一、全文

梦幻般的商业产品至少有四个特点：客户喜欢它，它可以发展到非常大的规模，它具有强大的资本回报，而且它在时间上是持久的 - 具有持续数十年的潜力。当你找到其中一个，不要只是向右滑，而是与它结婚。

我很高兴地报告亚马逊在这方面没有一夫一妻制。经过二十年的冒险和团队合作，以及一路上的幸运慷慨帮助，我们现在幸福地结识了我认为是三个这样的生活伙伴：市场，Prime和AWS。这些产品中的每一个首先都是大胆的，并且明智的人（经常）担心他们无法工作。但在这一点上，它们变得非常清晰，我们有多幸运拥有它们。同样清楚的是，业务中没有任何经济保障，我们知道我们的工作就是始终滋养和强化它们。

我们将使用我们常用的工具来处理这项工作：专注于客户而不是竞争对手，对发明的衷心热情，对卓越运营的承诺以及长期思考的意愿。随着好的执行和一些持续的好运，Marketplace，Prime和AWS可以为客户提供服务并在未来许多年内获得财务回报。

Marketplace

市场的早期并不容易。首先，我们推出了亚马逊拍卖。如果你算我的父母和兄弟姐妹，我想七个人来了。拍卖转换为zShops，基本上是拍卖的固定价格版本。再一次，还是没有客户。但后来我们将zShops变成了Marketplace。在内部Marketplace被称为单细节页面的SDP。我们的想法是拿走我们最有价值的零售资产 - 我们的产品页面 - 让第三方卖家与我们自己的零售类别竞争。它对客户来说更方便，在一年内，它占了5％单位的市场。今天，超过40％的单位市场由全球超过200万第三方销售商销售。2014年，客户从销售商订购了超过20亿。

这种混合动力模型的成功加速了亚马逊飞轮。客户最初是通过我们快速增长的亚马逊销售产品选择，以优惠的价格和优秀的客户体验。通过让第三方并排提供产品，我们对客户更具吸引力，吸引了更多的卖家。这也增加了我们的规模经济，我们通过降低价格来确定合格订单的运费。在美国引入这些程序之后，我们尽可能快地将它们推广到其他地区。结果是一个与我们所有全球网站无缝集成的市场。

我们努力减少卖家的工作量并提高他们的业务成功率。通过我们的销售教练计划，我们可以产生源源不断的自动机器学习“轻推”（一周内超过7000万） - 提醒卖家避免缺货的机会，增加选择销售，并提高他们的价格更具竞争力。这些推动转化为数十亿增加的销售量。

为了进一步实现Marketplace的全球化，我们现在正在帮助我们每个地区的卖家 - 以及我们没有业务的国家/地区的卖家 - 与我们在其所在地区以外的国家/地区的客户联系。去年，它们来自100多个不同国家的商家，帮助他们与185个国家的客户建立联系。

我们整体第三方销售额的近五分之一现在发生在卖家所在国家之外，而我们的跨境销售额去年几乎翻了一番。在欧盟，卖家可以开设一个账户，管理他们的账户以多种语言开展业务，并在我们的五个欧盟网站上提供产品。最近，我们主要为卖家整合跨境货运，并帮助他们以优惠的批量价格从亚洲到欧洲和北美的海运。

市场是我们在印度快速增长业务的核心，因为我们在印度的所有选择都是由第三方卖家提供的。亚马逊现在提供比印度任何其他电子商务网站更多的选择 - 超过21,000个卖家提供超过2000万个产品。通过我们的Easy Ship服务，我们从卖方处获取产品并一直处理交付给最终客户。在Easy Ship的基础上，印度团队最近推出了Kirana Now，这项服务可以在两到四个小时内从当地的kirana（妈妈和流行）商店提供日常必需品，为我们的客户增加便利，并增加参与服务的商店的销售额。

也许对卖家来说最重要的是，我们已经创建了亚马逊的Fulfillment。但是我会在Prime讨论这个。

Amazon Prime

十年前，我们推出了亚马逊Prime，最初设计为免费且快速的快运计划。我们一再被告知这是一个危险的举动，在某些方面它是。在第一年，我们放弃了数百万美元的运输收入，而且没有简单的数学证明它是值得的。我们决定继续前进是建立在我们之前介绍的免费推出Super SaverShipping的积极结果的基础上，以及客户很快就会明白他们在购物史上获得最佳优惠的体验。此外，分析告诉我们，如果我们实现规模，我们将能够显着降低快速运输的成本。

