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经济史

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作者介绍

江南春
分众传媒董事长

书评

笔记心得

• 如何算准人心？

  • 逼死老板。让老板只用一句话说出消费者选择你而不选择别人的理由
  • 寻找销售冠军。看看销售冠军是如何打动用户的
  • 访谈用户。听听用户是如何推广和介绍你的品牌的

• 人口红利-》人口焦虑（存量博弈，竞争），流量红利-》 流量焦虑，量价双杀

• GMV = 流量 转化率 客单价 * 复购率

  • 转化率取决于品牌知名度和认知度
  • 单价取决于品牌溢价
  • 复购率取决于产品体验，品牌粘性和叩击用户心智的频度

• 有了一个像钉子一样尖锐的定位，就需要一个像榔头一样有力的传播工具，将定位的钉子打入消费者大脑

• 德鲁克认为企业有两个基本功能，第一是开创差异化的产品与服务，第二是通过品牌营销成为顾客心智中某个领域的首选

• 不确定的永远是环境，确定的是你的内心，要用确定的逻辑打赢不确定的市场

• 品牌力就是最大的免疫力

• 后疫情时代

  • 品牌价值凸显
  • 寻找差异化价值
  • 选对渠道和传播媒介

• 建立品牌的核心就是“中心化”引爆

• 普通公司都是交易型企业、好的公司是提供独特产品价值的企业，更好的公司是解决方案型的企业

评价：对个人而言，普通工作者是执行者（拿钱干活），好的工作者是 业务专家，更好的工作者是业务引导者

• 随着信息的发展，有价值的不是信息，而是注意力

• 品牌的价值在于建立信任，降低交易成本，创造溢价

• 白领人群

  • 三爱：爱美、爱玩、爱健康
  • 三怕：怕老、怕死、怕孤独
  • 三缺：缺爱、缺心情、缺刺激

• 大众型消费喜欢讲实用主义，中产阶层喜欢能够带来氛围、情绪，能够体现场景的产品。大众是趋同化消费，中产是趋优化消费

• 危机对于有雄心的人来说永远是战机，每一次危机的产生都是改变市场格局的重要机会

• 所谓的杂念，就是你心理一直担心会出现什么问题，会完不成人物，因而无法坚定去做。而一旦有了这个杂念，你就一定会完不成

• 你的市值取决于你创造的价值，所有的市值管理都要回归到价值创造

• 一个好的定位 = 产品优势点 + 与竞品的差异点 + 消费者的痛点

• 品牌的建立是量变到质变的过程，但一旦超越拐点，就会带来持续的销量提升与突破

• 用户的心智是有限的，一旦进入了就很那出来，但时代在变，品牌认知一成不变，过于固化，就很容易老化

• 段永平：广告是做给20%有消费影响力的人看的，其余的人都是跟风的

• 《孙子兵法》的道、天、地、将、法

  • 道：人心
  • 天：天时，大趋势
  • 地：渠道
  • 将：团队
  • 法：运营管理和激励机制

• 数字化是企业的必由之路，也是企业竞争力的象征。在数字化之前，品牌深入人心是更关键的

• 如何评价广告语对不对：顾客认不认，销售用不用，对手恨不恨

• 孙正义：要做遥遥领先的第一，不然失去利润只是时间问题

• 品牌广告和效果广告要达到品效协同，品牌广告是长期的，效果广告是短期的，要所短长短期的时间

  • 品牌是空军，流量是陆军，要两者结合

• 市场中老大、老二、老三、老四的打法

  • 老大：告诉我是老大
  • 老二：选择和老大相反的方向，把对方的有点变缺点。（1）与其更好，不如不同（2）关联老大（3）反向定义
  • 老三：垂直聚焦，做深做透（游击战）
  • 老四：侧翼战，如拼多多，社交电商

• 品牌是道，流量是术

  • 品牌只有深入人心，才是持续免费的流量
  • 品牌力才能提升流量的转化率
  • 品牌势能才能带来产品的溢价能力。 品牌势能= 品牌差异化 心智锐度 达到强度

• 品牌重塑，通过重新定位来延续和提升品牌，是品牌更具活力、适应力和竞争力

• 品牌战略杠杠模型

  • 支点：品牌是基本要素，整个模型的支点
  • 撬动目标：终极目标是让消费者记住品牌并付费
  • 关键作用力：是品牌集中曝光
  • 重要要素：增长型客户群、差异化定位

• 增长型客群

  • 数量方面，人群基数可观，未来呈增长
  • 购买力，购买频次高或客单价高
  • 消费观，价格不敏感