洞察源于生活，用户所有的真实需求，都在每一次付费中，告诉了你他的投票结果。

了解用户需求的方法，主要有两大方式：市场研究 vs 数据分析。

市场研究法

市场研究即通过宏观观察市面上的消费趋势，判断用户消费的主流。适合品牌洞察用户消费的趋势。
从社会心理学观点看，虚假普遍性心理是普遍存在的，我们总以为我们的想法，大多数都是这么想的。我们产品这么好，价格也不贵，我喜欢所以客户也喜欢。

人都喜欢简单思考，因为A所以B，缺少系统性思考。胖，那么就少吃，可是你怎么节食也并不能减肥。
消费者能告诉你真实需求吗？我买LV包是因为质量好，设计时尚，她不会说自己买包是为了炫耀，隐形动机消费者是不会说出来的。1985年可口可乐将味道调的更甜，是可口可乐公司在推新可乐之前也经过上万次的各类消费者测试的结果。但最后因为客户投诉，而换回了老配方。

那么，如何形成洞察客户需求能力呢？
一套方法+刻意练习。方法让我们思考路径保证不发生偏差，刻意练习，让方法内化成思维直觉反应。
洞察客户需求，首先，你要明白客户到底有什么需求？根据马斯洛需求层次理论、麦古尼的心理学动机理论、亚历山大·奥斯特瓦德的价值主张，我们总结成了九大需求点，形成一个需求九宫格。分析一个市场或分析一个产品利益诉求点，第一步就是根据【需求九宫格】，分析你的产品能够解决客户什么样的需求，要做到尽可能穷尽。
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• 低价：客户完成一个任务，成本过高，我可以解决
• 性能：改善产品性能，帮助客户更好完成任务
• 便利性：完成任务，少了麻烦
• 降低客户完成任务风险
• 身份地位：塑造某种形象
• 对亲密人际关系需求
• 设计：因为好看，所以我需要
• 定制化需求
• 新颖：需求固定现状改变

不论你为了查明用户需求会如何搜集信息资料，最终都可以用这个框架来梳理和检查自己所处的位置：

1. 描述清楚你观察和发现到的现象。
2. 总结你发现的问题或者是趋势。
3. 反问自己，这是真问题么？人们的想法、目的和行为方式都发生了什么变化？
4. 遵循“想法、目的和行为方式”的逻辑，重新描述你的发现，并最终推导出真实需求。
5. 检查“第 4 步”结果的整个推导过程是否充分客观合理，且可靠、全面？

这里还需要再提一个原则标准：怎样才算是完成了一次洞察呢？那就需要描述清楚“观察到的人们的想法、人们的目的、人们的行为方式和人们的真实需求”，这四者缺一不可。

案例1

现象：
IDC在其发布的《2018年Q4中国可穿戴设备市场季度跟踪报告》中指出：2018年第四季度中国可穿戴设备市场出货量为2269万台，同比增长 30.4%，而且在2018年中国可穿戴设备市场的主要产品形态中，耳机和手表的市场发展最快。在应用场景方面，健康监测将成为未来的重要发展机会。移动数据除了在通话方面可作为手机的补充外，将成为更全面的人体数据采集以及相关服务生态建立的重要基础。
表面问题：人们越来越喜欢用数据化的方式掌控自己的生活。但这并不是真问题。
真问题：从人们的想法、目的和方式来分析，真问题是什么？
用户需求：数据的计量方式类似于计时，不论如何简单，它既是每一种文化的实际需要，也是感情上的需要。如今人们有越来越多的事情需要关注，人们想要掌控自己的进度，并对各种活动进行协调。

案例2

现象：
今日头条在其发布的《短视频美好生活内容生态报告》中指出：近一年以来，短视频类产品的日活跃用户增长迅速，用户使用习惯快速成型。且经武汉大学心理系的研究显示，观看短视频和拍摄短视频与幸福感（“快乐”）存在正相关，观看抖音短视频能促进个体幸福感（“快乐”）的提升。
表面问题：人们越来越习惯和适应互联网时代（数字时代）的美好生活。但这并不是真问题。
真问题：从人们的想法、目的和方式来分析，真问题是什么？
用户需求：现在人们的生活成本和生活压力正在变得越来越大，这些生存压力都大大降低了人们的社会生活，人们盼望着过去的欢乐日子能够复而再来，所以他们不会拒绝任何有可能改善自己社会生活的措施。短视频的持续增长，在一定程度上佐证了，人们确信短视频会是一种有效的方式，但是当人们发现别的选择时，人们也是不会拒绝的。

