盈利模式

编辑导读：APP作为互联网公司的流量入口、收入来源，一直是为了赢得商业利益所绕不开的话题。在提高用户体验时应该如何设计，才能收获用户们的喜爱，这是作为PM/UI/UX的我们该思考的问题。本文列举了众多APP的案例，我们一起来看看。

APP的盈利模式，泛指通过APP获取收入的方式。

这是任何一家移动互联网公司/团队，或追求商业利益的独立开发者都绕不过去的话题。

毕竟，任何优秀的应用，都是需要投入成本的，哪怕不开工资，服务器资源得投入吧。

上app store，一年99刀的账号费用得续吧？买空间和域名也得需要吧？

所以在这篇文章里，你会看到从APP获取收入的大部分途径。

我希望起到的作用是为大家打开思路，至于如何优化，做到获取收益的同时，提供最佳的用户体验，还需要各位PM/UI/UX们去探索。

一、ToB模式

1. 广告模式

广告模式就是对对合作商投放的广告收费。
有资料显示，有38%的开发商/开发者都选择采用广告为应用带来收入。
随着用户体验越来越被重视，APP广告的方式也日趋规范化，目前大致有以下几种。

1）启动页广告
如高德地图和大麦：

• 优点：可聚焦用户的注意力。充足的空间，可承载更丰富的设计内容；
• 缺点：降低用户体验。

最佳实践：显示时间控制在5秒内，3秒是个较普遍的选择，提供“跳过”命令，让用户可以略过，注重视觉效果，信息不要太密集。

2）Banner
也被称为横幅广告、通栏广告等。
常出现在APP页面的顶部或底部，左右触达屏幕边缘，所以称之为通栏。

如百度糯米和面包旅行：

• 优点：展示更直观，能快速吸引用户注意；
• 缺点：影响用户体验，对内容观看造成一定的遮挡，易造成用户反感。

最佳实践：注意保持图片效果和APP主题色的搭配。

3）公告
通常出现在电商类APP上，通过消息广播的形式给用户传递相关信息。

如淘宝和京东：

• 优点：直观简洁、不占用内容页；
• 缺点：不能直观诱导用户点击，大多情况只能起提示作用。

4）插屏
一般情况下插屏广告会出现在用户第一次点击某个功能页时弹出，显示需要提示的具体内容。

如ofo共享单车和小蓝单车：

5）信息流广告（Feeds Ads）
这种广告伴随着正常内容信息而出现，且在无论在排版布局还是文字图片样式，都与正常信息流一致.
用户在浏览信息时会不经意间浏览到广告，达到“毫无PS痕迹”和“防不胜防”的效果。

如金山词霸和微信：

• 优点：不影响用户操作行为；
• 缺点：内容和信息流主要内容相关度低，或者根本毫无关系的话，容易让用户产生抵触甚至厌恶情绪。

最佳实践：常出现在以Timeline信息为主的内容列表里。

6）积分/优惠广告
积分/优惠广告主要指用户通过下载注册赢取积分或优惠，以流量导流的方式把自身一部分用户分流到目标APP，即广告主，实现流量变现。

如微信为游戏平台引流：

• 优点：通过积分/优惠方式实现互利共赢；
• 缺点：平台为APP导流，但也可能受制于体验较差的游戏类APP，造成自身信誉度下降、品牌形象下降等。

最佳实践：常出现在社交应用、移动端游戏和应用商店等APP中。

7）视频广告
视频广告针对的用户群体分为VIP用户和普通用户，VIP用户在购买VIP业务后能够直接跳过广告，普通用户则需要先把广告看完才能看后面的内容。
所以，这种广告方式收入渠道分为两种：一种是会员业务，另一种是视频广告。

