流量池思维和流量思维是两个概念，流量思维指获取流量然后变现，流量池思维指获取流量并通过存储/运营/发掘等手段再获得更多流量

流量之困

遇到的问题

初创企业面临三个问题：1.流量少 2.流量贵 3. 流量陷阱

流量少

• 国内用户基本被互联网覆盖，总用户数稳定

• 竞争对手多，流量分流

  流量贵

• 流量增速放缓，竞争对手增多，供不应求

• 成为稀缺资源

• 面临商业化，流量巨头把控流量

  流量陷阱

• “僵尸粉”

• 虚假点击

• 低质量流量

  流量下乡

  线上线下的信息流/物流/资金流打通是必然的趋势

  流量池思维

  流量池思维指获取流量并通过存储/运营/发掘等手段再获得更多流量

  品牌是最稳定的流量池

  品牌营销

  定义

  不能直接导向购买的营销行为都是品牌营销，即使最终目的是导购

  问题

• 营销路线常，周期长，目标可能会变模糊

• 试错能力差，失败成本高，存在极大不确定性

  名言

  “我知道我的广告费至少有一半浪费了，但我并不知道是哪一半”，引自广告大师约翰·沃纳梅克

  效果营销

  区别

  比品牌营销多了一个闭环动作(最终的购买点击)，不具备导向购买，不叫效果营销

  优势

  转化链更短，效率更高

  关键

  做好当下的转化

  品牌的作用

• 解决认知问题

• 解决信任问题
• 是一种文化或信仰，具有韧性和生命力

• 
  

  做品牌的原因

• 品牌即流量

• 持续性记忆，”粉丝”的口口相传及明星品牌的社会持续关注，成本会边际递减甚至归零

  品牌定位

  凡是不能一句话说清楚的定位，都不能算是品牌定位，好的定位一定可以引导出一句好懂得口号

  怎么定？

• 产品特点

• 用户消费特点

案例：神州专车，针对中高端用户主打安全

对位型定位

强竞争型导向（非用户需求导向），与对手形成差异化，适合市场相对饱和，后发创业的品牌，有一个能够对标的竞品，最好市场top级别，这样对立才有价值

目标

让用户感受到，避免同质化竞争

词汇

“更”，“比”，“没有”，“增加”，“不是…而是…”，体现对比优势

案例

• 神州专车，“更安全的专车”，让竞对被联想到“不安全的专车”

• 瓜子二手车，“没有中间商赚差价”，让竞对被联想到“有中间商”，“赚差价”

  总结

  “人无我有，人有我强”

  USP定位

  向消费者说一个“独特的销售主张”，更强调产品具体的特殊功效和利益

  词汇

  “…就用…”，容易形成场景型口号

  案例

• “胃痛，胃酸，胃胀，就用斯达舒”

• “累了，困了就喝红牛”

  总结

  着眼于某个强大的产品功能，进行概念包装，给用户明确印象，建立竞争壁垒

  升维定位

  不和竞争对手在同一概念下进行差异化纠缠，直接升级到另一个维度，创造新的蓝海

  词汇

  “xxx行业的开创者”，“重新定义xxx”，“xxx革命”
  

  案例

• RIO鸡尾酒，带来预调酒的概念

• 乐视，小米，定位互联网电视，抢占消费者认知
  

  总结

  不一定所有的升维都是全新需求，只是通过定位引导消费者注意力到新的产品
  升维并不是竞争性导向，还是用户需求导向，目标是创造或引导出新的需求

  强化品牌符号

  品牌工作的本质就是打造符号，强化符号，保护符号，好的符号能够刺激人的感知系统，让人产生关联印象

视觉

产品log，产品包装，代表品牌的传播形状和人物代言

听觉

主要包含：口号和韵曲

口号

好的广告语一定要说人话，弱化广告腔，不说空话/大话，更不要说大家听不懂的话

韵曲

吸引人又容易记忆，例如：“滴滴一下马上出发”

品牌广告如何做出实效

场景营销

场景营销是让品牌能够迅速接地气，带流量，出效果的关键

什么是场景营销？

为你的产品找到具体的消费环境（时间，地点，心情，状态）从而提高购买转化

案例

• 加多宝会在火锅店做促销
• 创造节日“6.18”，“双11”

