一.直播前那些需要思考的事
新手商家给自己的定位
记笔记，记公式：“我擅长的产品+我身边最适合的人+资源+商业流量=直播”
公式注释1⃣️：
“我擅长的产品”—公司的开发/创新能力，服装产品的新科技/新款式/新元素/新概念，在开启直播前，先找到至少2-3款自己的主打产品（类似功能衣/新色系/专利款等），在围绕主打产品来进行品牌路线打造，前期不建议多个方向或类别同时展开布品，其中少量新品/爆品/通过测品后再进行铺货，常规品则持续输出；
“商业流量”—具备优势的产品！搭配新颖玩法和引流视频，引入更加精准的流量，不再为摸不着头脑而发愁，商业流量是企业品牌发展的核心，只有掌握更多的精准商流，才能使得手上的牌更有优势！
N字箴言
“一本万利”的生意虽好，可不要“贪杯”喔！
机制玩法是会额外“偏心”那些用心做事，脚踏实地的商家
可以取巧优化自身，但切忌投机去剑走偏锋
（关于直播的心得小伙伴们一起聊聊）
公式注释2⃣️： 公式没听懂？！那么我给你举个栗子结合一下
举例：我是商家a,我的产品是瑜伽服运动服，我的品牌是新的，但是我有开发能力有品牌专利，我有自己的工厂有自己的淘店，带了很多兄弟姐妹过来帮我拓宽业务，我有自己的三五家门店，也跟很多培训学校合作过，这次直播我预计投入5xx万，但是我前该如何在直播中找到自己的定位？如何启动？
| 我擅长的产品=1.瑜伽运动服属于服装的细分领域，有极度精准人群以及潜在精准人群；2.产品，我有自己的专利技术，能开发，可以专门为直播组一盘新货； 我身边最适合的人=1.外界找瑜伽老师兼职穿版，配自家专业产品销售与模特搭配；2.什么样的主播不会走？首位是血缘关系，其次是亲属关系，再是推荐；3.哪些人懂产品？客服，门店销售，产品开发，老板or老板娘； 资源=1.有自身品牌的核心竞争力-产品专利；2. 具备自身供应链资源+线下实体，为场景化直播提供基础；3.根据商家a为多年细分领域品牌，拥有实体+线上经验具备完善的产品周边体系； 商业流量=1. 细分领域里的粉丝价值更高，近期形体课健身课直播特别火，我可以直接找10-20个进行对标；2.商业流量的投入回报率大于原始成本，瑜伽运动服系列在服装体系里属中高客单价，有足够的利润空间给大商家发展；3.商家有5xx万的投入预期，那么在起步阶段有足够的资金支持，能够让账号快速起步； |
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关于第一板块的小结：商家a在原有的基础之上，进行入直播前的优化升级，可快速塑造品牌力；目前平台处于发展期有相较好的流量基础支撑商家前期的直播发展，在塑造品牌/打响品牌也有精准的商业流量池配合；品牌做直播，完成了自身的生意增量和生意的横向发展；再结合上述分析要素，从人/货/场层面该瑜伽服商家a，已具备前期基础并匹配到自己前期开播的执行办法；最后在生意定位层面，更多是需要商家在执行的过程中找到自己的模式和打法；
小A—主播（直播导购/视频拍摄） 小B—场控（助播/氛围/话术演练）
小C—运营（活动策划/脚本撰写/中控操作） 小D—抖店（产品活动/小店运营/售前售后）
小E—视频（拍摄/剪辑/基础脚本） 注：前期不建议商家招固定投手，可以寻求代投支援喔！
切记：不宜过长时间，毕竟咱们“打工人”精力有限，一定要合理分配，劳逸结合才能留住人喔！
| 招人小妙招：💁🏼💁🏼💁🏼 1.前期招募有传媒行业经验的招聘专员，进行大量筛选； 2.主播采用多兼职经纪人招募模式，筛选大量有经验的主播等； 3.转型人员，主播助播由前职业转型，例如：主持人，导购，导游，演员，娱乐直播等均可；4.中控岗位，则可以是原来咱们公司的电商运营专员助理转型； 5.直播运营，可以从从原来的活动策划，文案策划来操作； 6.抖店运营就比较好理解，店铺运营均可转岗喔； 7.视频板块尽量招一个能拍摄能剪辑的小伙伴就好啦； |
