大客户销售的痛点
痛点，即改进的机会
1、得不到客户的尊重和重视
2、成为竞争对手的陪跑或炮灰
3、难以成为大客户的首选伙伴
4、陷入价格竞争的陷阱
5、新客户新业务开发乏力
6、销售人员单打独斗，无法形成团队作战
为什么我们的企业月月、年年出新产品，但销售业绩并没有达到企业家期望的增长呢？
华为公司1988年从0开始，区区30年，2020年实现销售收入8914亿，打败了美国Lucent、Motorola，加拿大Nortel，瑞典Ericsson、德国Siemens，法国Alcatel，芬兰Nokia，意大利Marconi、比利时BTM、日本Fujitsu、NEC……这些百年老店。
为什么是华为？这是很多企业家感兴趣的问题。
大家可能知道，华为是做高科技产品的，研发每年投入1500多亿，研发人员有10万人，研发是世界一流的，但可能不知道华为的销售是“超一流”的，华为如何将“秀才”打造成“召之即来，来之能战，战之必胜”的销售铁军，华为如何构建与高效运作全球一流的营销组织等等，华为公司原高级副总裁Grit赵老师将通过这门课程为您解开华为销售业绩持续有效增长的神秘面纱，将助力您的企业实现百亿甚至千亿的持续有效增长。
课程收益：
华为如何应对大客户销售面临的挑战与压力？
如何挖掘大客户的“痛点”, 发展“需求”, 引导“机会”？
如何构建立体的、优于竞争对手的“客户关系”？
如何在竞争中建立“战略”思维？
其致胜的策略和方法是什么？
通过本课程的学习，您将会有以下收获：
1、进一步认知大客户销售的本质，以及销售队伍与销售能力提升对企业商业成功的价值；
2、领悟并掌握华为大客户销售的理念、方法、工具与成功实践，能有效指导本企业大客户销售与管理工作，实现大客户销售业绩持续有效增长。
课程特色：
Grit赵老师
，华为公司原高级副总裁，亲历华为从10亿到8914亿的增长，20多年先后负责研发、市场、战略、干部、人力资源等体系运作与管理。现华为公司教授级金牌讲师，对华为企业文化、战略规划、组织与流程变革、研发管理、市场营销、干部管理与领导力发展、人力资源管理等有着丰富的实践与培训经验，并为政府、高校、央企、国企、私企和外企等大中型企事业单位进行授课、辅导。
主题一：如何应对大客户销售面临的挑战与压力
一、华为对“大客户销售”的认知
什么是华为
B2B/B2G大客户销售与B2C的本质区别
AI时代，信息传递突破了“时空”的限制，大客户销售面临新的挑战
我们都深信为客户提供了价值，客户也是这么认为的吗
B2B/B2G大客户销售常见的误区
大客户销售必备的修炼
主题二：挖掘“痛点”, 发展“需求”, 引导“机会”
二、大客户销售的驱动轮
为什么要关注大客户的“痛点”
深度挖掘客户的 “痛点”
“痛点”的类型与挖掘“痛点”的维度
工具1：客户需求背后的潜在问题
客户说的、想的 = 客户需求？
处于采购的不同阶段，客户的关注重点不同，而且在不断变化
客户内部业务的关联关系，决定了深层次的“痛”会在客户内部相互传递、相互影响
工具2：客户内部“痛点”的逻辑关系分析
发展客户“需求”，创建客户认同的、差异化的解决方案构想
促使客户采购的心理原因
激发客户兴趣的技巧与方法
工具3：揭示客户“痛点”根因、探究影响以及解决方案构想
工具4：创建与重构客户认同的解决方案构想
工具5：大客户销售拜访备忘录
主题三：构建立体的、优于竞争对手的“客户关系”
三、大客户销售的控制轮
大客户销售客户关系拓展中的典型失误
客户关系拓展基本原则
洞察大客户的“预算边界”
匹配大客户的“预算周期”
基于销售项目的关键决策链分析与评估
工具6：客户关系分析与评估
看客户、看对手、看自己、看外部隐形影响者
客户关系提升的原则
客户关系提升规划要结合项目节奏，策略得当
工具7：客户关系提升目标与规划
在您的心目中，客户关系拓展是什么？
关键客户关系
组织客户关系
普遍客户关系
实战演练
华为成功实战案例分享
主题四：
四、大客户销售的奇正轮
对“知彼知自，百战不殆”的商业诠释
竞争中的战略思维
竞争分析、竞争优势与有效增长
工具8：竞争分析与强度评估
大客户销售项目成功的关键要素
警惕客户选择竞争对手的信号
竞争策略的适用场景
竞争策略的关键举措
竞争策略的关键控制点
工具9：竞争策略与关键举措
实战演练
华为成功实战案例分享
五、回顾与总结
03
专家及PPT
PPT
专家讲师：
Grit赵老师：
华为公司原高级副总裁，亲历华为从10亿到8914亿的增长，20多年先后负责研发、市场、战略、干部、人力资源等体系运作与管理。
现华为公司教授级金牌讲师，对华为企业文化、战略规划、组织与流程变革、研发管理、市场营销、干部管理与领导力发展、人力资源管理等有着丰富的实践与培训经验，并为政府、高校、央企、国企、私企和外企等大中型企事业单位进行授课、辅导，授课风格直击主题、洞察本质、深入浅出，点评深刻，深受好评！
服务的客户（部分）：
中国电信、联通、铁通、移动以及省市公司、中组部浦东干部学院、北大、清华、人大、浙大、南京大学、西南财经大学、上海交大、西安交大、国资委大连高级经理学院、中欧国际工商学院、中海油、中粮、中信、商飞、中建集团、中建科工、中建西北设计院、中建五局、中建安装、中铁信号、兵器集团、北京科委、京东、北京盛通、北控水务、北控清洁能源、中航燃机、上海科委、上海铁路局、上海纺织、上海晨讯、上海宝付网络、上海普利特、GE、中航天津机电、天津华夏力鸿、天津鸿坤、农夫山泉、浙江银行业协会、杭州实业投资、杭州未来科技城、奥克斯、嘉兴佳源、嘉兴敏实、南京中设院、南京交设院、南京市政设计院、国电南自、南京中邮建、南京金茂投资、雅迪、顺丰、广药、越秀集团、鹏辉能源、广州金发、广州高呈、美的、深圳长园、深圳招商局、深农批、深信服、湖南国资委、株洲国资委、株洲中车、湖南弘德、云南白药、云南信息报业、云南白药、云南医药、云南旅游投资、云南云路、湖北发电、东风汽车、武汉石化、河南电力、广西电网、成都印钞、招商银行、兴业银行、民生银行、中信银行、绍兴银行、山西农行、太重、伊利、神华集团、亚星化学、青岛威奥、海科、蜀王、志邦家具、恒顺集团、洽洽集团、华恒生物、老乡鸡餐饮、特变电工、森源电气……
04
报名事宜
适合对象：
企业创始人及联合创始人、总裁/总经理、业务副总/总监、市场营销体系管理者及销售骨干（建议企业创始人带队，团队演练）
学习方式：
讲师讲授、现场演练、视频观摩、讨论分享，
若有收获，就点个赞吧
0 人点赞