具体案例—神舟专车

• 接送机，寻找细分场景，安全需求，避开滴滴早晚高峰抢流量
• 会务专车，使用升维，会议用车，领导用车
• 夜晚加班用车，寻找细分场景，高端女性，强化女性夜晚加班
• 孕妇，带子出行，异地出差
  • 孕妈专车，与蜜芽，美柚等孕妈软件合作
  • 全家出行，外地出行用车，安全第一，

    总结

    多做立基切割，集中优势占领一个或几个关键场景（MVP做法）

    做好品牌接触点

    即用户和产品交集的地方，如产品包装，App，服务人员

移动时代，布局接触点的逻辑，需要从线上线下的消费场景进行排查

案例 —麦当劳

• 线上购买
• 线下门店
• 产品接触，视频，包装等

• 外卖接触

  案例 —神州专车

  神舟专车移动出行服务，接触点：1. 线下的司机和车辆 2. 线上App

  怎么做？

• 司机Sop标准

• 车辆标准化

• App的UI设计标准

  品牌战略：产品要为定位赋能

  品牌是核心，产品是具象表现

• 品牌定位等同于企业的品牌战略，为产品的设计，优化和体验升级指明目标和方向

• 创业期产品，品牌定位务必与产品设计同步，产品设计是确定需求和功能差异，品牌定位则是强化卖点和形象，前者是后者的基础，后者则聚焦出前者的核心有事

• “产品即品牌”，产品主义是一切品牌建设的原点，在产品设计就应该明确品牌定位，设置开始构思如何放大品牌传播

  负面案例

  2016年支付宝为强化社交定位，推出圈子功能呢，包裹“校园日记圈子”，“白领日记圈子”，结果更多内容是通过靓照求打赏，引发社会关注和负面评论，随后关闭该功能

  传统品牌广告如何将流量变现

  能做品效合一，就绝对不做纯品牌投放，移动网络硬广告全部应是品效广告，不能浪费流量
  普遍共识：传统品牌广告只能做到告知和品牌展示作用，很难迅速出效果

  明确投放场景，素材简单直接

• 互联网原生广告追求浸入式体验，不打断用户当时的状态和场景，如：抖音，头条推荐

• 户外广告，简单/直接/重复
• 分众电梯广告，素材简单，直接，LCD视频广告，视觉效果尽量干净

• 分众的海报把核心内容直接展示出来

  传统广告也提供互动方式

  传统广告痛点

• 路径太长，用户随时跳出

• 信息量太多，没有立即做转化，过段时间容易忘记/变得更理性

  解决办法：增加互动

• 强化客服电话

• 放置二维码
• 推荐关注微信
• 给出百度搜索关键词

总结

品牌广告上一定要有互动方式，并放在醒目位置，你放上哪种互动方式，用户就会优先选择哪种

多用产品活动带品牌

• 打产品广告的好处，更直接更利于促销，更易于激起消费者的购买欲望

• 能够以产品为主/活动为主，就不要以纯形象为主，可以把品牌作为背书，对产品购买形成支持即可

  广告投放同步事件营销，避免“纸墙效应”

  什么是“纸墙效应”？

  从投放到结束撤出都默默无闻，在用户认知里没有深刻印象

  如何避免？

• 内部价值高，广告创意出彩，激发用户拍照/讨论更好

• 外部激活，广告公关化，配合广告制造公关话题，营销事件

  营销案例

• 新世相 —逃离北上广

  • 24小时内号召各地年轻人到机场，获得一张免费的，临时的机票逃离北上广，来一场自由旅行
  • 抓住了用户情绪，迅速刷爆朋友圈
• 神舟专车 —BeatU
  • 对uber开炮质疑对方不安全，以弱小挑战全球领导品牌
  • 引发大量关注和讨论，直接上微博热搜第一名
  • 当晚道歉，发券，微信道歉文章阅读量破10w，领券突破60w
  • 企业没有明确的，对消费者有益的定位主张，还是避免使用
• 神舟专车 —LoveU

  裂变营销：怎么做？

  社交流量

  关系链成本，是锁定用户行为和忠诚度的一个指标，可以轻易离开一个书店，却很难轻易离开一个朋友和朋友圈
  社交关系链，是最强大的护城河，低成本社交流量的获取关键在于社交关系链的打通

