最有可能成功的增长策略不是只关注用户群的扩大，也要最大限度的发挥现有用户的价值
搭建增长团队
增长团队角色
增长团队里应当有
- 对企业战略和目标有深刻了解的人
- 有能进行数据分析的人
- 能够对产品的设计，功能，营销方式进行改动的工程师
增长负责人
团队里扮演着管理者兼产品负责人兼数据分析师的角色
职能：
- 确认目标
- 确定团队运作方式
- 确认关注指标
- 了解增长理论
- 出色的领导力
- 保障团队状态
- 协调沟通
产品经理
帮助公司更好地理解和满足用户需求
软件工程师
写代码实现产品功能的人
营销专员
协助进行客户获取，留存，变现的人
数据分析师
精通用户数据的收集，整理与深入精细分析，并从中汲取实验灵感的人
设计师
用户体验，负责产品的交互和界面设计
获取老板支持
对增长团队有清晰的界定，明确向谁汇报，增长团队必须有明确且坚定地高层支持，不然会陷入低效，形式主义和地盘之争
如何化解阻力
好产品是增长的根本
必须了解产品的核心价值是什么？
过早的追求增长会产生两个层面的机会成本：
- 时间和金钱浪费在错误的事情上
- 令粉丝失望，
验证PMF
要验证PMF，不能只做一个人们偶尔需要的工具， 要赢得用户喜爱，就必须要创造“啊哈时刻”找到产品的“啊哈时刻”
什么是“啊哈时刻”？
用户真正发现产品核心价值，他们为何需要以及他们能从中得到什么？
（注：判断是否为刚需 + 是否超出用户预期）意义
可持续增长的必要元素（注：我认为是增长的前提）如何确定“啊哈时刻”
通过挖掘用户数据与反馈，寻找那些真正热爱你产品的用户不可或缺性调研
“如果这个产品明天就无法使用了你会有多失望？”
建议只将不可或缺性调研用于确定你的产品是否已经具备核心价值
如何实现“啊哈时刻”
- 展开客户调查，采访/实地调查，真正和潜在用户群沟通
- 产品改动和信息传达进行高校实验
- 深入分析用户数据
如何衡量留存
产品早期关键是保证留存率的稳定，意义在于已经获得了一批认可产品价值的用户
注：可以参考4-2-1原则
走进用户现实世界
我理解做产品要“接地气”
为了了解用户从产品中获得什么，需要做的不是宣传，而是倾听和观察
改进测试方法
针对产品实验
跟踪活跃用户的行为
确定增长杠杆
确立指标
明确哪些指标对产品增长重要
要确定和新指标，首先要明确与用户对产品核心价值体验最直接相关的行为
增长等式
北极星指标
什么是？
意义
需要注意
- 随着企业增长，初期目标得以实现，北极星指标也会随之改变
- 认准指标，不要偏离路线
- 统一的数据仓库可以帮忙指明实验方向，还可以帮助设计更好的实验，改进增长指标
不要迷信数据，用户的反馈能帮助发现很多有效的实验思路，在定量分析的同时，定性分析同样重要
简洁的报告
如何应用？
明确增长杠杆，进行深入分析，汇报辅之以客户调查，结合起来就可以解锁兵优化增长机会
群组分析
将客户或用户按照某个共同的特征划分为不同的群组
将用户分为三个群组：核心用户，每个月至少访问7次的用户
- 一般用户，访问不是那么频繁的人
- 冷漠用户，访问一次后便启用的人
例：twitter“30个关注”
twitter发现关注了至少30个人的用户会成为长期活跃用户
相关性并不意味着因果关系，
继续深挖找到了另一组相关关系，用户的活跃程度与他们关注的30个人有多少“回关”有关。
通过用户采访，自己关注的人中超过1/3的人“回关”，twitter就和其他社交网络没区别了，产品的特殊价值无法体现，低于1/3的“回关”更像是一个新闻网站，而可供选择的新闻网站数不胜数
只有达到1/3这个比例的时候，twitter具备的独特价值 — 让人们及时了解他们的圈子发生的新鲜事 — 才能清晰的展现在用户面前
结论
通过案例说明，确定增长等式和关键指标，同恰当的数据跟踪设置，数据采集和包含了客户反馈的报告，可以帮助团队明确并监测核心增长扛杆的变化
快节奏实验
开展的实验越多，学到的东西也就越多
黑客增长循环
提出想法 -> 排定优先级 -> 测试 -> 分析 -> 提出想法
准备工作
明确关键增长杠杆，北极星指标以及关注点或目标
可以进行头脑风暴，筛选第一轮周期要测试的想法
第一阶段：分析
分析初期的用户数据，发现具有明显特征的用户群体，区分核心用户和流失用户，找到增长机会
好的用户有哪些行为：
- 使用了哪些功能？
- 访问了哪几屏？
- 打开app频率如何？
- 购买了哪些商品？
- 平均订金金额是多少？
- 一天中的什么时间下单？通常在那些日子下单？
好的用户有哪些特征？
- 从什么渠道转化为我们的客户的？广告，推广邮件还是其他渠道？
- 使用什么设备？
- 具有哪些人口学特征？年龄？收入？
- 居住在哪些地区？
- 距离最近的本品牌商店或其他商店有多远？
- 还使用哪些类似的app？
导致用户弃用app的原因？
- 哪些屏的推出率最高？
- app存在哪些障碍用户采取某一行动的程序错误？
- 消费用户的行为中有那些事启用用户没有的？
- 他们开始到弃用app的过程是什么样的？弃用之前在app花费了多长时间？.
