• 第一套用户画像：第一只羊 / 头羊 / 狼
        • 羊群与草地
          • 如果我有一片草地，我就在我的草地上养羊， 所以我先要有第一只羊。
          • 如果这一只羊能够在我的草地上活下来，玩得 很好，那么我的草地就是没问题的，我就可以 引入更多的羊。
          • 羊多了，你就会发现头羊才是关键的，为什么 呢?因为一只头羊可以管一大堆羊，你就不用 管了，那些小羊就不用管了，头羊都会管。只 要有头羊，羊群就可以聚集。
          • 羊多了就会有狼，狼多了，我就把羊圈起来， 然后向狼收费。
        • 草地是产品
          • 你的草地上来了第一只羊，接着这只羊吃了一 口草，死了。第一只羊是什么?就是你迎来了 第一个用户，这个用户玩了一下就走了，再也 不来了，就叫“死了”。 ——说明产品与用户不匹配。
          • 接着你有一片草地，迎来了第一只羊，这只羊 吃了一口草没死，但是玩得不开心，这个是什 么意思呢? 就是你有了一个产品，来了一个用户，然后这 个用户用了一下觉得也还可以，但是没那么爽。 ——说明产品存在问题，不具备推广条件。
        • 第一只羊是种子用户
          • 第一只羊在草地里过得很好、玩得很开心，它得到了即时满足;这时可以引入更多羊，也就是产品可以推广了。
          • 第一只羊是种子用户，在你这里得到即时满足，玩得很开心，那么就可以吸引同类用户，你的产品就可以被快速地推开。
        • 头羊是意见领袖
          • 最核心的角色是头羊。 整个企业的资源核心就是要去维护头 羊，只要有头羊就会有羊群。有时候小羊叫一叫表示不满，我们根本不用管，因为企业资源 有限。
          • 什么叫头羊?比如说论坛的版主、YY公会的老大、微博的大V、重度用户、淘宝的店主等，是意见领袖
          • 当你的草地上出现了头羊，头羊开始自己管羊 群的时候，这代表着什么?其实这就代表了自组织的开始，你开始拥有了网络效应。
            • Uber、 滴滴都是一家公司直接服务每一个单点司机，所以都不存在自组织，也没有网络效应。
          • 当你要评估一个产品或者一家公司的网络效应有多大时，一个非常简单的评估方式就是数一数它有多少头羊。
        • 狼是利润的贡献者
          • 如果你向B端收费，那狼就是B端。
          • 比如说像京东、淘宝，其实它们都是向上游挣钱的，所以商家是狼。
          • 腾讯的主要收入来源不是在B端，而是在C端，腾讯也会把少量的羊卖给狼，但是它主要是靠剪羊毛成为一家巨大的公司的。
      • 第二套用户画像：大明 / 笨笨 / 小闲
        • 大明是对于自身需求非常了解清晰的用户
          • 核心需求是价格或硬货
            • 网站的页面做得再漂亮、格调再高雅，如果产品价格不好，大明一样不买账。
          • 大明用户要的就是价格和效率。
            • 大明用户极其简单，他要干的事情就是两件：第一搜索自己要的，第二比价格。
          • 大明用户的忠诚度低。
            • 比如一个男士，他买衬衫，买了就走， 不会再多看一眼其他的东西。
          • 京东、百度是服务大明用户的
        • 笨笨是有大概的需求但不明确的用户。
          • 如果说男人买衬衫是大明，那女人买裙子就是笨笨。
          • 你问女生她想要一条什么样的裙子，她真的不知道，我得看、挑选、比较，最后从各种信息中做一个决定。女人出门买裙子，可能会逛 10 家店看了 200 条裙子，最后却买了一顶帽子
          • 笨笨的目的不是要有效率地、快速地找到自己要的东西，而是想东看看、西看看，看看有什么她不知道的，有什么她没见过的，看得多了就会忍不住买一样。
          • 最后买的东西和她最初想要的东西相不相关， 这不重要，这就是笨笨用户。
          • 如果笨笨决定了要买什么产品，那么下 一秒有70%-80%的概率，笨笨就会变成大明， 然后开始去追求价格。
          • 淘宝、小红书是服务笨笨用户的
            • 每天晚上都有2000万的女生在淘宝上逛，什么也不买，就是逛。
        • 小闲是没有消费需求，单纯为了打发时间的用户。
          • 腾讯其实是服务小闲用户的
            • QQ聊天是因为闲，微信刷朋友圈还是因为 闲，你玩游戏依然是因为闲。所以你在任何一 个闲的时候，打开腾讯的产品一定可以帮你杀时间。
            • 腾讯的用户往游戏和视频去转化，转化率 就会非常高，为什么呢?因为用户玩游戏也好，看视频也罢，其实他都是因为闲，是沿着小闲既定的心理需求和行为路径发展下去，继续打发时间。
            • 但让腾讯的小闲流量转化为购物的电商，效果就很差，为什么?因为场景不对。
          • 其他服务小闲的社区，比如说天涯、豆瓣、蚂蜂窝，用它们的社区用户去做产品的交易导流，效果都挺一般的
      • 两套画像，互为补充。
        • 百度服务大明，你要什么说清楚，我帮你找;
        • 淘宝服务笨笨，没什么事你就上来逛吧，有层出不穷的东西给你看;
        • 腾讯服务小闲，闲着没事的时候，打开腾讯的任何一个产品打发时间。
        • 不管大明、笨笨和小闲其实都是羊，你想服务具体哪种羊，你就要按照大明羊、笨笨羊、小闲羊，三种不同羊的需求，来管理你的草地， 制作你的产品。
        • 具体到痛点、痒点、爽点，你得让大明羊、笨笨羊、小闲羊按照他的心理预期，来吃一口你的草，如果吃得开心就再也离不开了。