我们拥有的库存零售业务是Prime的基础。除了创建零售团队以构建我们的每个特定类别的在线“商店”之外，我们还创建了大规模系统，以自动化大量的库存补货，库存放置和产品定价。Prime要求以新的方式运营我们的履行中心的准确交付日期的承诺，将所有这些结合在一起是我们全球运营团队的重要成就之一。我们的全球履行中心网络从2005年推出Prime的时间从2005年的13个增加到今年的109个。我们现在正在进行第八代履行中心设计，采用专有软件来管理收货，装载，拣货和装运。AmazonRobotics始于2012年收购Kiva，现已部署超过15,000台机器人，以更高的密度和更低的成本支持产品的存放和检索。我们拥有的库存零售业务仍然是我们Prime的最佳客户工具，也是吸引流量和第三方卖家的建立类别的关键部分。

虽然快速交付仍然是Prime的主要优势，但我们正在寻找新的方法将能量注入Prime。两个最重要的是数字和设备。

2011年，我们添加了Prime Instant Video作为一项优势，现在有数以万计的电影和电视剧集可用于美国的无限制流媒体，我们也开始将该计划扩展到英国和德国。我们在这些内容上投入了大量资金，因此我们必须监控其影响。我们扪心自问，值得吗？它是否正在推动Prime？除此之外，我们还会看到Prime免费试用开始，转换为付费会员，续订率以及通过此渠道进入的会员的产品购买率。我们喜欢到目前为止所看到的，并计划继续在这里投资。

虽然我们的大部分PIV花费都是在引入内容上，但我们也开始开发原创内容。我们的团队有一个良好的开端。我们的show Transparent成为第一个通过流媒体服务赢得GoldenGlobe最佳系列奖和TheTumble Leafwon the Annie为学龄前儿童获得最佳动画系列。除了赞誉之外，这些数字还很有希望。我们最初的项目的一个优点是它的第一次运行是在Prime - 它还没有出现在其他任何地方。连同节目的质量，首次运行状态似乎是导致吸引人数的因素之一。我们也喜欢原始项目的固定成本性质。我们可以在我们庞大的会员基础上分摊固定成本。最后，我们的原始内容商业模式是独一无二的。我很确定我们是第一家知道如何通过增加电动工具和婴儿湿巾销售来赢得金球奖的公司。

亚马逊设计和制造的设备 - 从Kindle到Fire TV到Echo - 也将能量注入到Prime Instant Video和Prime Music等普通服务中，并且通常会推动亚马逊生态系统的每个元素的更高参与度。而且还有更多未来 - 我们的设备团队将面临强大而激动人心的路线图。

Prime还没有完善原有的快速和免费送货承诺。最近推出的Prime Now为Prime会员提供数万件商品的两小时免费送货服务或一小时送货服务，费用为7.99美元。很多早期的评论都是这样的，“在过去的六个星期里，我和丈夫通过Amazon Prime Now制作了令人难以置信的订单数量。它便宜，简单，而且速度非常快。“我们在曼哈顿，布鲁克林，迈阿密，巴尔的摩，达拉斯，亚特兰大和奥斯汀推出了更多城市。

现在，我想谈谈亚马逊的配送中心的情况。FBA非常重要，因为它是不可分割地连接Marketplace和Prime的粘合剂。感谢FBA，Marketplace和Prime不再是两件事。事实上，在这一点上，我无法单独考虑它们。他们的经济和客户体验现在快乐而又深刻地交织在一起。

FBA是Marketplace卖家的服务。当卖方决定使用FBA时，他们将库存存放在我们的配送中心。我们承担所有物流，客户服务和产品退货。如果客户订购了FBA条目和亚马逊拥有的库存物品，我们可以在一个箱子中将这两个物品运送给客户 - 这是一个巨大的效率收益。但更重要的是，当卖家加入FBA时，他们的物品可以成为Prime资格。