第二阶段：提出想法
wiki && tapd
需要建立一个项目管理系统，协调想法，提交和管理测试结果和报告
对需求的要求
必须清楚的说明应该做出哪些具体的改变，并阐述为什么这一做法可能会带来结果改进，也要说明那个如何衡量测试结果
（注：背景 - 目标 - 需求 - 如何衡量）
征集他人意见
目标是获得尽可能多的想法，外部人士往往能提供宝贵的建议，帮助团队打破思维惯性
征集意见的前提：明确目标和指标
第三阶段：排优先级
ICE评分系统用以整理第二阶段形成的想法：
I - impact - 影响力 - 对于促进团队关注的指标预期提升程度
C - confidence - 信心 - 对于想法产生预期影响力的信心
E - ease -简易性 - 投入的时间和资源
第四阶段：测试
必须保障每一次试验都能产生统计上有效的结果
双方打成平手，胜利属于对照组
回到第一阶段：分析学习
建议每周召开一次增长会议，目的是聚焦于成员提名的想法并共同决定试验计划，不应该浪费在献计献策上（只断不谋），想法应该早在会议前提出
增长会议
提前准备
检查实验进展，结束能够结束的工作，收集数据以备第二天会议使用，总结为以下四点：
- 拿到结果
- 收集数据
- 对比分析汇总
- 整理报告
15分钟：回顾指标并更新关注领域
分享关键信息，如：指标上升/下降，是否有关键结果10分钟：回顾一周前的迭代任务
确认迭代中的工作状况，如：完成了哪些，未完成哪些，是否有意外情况15分钟：选择下一周期的增长实验
确定当前迭代和排期5分钟：检查增长想法储备库
确定需求池里还有多少备用需求，是否需要鼓励团队提出更多想法获客：优化成本，扩大规模
设计打动人心的广告语（solgan）
文字内容必须迅速传达正确信息
可以通过用户调研，去询问用户如何像朋友介绍产品及产品价值
与客服团队交流有时也能有好的想法
通过试验找到渠道 —产品匹配
需要大概考虑6个要素：
- 成本 —投入多少资源
- 定向 —是否容易接触到目标受众
- 控制（风险） —多大程度可以控制实验？一旦开始能否修改？
- 时间投入 —团队启动实验需要多长时间?
- 产出时间 —需要实验多久才能拿到结果?
