一、团队搭建

团队角色

增长负责人：

确定试验的流程和节奏，并监测团队是否完成了目标任务，周会；管理者兼产品负责人兼数据科学家的角色

产品经理

软件工程师

营销专员

数据分析师

需要懂得如何确保试验的设计严密且在统计上有效，懂得如何获取不同来源的客户和业务数据并将这些数据结合在一起分析用户行为，并且能够迅速整理试验结果并从中提取结论；可以兼职，可以由市场或工程团队的人担任

产品设计师

迅速地完成任何需要设计的工作。在用户心理、界面设计和用户调研技巧方面提供重要的见解，帮助团队寻找试验思路

工作流程

汇报结构

二、好产品是增长的根本

产品的“啊哈时刻”

“啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值——产品为何存在、他们为何需要它以及他们能从中得到什么——的时刻。用户认识到这个产品对他们来说为什么不可或缺

增长黑客的一个核心原则就是对客户体验漏斗的整个过程开展试验，不仅包括客户认知与获取，也包括客户激活、客户留存、变现与自传播。

通过对用户数据的深入分析，行为的观察，发现产品对于用户的核心价值

三、确定增长杆杆

真正重要的指标

建立约翰斯所说的公司“基本增长等式”（fundamental growth equation）。这是一个简单的公式，所有与增长相关的关键因素都在这个等式中有所体现，而这些因素相加共同驱动公司的增长

易贝的等式如下：
发布物品的卖家数量×发布物品的数量×买家数量×成功交易数量=总商品增长数量
为了说明这个等式的价值，约翰斯甚至创建了亚马逊的增长等式：
垂直扩张×每个垂直市场的产品库存×每个产品页的流量×购买转化量×平均购买价值×重复购买行为=收入增长
对于易贝来说，核心指标并不是日活跃用户数或者新用户数，而是待售物品的数量。这是因为网站上挂出的物品越多，潜在的买家也就越多。这些买家会因为看到他们心仪的物品而经历“啊哈时刻”，而同时更多卖家也会因为成功售出物品而经历“啊哈时刻”。经历“啊哈时刻”的买家和卖家越多，经常访问网站的人就会越多，售出的物品也就越多。因此，虽然增加访问网站的潜在买家人数很重要，但是使很多卖家挂出大量的待售物品很可能同样重要，甚至更为重要，因而这也是他们的增长试验应该特别关注的方面。易贝也的确是这么做的，它十分重视待售物品数的增长，因此设定了“总商品量”（GMV）作为最重要的增长指标

要确定你的核心指标，首先要明确与用户对产品核心价值的体验最直接相关的行为

群组分析案例（twitter）

//通过twitter的案例，详细说明了如何获取关键指标，以及深入关键指标洞察用户的过程

推特面临的问题是用户留存。很多人注册但又离开了，同时，留下来的那少部分人成了比较活跃的用户。于是埃尔曼和团队开始按每月访问推特的天数对用户进行分组，然后他们对同一组用户第二个月访问的天数与第一个月的天数进行比较，他们惊讶地发现，一个月访问至少7次的人中有90%~100%会留存到下一个月，这个比例非常之高。
之后他又将用户划分为三个群组：核心用户，即每个月至少访问7次的人；一般用户，即访问不是那么频繁的人；冷漠用户，即第一次访问之后便弃用的人。通过这一分组，团队发现20%的访客成了核心用户。于是团队进一步挖掘数据，进行了相关性分析，寻找一个群组的用户中存在哪些类似的、有别于其他群组的行为。对于每月访问至少7次的用户的分析显示，这些人一般关注的用户数在30左右，当然有一些人关注的人更多，但是30似乎是一个拐点，达到这个数字的人就会成为固定用户。
埃尔曼和团队并没有止步于此。他们知道，统计试验中有一句箴言：相关性并不意味着因果关系。他们本可以不再深究，在那个时候就开始推动用户关注量的增长，很可能这也会带来不错的结果。但是，如果人们想要关注很多人的简单愿望并不是促使用户产生黏性的深层次原因呢？于是团队继续深挖数据，很快就找到了另一组相关关系：用户活跃程度也与他们关注的30个人里有多少人关注他们有关。但出人意料的是，并不是说“回关”的人越多，用户黏性就越大。事实上，仅仅被自己关注的1/3的用户“回关”的人最有可能成为忠实用户。为什么？要想找到这个问题的答案，用户采访的重要性就显现出来了。通过给用户致电进行采访，团队得到的反馈是，如果自己关注的人中超过1/3的人“回关”，那么推特就跟其他社交网络没有什么区别了，产品的特殊价值就无从体现。如果不到1/3的人“回关”，那么推特似乎就更像一个新闻网站，而可供选择的其他新闻网站实在是数不胜数。只有达到1/3这个比例的时候，推特所具备的独特价值——让人们及时了解他们的圈子发生的新鲜事——才能清晰地展现在用户面前。
团队也通过采访了解到另外一个特别的用户群组的行为，这个群组就是“休眠用户”，即消失了一段时间之后又突然变得活跃的用户。团队通过给这些用户打电话了解到了真实的情况：这些人刚开始使用推特时，觉得它只是个发布信息的地方，特别是一些推广信息。他们对这些并不感兴趣，所以就弃用了。但是后来他们身边的人告诉他们自己在推特上关注了某个人，比如明星或者在他们的行业或者圈子里广受尊敬的人，这时他们才认识到推特的真正价值——网站提供了与他人建立联系并向他们学习的机会。结论很明确：关注别人的用户数和被关注的用户数是驱动增长的关键杠杆。他们利用这一发现进一步细化了向用户推荐关注账户的过程。