如爱奇艺和搜狐视频：

最佳实践：常出现在播放类APP的内容开头。

• 优点：以内嵌的形式植入广告，不占用额外的页面区域。
• 缺点：普通用户（不愿意付费购买VIP业务）长时间观看会影响用户体验。

8）竞价排名
竞价排名的基本特点是按点击付费，推广信息出现在搜索（靠前）的结果中，如果没有被用户点击，则不收取推广费。

如百度和淘宝：

• 优点：见效快、关键词数量无限制、关键词不分难易程度；
• 缺点：搜索结果是以资金衡量，出现结果难免会造成用户意愿不匹配，影响用户体验。

最佳实践：常出现在搜索结果列表页靠前的位置。

9）下拉刷新
当列表内容需要刷新的时候，一般app会采用下拉刷新的形式刷新列表。广告便会填充空白页，达到宣传效果。

如携程旅行：

• 优点：隐藏在内容页面板下，用户刷新才会出现，节约空间成本，不影响用户体验；
• 缺点：广告出现时间过短，不容易引起用户注意。

最佳实践：常出现在APP的下拉刷新栏中。

10）私信通知
以私信的形式将商品信息发送给用户，用户可以通过查看私信了解商品详情，应用较为广泛。

如映客：

• 优点：具有精准性，通过后台分析用户洗好发送特定商品；
• 缺点：常常忽略用户需求，增大用户筛选成本。

最佳实践：常出现在APP的消息推送中。

2. 入口模式

入口模式顾名思义就是在APP页面中为其他公司的服务提供一个固定的入口（相当于一个渠道），提供长期的稳定的服务。
这种模式常见于公司间的强强联合，达到优势互补的目标。

如微信为京东商城提供的入口：

那么这种入口带来的效益如何呢？有位知乎答主提供了示例[1]：
作为京东平台商户，LC店铺2016年4月的经营情况为：

• 总收入：100万+；
• PC端：28万+；
• 移动端：70万+，微信＞手机QQ＞京东APP＞M端＞其他。

且各移动端的全年比例与4月份基本一致，增加的两个移动端入口，非常保守地说，至少相当于2个京东APP！
而且还有个惊人的数据，手机QQ和京东APP的店铺成交转化率均为1%+，而微信转化率为2%+！

不容忽视的是，微信端除了带来的庞大用户量外，优惠补贴政策的力度也超出手机QQ和京东APP，很多用户都是在APP上选好，然后在微信端领取满减红包后下单。

除了给合作伙伴提供入口，还可以给自己集团，或体系内的商业实体提供入口。

如蚂蚁金融旗下的支付宝为同体系内的蚂蚁保险提供入口：

除了为合作伙伴、集团内部实体提供入口外，还有其他入口类型。
比如公益事业等，考虑到公益事业不是以盈利为目标（虽然总免不了有商业运作的存在），我们暂不展开论述。

3. 提成模式

提成，也称扣点，相当于收取的平台费。常见于一些提供平台的应用中。

如滴滴出行和春雨医生：

这类平台的抽成大概在30%以内，太低的话平台的收益无法覆盖运营的成本（开发服务提供者和消费用户、平台建设等）太高的话，与服务提供者争利太多，容易流向竞争对手平台，无法稳定队伍。

二、ToC模式

1. 付费下载

从应用商店内下载并安装，使我们获取APP服务的第一步。
在早期的Apple Store中，即早期的移动互联网时代，移动应用市场还是一片蓝海，应用少、竞争程度低、用户选择少，属于“过了这个村就没这个店”的卖家市场。

这时大量的APP采用付费下载的形式，服务提供方觉得付费下载是理所当然，用户因为没得选，也没有大量使用免费应用的消费习惯，也认可这种方式，所以付费下载大行其道。

然而到了今天，尤其在中国市场，用户使用免费应用成为一种消费习惯，所以绝大部APP，无论是各类安卓应用市场，还是Apple Store，都免费向用户提供，仍然在坚守的，大概还有两类：
1）一类是应用本身做得极为出色，如PIN和K Music Player。

Pin是一款剪贴板扩展工具，来自于国内iOS独立开发者；K Music Player是一款无损音质播放器，在Price Tag（一款APP价格跟踪工具）上查看二者的历史价格：

Pin于2015年底上线，经历漫长的1整年的蛰伏期（应用优化+宣传推广）后，于2017年元旦开始收费，定价18RMB，在工具类应用中，这是一个较为合理的价格。

K Music Player于2017年2月上线，长时间维持178元的价格，后提高到328元，期间经历数次短暂的价格调整（或许和促销有关？），并于2017年6月19日第一次抽风，将价格提高至1298元…相当任性。