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直播团队初期岗位的定责
HR：直播团队里有哪些岗位？分工是怎样的？
防雷点：每一个阶段，团队结构都是不同的—前期建议一人多责
市面上架构很多，不要盲目参照喔！！！
以下就是初期团队组建的架构啦！！！
赶紧码起来！！
标配版➡️9人小组可以理解为“细分到岗的专项组”⬅️标配版
是不是觉得上面岗位职责多！职责虽多，但可以一人多角扮演喔！
初阶版➡️前期可成立“5人机动组”快速落地执行⬅️初阶版
小A—主播（直播导购/视频拍摄） 小B—场控（助播/氛围/话术演练）
小C—运营（活动策划/脚本撰写/中控操作） 小D—抖店（产品活动/小店运营/售前售后）
小E—视频（拍摄/剪辑/基础脚本） 注：前期不建议商家招固定投手，可以寻求代投支援喔！
切记：不宜过长时间，毕竟咱们“打工人”精力有限，一定要合理分配，劳逸结合才能留住人喔！
| 招人小妙招：💁🏼💁🏼💁🏼 1.前期招募有传媒行业经验的招聘专员，进行大量筛选； 2.主播采用多兼职经纪人招募模式，筛选大量有经验的主播等； 3.转型人员，主播助播由前职业转型，例如：主持人，导购，导游，演员，娱乐直播等均可；4.中控岗位，则可以是原来咱们公司的电商运营专员助理转型； 5.直播运营，可以从从原来的活动策划，文案策划来操作； 6.抖店运营就比较好理解，店铺运营均可转岗喔； 7.视频板块尽量招一个能拍摄能剪辑的小伙伴就好啦 |
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做直播的准备工作
新人必看必读系列：
开播前要做好哪些准备呢？（上篇）.mp4
开播前要做好哪些准备呢？（下篇）.mp4
商家知识库-抖音直播规范 （一定一定一定要看！）
A—开通小店并上架商品，账号端开启抖音橱窗分享功能；那么都开通了之后该如何上架产品呢？
不要零散的寻找解决办法，这里有你所需要的每一项都有详解，从头到尾边看边学，小白也能变大神！
B—怎么才能让直播画面特别清晰且真实？直播设备系统的搭建方案就在这里啦！
➡️直播系统搭建-设备篇 ⬅️
好的灯光布局，可以让直播间视觉更加具有层次感立体感；
专业级的“超清晰”玩法你get到没？
C—让人头疼的直播间设计，如何装修设计才能让自家品牌直播更加有调性？整理好了拿去抄作业吧！
➡️直播间视觉——设计篇 ⬅️
直播间为什么好看？说不出来原因！那其实就是你没有理会到里边的层次感和色彩的搭配！
开播前的直播流程
开播前的直播流程
重点部分—时间流程（完整版的在这里➡️直播流程概述⬅️ ）
上半场：上半场为标准的“过品测品”流程，A/B两名主播轮换，将产品的链接严格按编号流程过一遍，目的：一场好的直播，如果主播连流程都不能理清，那后边的直播只会越来越乱喔！前期1-2h主要是将直播流程跑通，把活动环节话术跑顺，为接下来的热门时间段进行铺垫；投流计划需要时间跑通，直播节奏需要有标准的流程铺垫，才能避免主播随性而播毫无章法，又或是人气突然暴增的时候导致翻车事件发生，所以，“标准流程在前，自主控制节奏在后”；
人气上升阶段=主播开启当场直播的爆品（依据前1-2h产品数据）+随机（常规品）+活动话术，
下半场：暖场时间结束！主播知道今天要干嘛了！中控明白该如何配合了！所以接下来，请开始让你的主播尽情发挥（这个时候就是考验你的主播的时候了），正常直播的关键时间，一看成单，而看转粉！其中那些（停留时间，互动，点赞）就要看主播的底子与直播活动的配合了；
直播流程（根据产品玩法可不断拆解）：直播节奏—直播福袋—福利款—大众薄利款—直播节奏—爆款主推—常规款—大众薄利款—福利款—爆款主推—直播福袋—常规款—大众薄利款—爆款主推
让主播变得更合心意
给你一个锦囊
让你不被“人”给限制住自己做直播的步伐
