销售模式变革：华为铁三角的内涵及其应用

华为的铁三角模式如下图所示：

• 客户经理AR：Account Responsibility
• 解决方案专家SR: Solution Responsibility
• 交付专家FR: Fulfillment Responsibility

精髓：

• 面向客户
• 聚焦目标
• 推拉结合

华为“铁三角”组织模式强调企业要“以客户为中心”。在服务客户时，改变过去的由客户经理独当一面的做法，而变成团队作战的做法。
有了解决方案专家和交付专家的支持，客户经理在面对客户时，能够更好地了解企业本身的PMF，了解现有的产品是否能满足客户的需求，了解客户暂未被满足的需求在短期和长期是否能被满足。此外，也有利于企业针对不同企业的需求对产品进行改良，满足不同企业的个性化需求。通过这一模式，企业能够提出更好的销售方案，从而实现对客户的价值创造和企业自身的业绩提升。
“铁三角”的精髓是为了目标（为客户创造价值），打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。这个以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元，后方围绕这个前方作战小分队运转和服务。
此外，作为甲方来讲，它并不想同时对接乙方的多个部门。乙方如果能以一个服务整体的身份去面对甲方，将能极大地提升客户的满意度，进而提升自身的NPS。华为铁三角正是如此，将研发、销售、交付集成在一起，于企业自身的发展，于客户需求的满足来说，都是一个较好的模式。