2. 电商

提到电商，大家自然很容易联想到淘宝京东，这也是无数剁手党们又爱又恨的消费方式。
电商就是传统线下渠道的线上延伸，在线上世界中，APP只是载体，承载着众多的商品和服务。

商品方面，当然是淘宝和京东。

吐槽一下跟主题无关的事，中国互联网产品/设计，平台越大，同质化越明显。

拿淘宝和京东来说，真是“你中有我，我中有你”，大到整体页面布局、导航模式、菜单样式、商品品类划分，小到icon设计、字体字号。

再到版本更新速度，真可谓是：“毫秒级抄袭，像素级拷贝”。
生怕自己和别人不一样，导致市场和消费者不认同。

不过从产品角度讲，平台体量大，产品/服务复杂，为了照顾大多数顾客/用户的各式各样的审美/需求，产品设计上的选择确实非常有限。

当平台体量稍小，如垂直化电商，设计的多样性就显现出来了。

如什么值得买和网易严选：

但比较起来，还是国外的电商平台在信息密集度上更加“克制”一些：

本土化的亚马逊，已经比最初的“大片留白”，在用色上更为大胆多了，估计是中了“我大清自有国情在此”的魔咒。

如果你反对的话，那我们看下国际版的阿里巴巴和新浪微博：

除了商品类电商，还有其他服务类电商，如教程、培训、饮食等，暂不赘述。

值得注意的是，在销售商品/服务的过程中，组合套装/捆绑销售算是一种非常有效的促销方式。
如扇贝单词：

此外还有免费+收费、买一送一等形式，比较类似，暂不列举。

3. 点播扣费模式

1）一次购买永久使用。如知乎：

知乎的Live和书店，每一个Live和书籍，付费购买后用户均可以永久查看/使用。此外还有音乐类，如网易云音乐：

2）一次购买后有限次使用（1次为主）
如棋牌类中的悔棋，占卜类应用等，暂不展开。

4. 增值功能

提供增值功能的应用一般是可以免费下载的，且将通用功能模块开放出来免费给用户使用。

当用户使用了一段时间，觉得还不错，已经对应用有了一定程度的依赖（对熟悉事物的依赖、历史数据迁移成本高、寻找新应用需要付出额外精力），出于解锁更多的功能/使用限制，会购买一个高级版本（Pro版本）。
如Momentum和Price Tag：

适用场景：
① 工具型应用，提供的服务较为简单。
② 应用为用户提供增值服务的同时，几乎不会带来服务成本的增加，或者成本增加相当有限。
换句话说，边际成本无限接近于零。

如在Momentum的增值功能中，只有习惯数量和iCloud同步会对服务器和云存储资源有要求，而哪怕一个用户添加成千上万个习惯，带来的数据量也是微乎其微。
Price Tag也是如此，一个用户1年添加1000个APP已经是很大的数量了（装机狂魔的我平均也就是400个/年）。

③ 免费功能满足用户基本需求/初次使用需求；增值功能满足用户个性化需求/长期使用需求。
④ 从产品使用到购买高级版本，有着顺畅的页面引导。
有研究显示，当用户在页面上停留时间超1分钟之后，随着时间的增长，转化率呈下降的趋势，超过2分的转化率下降更是明显。

也就是说，转化率与用户停留在页面上的时间是呈反比的。停留的时间越长，考虑的因素越多，受外界影响越大，转化率自然就低了。

同理，当用户下载安装后，首次进入引用，我们需要构建的消费场景是：

1. 以优秀的设计给用户愉悦感，超出期待值；
2. 以出色的页面引导，帮助用户在几分钟内体验产品的核心功能，让用户觉得可以长期使用；
3. 让用户了解免费版本的限制，进而引导至高级版购买页，合理的价格+高级版功能介绍，让用户觉得购买后物超所值；
4. 无缝的付款流程（支付宝+微信+Apple Wallet等）。