案例3

现象：
麦肯锡在其发布的《2017年中国消费者调查报告》中指出：中国消费者的信心达到10年来新高，不仅是在一线城市，二三线城市和农村地区的年轻人也对自己未来的花钱能力抱以乐观态度。而且经济繁荣带来的积极结果之一，薪水的增加让人们有更多的可支配收入花在保健和健身上。
另外，中国“90后”正成为消费新引擎。“90后”消费群体占中国总人口的16%，从现在起到2030年，他们将贡献中国总消费增长的20%以上，高于其他任何人口类别。这是一个具有鲜明多样性的群体，麦肯锡将其细分为五类，即追求幸福者（39%）、追逐成功者（27%）、知足青年（16%）、任性挥霍者（10%）和宠二代（8%）。

表面问题：越来越多的年轻人敢于消费，越来越有信心消费。但这并不是真问题。
真问题：从人们的想法、目的和方式来分析，真问题是什么？
用户需求：
在过去传统的农村生活中，农业生产是绝对的核心，控制着人们的消费和生活。同时，单一的农业生产结构，又很容易受到自然灾害的威胁。因此，生活中的知足和节俭具有明显的实际价值。
但是现在，越来越多的二三线以外的城市也在经历着从生产方式、消费方式到流通方式的变化和发展。同时，年轻一代想摆脱原来由父母控制的家庭经济体系，寻求自主的经济独立。所以，人们需要经济独立，也需要能体现自己经济独立的方式。

案例4

现象：麦肯锡在其发布的《2019中国奢侈品报告》中指出，2012年至2018年间，中国为全球奢侈品消费贡献了超过一半的增长，预计至2025年，这个比例将达到65%。
表面问题：中国人在奢侈品的消费能力正在快速崛起。但这并不是真问题。
真问题：从人们的想法、目的和方式来分析，真问题是什么？
用户需求：
财富分布不均以及社会阶层是客观存在的事实。
过去的商品市场不发达，即使人们想要去挥霍，也没有太多足够有吸引力的选择，特别是在过去那个年代，日常生活中炫富也并不一定就会给人带来多好的名声，反倒还容易招致绑架等不安全的风险。
但是现在，当人们有条件让自己在日常生活水平方面表现出明显不同的时候，人们就会有表达的需求。经济基础上需要能体现财富不均，比如少数人才能有那种特殊的值钱衣服；上层建筑上需要能体现社会阶层，比如说身份的认同感会体现在拥有的权力以及身份的贵重感上等。

案例5

现象：
3M公司在其发布的《2019科学现状指数（State of Science Index，SOSI）年度调查报告》中指出：即使87%的人认为我们需要用科学来解决全球面临的问题，但全球对科学持怀疑态度的人数占比上升了3个百分点。其中，只有22%的中国受访者在与别人讨论科学的好处时会选择支持科学，这一数字仅相当于全球水平的20%。同时，与全球相比，认为科学对他们的日常生活非常重要的中国受访者也相对更少（中国31%对全球46%）。
表面问题：提升人们对科学接受程度仍然存在挑战和机遇。但这并不是真问题。
真问题：从人们的想法、目的和方式来分析，真问题是什么？
用户需求：
生活中一直存在着拜灶神、拜雨神、看相、算卦等民间习俗，现在很多人多会认为这是封建传统，是迷信，是巫术，认为我们应该相信科学的力量。
然而，更现实的事实则是：科学力量虽然是在不断进步的，但是还是会存在科学无法解决的问题，只要目前不可能有完全的科学控制方法，那么在人类文化中也就难以完全消除巫术。
因为，承认“人的力量是有限的”是人们通过生存经验习得的深刻认知。人们为了找到更多解决问题的方法，转而才产生了种种巫术文化。虽然巫术并不可能代替科学，但是，巫术和科学一样，都只是一种手段，人们用来对来对付自然灾害和生命等一些科学没法完全解决的问题，如果有其它方式可以选择，不排除人们也会很乐意尝试的。

数据分析法

数据分析，指的是对爆品的数据细粒度分析，比如追踪某个平台上某件产品的具体销量、转化、曝光数据，分析各个渠道上对应产品的转化表现。适合细粒度精准判断具体渠道的用户需求。

