如何落地执行华为铁三角模式？

“铁三角”
B2B大客户销售铁三角战法，源自于林彪六大战术原则之“四队一组”。即在进攻时是以连为一战斗单位，连内分四个组，即所谓四组一队。四组即火力组、突击组、爆破组、支援组，相互支援。

华为任总曾对华为著名的“铁三角”运营做过这样的阐述:“一是让听得见炮声的人来决策”，“二是以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元”，“三是一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。虽言语简单却让很多企业家无从下手实操。可华为却通过运用“铁三角”运营模式如虎添翼，企业稳步上升、屡创佳话。
企业学习“铁三角”目的只有一个:满足客户需求，成就客户的理想。
企业在管理中经常面临的尴尬是:各部门各自为政，相互之间沟通不畅信息不共享，各部门对客户的承诺不一致;客户接口涉及多个部门的人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求的遗漏、解决方案不能满足客户要求、交付能力也不能使人满意;对于客户的需求，更多的是被动的响应，难以主动把握客户深层次的需求。

那么，企业到底如何学习“铁三角”模式?
首先我们了解华为铁三角模式的背景和雏形
“铁三角”最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处。2006年8月，业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项目时没有中标。在一次客户召集的网络分析会上，华为共去了七八个人，每个人都向客户解释各自领域的问题。客户的CTO当场抱怨:“我们要的不是一张数通网，不是一张核心网，更不是一张交钥匙工程的网，我们要的是一张可运营的电信网!”
为此，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与解决方案、交付与服务、甚至商务合同、融资回款等部门，具体来说，就是以苏丹办事处以客户经理(AR)、解决方案专家/经理(SR/SSR)、交付专家/经理(FR)为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理解客户需求。 终于，“三人同心，其利断金”。
苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为“铁三角”。铁三角模式的效果立刻就显现出来。其后，华为在全公司推广并完善“铁三角模式”。

日臻成熟的“铁三角”
随着企业的快速发展壮大，华为在全球电信市场获得的大型项目越来越多，客户需求愈发复杂和多样，需要全方位满足客户需求、提供全面解决方案;同时，伴随着全球经营以及业务增加，华为内部组织部门不断扩大，部门壁垒逐渐增厚，内部竞争也加剧，需要以客户为中心来打通相关业务和部门间的流程，聚焦一线，简化管理，提高沟通效率，实现决策前移和风险可控。
从两个层面解读“铁三角”模式的构成体系
华为铁三角模式的构成体系包含两个层次，一个是项目铁三角团队，一个是系统部铁三角组织。基于项目的铁三角团队是代表华为直接面向客户的最基本组织以及一线的经营作战单元，是华为铁三角模式的核心组成部分。而系统部铁三角组织是项目铁三角各角色资源的来源以及项目铁三角业务能力的建设平台。
面对企业发展遇到的新挑战，华为聘请IBM等世界知名咨询公司担任管理咨询顾问，全力推行全业务领域的流程变革(IPD、ISC、IFS、ISD、LTC…)，实现精细化运作，提升组织效率，成为客户最佳商业合作伙伴，帮助客户成功。华为利用2009年开始的LTC(线索至回款)的流程变革之机，逐步完善和夯实“铁三角”运作模式，构建立体的铁三角运作体系，以支持市场的可持续发展，提升客户全生命周期体验，实现企业的高效运营以及可盈利的增长。
DT时代，要求企业的所有业务运营活动必须以客户的需求为中心，必须实时、快速的获取客户的一切需求和反馈，在此基础上才能组织产品的研发、生产。这个时候贯穿企业的业务的营销与服务数据就成了企业的核心主数据流程，企业的一切研发(PLM)、制造(ERP)、供应链(SCM)、财务(FS)等管理都必须围绕客户的需求和反馈(来源于LTC数据)来运转，原来缺失的LTC此时成为了企业的主数据流程。企业只有贯通了LTC系统主流程，并与已有的PLM/ERP/MEMS/SCM/IFS等系统进行集成，就形成了一个真正能够实现“以客户为中心”的端到端的业务运营数字化支撑平台。
而华为以整个LTC流程实现铁三角运作体系，它整个业务运作的逻辑更清楚，形成混合型队伍。追求的就是六个字:质量、成本、效率。LTC流程，打造以项目为驱动的铁三角的运营体系。

如何实现企业LTC全流程管理?
LTC不是CRM。
如果不突破CRM的范畴，提升到LTC的维度，对其原有的局部思维的系统进行全新的重构与设计，是决然不能满足DT时代企业业务运营的数字化需求的!

L2Cplat,Leads-To-Cash
从2013年L2Cplat团队开始设计并研发L2Cplat，产品定位是智能企业业务协同运营平台，即贯穿企业整个核心业务流程，实现从线索、机会、销售、订单、合同、交付、研发、服务、回款的完整垂直解决方案，实现企业以客户为中心，聚焦核心业务,构建企业在DT时代业务运营的智能数字化支撑平台。L2Cplat产品实现了主要流程数据的全部打通，这与华为的LTC理念竟然不谋而合!

L2Cplat是全球首款基于LTC思想设计的智能企业业务运营系统
基于过去多年面向真实世界物体进行计算机模拟分析计算的经验，L2Cplat总裁何革学创造性的提出了“计算驱动企业业务智能运营”的理念，并把它应用到了企业业务运营领域，亲自担任首席产品经理并创新设计了基于LTC思想的L2Cplat产品，旨在打造一个贯穿市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的平台型生态系统。
自然而然地，作为目前市场上唯一一个以LTC理念落地的产品，L2Cplat，将会全力支撑更多领先的快速成长的创新型企业去落地属于企业自己的LTC核心业务数字化运营支撑系统。
LTC主流程与铁三角
只有打通了企业核心业务流程，即LTC主流程，企业的核心业务数据才能够通畅无阻力的在所有相关部门与环节快捷流动，形成企业全员皆兵的铁三角模式，形成全员面向客户服务的态势。才能真正实现一线呼唤炮火时，后方的战略机动部队给予及时迅速的强力支援，实现企业核心业务在整个组织中的敏捷执行落地，才能实现在有限的时间、资源的前提下实现“多打粮食多产出”的企业业务运营的终极目标!