业务知识

销售额=流量转化率客单价
自播商家净利润=销售额-商品成本-退货金额-物流成本-投放成本
达人机构净利润=销售额-商品成本-退货佣金-物流成本-投放成本-主播分成
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  • 付费流量：千川pc版、小店随心推、品牌广告、历史广告；
  • 自然流量：短视频引流直播间、直播推荐池、关注、搜索、个人主页、抖音商城、活动页、其他；

    场景一：直播日报

    Step1：看流量，定位流量下跌和转化不佳的原因—“五维四率”+“流量效能”

    定位流量转化不佳的原因

    定位流量转化不佳的原因需要关注流量漏斗“五维四率”和分渠道流量情况，流量漏斗解读策略如下：
    解读指标：流量漏斗“五维四率”，包含曝光到进入直播间转化率（画面的吸引力）、曝光到点击转化率（商品吸引力和主播话术引导）、点击到成交转化率（商品机制是否有竞争力、主播逼单能力）。
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    建议：每天复盘流量漏斗“五维四率”表现识别问题，每周和上周比较，看优化动作是否有效！
    解读方式：不同率指标低代表不同直播间问题，识别表现较差指标结合影响因素制定优化方案。
    示例：左侧流量漏斗不如右侧漏斗，各层级转化效率分别高出20%-40%不等。
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    观看点击率 = 直播间进入人数 /播间曝光人数

    影响因素：观看点击率=外层用户点击进入直播间的人数/直播间总展示人数，除了直播间的整体视觉因素会对其造成影响外，巨量千川投放人群以及引流视频均会对这一数值产生影响。
    优化建议：
  1. 提升直播间吸引力，关注视听体验，包括场景美观度、主播形象及人声清晰度、活动权益贴片。
  2. 突出展示引流短视频的商品细节展示、优惠力度及用户权益（满减、优惠券、运费险等）。

  3. 校验广告投放人群与当前讲解商品目标人群重合。

    商品曝光率 = 商品曝光人数 /直播间进入人数

    影响因素：商品曝光率=商品曝光人数/直播间进入人数，商品曝光量包含购物车商品展示、正在讲解商品弹窗展示、闪购卡展示等。
    优化建议：

  4. 加强主播话术引导用户点击购物车，提升后台【正在讲解功能】的操作频次。

    商品点击率 = 商品点击人数/商品曝光人数

    影响因素：商品点击率=商品点击人数/商品曝光人数，商品点击人数包含点击进入商品详情页人数。
    优化建议：

  5. 强化主播上身或展示商品的视觉效果，讲解商品生动丰富（商品细节、设计、材质等）

  6. 提升商品主图美观度（看的清、看的美），标题和商品卖点突出特色及利益点（风格、优惠）。
  7. 提升商品价格机制竞争力，与其他商家同类商品相比更具有性价比（同样价格更好的质量/同等质量，更低价格）。

  8. 直播间粉丝及老客占比较高的情况下提升上新频率。

    点击支付率（D-O率） = 成交人数 / 商品点击人数

    影响因素：点击支付率=商品成交人数/商品点击人数。成交人数为已完成支付的人数。
    优化建议：

  9. 营造直播间的紧张抢购氛围（报库存、时间限制等）。

  10. 助播/评论区客服对观众提问的问题进行充分解答，帮助观众应知尽知，充分了解商品。

    定位流量下跌的原因

    定位流量下跌的原因需要关注不同流量渠道的转化效能变化，具体策略如下：
    解读指标：不同流量渠道的近期趋势以及转化效能变化，转化效能包含「转化率」和「笔单价」。
    转化率=该渠道带来的成交订单数 / 该渠道带来的直播间进入次数
    笔单价= 该渠道带来的成交金额 / 该渠道带来的成交订单数
    使用入口：抖音电商罗盘—直播—直播列表—直播详情—流量分析—按次数看+按转化看
    解读方式：根据不同流量渠道的近期变化趋势定位具体下跌渠道，再结合该渠道近期转化效能的变化情况定位下跌原因，转化效能的变化会影响到该渠道流量的获取。
    转化率变化原因可参考流量转化不佳原因进行问题定位，不同渠道需差异化分析定位原因。
    笔单价变化原因可对比不同场次的货品结构及对应单价进行调整。
    例如：推荐feed流转化率由1.6%下跌至1.3%带来整体流量规模的下跌。
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    Step2：看商品，把握主推品及新品表现—“品效合一”