牢牢掌握显而易见的事情比人们想象的要困难得多。但它很有用。如果你问，卖家想要什么？正确（和明显）的答案是：他们想要更多的销售。那么，当卖家加入FBA并且他们的物品成为Prime资格时会发生什么？他们获得更多销售。

还要注意从Prime成员的角度来看会发生什么。每次卖家加入FBA时，Prime会员都会获得更多Prime会员资格。会员价值上升。这对我们的飞轮非常有用.FBA完成了这个圈子：市场将能量泵入Prime，Prime将能量泵入市场。

在2014年对美国卖家的调查中，71％的FBA商家在加入FBA后报告的单位销售增长超过20％。在假日期间，全球FBA出货量比上年增长50％，占有偿第三方单位的40％以上。在美国，付费会员数量增长了50％以上，全球增长了53％。FBA是客户的胜利，也是卖家的胜利。

Amazon Web Services

亚马逊网络服务是九年前推出的一个激进想法，现在规模庞大且发展迅速。初创公司是早期采用者。按需，按需付费的云存储和计算资源极大地提高了开展新业务的速度。像Pinterest，Dropbox和Airbnb这样的公司都使用AWS services并且仍然是客户.

从那时起，大型企业也开始加入，他们选择使用AWS作为初创公司所做的主要原因：速度和敏捷性。降低IT成本具有吸引力，有时可以节省大量的成本。但单独节省成本永远无法克服性能或功能方面的缺陷。企业依赖IT - 这是关键任务。因此，“我可以为您的年度IT账单节省大量资金，而且我的服务几乎与您现有的服务一样好”，这一命题不会让客户满意。客户在这个领域真正想要的是“更好，更快”，如果“更好，更快”，可以节省成本，非常棒。但节省的成本是肉汁，而不是牛排。

IT是如此高的杠杆率。您不希望想象一个IT部门比您更敏捷的竞争对手。每家公司都有一份技术项目清单，业务希望尽快实施。令人痛苦的现实是，总是会做出艰难的分类决策，许多项目永远不会完成。即使那些获得资源的人往往迟到或功能不完整。如果IT部门能够更快地确定如何提供大量业务支持技术项目，那么它们将为其组织创造显着且真正的价值。

这些是AWS发展如此迅速的主要原因。IT部门正在认识到，当他们采用AWS时，他们可以完成更多工作。他们花费更少的时间在低价值添加活动上，例如管理数据中心，网络，操作系统补丁，容量规划，数据库扩展等等。同样重要的是，他们可以访问功能强大的API和工具，从而大大简化构建可扩展，安全，强大，高性能的系统。这些API和工具可以在不受客户努力的情况下持续无缝地升级。

如今，AWS拥有超过一百万的活跃客户，因为各种规模的公司和组织都在每个可以想象的业务领域中使用AWS。2014年第四季度AWS使用量比去年同期增长了约90％。通用电气，美国职业棒球大联盟，塔塔汽车和澳洲航空等公司正在AWS上开发新的应用程序 - 包括用于众包和个性化医疗保健的应用程序，以及用于管理卡车车队的移动应用程序。其他客户，如NTT DOCOMO，金融时报和证券交易委员会正在使用AWS分析并对大量数据采取行动。许多客户如康德纳斯特，凯洛格和新闻集团正在迁移旧的关键应用程序，在某些情况下，还要迁移到AWS的老工程师。

随着我们的成功，我们已经加快了创新步伐 - 从2012年的近160项新功能和服务，到2013年的280项，去年的516项。有很多值得讨论的内容 - 从WorkDocs和WorkMail到AWS Lambda以及EC2容器服务到AWS市场 - 但出于简洁的目的，我将限制自己：我们最近推出的Amazon Aurora。我们希望Aurora能够为客户提供一个非常重要（但也非常有问题）技术的新常态，这是许多应用程序的关键基础：关系数据库。Aurora是一个与MySQL兼容的数据库引擎，它提供了高端商业数据库的速度和可用性，以及开源数据库的简单性和成本效益。Aurora的性能比典型的MySQL数据库高出5倍，是商业数据库软件包的十分之一。关系数据库是一个长期以来一直是组织和开发人员痛点的舞台，我们对Aurora非常兴奋。