勇敢向前走，遇到什么问题粘贴失败，请尝试重新复制。 帮你答疑
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一场直播中的关键话术拆解：
秒杀环节话术+活动机制话术（免单话术/抽奖话术）+常规品话术（展示讲解-场景话-催单）
给大伙举个栗子🌰（仅供参考）：
| CEO们：我也想做好直播，但是我们很难找到一个特别满意适合的主播！ 答疑：主播的核心价值，就是对产品的了解程度与直播话术的经验；产品了解，服饰箱包类的，根据设计师出的款式提前让文案人员备好产品卖点卡 ，主播则每天开播前进行演练，对主播进行现场考核评估；针对直播常规话术活动环节话术，需要不断进行主播与场控的排练，当排练次数达到满意情况之后在进行开播； 小结：新手主播，但是上镜效果好可就是不怎么会说咋整？—解决：写好现成的话术，前面一个星期死记硬背+反复排演+模拟演练=潜移默化的张口就来，如果主播特别好看上镜，那就找个助播进行互补，一个说一个展示，分开考核标准； |
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怎样让货品搭配的更加合理
产品链接=引流产品（低价/爆品/周边品）+主推款（新品/投流款）+常规款（搭配款/通款款）
产品卖点=福利（仅限粉丝9.9拍/仅剩？？/整点开）—活动（已参与领券满？减？）—卖点（长腿必备/显白/高弹）
注释:“每一场直播，都需要一次精心的策划”，每一个环节所对应的目的“人进来—停留—点赞—互动—关注/加粉团—点击购物车”，货品的搭配是决定了你的直播间标签，当标签准确度越高的时候，用户的购买力就会越高！
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| 类型 | 玩法 | 话术 |
|---|---|---|
福利秒杀 |
“好货低价”，一号链接，始终保持抢光了的状态，等到主播拉互动，满足要求了之后再开秒，通过循环拉互动引新流量进入 | 助播：“女生们人手必备的夏日美背”， 主播：“就是我手上这款，质量含棉量高达90以上，而且上身舒适透气。。。。 助播：”等我上链接xxx，等我给你们秒杀，今天数量有限，大家帮主播想要扣一波，满50个给大家开秒！ 主播：“来姐妹们，今天全场福利。数量有限，动动发财的小手帮主播互动一波，马上给到家开。。。” |
| “清仓特价”，利用产品价格优势，促使观众停留并触发点击购物车的动作，以此提高精准用户进入 | 品牌同款，都是今年最新的货，而且质量保证，新进来的家人们看下我们家的评分就知道了，今天是清仓清仓，所有衣服都会给你们清掉的啊，不用着急，所以说一定不要离开我们直播间。因为有可能你一出去就错过了你想要的那一件； 每天咱穿的衣服裤子都有的啊；速度很快，1分钟走一款啊，买完了就没有了。今天过宽比较快，手慢无，所以看准那件了，点击去下单，主播给你包邮到家 |
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| “第一次进我直播间的家人们，帮我扣一波11，我看有多少，马上给大家抽我们今天的大奖” | 第一次进我直播间的飘一个1，我先给大伙上一波福袋，然后马上开奖，公屏“11”不要停 刚刚进入直播间，今天我们给大家带我们本次直播的热卖产品，冰丝？？，这款已经卖了。。。 |
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| 产品预告 | “这个夏天你需要的，你喜欢的衣服从头到脚我这都有，先给大家看几眼。。” | 1.今天的款式很多，上衣，我们今天给大家出了几款咱买了几万件的？？款，然后还有很多镇店之宝是你们想要的，一会给宝宝们逐一上个遍； 2.今天除了上衣，还有搭配的裤子，来给大家看下我们模特身上穿的这款穿搭从头到脚都有，喜欢想要的宝宝帮助扣一波想要，够了就马上给大家上架好不好； |
