Vol.16 | 我们其实并不理性_思维周刊_第 16 期

摘要：大多数的人其实并不理性。
归类：#心理学

🌵 | 潘多拉效应

在古希腊神话中，天父宙斯对普罗米修斯盗取天火耿耿于怀，后来无意间知道自己在人间的第二十六代子孙会杀死自己，普罗米修斯知道这个秘密却没有说，于是，宙斯决定惩治普罗米修斯。

宙斯命令火神赫菲斯托斯制作了一个美丽的少女，让神使赫尔墨斯赠给她能够迷惑人心的语言技能，再让爱情女神赋予她无限的魅力。她被取名为潘多拉，在古希腊语中，“潘”是一切的意思，“多拉”是“礼物”的意思，她是一个被赋予一切礼物的女人。

幽欢佳会宙斯把潘多拉许配给普罗米修斯的弟弟耶比米修斯为妻，并给潘多拉一个密封的盒子，并叮嘱她绝对不要打开。

然后，潘多拉来到人间。起初，她还记得宙斯的告诫，不打开盒子，但是过了一段时间之后，潘多拉越发想知道盒子里究竟装的是什么？在强烈的好奇心驱使下，她终于忍不不住打开了那个盒子。然而，她哪里知道，盒子里装的全是宙斯对普罗米修斯的罪恶诅咒：暴力、瘟疫、贪婪…随着盒子的打开，这些诅咒迅速化作一股青烟飘散到人间。潘多拉忙把盒子关上，可是里面除了看不见摸不着的希望，什么都没有留下。

这就是所谓的“潘多拉效应”，即由于被禁止而激发起欲望，导致出现“小禁不为，愈禁愈为”的现象。

通俗地讲，就是对越是得不到的东西，就越想得到；越是不好接触的东西，就越觉得有诱惑力；越是不让知道的东西，就越想知道。

人们总是对未知充满好奇，无法接触到的更细更能激起人们的渴望和诉求。

潘多拉效应在日常生活中普遍存在。例如：收音机里面播放的评书节目，每次都是在扣人心弦的地方停下，留下悬念，以使听众在第二天继续收听。再如：电视连续剧往往在剧情的关键处插播广告，这种做法除了能提高广告的收视率外，更能吊足观众的胃口。

知道了这一点，我们就可以在生活中变得更加聪明一点：当有人想吊我们胃口时，我们要保持冷静，仔细思考。

🌵 | 将“潘多拉”为我所用

我们不能仅仅被好奇心驱使着，也要能够利用好奇心，让它为我所用。

日本小提琴教育家铃木曾经创造过一种名为“饥饿教育”的教学法。他禁止初次到自己这里学琴的儿童拉琴，只允许他们在旁边观看其他的孩子演奏。当把他们学琴的兴趣极力地调动起来后，铃木才允许他们拉一两次空弦。这种教学法使得孩子们学琴的热情高涨，进步程度更加迅速。

中国著名捧哏演员，于谦老师的育子方法也有类似之处：当他孩子表现好的时候，于老师就会夸夸孩子：“这是真棒！将来肯定送你上幼儿园。”

人不会毫无理由地做一件事，我们做任何事都需要有一个动机。

人们做某件事或采取某种行动的最基本的内在动机，归根结底就是满足内心的某种满足感。

如果一件事不能给人带来满足感、兴奋感、愉悦感，而是使人感到厌烦、无聊，谁愿意去做这样的事呢？从经济学的角度讲，这就是“没有价值”的事情。（价值具有主观性，是人的主观感受）

我们可以通过改变行为本身的意义，达到改变人们行为方式的目的。

有一个烟瘾很大的人一直想戒烟，但是不管使用什么方法，都不能起到很好的效果。总是一段时间以后，他就不能够控制自己，继续吸烟。很多时候，当再想吸烟，他就会给自己找出若干个理由来说服自己，没有必要那么折磨自己。结果戒烟戒了一年多，却没有一丁点儿效果。他的亲戚朋友对他也是苦口婆心地劝说，但最终还是无可奈何。