我相信AWS是一种梦幻般的商业产品之一，可以为客户提供服务，并在未来多年内赢得财务回报。为什么我乐观？首先，机会的规模很大，最终包括服务器，网络，数据中心，基础设施软件，数据库，数据仓库等的全球支出。类似于我对亚马逊零售的看法，出于所有实际目的，我认为AWS的市场规模不受限制。

其次，它目前的领导地位（这是重要的）是一个强大的持续优势。我们努力工作 - 非常努力 - 使AWS尽可能易于使用。即便如此，它仍然是一系列复杂的工具，具有丰富的功能和非平凡的学习曲线。一旦您熟练使用AWS构建复杂系统，您就不必学习一组新的工具和API，假设您已经了解了您的工作集。这绝不是我们可以依赖的东西，但如果我们继续以真正优秀的方式为客户服务，他们将有理性的偏好坚持我们。

此外，由于我们的领导地位，我们现在拥有成千上万的有效AWS 大使漫游世界。软件开发人员改变工作岗位，从一家公司转移到另一家公司，成为我们最好的销售人员：“我们曾经使用AWS工作，我们应该在这里考虑。我认为我们还会做得更多。“这是一个好迹象，表明熟练掌握AWS及其服务已成为软件开发人员在其简历中添加的内容。

最后，我乐观地认为AWS将拥有强大的资本回报。这是我们作为一个团队检查的一个因为AWS是资本密集型的。好消息是我们喜欢我们在进行这些分析时所看到的结构。从结构上讲，AWS的资本密集程度远低于它所取代的模式 - 自行动手数据中心 - 它的利用率很低，几乎总是低于20％。跨客户汇集工作负载为AWS提供了更高的利用率，并相应提高了资本效率。此外，我们的领导地位再次得到帮助：规模经济可以为我们提供资本效率的相对优势。我们将继续关注并塑造业务，以获得良好的资本回报。

AWS很年轻，而且还在不断发展壮大。如果我们继续以客户的需求为中心，我们认为我们可以继续保持领先地位。

Career Choice

在结束之前，我想花点时间向股东们介绍我们感到兴奋和自豪的事情。三年前，我们推出了创新的员工福利 - 职业选择计划，我们为员工预先支付95％的学费，以便为需求领域（如飞机机械师或护理人员）开设课程，无论这些技能是否与亚马逊的职业生涯这个想法很简单：启用选择。

我们知道，对于我们的一些履行和客户服务中心员工来说，亚马逊将是一个职业。对于其他人来说，亚马逊可能是通往其他地方工作途中的踏脚石 - 这项工作可能需要新闻技能。如果正确的培训可以带来改变，我们希望提供帮助，到目前为止，我们已经能够帮助在8个不同国家参与该计划的2,000多名员工。我们现在非常感兴趣地建立现场教室，因此可以在我们的实施中心内教授大学和技术课程，使员工更容易实现这些目标。

现在有8个功能区，在我们专门建造的教室内提供15个课程，这些课程具有高端技术特征，并设计有玻璃墙，以激励其他人参与并从同龄人那里获得鼓励。我们相信职业选择是一种创新的方式，可以吸引优秀的人才，为我们的客户服务中心的客户提供服务。随着我们在世界各地的扩展，这些工作可以成为通往亚马逊的伟大事业的门户，或者让员工有机会在其他需求技术领域追随他们的热情，就像我们的第一个职业选择毕业生在她作为社区护士开始新的职业生涯时所做的那样。

我还想邀请您加入迄今为止已经注册的超过24,000人，以便在您通过我们的一个履行中心点击在Amazon.com上点击购买后发生的魔术。除了美国之旅，我们现在还在世界各地提供旅游服务，包括英国的Rugeley和德国的Graben，并继续扩大。您可以在www.amazon.com/fctours上注册参观。

Marketplace，Prime和Amazon Web Services是三大理念。我们很幸运能拥有它们，我们决心改进和培养它们 - 让它们对客户更好。你也可以指望我们很难找到第四个。我们已经有很多候选人在工作，正如我们在二十年前承诺的那样，我们将继续大胆投注。随着机会在我们面前展开，通过发明为客户提供更好的服务，我们向您保证，我们不会停止尝试。

一如既往，我附上1997年原始信件的副本。我们的方法保持不变，因为它仍然是第1天。

二、信件原文

2014.pdf