   5. 固定时段套餐

   固定时段套餐的盈利模式，指的是用户在付费后，可以享用该应用提供的一段时间内的增值服务。如爱奇艺：
   
   爱奇艺的固定时段套餐分为月度/季度/年度三种。我们分析一下它的价格设置，折算成月平均价格后可得：

• 1个月：25元；
• 3个月：68÷12≈22.67元；
• 12个月：248÷12≈20.67元；
• 连续包月：19元。

连续包月套餐无论在价格上，还是使用规则（自动扣款，可随时取消）上，均优于以上套餐，细致的用户经过计算，选择连续包月的可能性很大。

遗憾的是没有后台成交数据，无法统计下单的用户画像及下单比例。

还有同为竞品的优酷：

我们再分析一下优酷的价格设置，折算成月平均价格后可得：

• 1个月：25元；
• 季度/3个月：73÷12≈24.33元；
• 年度/12个月：198÷12≈16.5元；
• 连续包月：19元。

优酷也是时段越长，月平均价格就越低，但是年度包月平均价格骤降34%，折扣力度非常大，远高于爱奇艺的17%，是爱奇艺折扣的两倍，且还低于连续包月的价格，

这样用户购买年度套餐的动力会强很多，大量的预付款带来的现金流，对企业来说有多重要我就不讲了。
我们再看一下非视频类的Wingy：

Wingy的这种优惠价格就有点问题，半年套餐的月单价是月度套餐的9折，1年套餐的月单价是半年套餐的9折，并非严格取整。

且年度套餐价格193元略奇怪，而用户目前习惯的是“0”、“5”、“8”和“9”几个数字结尾的标价。

6. 付费换肤

1）主题更新
主要包含主题色调和背景图片的更新。如网易云音乐和QQ：

2）场景更新
常见于应用/游戏中的地图等。如动作电影：

7. 账户手续费

账户手续费原先只局限于银行，如区域间、银行间的转账等。
当支付工具/移动支付工具兴起后，拿到支付牌照的移动支付工具，如支付宝、微信等，它们本身就赋给用户一个金融账户（也被称为“钱包”）。

这个金融账户与银行账户之间存在的资金往来关系，如充值、提现等，开始这些操作均免费，随着市场份额逐渐稳定，运维成本渐增，这些巨头也纷纷开始收取手续费。

拿微信来说，马化腾曾经在记者会上公布了微信支付一个月内需要承担的手续费：3亿元。
1年36亿元，对于商业化并没有走多远、且没有金融体系支撑的微信来说，确实是不小的负担。

转账/提现手续费属于涓涓细流型的收入方式，如微信和支付宝的提现目前每年有一定的免费额度，超出额度后，就要支付相应的提现费用：

收取账户手续费是超级巨头的玩法，一般APP没有虚拟货币账户，因而也没有该类需求。

8. 虚拟币充值

虚拟币充值指的是应用自带一套虚拟货币系统，实现在应用内的充值、服务购买等。
虚拟货币的获取方式主要有充值、参与活动、转让与赠与等。

在中国互联网提到虚拟货币，那就离不开QQ的Q币：

目前，Q币已经形成了一套完整的获取、使用、转让的生态体系。
用Q币获取的服务包括：支付QQ号码、QQ会员等，可通过购买QQ卡、电话充值、银行卡充值、网络充值、手机充值卡，以及一卡通充值等方式获得。

不过，即便像流通性这么强的Q币（淘宝网Q币一天交易额超过50万元，某中小型论坛给版主的工资就是Q币，然后自己兑换成人民币），仍然只能单向流动，即只能充值，不能用于兑换人民币（至少官方这么规定）。
此外还有全民K歌和喜马拉雅：

9. 游戏道具

如AirSupremacy：

这种盈利模式面向的用户也就是我们俗称的“人民币玩家”，付费道具往往拥有比普通道具更为出色的性能表现，作为玩家快捷的技能加成，深受很多“人傻钱多”的用户青睐。

当然，游戏产品经理/策划要学会平衡普通玩家打怪升级带来的能力提升和人民币玩家短平快的能力，做到维持现有老用户游戏乐趣/粘性的同时，尽可能收获更多的现金流。

三、ToVC模式

很遗憾，在这类盈利模式上，我的技能树还没有点起来，需要大家群策群力。

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