最后在一位心理学家的帮助下，这个人居然把烟戒掉了。这位心理学家到底使用了什么方法呢？其实方法很简单。心理学家只给他看了两张照片，一张是不吸烟的健康人的肺，一张是因为吸烟而患有肺癌的人的肺。看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺，有严重烟瘾的人被震撼了。他什么也没有说，就离开了，从此以后他再也没有吸过烟。吸烟这种不健康的行为让他发自内心的感到厌恶，于是产生了强烈的戒烟动机。

很多人不喜欢走路、骑车，如果让他走三公里去吃饭，他肯定懒得去，但是如果这么想：走路就是锻炼，走这一段路，今天的运动指标就达到了，那么可能就会愿意走这一段路。

🌵 | 随大流

如今，物质生活非常丰富，温饱早已不是问题，但是在疫情、地震后，依旧会出现哄抢食盐、哄抢药材的事件。人们为什么要哄抢呢？哄抢中，人们的心理发生了怎样的变化呢？

哄抢者往往把自己的行为归结到社会和他人的身上，他们会说：“别人都在抢，我也得抢，要不就抢不到了。”

从哄抢者个人的角度来说，社会中孤独的个人，为了求生存的需要，自然而然地会形成一种依赖群体的心理。在这种心理的影响下，就会产生一种被称为“群集欲”的愿望。当个人具有严重不安感和挫折感时，更容易受到不良信息的暗示。因此，个人不仅会以一种本能心态加入各种社会团体，而且很容易产生一种参加到聚集的群众中的意愿，与聚集的人群共同行动。

在《乌合之众》中也介绍了类似的观点，一个非常聪明、非常具有智慧的人，当他陷入大众之中也会失去理智和冷静，产生从众行为。

从众心理是人类的一个思维定式，是在群体压力下，在认知判断、信念与行为等方面，与群体中多数人保持一致的现象。

从众行为虽然有时不是按照个体本意作出的，却是个体的自愿行为。内心具有安全感的个人，一般不至于参加聚众而共同实施行为。只有那些具有严重不安感和挫折感的人，才有这样的欲望，其目的就在于想在聚集的人群中寻求某种安全感，宣泄内心的挫折感。

由于多数个人在聚众之中产生交互作用的关系，聚众后所体现的不安感和挫折感比单独的个人所体验的要大的多。在这种情况下，当有人向这种具有严重不安感和挫折感的个人提出某种指示时，他们最容易接受，并且把这种指示变成自身的目标，表现出带有激进色彩的情绪波动。

哄抢事件其实还反映出更深刻的社会心理原因。比如，人们对生活的满意度与社会发展的现实并不一致，哄抢油的人并不缺油。整体说来，趋利避害是人类行为的基本原则，是人类普遍存在的心理。人们都本能地企图在交换中获得最大收益，减少代价。交换行为本身就变成了“得”与“失”的对照。如果收益与代价平衡，互动得以维持；相反，如二者不平衡，则互动难以长期维持。

人们在衡量自身得与失之间的关系时，就形成了“满意度”。满意度的高低跟现实中金钱名誉的得失并不一定是统一的。它更多的是一种自我体验：同样的处境，不同的人有不同的满意度，钱多的人不一定自我满意度高，穷人也有自己的幸福生活。也就是说，在日常生活中，人们并不是一直以物质作为交换的，也会顾及精神间的交换。

当人们把所有问题的原因都归咎于社会和他人时，“趋利”就会让个体放大了不满意自我体验，感到自己获得利益少了，满意度开始下降。同时，个体在归因过程中，对有自我卷入的事情的解释带有明显的自我价值保护倾向，“避害”心理让哄抢个体认为自己只是在捡洒落的人民币，对自己并不会有任何坏处。

因此，在明知一件事情是违法或犯罪的时候，一个人可能不会去做。但是如果一群人都做了，并且在当时只能看到收益而无法看到该行为所产生的后果，人们就会产生非理性思维。最终从“拾捡个体”形成“哄抢群体”。

🌵 | 给人“留点面子”

心理学家认为，在提出自己真正要求之前，先向对方提出一个更大的要求。当遭到拒绝之后，再提出自己真正的要求，对方答应的可能性就会大大增加。这在心理学上被称为“留面子效应”。

