6、销售漏斗模型

1. 模型介绍
1898 年，美国有一个叫 Elmo Lewis 的人，提出了漏斗模型的概念，后来被总结为 AIDA 模型，也称为「爱达」公式，首字母分别代表：
（1）注意 Attention
（2）兴趣 Interest
（3）欲望 Desire
（4）行动 Action
从吸引客户的注意，到引起客户的兴趣，再到产生拥有的欲望，最后形成购买的行动，每个环节都会有客户流失，越靠后的环节，客户数量往往就越少，画出来的图形，就像一个漏斗。
2. 应用举例
以常见的销售过程为例，我们可以把客户细分为目标客户、意向客户和订购客户：

从销售漏斗图的形状，我们就能比较直观地看到每个环节的转化情况。通过横向或纵向的对比，发现业务中可能存在的问题，然后进一步分析原因，从而有针对性地提出解决问题的建议。

一个好的模型，可以促进沟通和行动，从而产生良性循环的好结果。

3. 分析思考
在应用分析思维模型的时候，我们不要停留在问题的表面，而要透过现象看本质，思考模型背后的逻辑。
（1）过程重于结果
结果是由过程产生的，如果每个过程都做好了，那么结果通常不会太差。
比如说，如果把销售的每个阶段都做好了，目标客户定位精准，营销的转化率高，那么订购客户通常不会少。
（2）预防重于纠错
在问题发生之前，提前预测到可能出现的问题，并采取相应的预防措施，这比问题发生之后再进行纠错更加重要。
有一个「扁鹊三兄弟」的故事，据说扁鹊的大哥医术最高明，因为他能预防疾病的发生。
（3）该说的要说到
让过程变得制度化、规范化、程序化。
如果不能实行法治，那么过程就会变得随意。
（4）说到的要做到
凡是制度化的内容，都必须严格执行。
如果有制度却不执行，那么还不如没有制度。
（5）做到的要见到
凡是已经发生的过程，都要留下记录。
如果没有记录，那么就不利于管理决策。
（6）让流程标准化
在深入细致研究的基础上，借鉴优秀的经验，制定标准化的流程。
如果没有标准化的流程，那么就难以沉淀成功的经验。
小结
销售漏斗模型，是科学反映销售效率的一个模型，本质上是对销售过程的细化管理，可以帮助我们把流程标准化并沉淀下来。
最后，提醒一下：任何一个分析思维模型，都不可能解决所有的问题。我们应该根据实际情况，把更多的时间和精力，用来灵活地选择和应用多种分析思维模型，从而做出更加科学的决策。