想办法持续输出内容来刺激用户，使其从用户转为“粉丝”，再主动将企业的品牌或产品信息传播出去，成为用户结构中的链接点

AARRR：拉新到裂变

AARRR： 拉新，激活，留存，变现，分享（自传播）

具体内容，见 增长黑客

增长黑客与市场总监

增长黑客出现的原因

• 获取流量压力大
• 市场遇冷
• 竞争增强
• 传统营销模式效果不明显

• 带来低沉本，快速的提高

  第一家“首席增长官”：可口可乐

  2017年可口可乐取消CMO一职位

  AdTech和MarTech

  什么是AdTech？

  把广告和品牌内容送达消费者的技术和手段，如：付费媒介，网页广告，SEM付费搜索，原生广告，程序化购买，DSP等

  什么是MarTech？

  指利用即时服务，优化消费者体验流程，优化顾客转化技术等技术手段，如：大数据标签，客户关系管理，营销自动化管理系统

  会替代市场总监么？

  不会替代，会融合

• 市场总监需要突破原有营销知识短板，掌握更多的产品/技术/数据等增长驱动手段

• 增长黑客也会成为企业市场核心组织，成为与传统品牌，外部广告等共同存在的“三极”之一

  趋势

  必须从自身流量出发寻找控制变量的方法，以存量找增量，以精细化运营获得更多的增长结果

  裂变营销：1变5

  手段

• 强调分享，注重社交流量

• 后附奖励

  • 将事前拉新的获客成本，转化为福利设计 + 裂变创意
  • 广告成本 = 老用户拉新奖励 + 新用户注册奖励
  • 好处：降低投放风险

    理念

• 维持原有用户使用习惯/活跃度

• 通过技术手段反复测试提高分享率
• 对新用户产生激活
• 将原有的广告费奖励给用户
• 贯彻增长目标

• 为企业带来利润

  优势

• 试错快

• 通过技术手段，减少创意成本，降低广告投放成本

• 广告费奖励给用户，刺激分享

  裂变技巧一：App裂变

  主要玩法：拉新奖励 2. 裂变红包 3. IP裂变 4. 储值裂变 5. 个体福利裂变 6. 团购裂变

  拉新奖励

  邀请有礼

  裂变红包

  要根据群组分析找到贴合用户，算出ROI制定规则

• 分享可得规则

  • 美团红包，饿了吗红包
• 二级复利玩法

• 集卡可得玩法

  • 支付宝春节集五福

    IP裂变

    流量合作换取免费影视IP资源

    储值裂变

    信用卡主副卡概念移动端变种，如：亲友卡，淘宝亲密付

    个体福利裂变

    体验课，分享免费听

• 带去真实福利

• 裂变分享触达更多用户

  团购裂变

  拼多多团购裂变，通过分享获得让利，每一个用户都是流量中心，关键在于熟人社交网络

• 分享用户，看到平台低价，福利刺激分享至社交平台

• 被动用户，被“便宜”“有用”刺激完成购买和再次分享

  裂变技巧二：微信裂变

  分销裂变

  利用直销的二次复利机制，借助物质刺激进行裂变
  常见形式，微信裂变海报“一张海报 + 一个二维码”，其他好友进入并完成打卡次数后，获得拉新奖励

  众筹裂变

  核心是优惠，例如：砍价，火车票加速

  微信卡券

  主要适用于有线下实体店的企业，例如：星巴克，朋友共享优惠券

  微信礼品卡

  用户购买电子礼品卡，购买商品并赠送好友，例如：星巴克“用星说”