有两家卖粥的小店，每天的顾客相差不多，然而晚上结账的时候，左边的那家小店总比右边的那家店多出两三百块钱，天天如此。细心的人发现，先进右边粥店时，服务小姐微笑着迎上前，盛了一碗粥，问到：“加不加鸡蛋？”，客人说“加”，小姐就给客人加一个鸡蛋。每进来一个人，服务小姐都问一句“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，各占一半儿。

走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道“加一个还是加两个鸡蛋？”，客人笑着说“加一个。”再进来还一个顾客。服务小姐又问一句，：“加一个还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的说“加两个”，不爱吃的就说“加一个”，也有要求不加的，但是很少。一天下来左边的这个小店就总比右边那个多卖出很多鸡蛋。

心理学上认为，“留面子效应”的产生源于人们内心深处的内疚感。人们在拒绝别人的大要求时，感到自己没有能够帮助别人，辜负了别人对自己的期望，损害了自己富有同情心，乐于助人的形象，会感到非常内疚。这时，如果对方再提出一个较小的要求，人们为了恢复在别人心中的良好形象，也为了达到一种心理上的平衡，便会欣然接受。

在生活中有很多“留面子效应”，例如：你想要父母为你买一个数码相机，你可以先提出想买一台电脑，父母以家中暂时紧张为由拒绝了你，这时你再提出要买相机，父母往往会考虑一番后答应你的要求。自己有一件棘手的事情，需要朋友帮忙，先向对方出一个更大的要求，遭到拒绝后，再将真实的要求提出来，对方往往比较容易接受。上司需要将一项复杂的工作交给下属完成，可以假装让员工完成一件更为艰苦的工作，当他面露难色时，再将这件工作交付给他，他便会愉快的接受这项任务。

在一架即将着陆的客机上，客们忽然听到话务员的通知：“由于机场拥挤不堪，飞机暂时无法着陆。降落时间将推迟一个小时。”顿时，机舱里响起了乘客们的抱怨声，他们不得不做好心理准备，在空中备受煎熬地等待一个小时。几分钟之后，话务员甜美的声音再度响起，“旅客朋友们，晚点的时间将缩短为半个小时。”听到这个消息后，乘客们都欢喜雀跃。又过了几分钟，乘客们再次听到广播，“再过三分钟，本机即可着陆。”乘客们各个拍手称快，喜出望外。虽然飞机晚点了十几分钟，乘客们却感到格外的庆幸与满意。

🌵 | 总买没用的东西

购买决策占据了我们日常生活决策的很大比重。通常我们总认为自己在判断是否购买某件物品时，衡量的是该物品对自己的效用，也就是说这样东西有用还是没用？可是仔细一想，你买的东西都是真的有用吗？你会买没用的东西吗？

冬天即将来临，李雷和爱人商量，打算买一套新羽绒被。他们打算买豪华双人被，这种款式的被子，无论尺寸还是厚度，对他们而言都是最合适的。进了商场后，他们惊喜的发现，这里正在做活动，现在原价分别是 450 元，550 元和 650 元的普通装备、豪华双人被、超级豪华双人被，这三种款式现价一律为 400 元。

在这样的情况下，一般人会觉得用同样的价钱买下原价更高，貌似质量款式也更好的东西是非常值得的。于是，本来是打算买豪华双人被的二人，觉得买超级豪华双人被更加划算，所以他们买了超级豪华双人被。

但是两人没有高兴几天，就发现超级豪华双人被很难打理，被子的边缘总是耷拉在床脚，更糟的是，每天早上醒来，这个超大的被子都会拖到地上。为此他们不得不经常换洗被套，过了几个月，他们已经非常后悔当初的选择了。

理性的说，我们在决定是否购买一样东西时，衡量的是该物品给我们带来的效用和它的价格哪个更合理？也就是通常所说的“性价比”。然后看是不是值得购买？既然从实用性角度来说，在三种被子中，给我们带来满足程度最高的是豪华双人被，而且他们的价格也没有什么区别，我们当然应该购买豪华双人被。可是在我们做购买决策的时候，我们的心理账户里面还在盘算着另一项——交易带来的效益。所谓交易效用，就是商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额的效用。通俗点来说，就是合算交易偏见，这种合算交易偏见的存在，使得我们经常做出欠理性的购买决策。