互动 |
“福袋现金好礼送不停” | 抢红包，大额福袋，今天给大家准备了666的利是，一共是6个名额，新进来的家人们，福袋点点“福袋里有666块的大奖” |
| “截图互动” | 所有新进来的家人们，我们要准备开始截图送礼了，免费包邮到家！今天的口令是“支持？？已成为铁粉” |
2.增加新用户关注
直播间的首个转化目标，商业属性的直播，用户往往不会需要时间去认可你，毕竟咱抖音是内容属性的直播电商，所以，关注的动作会影响往后的营业额是否能提升；
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| 类型 | 玩法 | 话术 |
|---|---|---|
粉丝专享 |
优惠券里有一个“粉丝优惠券”，赶紧设置起来（打开抖店，营销中心） | 所有产品设置领券满减/领取折扣价 没有点关注的宝宝可以点一下头顶上的关注哦，关注主播，是可以享受咱们直播间福利的，然后下单之前，记得一定要领取我们家屏幕左上方的优惠券，这样你可以享受今天咱们家的？？？优惠（在这里，只要下单就必定关注，很多直播间用户在下单后直接走了并未关注，所以避免用户流失） |
| “粉丝享团享受优先发货，既然已经下单了，那么再进行引导，例如：随机抽取前十名粉丝团用户顺丰发货” | 粉丝团们的专享定制福利 关注主播并加入粉丝团的用户，你下单，今天前十名我给你顺丰包邮到家，每天放几个真实顺丰单，然后促进好评截图，有利于店铺分数提升喔； 加了关注和粉丝团的家人们，跟你们再说一下，是赠送运费险/全国包邮的！七天时间，不喜欢随时退回来，没有点关注你们点一下关注啊！ |
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| “粉丝团抽奖，截图发口令，仅限粉丝团能享受到” | 今天粉丝团还有30个名中奖名额，我该给谁呢？！来，宝宝们帮我刷一波口令“加入粉丝团可以参与抽奖” 实力宠粉，只要你加入我们加粉丝团，以后你的衣服我包了，好的性价比，好的质量，我们家不卖差的货，你可以看下咱们家的评分，不满意随时退换； 花1毛钱加入咱们家粉丝团，你可以。。。 |
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| 主播/助播/中控话术 | “点关注！不迷路！” | 形式感十足的关注口播 男生单人说：欢迎新进直播间的兄弟姐妹们，头顶上方没有给我们点关注的！ 集体一起说：点！点！关！注！ 固定在涌进大批观众的时候，讲关注口播 我看到现在涌入了一大批我们的心爱的宝宝们啊，直播间的宝宝先点点关注，我们现在正在给大家做福利秒杀。 宝宝们，关注走一走，开心长长久久，礼物刷一刷，主播带回家！ 欢迎新来的朋友不要着急马上走，人间自有真情在，点点红心都是爱，天若有情天亦老，来波关注好不好。 |
3.增加直播间气氛
提起整场节奏—上下链接的话术氛围营造是成单转化的关键步骤。上链接的时候可通过倒计时营造紧张的氛围感；上链接时巧妙与观众互动，可给观众一种“我砍到价/争取到优惠感”；下链接时的倒计时、报货品数量，可制造购买紧张感，促使观众冲动消费。
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| 类型 | 玩法 | 话术 |
|---|---|---|
上架 |
“倒计时，上链接，拍x号链接” |
原价1899的大衣，所有扣1的女生准备好啦，减100，减200，减300，减400，减500，在减100，总共减600，到手1299，也不要，现在倒计时5、4、3、2、1，改价！1289元。好准备3、2、1，开链接加库存！ 5秒扣起来，4秒扣起来，3秒扣起来，2，1！上链接！大家快去拍，拍到的扣“拍了”！ |