- 规模 —覆盖人群有多大
优化实验 && 不断进行新的尝试
针对第一轮实验结果，拿出优化项，尽快投入二次实验
要做的是不断寻求可用于实验的创新策略，由数据驱动，经过优先排序，专注于实验的做法可以帮助你把宝贵的精力和营销资金真正用在刀刃上
任何渠道都有自身局限性，达到上线后无法带来足够多的新用户，价值也随之降低，所以需要不断进行尝试
病毒式增长
营销的前提是产品有价值，没有价值的产品任何病毒增长策略都帮不了
病毒式增长的类型： 口碑式病毒，原生病毒
创造原生病毒的基本产品开发原则： 让分享产品这种体验变得不可或缺，或者至少让这种体验尽可能便捷，舒心
k因子
产品要真正具备病毒性，那么它的病毒系数（K因子）必须超过1，意味着每位注册的新用户要成功将产品介绍给1位或者更多的人
病毒系数（K） = 客户发出的邀请数 x 受邀者中接受邀请的人数比例
病毒性
任何产品的病毒性都是由三个因素决定的：有效载荷，转化率，频率
病毒性 = 有效载荷 x 转化率 x 频率
有效载荷，每位用户每次向多少人发送分享，一次多少人
转化率， 接受邀请兵成功转化为用户
频率， 分享的频率，一天多少次
需要注意
- 不能单纯为了分享而分享，带来的负面评价和负面情绪足以摧毁产品
- 分享要让分享人及接受人双方收益
挖掘产品的网络效益
最好的循环是激励用户主动帮公司吸引更多的新用户，因此具有网络效应的产品有得天独厚的优势：使用产品的人数越多产品体验就越好
了解用户如何使用产品，如何创造并优化潜在循环对由网络效应驱动的病毒式增长极为关键
- 创造与产品核心价值契合的激励机制
- 让分享邀请成为用户体验的有机组成部分
- 确保受邀者获得满意体验
- 实验，没有一举“成功”
激活：让潜在用户真正使用你的产品
“啊哈时刻”路线图
需要列出新用户在体验到“啊哈时刻”之前必须完成的所有步骤，以小打卡为例如下：
下载app -> 进入首页-> 登录页面 -> 授权手机号 -> 新建圈子/加入圈子 -> 发布日记
创建转化和流失漏斗报告
用户问卷调查中的注意事项
问卷调查必须非常简短且发出时必须满足两个两个主要条件：
- 用户活动反映出用户的困惑
- 用户刚刚完成很多人没完成的步骤
可以设计出只有当用户的浏览行为即将离开页面/界面时才出现的调查问卷
提问示例
- 在这个环节有没有什么因素阻碍你注册？
- 你是处于什么顾虑而没有完成订单？
- 今天没有购买任何商品是什么原因？
- 你需要知道哪些信息才会安全注册？
- 你希望在这个页面找到什么？
- 此页面是否包含你想要的信息？
想要知道为何在某个节点放弃购买，最有用的回答往往来自哪些没有放弃购买的用户
意义
完成定性分析及定量分析，即可开始评估第一轮实验想法（相互印证，互有补足）
提高产品激活率的方法
回顾前面的三个步骤：
- 明确让用户体验到“啊哈时刻”的所有步骤
- 显示每个步骤的转化率，并按照用户渠道进行分类
- 对流失率很高的环节然而依然继续使用产品的用户 + 弃用产品的用户进行问卷调查/电话采访，找出流失原因
坚持一段时间，一般就能够迅速发现可以显著提高产品激活率的思路和想法
消除用户体验中的摩擦
欲望 - 摩擦 = 转化 ， 用户欲望越强越愿意克服更多的摩擦（注：产品种子用户是最宝贵的财富· ）
优化新用户体验
2个原则
- 设计并优化新用户体验，首要原则是将其视为用户与产品的一次独一无二的邂逅
- 新用户的第一个着陆页必须完成2个根本任务
制作阻力的目的是，可以帮产品/公司达成一定的目标，回忆之前的公式，妥善利用
欲望 - 摩擦 = 转化
决定引入一些积极摩擦，还有两种实践证明十分有效的策略
- 问卷调查
- 新用户体验游戏化
游戏化（简单过，后续看专门的书）
参考策略：
- 通过奖励可以训练人们条件反射式的做出某种行为
- 利用人们处在“心流”状态获得的巨大满足
游戏化需要注意：
- 有意义的奖励
- 通过改变赢取和展示奖励的方法来创造惊喜和乐趣
- 提供能带来即刻满足感的要求
游戏化中最有效的奖励：
- 地位
- 权限
- 权力
- 实物
触发物
触发物的力量来源
- 多大程度上激发用户采取你希望他们采取的行动
- 收到触发物之后付诸行动的难度
同意推送的概率
推送要对用户有价值
触发物三个基本类型