同样一瓶啤酒，在烧烤摊儿，你只愿花 5 元来购买它，但是在酒吧里，花 20 元你可能也会购买它。

理性的决策者应该不受表面合算交易或无关参考价的迷惑，而真正考虑物品实际的效应，将物品对我们的实际效用和我们要为该物品付出的成本进行比较权衡，依此做出是否购买该物品的决策标准。如果我们想少几分正常，多几分理性，我们应当只考虑商品能够给我们带来的真正效用和我们要为此所付出的成本。

🌵 | 炫耀

有时候我们发现一个产品的标价越高，购买的人就越多。成本是一二十元的东西，标上进口后，却要卖三四百块钱，这就是目前进口红酒的经济学。

有人透露，一瓶价值 20 元的洋红酒，各种费用加起来，到岸成本也才 30 元左右。之后的仓储、运输、人工合计在一起，也才 2 元人民币，售前成本大约是 32 元。但是到了经销商那里，则以 80~100 的元的价格卖出去，经销商的毛利有 50%。而到了超市或商场，就会再加价 10%~15% 进行销售，到消费者手中就变成了 100 元左右。而一旦进入西餐厅，则按经销商供货价的 2~2.5 倍卖给消费者。进入酒店的红酒身价更徒增，到了 3~4 倍，售价可达 300 元左右。现在的葡萄酒市场上，由于消费者对葡萄酒定价缺少概念，一些商贩基本上都是随口定价。一般都往高了定，最奇怪的是，葡萄酒反而越贵越好卖。

随着人们经济条件的提高，很多人在购物时候，看到同一类产品，一般都会选择相对较贵的。因为从内心来说，大家还是比较认可一分钱一分货，总是认为贵的就是好的。这也就造成了同样的产品，越贵越好卖。其实按道理来说，便宜的东西应该会让人有物美价廉的满足感和成就感。为什么会有那么多的人反其道而行之呢？

美国著名经济学家凡伯伦注意到了这一现象，他在其著作《有闲阶级论》中探讨了这个问题，将这种现象称为“凡伯伦效应”。凡勃伦效应明，商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。这是一种非常正常的经济现象，因为随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加而增加，逐步由追求数量和质量，过度到追求所谓的品味和格调。

凡伯伦将商品划分为两种类别，一类是非炫耀性商品，一类是炫耀性商品。

非炫耀性商品仅仅发挥了其物质效用，满足了人们的物质追求。而炫耀性商品不仅有物质效用，而且能够给消费者带来虚荣效应，使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬，让人羡慕的满足感。因此有很多人会选择毫不犹豫的去购买那些能够引起别人尊重和羡慕的昂贵商品。

🌵 | 越禁止，越禁不止

日本作家渡边淳一在他的《男人这东西》中写到：男人的爱往往是相对的，眼下最爱这个女人，但是不久第二位，第三位会相继出场。不论他多么出色，男人总免不了偶尔心有旁骛，希望更有新人。

张爱玲的小说《红玫瑰与白玫瑰》里说：男人的心目中往往有两种女人，一种是红玫瑰，一种是白玫瑰。得到红玫瑰的，白玫瑰便成了“床前明月光”，渴望而不可及，红玫瑰则成了“墙上的蚊子血”。得到了白玫瑰的，红玫瑰则成为“心中永远的朱砂痣”，白玫瑰则成为“衣服上的饭粒”。

家长越是不让孩子早恋，那些孩子就越会早恋；越是不让孩子玩儿网络游戏，孩子越容易玩网络游戏。这种现象被称之为“禁果效应”。

人们总是对信息的完整性有一种期待。一旦关键信息在接受中心里形成了接受空白，这种空白就会对遮蔽的信息产生强烈的召唤。这种“期待——召唤”的结构就是禁果效应存在的心理基础。

所以，我们在为人处事中，可以双向地采用这种心理现象。如果我们不想让某人做某件事儿，我们就不要直接了当地去告诉某人不要做某件事，而是要或者假装若无其事，或者有意无意地阐明某事儿的害处，或者根本就不发表意见，从而见机行事。当我们想让某人做某件事时，我们可以稍稍地激将一下对方，再告诉他这件事他或许做不了，不能做。如果对方是一个颇有好胜心的人，就有可能反被说动，自行请令。