案例1：抖音带货

如何精确发现抖音爆款商品，如何制作更火的带货视频，还有如何找到实力推广带货达人，成为新一季启动抖音短视频的电商变现之路的关注焦点。


飞瓜数据-电商分析-商品排行

纵观7-30日商品排行TOP50数据，显然日用百货占比最大（32%），第二阶梯是男装女装和美食饮品，第三区间主要是以书籍、手机数码为主。

商品排行TOP50品类分布图

其中超过60%的商品是来自淘宝，其余商品则来自放心购。


商品排行TOP50渠道占比图

商品排行TOP50中，10-50元和50-100元价格区间的商品数量占比不分伯仲，合计占到全部商品总数的66%，其他三个区间的商品数量较为接近，仅仅是前者的1/3.

商品排行TOP50价格分布图

这些信息数据可以帮助大家掌握整个当日选品的总行情，但是究竟如何选品，究竟是跟大部队走，还是另辟蹊径选着相对冷门的领域入手呢？

选着擅长的类目，尝试新奇特小众领域！

如何实操？

案例一：日榜单TOP1一次性洗碗布，我们看到该商品属于日用百货，实用性比较强，对应商品单价8.2元，未超过10元，属于购买抉择相对容易的商品。对应昨日浏览量增量323.3w，其全网销量增量高达5w，可以通过【商品热度分析】，进一步确定该商品同抖音推广之间的关联度。



飞瓜数据-商品排行-商品热度分析

对比抖音浏览趋势图，我们可以发现：该商品的抖音浏览趋势图与全网销售图的走势趋于一致，由此可以推断出：该商品抖音推广是对全网销量起到很大作用。

那究竟是哪个爆款视频带来这么大的流量呢？点击【抖音关联视频分析】就可以快速了解到推广账号分分布情况，以及推广相关账号数据详情。


飞瓜数据-商品排行-抖音关联视频分析

该一次性洗碗巾主要是种草账号在推广，占比63%，成为该商品的主力军。对应账号数据显示「乔乔好物」是本次爆款视频引爆的主账号。


飞瓜数据-商品排行-商品热度分析视频列表

对「乔乔好物」种草号，近期也是抖音达人销量榜的常客，可以通过【电商达人销量榜】新上线的“上榜趋势图”了解账号上榜情况。


飞瓜数据-达人销量榜-上榜趋势图

从上榜趋势图：「乔乔好物」的一个月榜单名次集中月初和上一周，尤其在7月25日至7月30日短短5天内，「乔乔好物」上榜名次集中在TOP5内，有三天荣获榜首的好名次，由此可以了解到该期间的商品选品数据表现优秀。

通过对应查看【电商分析】近7天的数据，其中洗碗布也榜上有名，结合抖音流量增量555w和全网销量10.6w，是该列表中数据体量最大，由此可以推断出：「乔乔好物」近期销量上榜，很大程度可能来自该商品的视频推广。

飞瓜数据-播主详情-商品列表

明确选品后，学习和模仿选品背后的视频就是关键。「乔乔好物」推广的视频其关键词信息：“厨房”、“抹布”、“环保”等，就可以看出：该视频展示的好物恰到好处展示商品的效果，甚至视频结束是一句话，也成为粉丝调侃的“梗”，轻松实用的产品点充分展示出来。

飞瓜数据-视频详情

大家也担心视频内容好，是否能真的触达目标用户需求？通过视频观众分析，就可以进一步明确的受众用户情况。

飞瓜数据-视频详情

厨房用户的主要用户群体主要是女性为主，飞瓜数据【视频观众分析】性别分布中，女性占比高达74.93%，而18-24岁和25-30岁占比也半，在地域分布上广东和江苏这样经济较为发达省份，相对外来人口比较密集，对方便的家居用户需求也相对较大。

分析了榜单涨势不错的商品，其实商品TOP排行榜也释放出另一些数据领域，比如母婴用户、鞋帽箱包和珠宝配饰，这三类商品占比就不大，如果有对应领域相关资源，其实也是可以考虑这个方向的选品市场。


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飞瓜数据-电商分析-商品排行

当然，基于抖音生态中，一直是以“新、奇、特”的内容赢得粉丝好感，玩具作为这个方面的代表品类，其实也是一个不错的考虑方向。

很多用户潜意识认为玩具还是属于儿童范畴的购买需求，其实不见得，尤其在抖音上成人玩具市场需求已经被不断证实其消费潜力，例如：29日上榜的带头盔的小黄鸭，还有漂浮猪的奶瓶都是不错的选品。

