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  • 本节主讲：潜意识、防御与说服
  • 找到用户的真实选择
    • 用户就是普通人，他们不会像产品经理一样，有一个思考框架，知道如何有层次地表达感受和体验。作为一个用户，他的表达是混沌的、完全没条理的。
    • 一个人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他觉得正确的话。但这个所谓“正确的话”，并不代表这个用户真实的选择。
    • 不要被一个人基于角色化交流而说出的言辞所迷惑;，要看到人基于潜意识流露的真实选择。
  • 好销售和好产品经理的区别：对用户防御的态度和敏感度
    • 一个好销售：擅长的就是打破防御
      • 用户意识层面：让用户认为自己获得了专业服务，而且赚了便宜
      • 用户潜意识层面：抓住用户心理上小小的满足或不安，打破用户的防御，说服用户，促成用户的选择
    • 一个好产品经理：根本不让用户启动防御
      • 意识即防御。你让用户思考，就是让用户戒备。
      • 产品是被动的艺术，《Don’t Make Me Think》，别让我思考。
      • 作为静态的产品，其实是没有机会说服用户的。所有让用户思考、琢磨一下的产品，其实都是给自己抬高门槛，降低转化率。
      • 退到网络背后，根据数据看到了人们在独处时，在没有压力的状况下，潜意识流露而做出的自然选择。
      • 他们对用户的行为不评判、不教育，最多就是柔性地引导，多半的时候只是默默响应和持续地服务。
      • 一个产品要做到的就是：迎合用户潜意识下的选择
    • “人欲即天理”，做产品要尊重人欲
      • 人做一个动作，也许是意识判断，但是70%是潜意识的选择。
      • 基于意识与人交流，其实是高防御模式。基于意识清醒的交流，达成交易的唯一方式，就是让对方清晰地感觉到一点——“我占了便宜”
      • 如果你不能用持续高压灌输、高频重复的方法，改变对方的潜意识，那么就要放下自己的主观愿望和判断，放下显示自己高明、教育用户、说服用户的念头。
      • 主观愿望过强的产品经理，非常容易犯想当然的错误。
      • 作为一个产品经理，要做的事就是不让用户启动防御。
      • 所谓的用户调研，就是清空自己，接纳别人的世界观。