四、快节奏试验

增加黑客循环

每1~2周完成一次循环为佳，每周应召开一次1小时左右的会议，审视实验结果并决定下一周要执行的试验。

排定优先级的ICE打分方法

ICE三个字母分别代表impact（影响力）、confidence（信心）和ease（简易性）
在提交想法时，提交者应以10分为满分给想法打分，打分根据以下三个标准：想法的潜在影响力、提交者对于想法取得效果的信心以及相应试验开展的简易程度。

第四阶段：测试

采用99%的置信水平
永远以对照组为依据

回到第一阶段：分析与学习

试验总结

• 试验名称和描述，包括使用的变量和目标客户。例如，试验是针对某个营销渠道还是只针对移动用户，抑或是针对付费用户？
• 试验类型。测试的是产品功能、网页或App某屏上的营销文案的修改还是某个创意，抑或是新的营销策略？• 受影响的特征。这可能包括试验在网站上或是App中运行位置的截图，或者某个广告牌、电视或电台广告中某个创意的副本。
• 关键指标。通过试验希望改进的指标是什么？
• 试验时间点，包括起止日期，也要说明当天是一周中的哪一天。
• 试验假设与结果，包括最初的ICE得分、样本量、置信水平和统计功效。
• 潜在干扰因素。比如试验运行的季节，或者是否有其他促销活动可能影响了访客行为。
• 结论。

增长会议

每周二召开增长会议，以便将一周中的第一天空出来让团队完成必要的准备工作
增长负责人则会查看前一周的工作，包括以下内容：
• 查看顺利启动的试验数量并将之与团队的目标试验速度进行比较。
• 与数据分析师讨论，了解所有关键指标的最新进展，以便第二天向团队介绍并分发报告。
• 收集所有已完结试验的数据。
• 对前一周的工作与结果进行深入评估，包括总结试验对于增长的积极和消极影响。
• 对这些信息进行汇总，并将会议日程编入文件，在会议之前将这份文件分发给团队成员。

15分钟：回顾指标并更新关注领域
10分钟：回顾前一周的测试工作
15分钟：从试验分析中获得的主要收获
15分钟：选择下一周期的增长试验
5分钟：检查增长想法储备库

第五章 获客 优化成本扩大规模

扩大获客规模，首先要实现另外两种匹配：（1）语言—市场匹配，也就是你对产品优势的描述打动目标用户的程度；（2）渠道—产品匹配，即你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。

语言—市场匹配
发散获取想法，然后通过科学严谨的测试，得出能够体现产品核心价值且能够回答用户“你这个产品对我有什么用？”问题的推广语言

渠道—产品匹配**
选择最匹配最有效的渠道，集中资源优化渠道效率

第六章 激活 让用户真正使用你的产品

第七章 留存 唤醒并留住用户

第八章 变现 提高每位用户带来的收益

第九章 良性循环 维持并加速增长