立项到生成报告，三轮评审，让战斗赢在沙盘；

2.团队打造：从头打造铁三角组织，团队共创，力出一孔；

3.流程重塑：让销售项目在LTC流程中运作起来，让优秀的成功实践可以复制。

训战逻辑

沿着“LTC流程”，华为将每一个商机视为“项目”的高度来运作，培养一线销售人员和各级销售的主管的销售项目管理与运作能力，通过尽可能完善的销售项目管理来操作关键项目，实现颗粒归仓。

华为如何打造铁三角组织？ - 图2

时间	内容
Day 1	上午9：00~12:00 第一部分：项目立项 1.引导销售项目以及其立项（1）基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识（2）商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度 2.立项申请与评审（1）立项意义：投资决策 VS 机会抓取？（2）基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项（3）立项定级参考原则（4）项目定级参考标准共识研讨1：输出《销售项目立项申请审批表》，并进行决策下午14：00~17:00 第二部分：项目分析 1.客户分析：组织架构、采购流程、客户决策链 2.自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析 3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比共识研讨2：画出你所在客户项目的采购流程和决策链 4.项目分析—客户对我们的主要看法（战略匹配度，品牌与客户关系，产品与解决方案，商务与融资，服务与交付）共识研讨3：输出《项目分析》附：销售项目分析模板晚间18：30~21:30 第三部分：项目策划 1.制定项目战略、战术、销售目标（策划三部曲、目标制定原则，常用目标制定方法—SMART原则、启动-项目策划-策略输出） 2.制定项目策略（常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图，模型，风险计划管理，项目分析会）共识研讨4：制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》；附：销售项目分析模板

时间

内容

Day
1

上午9：00~12:00
第一部分：项目立项
1.引导销售项目以及其立项
（1）基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识
（2）商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度
2.立项申请与评审
（1）立项意义：投资决策 VS 机会抓取？
（2）基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项
（3）立项定级参考原则
（4）项目定级参考标准

共识研讨1：
输出《销售项目立项申请审批表》，并进行决策

华为如何打造铁三角组织？ - 图3

下午14：00~17:00
第二部分：项目分析
1.客户分析：组织架构、采购流程、客户决策链
2.自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析
3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比

共识研讨2：
画出你所在客户项目的采购流程和决策链

华为如何打造铁三角组织？ - 图4

4.项目分析—客户对我们的主要看法
（战略匹配度，品牌与客户关系，产品与解决方案，商务与融资，服务与交付）
共识研讨3：
输出《项目分析》附：销售项目分析模板

晚间18：30~21:30
第三部分：项目策划
1.制定项目战略、战术、销售目标
（策划三部曲、目标制定原则，常用目标制定方法—SMART原则、启动-项目策划-策略输出）
2.制定项目策略
（常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图，模型，风险计划管理，项目分析会）

共识研讨4：
制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》；
附：销售项目分析模板

Day
2

上午09：00~12:00
第四部分：A轮项目评审
1.成立以铁三角CC3为核心的项目组
（1）项目铁三角的能力模型
（2）实现铁三角高效运作的关键考虑因素有哪些
2.A轮项目策划评审1（红蓝军对抗）
3.销售项目运作
（1）管理线索——线索业务流程图
（2）管理机会点——机会点管理流程图
（3）基于LTC的销售项目运作——引导客户
（4）基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案
下午14：00~17:00
4.客户关系分析
（1）客户关系的分类：组织客户关系（组织互信）、关键客户关系（决策支撑）、普遍客户关系（业务顺畅）
（2）关键客户识别
（3）关键客户关系现状评估：6个维度，5个层级
（4）关键客户关系规划

共识研讨5：
谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题，并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规则表》

华为如何打造铁三角组织？ - 图5

晚间18：30~21:30
共识研讨6：
B轮策划，输出《项目策划报告》

Day
3

上午09：00~12:00
第五部分：B、C轮项目评审与结项复盘
1.B轮项目策划评审
2.挖掘引导客户需求
（1）什么是“痛点”？“需求”与“痛点”的区别？
（2）激发客户兴趣
（3）引导客户需求

共识研讨7：
研讨输出《客户痛点表》

华为如何打造铁三角组织？ - 图7