  裂变技巧三：线下裂变

  利益，趣味，价值是营销裂变的核心驱动力

  包装裂变

  传统产品产生流量裂变的第一传播途径
  趣味：味全每日C“拼字瓶”，用瓶子摆出好玩的句子，上传到社交媒体
  
  包装自带话题属性：椰树牌椰汁
  

  O2O积分/现金红包

  利用积分或红包的形式，达成线下线上联动，例如：青岛啤酒2亿元营销费用的瓶盖二维码实现一瓶一码
  

  产品设计社交化

  线下产品通过自身满足用户社交欲望的改造，具备“分享”和“社交”两个基本功能
  案例：奥利奥“边吃边听歌”限量礼盒
  

  裂变营销：做更好

  裂变成功的三个成功因素

  种子用户选择

• 活跃度高，影响力大的产品用户

• 种子用户的质量高于数量

• 种子用户需要反馈产品建议

  裂变诱饵的投放

• 好的创意内容，创新情景交互，有趣的玩法都有可能成为破冰点

• 把投放广告的费用分批次回馈给用户，让用户养成领取福利的习惯，会起到流量转化的作用

  分享趣味的满足

  提供互动谈资

  内容为用户及朋友提供共同的谈资，例如：2016微信公开课PRO

  塑造个人形象

  提供普通个体展现形象（人设）的平台，例如：打卡日签，各大app年度总结

  游戏化思维

  定义流失用户

• 找到不活跃用户处在成长的何种阶段，分析原因，找到不同解决方案预防

• 与核心用户保持密切联系

  推送和活动

  可以引用： 增长黑客

  利用PBL游戏化思维

  游戏化元素三要素，PBL：点数，徽章，排行榜

  点数

  激励玩家完成某些任务，前提是点数对玩家有价值，刺激收集欲望，激发竞争意识

• 有效计分

  • 明确游戏开始到完成的目标任务进程
• 确定获胜状态
• 对外显示用户成就的方式
  • 作为地位/身份的标志

    徽章

    徽章是点数的集合，作为可视化的成就，可以简单的划分点数级别

5个目标特征：

• 提供努力的目标和方向
• 提供一定的指示
• 一种信号，像其他人展示自己的能力
• 虚拟身份的象征

• 团体标记物，与其他成员成为一个团体（团体可以广义是app用户，狭义是特定一个方向的用户）

  排行榜

  激活攀比的社交心理
  创建用户激励体系，包含正激励和负激励：

• 正激励，

  • 荣誉激励，情感激励，利益激励
  • 常见有，排名，竞争图谱，等级，勋章，积分，社交互助，奖金

• 负激励

  • 积分减扣等其他惩罚性措施

    核心：存量找增量，高频带低频

• 利用已有用户发展新用户，存量基础是裂变成功的关键

• 接触机会多，使用次数多，裂变福利的可能性越大

  微信社会化营销流量改造

  把微信服务号做成超级App

  服务号不是公关号，也不只是内容号，而是一个还原App功能的服务号

• 要承载业务的基本产品功能

• 承载客服咨询反馈功能

• 承载营销信息的展示告知功能

  企业如何玩转社会化营销

  轻，快，有网感

• 快，事件传播发酵的速度快，创意的反应就一定要跟上

• 轻，简单

• 网感

  • 有同理心，说人话
  • “企业人格化”，企业微信拥有一定的个性，人格化之后，用户会主动寻求和官微的互动，有利于建立信任感

    案例

    神州专车：Michael王今早赶飞机迟到了

    分析

• 快，h5从策划到上线只用了半天

• 轻，整体只有三个交互

• 同理心，真实生活的感悟和洞察，不太像广告

  用社会化营销引爆话题和事件（BeatU案例）

  更早时，神州专车的“BeatU，我怕黑专车”营销活动，成了事件营销的一个典型案例。
  2015年，网约车业务在中国开展得如火如荼，Uber、滴滴和快的三者间的竞争尤为激烈。神州专车当时确立了一个差异化的产品卖点——“安全”，于是在6月上线了一个“BeatU，我怕黑专车”的公益化话题活动，并邀请了一些明星代言。从用户痛点的角度切入，用用户的口吻向“黑车”说不，能够快速的引起目标用户的情感共鸣。。
  不得不说，这个事件营销花了十分有限的成本，给神州专车带来了大量用户和订单。
  行业媒体公布的数据显示，神州专车微信公众号当天增加了超过20万个粉丝，优惠券领取峰值每分钟接近20000 张。神州专车的单日新增用户同比增加10 倍以上，之后新增用户数保持同比增长3 倍以上。
  