“想要的扣xxx，扣满xx给你们优惠。改价格上链接” |
想要的满屏扣“1”，把小“1”扣起来，我看下人多不多，多的话给你们来一个拼团，凑够100个小“1”我们就开团，我们就上链接开团购。 限量100份啊有没有想要的宝宝，想要的扣“想要”啊！一会介绍完给大家上秒杀链接！ 宝宝们扣“想要”扣起来！助理统计一下啊，前100个扣的人，一会倒计时5秒上链接！ |
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下架 |
“3,2,1 下架过品！” | 我们倒计时3秒就给大家下掉了，下掉就再也没有了，3、2、1！好了下掉了。抢到了的宝宝扣个“抢到了”！ |
| “最后5件！最后1件！卖完了！” | 现在就剩10件了，还有8件，5件……最后1件啦，全部卖光了！ 啊没有了，没秒到的家人打上“没有”两个字，人多我再上一波！来运营再加50单，十秒钟我就过品了！ |
4.增加用户点击购物车/下单
—直播间最重要的一件事不要忘啦，催单！！！直播间的即时性和互动性可以很好的打造卖场氛围，制造紧张热烈的氛围催促观众下单，及时解答观众疑问取消观众的购买顾虑都可加速成单；购买指定款、达到某个金额等福利预告也可以刺激观众的非理性消费；在观众发表已购买等评论时也要及时回复互动，给观众被重视感，带来良好的购买体验。
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| 类型 | 玩法 | 话术 |
|---|---|---|
配合气氛，活动玩法，开启催单！催单！催单模式 |
“今天的活动福利是仅限今天” | 通过发货来引导：凡是现在下单的，回来拍一遍已拍，我让工作人员截图，帮你优先发货，今天粉丝团下单的前十名将会安排顺丰发货，让你明天后天就能收到货！ 今天买就送活动还剩下？个小时了：没有下单的宝宝们抓紧下单了，今天？点前下单，还可以额外赠送一份？？礼品，过了时间下单的就享受不到了，因为今天是回馈咱们的广大粉丝，数量有限，拍了跟客服备注下，我们立马为您安排！ |
| “卖好货要抢！” | 抓紧下单：xx号链接已经下了，抓紧下单，抓紧你们的手速去下单（主播情绪激动，助播在旁边激动的报库存） 倒计时：倒计时xxxx,这波过了就没有了 提高付款率：还没付款的我们要踢人咯 |
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徘徊不定，犹豫顾虑，持有怀疑的粉丝你该这么帮他们解决顾虑 |
“xxx，宝贝，你把尺码报过来，主播在跟你推荐下尺码，咱们保证不排错好吧” | 尺码/款式：xx斤建议宝宝拍X码，都是可以穿的哈～穿不了，退回来主播包你的运费，咱们家7天无理由而且正品保真； 这个衣服不会让你显宽宽的，这个颜色在夏天出去耐热而且能够显皮肤白嫩，xx斤的朋友不用担心，不显胖，你再搭配个小白鞋，挎包，出去你就是这条街美美的小姐姐； 小个子的姐妹们建议可以买咱们的短款（特定人群号召），小腿粗高个子的姐妹可以买长款，放心，主播的经验都来自身边，主播做服装都五六年了，你一报你的身材，我就能帮你匹配好适合你的； |
| “优惠已送到，放心去拍吧” | xx号链接已经给你们改过价格了（很优惠），可以放心去拍 | |
| “发货快，不满意可退换” | 苏州的话隔天就到了宝宝，我们是江苏无锡发货的啊，来宝宝们是有运费险的啊 | |
每场直播中必备的“主播钟爱款” |
“买这款有福利” | 下单这个（单品），送xxx（有赠品）/短视频or直播间评论抽免单（有几率免单） |
| “这是主播自留款” | 我自己有一件私人订制的三千多，然后当我们这款何穗同款只卖一千七百八，我们直播的时候我马上下单了（比货、主播自己下单款） | |
