作者在创作这本书的时候还有一些很有意思的经历，比如他为了研究“一个人是如何能够影响到另一个人”的时候，不惜花了几年时间“卧底”在电话营销公司、二手车经销商、筹款组织、售楼中介等，他对这些机构的策略进行了大量的分析、观察，对他们的话术进行了深入解剖，最终写出了这本社会心理学领域的巨著。

这本书的首次出版时间在1984年，但里面的很多东西时至今日依然很有启发，甚至可以被某些商学院当成辅导书籍使用。

一、框架

在当下个体崛起的时代，此书堪称网红界的必修手册，每一个踩着自媒体红利快速崛起的IP，几乎都遵循着本书的论述框架。

二、重点笔记

偷懒的大脑

我们的大脑有一个倾向，就是越来越倾向于自动化，这样有一个好处，就是在我们变得更智能化的路上，节省我们的计算步骤，让我们把脑容量用在更为高阶的事情上。

1.关键字效应

研究表明，当你为一件事儿说个原因，人们就更容易接受。

有个这样的实验，大家都在图书馆排队复印东西，当你说“真不好意思，我有5页纸要印，因为时间非常赶，能不能先让我用一下”的时候，90%多的人都同意了；而当你把“因为时间非常赶”这几个字去掉后，就只有60%的人同意给你先用。

那么是不是因为你说了具体原因呢？哈佛社会心理学家艾伦·兰格又深化了实验，他把“因为”保留，而把具体原因改了，改成了一句废话，说“真不好意思，我有5页纸要印，能不能先让我用一下？因为我必须印点儿东西”（废话，谁不是来印东西的），结果依然有90%多的人同意了。

所以原因是什么不是太重要，重要的是，你的这句话里，有没有触发编码在人们脑海中的关键字，触发了关键字，就会引导人们向自动化进程走。

2.对比效应

除了关键字以外，我们的自动化进程还有很多，比如我们为了节省反应速度，会对“相对”的事情更敏感，而非绝对。我们对一种东西的概念，可以通过理性分析来确定，但在理性分析还未介入之前，往往是由感官来做出瞬间判断的。

比如先把手插入冰水，再插入常温水中，会觉得水很热，但如果少了前一个步骤，水温就没有任何热度，我们的皮肤传达给大脑的感受就是这样工作的。

这种对比效应常常为商家所用，比如先涨价后打折，也就是先把你对商品的价值预判锚定在一个高位，随后让你产生强烈的对比效应；或者房产中介先陪你看几套性价比极低的房子，破旧不堪卖得又贵，等你精疲力竭的时候，再陪你看他真正想要售出的房子，让你感到“眼前一亮”，要是再来几个托声称要立马买下，恐怕你就当场付定金了。

当然这种效应我们自己也可以用，当受到了一些难以承受的挫折时，最好的方式就是去对比，有人会用穷游远足的方式，在旅行中体验到更多的苦难来冲淡当前的一切，有人会仰望星空，感受宇宙的浩瀚来体验自我的渺小。

无论用什么方式，只要你使用合适的对比手段，就没有什么是心理上不可接受的。

我们在生活中也可以拿这种对比效应来达成一些小目的，曾经有一封很有意思的信大概是这样写的：、

亲爱的爸妈，不好意思，这么久才给你们写信，我想跟你们报告下我的近况，在此之前，请你们先坐好。

我现在一切都好，颅骨骨折和脑震荡好得差不多了，前段时间宿舍失火跳出窗外受伤，还好，现在命都还在，是隔壁加油站的小伙子救了我，他心地很善良，还在我出院后邀请我去他的地下室公寓住，我们很快就相爱了，虽然现在怀孕了，但很快就会结婚的，爸爸妈妈可以放心，希望能得到你们的祝福。哦，对了，之所以延迟结婚，是因为未婚夫有点小小的感染，现在也传染给了我，所以通不过婚检，但一切都会好的，虽然他没受过什么教育，但人还不错。

好，接下来我要跟你们说点事实，那就是以上所有都是假的，我的宿舍没有着火，我的身体也不错，我没有怀孕，没有感染，也没有男朋友，只是期末考试没过，我希望你们能从上面的角度来看待这件“微不足道”的事情。