查看两个商品的淘客推广分析数据，就可以看出：


飞瓜数据-电商分析-淘客推广分析

小猪挂饰28号发布视频后，流量开始暴增（蓝线），不到24小时，全网销售量就直线上升5505（绿线），抖音引流的同时淘客介入推广数量几乎可以忽略不计（黄线），新品出道值得关注；

飞瓜数据-电商分析-淘客推广分析

后者视频发布后全网销量曲线与抖音流量曲线平移趋于一致，抖音影响力显而易见，加上29后全网淘客推广量也增至272，小黄鸭整体势头猛进，完全可以入手推广合作。

接着可以对比下两者的佣金比重，两者占比前者18.3%，后者30%，但是前者销售单价是后者的4倍，且所获得佣金额前者（5.47元）高于后者（1.87元），若要从商品中二选一，则需要结合【商品舆情分析】评估对应用户的购买力。

飞瓜数据-电商分析-商品舆情分析

将两者的商品舆情分析进行对比，就发现小猪挂饰男性关注用户更多，结合评论词发现：该物品成为男生送女友的小礼物；而小黄鸭男女比例基本上持平，粉丝更在意该商品出现在车外饰品，是否会被交警没收。

在看粉丝的年龄层分布情况：前者主要集中在18-24岁，后者年龄层有后移趋势，18-24岁和25-30岁占比持平。

由此就可以推断出投放两者商品的账号差异化定位。前者年龄层偏低，情感剧情类账号可以入手，后者则是可以考虑种草和汽车类账号。通过在售播主分析，可以进一步确认我们之前投放账号情况。

飞瓜数据-电商分析-在售播主分析

小猪挂饰作为新品，目前介入推广的账号只有一个种草号，商品的市场空间还是可以继续开发。

飞瓜数据-电商分析-在售播主分析

小黄鸭的账号推广情况主要是以种草为主，也有部分影视娱乐功能，而且「三岁吖」的投放数据结果2条视频点赞破百万，评论和转发数据也都过万，由此可以得出种草成功。

抖音上粉丝群体年龄结构偏低，女性用户比重会更大，这意味着：生活日用品购买是用户刚性需求，而新奇特的物品更满足用户趣味性。

案例2：拼多多

1.分析销量爆款，采集历史销量和增加增量数据，避免选择“过气”爆款
首先爬下拼多多的商品条目，这些条目至少有分类，价格，已出售数量等信息。
当然，如果只采集一次的话缺点也很明显，就是由于第一次获取数据，只能得到这个时间点的切面信息，其他的信息， 比如每日每周每月的数据，要持续的获取才能得到。
这就需要我们不仅要做一个商品的横向对比的数据采集，还要做一个增量的阶段对比数据采集。如果一个商品虽然历史销量可观，但是增量是一个下降的过程。有可能这个商品是季节性的，也可能风格已经不流行了，各种原因都有，这时你再去选品，是不太适宜的，很可能跟本就没有你的立足之地。

2.分析热销店铺性质，采集店铺类型数据，避免盲目跟风选款
很多卖家看到淘宝或者拼多多上面看到一些产品比较好看的，销量也不错，然后选款的时候就跟着这个产品去选，结果到自己做的是时候，平台死活也不给流量，为什么呢？新店毫无竞争力可言，市场的大部分份额都给大卖家给抢去了，你还去跟款，肯定是捞不到好处的。


3.分析高搜索关键词，采集热销商品标签，增加商品搜索关联性
因为每个人的购物习惯不同，在搜索框里输入的关键词肯定是不一样的，分析爆款产品对产品的描述词，分类词，可以让流量更加的细分，搜索的流量更加的精准。筛选关键词也是一个周期性的，通过市场数据来判断哪些词是优质的哪些词是劣质词，时间为5天左右，这个时候段可以把损耗降到最低从而达到想要的数据。

4.分析攻心评论，采集买家评论，抓住痛点突出卖点
选品之后，采集这些销量前50名的同类商品买家评论中的痛点（最好选择追加评论，防止采集到的都是刷单的评论）。这些痛点就是我们的商品扩大宣传的地方，利用起来弯道超车的突破点。