- 协助型触发物 —帮助动机强能力低的用户采取行动
- 信号型触发物 — 帮助动机能力都很强的用户
- 刺激型触发物 —能力强但动机不足的用户
常见触发物示例
- 创建账号
- 购买通知
- 重新激活行动 —一段时间没有访问网站/app的人
- 新功能通知
- 顶级用户奖励 —让大量使用产品的用户知道他
- 行动/状态改变 —购物车价格发生变化，被点赞，被评论
6个说服原则
- 互惠 —礼尚往来
- 承诺和一致性 —一旦人们采取行动，无论多么小的行动，只要不是太难，人们就会更倾向于未来继续采取动作
- 社会认同 — 感到不确定，先看看别人怎么做
- 权威 —参考权威人士的做法
- 好感 —愿意和自己喜欢的人和公司做生意
- 稀缺 —担心自己错失良机
其他
触发物是人们的核心习惯
试验的时候一定要用心思考他们将如何服务用户，除了能够激活用户，还可以帮忙建立良好的客户关系
留存：唤醒并留住用户
留存的价值
- 强劲的留存不仅可以创造更高的当期盈利，还会让你对未来的盈利能力更有信心
-
靠什么留住用户
持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务，让产品或服务对他们而言不可获取
留存的三个阶段
激活， 让使用产品成为一种习惯，
- 确保产品继续为用户带来更大价值
-
让用户养成使用习惯
上瘾模型，参与回环
找到触发物的最佳使用数量，方法和频率，以创造并强化用户习惯
- 根据产品的核心价值绘制自己的参与回环，不断衡量监测和优化循环
提升回报在用户眼中的价值可以带来更大的留存，用户采取的行动越多，回报越大，他们眼中看到的回报价值也越大
提供实际的，体验式的回报
点赞/评论/会员升级/…
按照激励—市场匹配原则，回报应该契合产品价值品牌大使计划
通过授予用户高级用户称号来给用户提供社会认可及其他的实际好处
将归属感，社区和地位这样的社会回报与更实际的回报结合认可用户成就
所有用户都看中来自公司的认可，告知你及其他用户采取了一些可作为个人成就的行为
客户关系个性化
控制节奏
承诺用户新功能或者新产品以及会给他们带来什么样的好处
注意：让用户一等再等可能会惹怒用户保持长期活跃
优化现有的产品功能，推送以及对重复使用的奖励
- 在一个较长的时间周期里定期推出新功能
持续的用户引导
- 教会用户完成容易实现的小目标，然后逐步提高熟练度，”爬坡”
-
复活“僵尸”用户
弄清楚人们离开的原因，是否可控或者是可以解决的
- 复活流失用户的大部分工作是靠邮件和广告来完成的，提醒他们用户的“啊哈时刻”或者当初吸引他们的产品核心价值，以此来挽回用户
-
变现：提高每位用户带来的受益
获取/激活/留存客户的终极目标当然是从他们身上获取受益，并逐渐提高每位用户带来的受益，也就是提高用户的终身价值
绘制变现漏斗
靠广告盈利的公司，最重要的环节是所有可以用来展示广告的页面，可以首先评估这些常见的夹点
关注每个群组的贡献
根据用户创造受益的高低来建立群组，创建分组的目的在于获得对用户新的洞察，更好地想出满足客户特殊需求的方式
分组方式包括不限于： 地点
- 年龄
- 性别
- 客户购买商品的类型或使用的功能
- 获客渠道
- 使用哪种设备访问网站或App
- 使用的哪种网络浏览器
- 某个时间段内访问网络或App的次数
- 用户第一次购买或者第一次采取行动的日期
- …
tips： 对广告收益模式的公司来说，更细地划分用户群可以让他们实验不同的变现手段
调查用户需求
增加产品或功能成功的关键在于注重于向用户提供让他们觉得有价值并且愿意花钱购买的商品
利用数据/算法为用户定制产品和功能
个性化策略（类似推荐算法，抖音快手等等）可以帮助建立更牢固的客户关系帮助留住客户，同事还是个很好的变现策略（京东/淘宝 ）
注意隐私边界
没有摸准用户的喜好，个性化推荐会另用户弃你而去，甚至惹怒用户
优化定价
帮助公司正确定价，开展问卷调查和用户调研找出最佳定价区间并进行测试
心动价格
心动价格相比数值接近的整数价格，可以将销售额提高24个百分点（《无价：洞悉大众心里玩转价格游戏》提到心动价格的威力）
问卷调查帮助
可以按照下面顺序向用户提四个问题：
- 在哪个价位会让你感觉太贵而绝不会考虑购买?