| 提高客单价法 | “多买多送” | 下单满多少送xxx 买满xx，领xx元优惠券 买2/3件送xxx |
| 互动精准粉 | “感谢？？的支持” | 已经下单了，感恩信任，谢谢你们的支持，这样今天加入粉丝群，后续主播在群里给你们放福利，回馈老粉，感谢大家； 抢到的记得回来打三遍抢到了，我们小哥截下图帮你优先发货； |
三.直播结束复盘的逻辑
关于直播复盘的核心板块
每天的直播复盘是必不可少的工作，只有不断复盘不断优化，才能让自己的直播不断前进，每一个岗位都需要知道自己的问题，并且认真改进，才能成长，个人工作做好了，整个团队才能做得更好；
老板可以不用每场直播都从头跟到尾，也可以不用只看卖了多少钱！但是一定要知道自己的团队今天比昨天有进步！每天一复盘，每天一汇报，让领导更放心！
关于数据板块的优化复盘
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| 类型 | 数据 | 目标值 | 类型 | 数据 | 目标值 |
|---|---|---|---|---|---|
| 观看 | 观看成本 | ||||
| 涨粉 | 涨粉成本 | ||||
| 成单 | 涨粉率 | ||||
| 投放 | 购物车点击率 | ||||
| roi |
想获得一个比较全面的数据情况，请点击这里➡️直播数据汇总 ⬅️
数据是会“说话”，通过数据分析，老板和员工会更加清晰的知道该朝着哪个方向去优化，而且，数据是最实际的目标，通过一次次的突破，可以更加直观的看到效果喔！！！
四.商家TODO
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| 千寻 | 整体货盘问题较大，主播招聘卡壳。 | T15定位品牌货盘，开设账号 T15～T30场地方案根据货盘展开，可提前找好场地待确定好货品定位后进行装修 T30-T45货品板块 装修招人的同时完善小店 对货品进行重组，选出不低于30个款式能够与整体品牌调性一致的产品； 品牌主打款的定位，功能性突出还是款式突出还是专利科技方面等等，男装款式单一但是品牌需要具备自家优势的产品前期；到中期再开始同质化； 货品的主图设计，定价以及活动机制的设计； 常规的账号视频内容（2-3更/天，高质量2-3更/周），主导产品的爆款引流视频制作 T30-T45人员 基础团队进行配备与测试 |
|---|---|---|
问题解答
（一）为什么有话术有脚本，商家还是不能做好用好？
很多商家会拿外面成熟的机制回来进行仿照，但是自身还处在0.5阶段，不足以用到2.0版本的解决方案。
（二）零粉丝新账号开播如何吸引流量？
话术：零粉新号开播主播口播上牢记一个点，无论观众何时进来，一定要知道“我在卖什么！我在送什么福利！要求是什么！”三个内容，然后反复重复循环！
排练（预演）：主播与场控在实操的时候，必须是声形并茂，反复排练后再开播（能够体现差距最大的点）
套路：强概念！不断强调：免费送/价格输出/福利福袋/新号开播；
目的：互动扣？？达到多少个/点赞上到？？/全场所有福利只为点赞加关注/利用福袋引导加入粉丝团，前期不建议强引导加粉团。
无内容起号的好处：涨粉速度快/福利品出单量大/数据好看；
无内容起号的坏处：商业属性粉丝定位已经固定，产品的价格区间一般会限制在9.9-69.9（且产品性价比超高），这一类商家售后问题上往往最为薄弱难以与用户产生强粘性，账号生命周期短（这批观众对新品要求很高，一旦长时间没有更新产品就会转移）
（三）直播间一直十几二十个人，上不去？怎么解决？
以上就是我们直播的前中后，完整版教学分享啦！如果你还有什么不明白的可以粘贴失败，请尝试重新复制。 ，进行咨询！如果你想跟更多同行业人士交流或者分享经验还可以加入我们的群聊喔
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