    把握主推品及新品表现需要核心关注单品整体转化情况，同时关注引流效果，商品分析策略如下：
    解读指标：单品点击率及点击转化率，单品分钟级数据表现。
    使用入口：抖音电商罗盘—直播—直播列表—直播详情—商品分析—商品明细
    建议：每日监控主推品转化情况，3-5天横向对比转化数据识别潜力新品！
    解读方式：横向和历史多场次对比监控主推品转化表现，纵向分析每个讲解时刻成交及引流数据表现，不断优化口播话术及玩法；同场次对比新品与主推品转化数据表现，识别潜力新品。
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    示例：第28次讲解效果明显优于第18次，整体引流效果提升带来销量整体提升。
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    Step3：看人群，识别直播间核心人群画像—“精准引流”

    识别直播间人群需要核心关注新老客及粉丝占比情况，同时关注成交人群与未成交人群差异。
    解读指标：直播间观看人数粉丝占比、直播间成交人数新客占比
    使用入口：抖音电商罗盘—直播—直播列表—直播详情—人群分析—对比人群
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    建议：重点关注大促及调整商品机制后直播观看人群的粉丝占比、成交人群的新老客占比，每日对比成交与未成交人群画像差异，精准引流！
    解读方式：定期监控粉丝占比、新老客占比调整直播间人群结构健康度，对比直播间成交与未成交人群画像标签中的各项差异调整引流策略，核心关注年龄、八大人群分布、本行业下单价值等标签。
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    示例：成交人群集中在25-35岁的高价值人群，未成交人群集中在50岁以上的小镇中老年人群，引流策略存在偏差。
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场景二：直播周报

Step1：盘全局，分析人货场


盘全局需要统计当周所有直播场次的汇总及明细数据，汇总数据核心关注人群画像变化、TOP成交/转化/拉新商品榜、流量漏斗及分渠道结构。
解读指标：直播人群画像、热卖商品榜（成交/转化/拉新）、流量转化（漏斗/拆渠道）
使用入口：抖音电商罗盘—直播—直播复盘—流量转化/热卖商品榜
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解读方式：参考单场直播的流量、货品和人群分析思路。


Step2：抓重点，定位优/劣直播间

抓重点需要针对每个直播账号一段时间内的直播表现，根据GMV分布识别出表现优异/异常的直播间，再参考直播日报的分析思路，拆解流量、商品和人群三大模块制定优化策略或沉淀优秀经验。
解读指标：直播间的GMV分层、直播间异常标签
使用入口：抖音电商罗盘—直播—直播复盘—直播间分析
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场景三：主播培养

Step1：记录主播，精准定位主播数据

记录主播精准定位主播数据需要每个直播场次记录每个主播的上下播时间，建议通过表格或截图直播大屏的方式人工记录，直播结束次日维护至主播分析的上播记录中，记录场次越多数据分析越精准！
使用入口：抖音电商罗盘—直播—主播分析—添加上播记录
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Step2：分析主播，引流/互动/转化专项提升

解读指标：开播时长、单小时成交金额、引流能力、留人能力、吸粉能力、转化能力
使用入口：抖音电商罗盘—直播—主播分析—对比主播
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建议：每天记录主播上播数据，每周复盘不同主播各项能力表现，制定奖惩提升主播绩效！
解读方式：横向对比不同主播各项能力表现针对性输出调整建议，纵向对比单个主播每周数据变化明确优化效果，同时需结合不同主播上播时段的流量情况来综合评估。
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