  “BeatU，我怕黑专车”传播战役成功地将神州的大众知名度打响，实现了神州专车安全诉求的心智占位，并成功地吸引了众多消费者体验神州的优质专车服务，是一场公关与实效并重的成功传播战役。
  直击对手弱点，制定营销策略，在国内是极具争议性的，因为这个策略具有“攻击性”和“对抗性”，很容易引发公关危机。但这类品牌间相互“厮杀”的营销案例在国外十分常见，如可口可乐和百事可乐持续了近百年的营销战，很多次营销活动都是在拿对手说事儿。竞争品牌间互掐，能够引发用户和媒体关注，不论结果谁输谁赢，对于事件双方来说，收获了关注和流量，才是实实在在的。

  人人都爱一图流（海报）

• “一图流”比“图文流”更适合传播

• 图片底部带上产品的销售信息或者电商二位码更佳（品销合一）

  善用微信模板提升流量转换

  微信公众号平台触达用户四个渠道

• 公众号群发消息

• 被动回复信息
• 客服信息
• 模板信息

  模板信息分类

  见增长黑客 常见触发物示例

  事件营销：“轻快爆”的流量爆发

  事件营销获得市场青睐的原因：1. 能够迅速打开知名度，聚集关注 2. 以小博大，节约媒体投放成本

事件营销3个原则

进入信息冗余和新闻速朽的时代，2015年一个热点的热度可以持续7天左右，18年开始事件爆发到结束也就1-2天，甚至一个上午

• “轻”，内容要轻，媒介选择要轻，最好选择线上的投放形式
• “快”，传播速度，发力速度要快，要超出大众预期

• “爆”，事件营销的爆点要强而有力

  案例：丧茶快闪店

• 丧茶的命名，与喜茶打对手戏

• 丧茶的菜单，易于网络晒单和转发的核心内容，是创意重点

• 制造网红代言，王三三三沮丧代言

  事件营销技巧5个关键点

  热点

  借势营销，追热点动作要快，可以提前储备也可以提前反应

  爆点

  营销的“关键词”或“符号”，必须有简短且辨识度高的主题词，比如：“逃离北上广”，“丢书大作战”

  卖点

  必须紧跟自己产品的核心卖点，why？防止流量外溢
  例：神舟买车核心卖点爆款车特卖，以王祖蓝的“买买舞”和直播一直围绕爆款“”

  槽点

  通过“埋槽点”控制受众吐槽的方向，借助段子手，普通网民的吐槽来保持话题热度

  设计槽点需要注意

• 槽点要能引发争议，如：神舟“Beat U”

• 槽点要简单，便于网友介入

  节点

  掌握事件营销的节奏，是执行的关键的关键

• 时间点是必须要考虑的变量，例如：事件营销最好的时间点是周二到周四，都在上班方便吐槽，周末休息时间话题容易遇冷，不做推荐

• 选择意见领袖时，最好和自己的调性相符，方便配合

  关于“势”

  借势

  借助热点，对于品牌的创意巧妙，反应速度有很高的要求，绝大多数朋友圈热点海报属于此

  案例

  “我们是谁”闪送真人版事件营销

  造势

  企业无中生有，自己制造事件和话题

  优势

• 权威专业，调性好

• 可控性强，准备充足

  劣势

  投入高，风险大，大部分为企业自嗨

  案例

  Beat U

  事件营销的转化效果

• 品牌类，打造品牌知名度

• 效果类，通过巨大流量，迅速转换成实际销量

事件营销要把火力集中在品牌本身或者核心卖点上，才能让流量和销量挂钩，即使牺牲一些创意趣味性，也比事件火了但品牌没人知道带来的尴尬要好

数字广告投放

常用计费方式

• CPM, 每千人次浏览
• CPC，每点击一次计费
• CPA，每一个有效行为（比如下载，注册）
• CPL，每一条客户留资信息

• CPS，每一件实际销售产品计费

  防作弊，全程数据监控

  数据三端

  广告投放时，都应该得到三端数据，理想状态下三端数据彼此可以对比验证，可以有效降低流量作弊问题，提升效果

• 媒体数据，投放自媒体展现量，点击量，点击率

• 网络流量数据，PV，UV，跳出率，停留时间，下载客户端
• 订单数据，留资量（电话采集），潜客量（定金意向），订单量，成交量

  链路六环

  展现量 > 点击量 > 留资量 > 潜客量 > 订单量>成交量

  规律

  展现量，点击量，留质量为作弊的重灾区，用户使用/交易行为越深，作弊难度越大，只要从交易的最终成单量就能反推出CPS，倒金字塔追溯，基本就能清晰地知道流量作弊浪费的资金有多少、、

