售前最难做的地方是与客户接触的地方。因为这个环节做不好会导致你前期所有的工作（方案设计、PPT准备，其他事项）付之东流。
所以“沟通”是售前的核心方法技能之一。这一点绝对不要怀疑，无论是方案销售，还是面试，无论你的领导，还是客户，看得非常重要。
在这个点上，高手售前与普通售前的表现有哪些差异呢？有三点。
1心态建设与气场上
高手售前：
A非常自信和从容，这种从容来源于相信自己的方案和产品，以及对方案产品的熟悉程度，可以做到结构化的表述，同时高手售前的自信和从容来源于自身的修炼。两者缺一不可。
B自然得体，就是虽然自信从容，但是表露出并非一直气性很足的气场，而是自然得体，看上去轻松：有气场而不滥用。因为高手售前知道，上场就气性很足，会有两个问题：要么被客户怼，因为气性足其实很容易招喷、招怼，要么，这种售前为了维持这种气场，会惯性的去怼客户，说教客户。只有轻松的人，客户很难贸然发难，轻松的人更沉得住气，也更能找到合适的点来回应客户。
C主人翁精神，他会把自己想象成是公司的老板，决定要把东西卖出去，赢了是我赢了，输了是我输了。这个高手售前与其他普通售前会因为这个心态产生巨大的心里差距。所以他会为了拿单使出浑身解数。
普通售前
A普通售前的自信和从容来源于客户的态度，就是说，如果客户对自己表现满意，普通售前就快速建立自信，也相对从容；如果客户对自己的表现或方案不认可，就没有自信了。同时普通售前难于通过产品和方案的认知吸取自信的源泉。
B 犹豫易怂，普通售前过于关注自己的表现，过于关注客户的态度，并被动接受，对于自己的很多见解，讲述就很犹豫，也很容易怂，这样导致沟通非常被动，被客户牵着鼻子走。
C没有主人翁精神，不想难为自己，也不难为客户，反正遇到波折就容易放弃或怂。不会为赢单想办法。因为他觉得他是为别人在卖方案，卖产品，也是售前的阿克流斯之踵。
大部分售前可能就是因为这三点原因导致自己无法成长成为一个高手售前。
这里为普通售前叫冤，大部分普通售前并非不优秀，而是心态建设上有严重不足，最后惯性使然，走上了普通的道路。
2面对客户挑战
高手售前：
面对客户的异议和疑虑等挑战，都会审时度势，迎中有拒，拒中说理，以理服人，保持推动的韧劲。并历练成相关的方法和套路。对于一些客户错误的认知，高手敢于否定客户，但是这种否定都是建立在客户容易接受的氛围和语气下进行。此时展现的不仅是逻辑的推动，还有气氛和感觉，有一种不强人所难但是调性很容易让人接受的态度。比如他会抓住客户的逻辑漏洞和认知盲区，谈笑间，悄然的部署自己合理的认知慢慢引导到一个答案。
普通售前：
面对客户的异议和疑虑等挑战，首先是惶恐，接着是内心上就怂了，如果找到思路想辩驳，但是很容易力不从心，也没有掌握好逻辑话术，结果词不达意，效果一般；也可能就根本不想辩驳，就容易迁就，那完了，客户看到你怂，就越发唤醒了客户的强势，最后很可能让这次交流变成一场屠杀。
3沟通的引导
高手售前：
高手售前把沟通当成一次布道，是一套知识的降解和传播。高手知道这些知识要溶解在客户的认知世界的，才会被客户吸收，所以自然会找到溶解的点，比如关注更多是客户业态、问题或困惑，而不是纯技术理论的秀或枯燥的逻辑分享。呈现完毕，客户会有认知交融的感觉。
PPT的呈现，如何是设计，还是编排，还是表达都相对有逻辑性，循序渐进的引导客户认知，从粗粒度到细粒度的引导，佐以案例，让客户听完后，至少能记住40%的内容，不要小看40%，经过客户脑补能记住60%左右的内容。通过表达过程，注重氛围，让客户感觉有兴趣。有很好交流的欲望。
另外高手的PPT都是自己打磨的，PPT是武器，高手都是自己打磨自己的武器，这样的武器才趁手，才有力量。高手是PPT的主人。
同时，高手善于比喻，这些比喻都是顺手拈来，与理念和思路相对合拍，不经意间描述的明明白白，客户听完如沐春风，大涨沟通欲望。
普通售前：
高手售前把沟通当成一次任务，是一套知识的交付。相当于对传播了解欠缺的情况下，把知识这个石块扔进一个客户这个池塘。这些知识基本难以溶解、消化和吸收。我们经常会遇到这种情况，客户听完你的汇报以后，不知道你的核心逻辑，重点是什么，听完后感觉还不如他自己看PPT。最后，脾气好的碍于面子跟你沟通，脾气不好的当时就跟你怼。我每次培训都会调查客户记住我们多少内容，回答是大致15-20%，这样会导致客户的认知不足，难以信服你的内容，导致各种后续的风险。
PPT的呈现缺乏章法，没有自己的表述逻辑，基本都是被PPT带着走，如同被PPT带到了一片深林，在庞大的逻辑森林里很容易迷路，讲解就很干巴，甚至自己都很迷茫。
而且发现普通售前的PPT都不是自己写的，这样的武器是不趁手的，普通售前是PPT的奴隶。
普通售前不善于比喻，甚至例子都讲不好，只会往池塘里扔一个又一个的顽固不化的石头，随着岁月的流逝，永远躺在池塘的淤泥中，谁还会记得呢？
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