爱你们的女儿。

社会安全感的需求

人都有社会安全感的需求，这些需求在我们大脑中产生了根深蒂固的概念，并形成了某些自动触发机制。

1.互惠原理

互惠在我们脑中已经形成了一种“社会默认”，因此不互惠就会产生一些道德上的不舒适，像这样自动触发的机制就可以为我们所用。

我们在工作中会碰到别人送东西的情况，虽然我们自己表示谢绝，但还是有很多会直接寄到公司，虽然我们可能并没有使用，甚至都没有打开，但下次若要拒绝他的请求，则需要解释一番，无法直接置之不理，这也是互惠达到的效果，因为一般人很难连小事都残忍拒绝。

一般情况下，大家尽量不要接受你不想接受的人的好处，莫贪小便宜，但如果换成我们主动呢？当然是要想尽办法让你想抱的大腿接受你的好处，不要想着回报，一次两次三次，尽管付出就是，功到自然成，如果他的层次高过你，很有可能给你1个一级资源，而这个一级资源很可能是你用10个二级资源换不到的。所以，挑对人以后，但行好事，莫问前程。

互惠，是我们内心对于想成为“受人欢迎的人”的一面镜子，谁都不愿被贴上“贪小便宜”的标签，于是，当金额不大的时候，我们愿意用钱去摆脱这样的标签。

2.一致性原则

每个人都有一种一致性的倾向，当我们言行不一致，或者前后逻辑矛盾，又或者承诺的事情做不到的时候，我们是不爽的。在没有明显利益差的条件下，我们还是更愿意保持一致的，理由就是，这样会降低他人信任我们的成本，对我们有利。

引申来讲，当我们已然做了某个决定时，我们也会更倾向于去维护它，尽管在做决定的那个时刻我们还是犹豫不决的。

因此，当我们要让别人采取某种行为来达成自己的目的时，最好先让他做出某个决定，这样后期这个决定就会自己“生根”，他自己就会为了维护这个决定而自发行动，甚至早已忘记你在之前的“诱导”。

根据一致性原则，我们的策略是先让对方干点微不足道的小事，从而触发其对保持一致性的开关。从大到小，需要这两件事的差距越大越好，而从小到大，需要这两件事的差距越小越好，所以它们的界限在大多数情况下是很明确的，不存在混淆。

不要小看了这件小事，有这样一个实验，有个人在沙滩上晒太阳，故意把东西放在旁边，走开了。接着来了一个陌生人，把东西拿了就走，实验显示，此时99%以上就在旁边的人都不会出言阻止。但若是在他离开之前，跟旁边的人说一句，能麻烦您帮我照看一下吗？旁边人在大都不知道会发生这类事而随口应承一句的前提下，99%的人都出言阻止了，有人甚至还站起身来，让他拿出是主人让他来取的证据。

这就是承诺和一致性的力量，当我们应承了一件事，不保持一致就会很不舒服。这种以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫作“登门槛”。

因为当你给了承诺之后，出于自动维护的冲动，你就会改变自己对该事的认知，这不光能在后续改变我们对答应相关事情的“顺从度”，还可能影响到我们答应同一个人的毫不相关的其他要求。

登门槛除了在短期内容易让人做出不理性的决策，还会影响人们在长期的态度，就像上面所说，改变原有的理性认知。

曾经有个国家A国，他们没有对C国的战俘严刑拷打，但战俘渐渐都归心了，既然我们在讲登门槛，大家都会猜到他们用的什么方法，对，这就是“登门槛”方法的大应用。

首先，C国战俘刚被俘虏的时候，大家也是不肯归顺，觉得A国各种不好，但人总有欲望吧，比如战俘们也想写家书回家，报告一下自己还没挂的情况，但是呢，A国审查信件比较严，怎么把书信寄出呢？那就在里面加点呼吁和平的内容吧，再激进一点的，写点“违心”的话，说A国其实也还不错。接着这些信就真的被放行了。

战俘们为自己发现了这一“漏洞”而洋洋自得，却不知这正是A国的策略，A国故意让他们发现这个“规律”，如此，战俘们在频繁的通信中，竟然真的觉得A国不错，因为这毕竟是自己白纸黑字写下来的，我们说了，人对“不一致”有天然的反感。

但是如果一开始就说，你们必须写对我有利的，才可以干这件事儿，可能很多人不愿意干，或者干了也明确知道自己写的是假话，这种的“一致性作用”就比较小。

仅有在非强制规定的前提下，人们才会渐渐认为自己当时是出于真心的行为，才能起到自我说服的效果，从而完成“登门槛”的第一步。

二、读书总结

作者通过对日常生活中陌生人社交观察，再结合心理学分析，总结出人们潜意识出于维护安全感，会自动触发一些无意识行为。了解了这些行为的动机和原理后，我们可以利用这些规律来影响他人，从而达到自己的目的。