相应商业活动中，健康客户关系的健康通常能理解客户的痛点和需求，帮助彼此互相成长，平等互利。

差的客户关系则损失惨重。所以要学习自己和商业伙伴的关系以及维护好这段关系。

学习客户关系首先要理解客户关系的本质：
1、业务需要客户来帮助
2、第一生产力
3、平等互利

那么在客户关系中我们通常说有四大关系；
1、运营商
2、零售KA
3、分销商
3、区域零散型

1、运营商

其中运营商有分国有运营和集团运营，区别是在于管理者花的是不是自己的钱。

特点：
国有运营商权力比较集中，比较在乎用户和用户体验，比较看中长期的opex。因为权力集中，客户关系维护至关重要。采购周期比较长，季度和年为单位。

集团运营属于商业运作，所以客户关系需要多面，因为每个人都可能成为项目的关键决策，所以客户关系分散并且下移，采购周期比较短，月为单位。所以就要多点开花，全面结果。

拓展维护方法：
所以国有的拓展：抓住关键key；集团抓住主要kpi，专注客户周转率。

并制定相应的会谈内容：

高层：年会，战略会
中层：季度会议，重点会议
底层：月度交流，销售计划等

2、零售KA

花自己钱追逐利益，客户关系比较弱。

特点：
市场份额大话语权比较好，但是品牌知名度不够，谈判话语权不大，知名度够了会相反。
只关心利润和周转，卖谁都是卖，谁赚钱卖谁的。品牌依附关系不明晰。
有门店，有网站，有最后五分钟的游说关键，确保了他在零售市场的绝对话语权。

核心诉求：差价，利润，流转

拓展维护方法：
定价、资源、差价、返佣、产品策略的独家销售和资源倾斜。

管理层：活动互动，产品发布
业务层：关键的指标、kpi、团队的互动并肩作战。

专业层：输出自己的专业帮助KA

3、分销商

花自己的钱，强利益，弱关系。

特点：
利润=差价+周转，品牌是强绑定的，一般是代理一个品牌或者多个品牌

拓展维护方法：
关注客户：关注客户短期、长期的成长和利益的平衡，避免依赖某一人。
输出专业：利用专业帮助客户盈利，设计商业模式获取专业信任。
平衡专注：避免窜货和乱价，赚的多的时候要给点分销，少的时候他才能一起共渡难关。

分销商实际是一个很能打硬仗的团队，要好好维护。

4、区域零散型

花自己的钱，办自己的事，非常注重自身利益，弱客户关系。

特点：
资源小，话语权小。唯利是图，品牌忠诚度低，难以管理。

维护关系方法：
关注利益：短期利益型，要消除客户库存的紧张情绪，未来发展来补充和消除紧张感。
识别重点：识别重点客户提供重点资源，不是谁都给。
加强管理：避免窜货，乱价。

定位好自己，大家有钱赚，坚定好原则大家不能乱。

其实不是低身段和无谓的讨好，主要还是识别客户的特点和诉求。用自己的专业和资源帮助客户解决实际问题，达到互利共赢的局面。

所以客户关系就是：帮助客户解决问题，并且盈利的同时给自己带来价值，实现共赢的关系就是良好的客户关系。