  方法

1. KPI考核多定在潜客量，订单量，最终成单量上
2. 通过技术自主搭建监控系统，把“三端六环”真正打通

   投放形式

   搜索广告SEO，SEM

   暂时省略，看完《百度SEM竞价推》再说

   信息流广告

   搜索广告的逻辑是“人找信息”，内容分发采取的是“信息找人”
   暂时省略，有其他书

   最贵的朋友圈广告

   流量最是优质精准

   LBS定位广告

   适合线下有实体店的零售商家

   排期广告

   提前进行流量合约的锁定

   DSP广告

   服务于甲方/代理公司，集媒体资源购买，投放实施优化和出具分析报告功能为一体的一站式广告需求平台，如：4KMiles

   DMP广告

   数据管理平台，把分散的第一方和第三方数据整合到统一的技术平台里，通过机器学习算法对数据进行标准化和细分管理，帮助营销取得最大化效果，如：穿山甲/微信广告主

   为什么要做DMP广告

• 用户分析和定向投放
  • 用户画像可以用于很多营销场景
• 效果分析和价值判断
  • 提供横向的渠道获客成本，价值对比

• 创意指导和效果优化

  关于落地页

  落地页逻辑架构的六大要素

• 梳理出核心卖点和品牌、活动信息，完成直接有效的信息传递

• 品牌的整体印象与产品口碑，加强对品牌第一印象的认知
• 消费者益处，直接看到产品能为用户提供什么服务
• 权威认证
• 用户留资，获取用户资料，方便后续转化

• 索取有效信息，不要索取不需要的信息

  用外部素材触发消费行动

• 图片素材，

  • 图片清晰可辨认
  • 重点突出不混乱
  • 颜色搭配合理
• 场景式素材选择（例如：feed流）
  • 原生感强的图片，往往能获得更多点击，淡化用户对广告的防备心理
• 福利式素材
• 告知式素材

• 文案素材：不要用客户视角，而要用用户视角

  • 一条文案一个卖点：
    • 优化前：小户型这样定制家具，为家多出不止20m2，还送免费设计！
    • 优化后：定制家具后的小户型，住成豪宅？这么设计就对了！
  • 简单易懂快速理解：
    • 优化前：韩式半永久培训，正规职业证书，评委教学，包食宿，终身升级复训，学费分期免利息。
    • 优化后：像这样的美容培训，正规机构，毕业后实现年赚20万，还等什么？
  • 使用与用户相关的信息：
    • “××（地域）的朋友：火车票也能在线选座，用这个App就再也不用去火车站排队啦！”
  • 激发主观动机：
  • 平等交流拉近关系：
    • 优化前：“高额度贷款，10分钟到账！
    • 优化后：简单借款急用钱怎么办？只需身份证，高额度贷款放款速度快，10分钟即可到账！”
  • 用兴趣提升专注感
    • 优化前：雅思考试不用愁，××机构，11年口碑，一线名师授课
    • 优化后：如果这条文案优化成“2017雅思考试将面临重大变革，还不赶紧了解
  • 事实吸引，不讲原因
    • 优化前：女人过了20岁要保持精致！不穿便宜货，这里的大牌不贵！
    • 优化后：女人过了20岁这样穿，才能保持精致！
  • 优质和低质图片和文案素材的特点：
    • 优质素材特点：
      • 图片素材清晰，色调舒适，具有一定设计感。
      • 文案内容新颖，描述方式新奇，能引起用户的好奇心理。
      • 结合时下热门话题、游戏等用户关注度较高的IP。
      • 产品定位清晰，素材能准确捕捉定向目标的注意力。
      • 文案与图片内容相互呼应、相互衬托。
      • 广告文案及图片展示内容与中间页内容相关。
    • 低质素材的特点：
      • 素材模糊，分辨率较差，构图粗糙杂乱，无设计感。
      • 文案、图片内容过于直白简单，描述过于模糊，无法突出产品特点。
      • 图片与文案无明显联系，或者与文案内容重合，无法引起用户的浏览欲望。
      • 展示商品重复、单一，用户产生审美疲劳，降低了用户的浏览欲望。
      • 文案太夸张，有诱导用户点击的偏向，实际转化较差。

