这可能是工业物联网领域最常见的业务模式了。

    可能是工业物联网系统最早出现的场景大多是来自于电力、能源、市政、大型制造业等领域吧。

    这些场景下，虽然一个系统的规模不小、造价也不费，但是其所有者也往往是系统唯一的用户单位，或者是唯一的关键用户单位。

    这些用户单位投资建设这样的系统，主要是为了提升自己内部的业务运营能力的，而这些单位的客户甚至都未必能察觉到此类系统的存在带来的直接影响。

    比如，作为一个城市的居民，你可能并不知道智能电网是保证你目前用电电压稳定的原因；而每天给汽车加油的时候，你可能完全没有意识到这世界上存在一些智能管道在将成品油源源不断地向城市输送，至于你所使用的手机，其生产线是否有一个MES系统来统一协调，这貌似和你并没有什么太大的关系。

    此类系统下，业主会承担所有的建设费用和后续的运维费用。而改方案上线后的价值，一般不能通过市场角度来直接检验，而是要在内部统计核算出该方案上线前后企业主营业务的利润、管理效率、产品质量、工作场所安全性等等的提升来衡量解决方案的价值的。

    此类系统的建设一般是按照一个项目的模式来实施。如果业主单位没有建设该解决方案的实施能力，还涉及到向外采购和项目外包。

    承担这种项目外包的企业，一般称为系统集成商。集成商一般会安排项目经理与业主方的负责人（有时也成为业主方的项目经理）对接需求后拿出初步方案，然后双方一起论证形成终稿。根据终稿的建设方案双方讨论价格，形成合同，然后按照合同要求实施和交付。

    此类项目如果涉及的金额较大，业主还可能采取招标方式来采购。因为招标过程一般要求有相对明确的合同标的范围，所以招标的先期需要先编制好技术方案作为招标书的技术附件。如果业主方缺乏这样的能力，可能先要寻找一个设计单位为其制定招标文件。甚至这个设计过程本身就可能作为一个前期技术咨询项目进行招标，而由中标单位先完成设计后再进行项目主体的招标。

    由于私有系统都免不了带有浓重的业主方的业务流程特点，所以行业中往往难以有成熟的产品化的解决方案可以直接满足招标的项目的需求；但这不等于说与业主方同类客户的实施经验就不具有共性的借鉴价值。

    因此，业主方在选择中标单位的时候，一般还是要考察其在同类企业中的既往业绩的。对于提供此类定制化解决方案的工业物联网集成商，需要有较强的客户需求的掌控能力和产品化能力，才能保证自身的盈利水平。

    这是因为，在这种定制化方案中，需求边界的不清晰，即所谓“需求蔓延”，往往是不断消耗项目成本的杀手。

    另外虽然交付的每个项目都有一定的个性，但并不是说就不具有共性。

    集成商常见的保证自身利润的方式就是专注于某一个，或者至少是有限的领域。这种专注会带来团队专业能力和产品化两方面的收益：团队因为反复经手类似的项目而对客户需求的把控越来越熟练，甚至和目标市场领域各业主方人员也建立了良好的私人关系，这些对于形成双方在项目定义和实施阶段的默契有很大的帮助，从而有效避免沟通失败而引发需求蔓延。
    另外就是，团队因为不断在相似的项目中加深了目标市场业主方的业务流程的理解，也有助其提炼出其中共性的部分，即便不能形成整体的产品来销售，也可以至少将部分技术组件形成相对稳定的产品化的组件，从而可以在不同的项目中反复使用。

    以上这些，就集成商企业内部管理的整体效果而言，都是在帮助降低其日常运营成本、提供投资效率。同时还会因为其不断打磨的业务能力而在目标客户群体中建立专业形象。