🌵 | 同样的时间，不同的感受

我们会发现年轻人做事，总喜欢拖拖拉拉，而上了一些岁数的人做事，总喜欢雷厉风行。这之间的差异，可能源于人们对时间的感受不同。

我们的主观时间感是在我们的人生中不断变化发展的。也许，人们的拖延症与人们早期某个发展阶段的时间概念密切相关。

对于一个婴儿来说，生活完全处于当下这个时刻，时间完全是主观的，不管时钟上的时间是几点，他们只知道我现在饿了。婴儿无法长时间的忍受痛苦，如果需要得不到及时的满足，他们就会嚎啕大哭。对一个婴儿来说，时间意味着需要到满足之间的间隔。

当逐渐长大，在蹒跚学步阶段，孩子们逐渐学会了什么是过去、现在、未来。虽然他们现在非常饥饿，但是当父母告诉他们马上就有东西吃时，他们也不会继续哭泣，而是乖乖等待，孩子开始慢慢适应父母的时间。

当长到大约 7 岁时，孩子的时间观念开始与外界更多的规则和期待发生冲突。如，上课有课程表，作业有上交的最后期限，父母希望孩子在出去跟伙伴玩耍之前整理好自己的房间并帮忙做一点家务。这一切对孩子来说，理解为时间可以是一个压迫者，或者也可以是一个解放者。

青春期的孩子感受了时间流逝，他们感觉生命是无限的，敏感的身体和热情的理想占据了一切；未来在他们面前展现出一幕宏大的场景。然而，随着学业、工作以及人际关系上的选择日益逼近，所有这些截止日期以及必须做出的抉择又让未来在现实面前撞得粉碎。

在青少年长大成人的转变过程中，大多数人都会面临很多的内心冲突，他们也许会拒绝承认自己可能需要永远地放弃某些人生道路，而利用拖延作为他们拒绝长大的庇护。他们固执地坚守少年期对时间无限和可能性无限的感觉，迟迟不走入可以让他们长大成人的人生道路——完成学业，找一份工作，站稳自己的脚跟，建立起一个独立的人生。比如有些大学毕业看到就业的压力，就不愿离开学校而不入社会工作，甚至是终日在学校附近浪荡，也不愿走进拥挤的人从市场。

当一个人长到二十几岁的时候，他们的人生步入正常轨道，感觉自己有着无限美好的梦想，而且有大把的年华去实现。这在感觉上非常充裕，而且变得更具有现实感了。他们会认识到人生不全是完美的，选择一件事的同时也意味着放弃另外一件事情。他们可能没有足够的时间去完成每一件事情，有些机会可能会错过。

随着时间流逝，过了 30 岁。这时，由于社会和家庭的关系，你被期待着在自己的潜能上有所表现。当你在事业或感情中表现拖沓的时候，或许表示你的事业或感情出现了问题。拖延着难以接受人生的限制，当他们发现他们一直以为会在某一天实现的目标在人到中年时依然没有实现的时候，他们震惊了。认识到时间的有限性是中年人心理上面临的一个主要挑战。

从成年到老年的过程中，我们被越来越多的丧失和死亡所包围：某些身体功能的丧失；疾病越来越严重；至爱的人离开了人世；剩下来可以活着的时间越来越有限。未来也不再像早年那样充满了希望和前景。钟表时间可能已经不再重要，而主观时间显得更为重要了。

回顾以往的生活，有着各种的焦虑和需要解决的问题。一切都没有变化，他在那样的条件下，尽可能地做一些自己所能做的事情。坦然地接受过去或许会给自己带来内心的平静，而不接受只会带来绝望或自我谴责。他甚至感到一种释然和自由，因为他终于知道自己没有必要再去追求那已经无法达成的目标。

如果我们不想在老年的时候为曾经的拖延买单，不想终日生活在悔恨与遗憾中，那么让我们从现在开始，做一个珍惜时间的人吧。

参考资料
[1] 博文.北大心理课.[M].吉林文史出版社,2021