- 在哪个价格会让你觉得略贵，但你还是会考虑购买？
- 在哪个价位会让你感觉购买很划算？
-
价值度量
用来决定用户付费额度的度量被称为“价值度量“
确定价值度量前问自己三个问题: 这个价值度量是否与用户看到的价值相匹配
- 这个度量是否会随着用户对产品使用量的增加而增加
-
表述价值
定价正确还不够，如何在价格页面以及其他地方向用户呈现并传达这些价格信息同等重要
应在一目了然地列出该计划包含的所有基本功能和额外好处其他
很多公司觉得价格一定不能变动，而实际上团队应该不断实验定价，关键是要利用用户反馈来帮助你开展持续实验
- 给用户提供选择时需要确保定价与产品价值相匹配
- 建议sass产品的增长团队至少每个财政季度测试一次定价改变
根据供求关系不断测试库存定价，以实现收益增长最大化（公众号投放）
定价相对论
消费者愿意付多少钱在很大程度上受到价格选项组合的影响
团队应该试验增加一个产品选项，利用定价来帮助用户更好地了解你想他们出售的产品和计划的相对价值（没有对比就没有伤害）少并不等于多
人们将价格看做是质量的信号
- 用户并不像你想象中对价格很敏感
- 可以通过购买率做实验判断用户对价格的敏感度
小心推进
对用户：
用户普遍不喜欢太大的价格变动，所以必须保证用户体验的前后一直
对公司内部：
保证公司各个环节利益相关方都知晓正在进行的价格试验，以及这对用户体验和其他关键业务指标带来的影响
一分钱的差距
在用户眼中免费使用产品和一分钱的付出有天壤之别
应实验不同策略间的组合来为免费增值产品创收，通常是广告/推荐费/赞助费之间的组合，也可以考虑出售用户数据和活动信息变现
用数据衡量，哪些功能让用户掏钱，进行试验满足这些需求，逐渐实现营收的最大化
消费者心理
互惠原则
承诺和一致原则
采取某个行动，就可能继续采取与之前行动相一致的新行动，让用户许下一个小的承诺，引导他们之后完成更大金额的购买行为
例如：购物车/心愿单/…
社会认同原则
遵循社会规范或效仿他人的做法是购买行为最大的驱动力
有效评论和有效睁眼的7个核心要素（CRABENS)：
- 可信
- 相关
- 有吸引力
- 可视
- 可量化
- 具体
权威原则
喜好原则
用户喜欢的人推荐了一款产品或者服务的话，会买的更多
例如：网红/明星带货/美女客服/美女销售
可以考虑在网站上使用真人照片之类进行快节奏试验，尝试提升销售额或者驱使用户购买更贵的产品
稀缺原则
莫要错失良机的时候，采取行动的可能性更大
tips：饥饿营销
其他
- “烟幕弹套餐”大部分情况很有用(投资套餐常用手法）
良性循环：维持并加速成长
避免增长停滞
- 虚假的安全感会阻碍公司积极创新
- 公司没有专注自身的核心产品或服务，而将精力用在推出新产品、附加扩展功能或进军新市场也会带来增长停滞
- 人才的流失，尤其是核心人物，让组织机制不再完备，也缺少远见卓识和鞭策
与鲨鱼为伍
鲨鱼不游动就会死，增长团队节奏慢下来需要review是否有正当理由，没有的话那是否是因为团队中出现了自满情绪，如果是需要加快实验节奏
发掘新渠道
最好专注于一两种获客渠道，如果现有渠道内很难想象出新的增长策略，说明应该开始试验新渠道了
打破旧思想
突破思想禁锢“没有坏就不用修理”
- 从小处着手，试验重新设计似乎已经最优化的功能或界面，当作超越局部最大值原则
进行大胆的创新实验，不着边际的做法是公司最好的护身符，需要有很长的准备时间，两次渐进的优化之间引入一次大动作
其他
让已受益的用户进行评价（控制评分）
- 增长团队要努力破除关于产品和市场的一些错误认知
- 跨职能合作和信息共享是增长黑客的关键原则
- 不要害怕失败，即使失败的实验也能在极短的时间内给团队带来重要收获
- 创业公司尽可能采用影响力相对有限，但成本几乎为零的零打碎敲式的方法（降低成本）
- 增长落地的前提：
- 建立增长团队
- 确定了关键的增长杠杆
- 产品的不可获取
- 人们放入产品的个人信息越多，他们对产品的忠诚度就会越高，被称为“储值”
- 一旦人们采取行动，无论多么小的行动，只要不是太难，人们就会更倾向于未来继续采取动作（注：有点类似破窗效应）
- 什么是“心流”状态？面临的挑战难度刚刚好，既不困难让人沮丧，也不简单让人无聊
- 储存价值: 存储在上面的数据越多，价值也越大
若有收获，就点个赞吧
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