        直播营销的流量掘金

        直播营销：边看边买边分享

        在流量吸引上，要将直播看做一次事件营销来操作

• 用户受众分析

  • 营销内容年轻化
  • 营销内容趣味性
  • 营销爆点密集
• 平台功能分析
  • 综合型直播平台
    • 泛娱乐，秀场直播为主
  • 垂直类直播平台
    • 垂直细分领域展开，具有一定专业和行业门槛，例如：体育类，游戏类，财经类
  • 电商类直播平台
    • 电商和直播平台结合

• 流量获取分析

  • 微博
  • 微信
  • 直播平台自身推广资源

    电商直播优势

• 全面直观的传递商品信息

• 讲解从一对一变成一对多，降低售前咨询的负担和成本
• 营造团购氛围提高转化

• 直播过程中可以直接跳到购买页，让流量转化效果立现

  直播门槛

  直播使用的智能手机的普及和使用成本降低造成直播营销成本和门槛低的假象，实际上粗制烂造的直播营销很难带来真正的收益

  IMBT直播方法论

  Idea&IP+Media+Benefit+Technology，电商直播是最具实效转换的直播形式

• 创意和IP：

  • 直播的脚本规划和互动设计
  • 跨平台直播事件，现场的调度控场很重要
• 媒介：
  • 直播平台充分利用自身资源
  • 多直播平台同步直播
  • 跨媒介平台合作传播
• 福利：
  • 要有制定直播互动福利规则的意识
  • 要提前准备直播中的互动福利物料
• 技术

  总结

  必须以内容创意为爆破点，媒介平台为载体，以福利为驱动，以技术手段为保障，才可能达到品效合一，实现流量转化变现

  跨界营销的流量巧用

  好处： 1.可以丰富品牌内涵 2.低成本的流量获取 3. 达成品牌传播和销售的双赢

流量互洗

当企业多轮营销活动后，已经很难进行流量获拓展的情况下，依照品牌需求进行流量互换，实现双赢

• 阶段一：联合创意
  • 案例1：天猫与众多品牌
  • 案例2：饿了么与杜蕾斯
• 阶段二：内容、平台合作
  • 饿了么与网易新闻
• 阶段三：产品、技术合作
  • 接口导流

• 阶段四：订单交易合作

  • 类型一：主动出击型：“坐专车，赢取限量版MK手包”
  • 类型二：选择接受型
  • 类型三：行业打通型：通过行业组织协会，行业活动或者互相转介绍，把行业整体垂直打通包圆

    BD经理：找到好的合作伙伴

    BD经理需要有的品质：真诚、务实、高调、捞过界

    找到合适的BD资源

• 通过娱乐资源减少产品宣传成本

• 通过金融资源增加销售收益

• 在寻找资源时，企业要做到知彼知己

  • 知彼：找到品牌同盟军
    • 例如：神舟专车需要寻找“中高端领先品牌”，房地产，快消，银行，航空
  • 知己：了解企业可交换的流量在哪儿
    • 例如：神舟租车和国美电器，车内摇一摇

      其他

• 品效合一

  • 企业做营销的时候，既要看到品牌的声量，也要看到效果
  • 产品带动品牌声量的提升同时品牌本身也要有销量增长
• 做品牌要解决的问题：认知，认同，认购
• 广告行业里，著名AIDMA法则，指用户购买会分成5个阶段：
  • 关注
  • 兴趣
  • 欲望
  • 记忆
  • 行动
• 3B原则
• 4P营销理论，即产品/价格/渠道/促销
• 户外广告的选择，“流动的人看不动的媒体，不动的人看流动的媒体”，任何媒体必须有一个是静态的
  • 前者电梯LCD视频广告
  • 地铁广告
• 传统营销广告成本
  • 创意制作成本
  • 媒体投放成本
• 利益，趣味，价值是营销裂变的核心驱动力
• 游戏化系统元素三要素，PBL：点数，徽章，排行榜