主播小课桌Tips小贴士

不论用户少与多每一个用户都是一粒流量的种子

1.直播行业现状

2.电商直播行业现状

3.抖音电商直播生态

4.入局抖音直播机会

5.抖音直播生态

6.直播变现5种模式

7.主播情绪管理技巧

8.压力的影响

9.压力曲线

10.主播压力认知与压力管理

11.镜头感

• 镜子练习
• 目光技巧练习
• 如何巧用道具
• 如何布置背景
• 与观众互动

  12.提升镜头感

  

  13.设置昵称核心原则

  

  14.账号打造

  

  15.精准化人设

  
  

  16.内容方法论

  

  17.内容精准化

  

  18.内容结构化

  

  19.内容持续化

  

  20.内容价值化

21.持续输出迭代

22.运营方法论

23.连接内容与用户

24.连接自己与用户

25.连接用户与用户

26.预热短视频引流公式

27.预热短视频达到的效果

28.秀产品

29.产品卖点极致化

30.场景植入

31.反转反差

短视频在不同节点为直播助力

32.新手主播话术技巧

33.优秀话术基础要求

34.五步法

35.粉丝为何要看你

36.增强直播间氛围

37.粉丝停留时长的价值意义

38.粉丝不同阶段

40.直播间用户行为路径

41.直播间主要考核指标

42.定价策略

43.主播带货10实用技巧

• 主播人设鲜明
• 产品故事描述
• 购物袋商品数量建议
• 产品展示/特点讲述
• 重复播利益点/产品优势
• 引导和解释下单流程
• 直播间工具利用好
• 营造氛围
• 直播时间
• 直播促销玩法设计

  44.核心变现路径

  

  45.新用户的转化路径

  

  46.提升粉丝粘性几种方法

  

  47.确定视频结构

  0-3秒：去留关键期(3秒后，观众观察期结束，耐心耗竭，流失加快)
  9秒：互动价值释放点(此后互动行为概率攀升)
  11秒后：进店黄金时间
  16秒后：观众对视频主体账号的兴趣增强

48.美妆类素材解析

1.受众分析：普适人群，有化妆需求的女性为主；主要功能性为遮瑕，提亮肤色
2.产品分析：国内底妆市场占据了整个彩妆行业60%的份额，其中以粉底液/粉饼为主导，市场空间巨大；近来国货品牌凭借高性价比的产品，国货品牌在下沉地区、年轻客群以及单价相对较低的彩妆子类，实现对国际大牌突围。效果和品位是吸引消费者购买美妆国货的首要因素
3.爆款视频类型：原生使用评测/明星带货口播/达人种草类
4.产品卖点呈现：

• 上脸试用要强对比，遮瑕效果肉眼可见，勾起用户化妆需求
• 原生场景展示，去广告化会有更强的代入感
• 新人礼体现要充分，格雷型测试、场景，印证产品可靠性
• 遮瑕、持妆、提亮肤色、轻薄、贴肤等常规卖点，结合产品实际去展现
• 近距离展示近景、特写，营造视觉冲击力

49.千川素材通过内容审核技巧

• 抛弃加个卖点及引导购买等硬广元素
• “好的软素材”要在开投突出产品场景化使用及品质，提升生活品质等营销描述更符合现在抖音内容生态
• 明星达人素材，以明星原生口播配音为主
• 热门或视频风格高度一致的背景音乐（轻快、青春、民谣类）
• 高质量视频字幕可加分，增强视频感染力/弥补拍摄小短板
• 目前实测出日化洗护类产品，过内容审核后，视频放量增长，提升roi，但生命周期短，2-3天需更新素材

50.美食达人分析

1. 美食达人竞争激烈，想要留住用户，核心还是要足够了解自己的用户，站在用户的角度上，去思考用户需要什么
2. 就算做了直播，短视频的选题和内容策划依然要保质保量，优质的内容是涨粉的利器
3. 想要维持直播间的高人气，除了抓住粉丝流量和直播广场的自然推荐，还需及时根据当天抖音大盘的流量情况，进行直播间feed流投放，用付费流量去拉动自然流量

51.直播电商是一场协作攻防战

“玩法”永远不可能成为抖音电商竞争的壁垒，运营手段太容易抄袭、借鉴、模仿，抖音电商最后的竞争力一定是团队的执行力、团队的应变力、供应链的强弱力，还有最重要的内容生产力！

52.直播间指标分类

一类：互动指标，即停留、点赞、评论等；
二类：交易指标，即GMV、UV、人均GMV等。

53.直播间指标分类

一类：互动指标，即停留、点赞、评论等；
二类：交易指标，即GMV、UV、人均GMV等。

54.标准直播间SKU设置

1.引流款
2.GMV款
3.战略款

55.以带货为目的，视频内容方向

1.垂类人设向。
参考抖音号”丰回珠宝“，通过系列短视频树立人设。
2.直播预热向。
参考老罗直播预热短视频，通过短视频为直播间预热、预告。
3.产品功能场景化展示。
参考各类家居用品帐号的短视频，通过典型的使用场景让用户感知产品功能和特点。
例如一人手持钓鱼竿，钓起一个大轮胎，用力挥舞，告诉你他的钓鱼竿有多么结实耐用。
4.供应链的内容化
参考抖音号”小范的海鲜美食”，去到产品源头原产地，展示供应链，打消客户顾虑。
5.剧情向

56.健康类美食饮品直播分析

1.选取单一的商品品类进行带货，锁定精准消费群进行投放，能够促进转化，助力新号迅速起量。
2.量贩组合装的售卖形式，配合买多增多的福利，可以有效提高客单价。
3.直播间配合售卖商品实操展示健身操做法，或者放送健身餐食谱，可以缩短观众的下单决策时间，提升销售额。
4.迷你厨房的背景板复用率高，适合带货各类型的美食商品，可以很好吸睛提升观众的停留时长。

57.抖音直播间流量13个渠道

• 短视频推荐、直播推荐-推荐Feed流、直播推荐-推荐广场、直播推荐-其他、直播推荐-同城feed流、个人主页、关注tab、搜索、竞价广告、dou+加热、品牌广告-toplive、品牌广告-其他。
• “直播推荐”的阵营最为庞大，包含：直播推荐—推荐Feed流；直播推荐—直播广场；直播推荐—同城Feed流；直播推荐—其他。
• 从字面意思上来看，其实指的就是具体的流量来源渠道：推荐Feed流是默认推荐页；直播广场是在广场页；同城Feed流是同城页；其他是其他页面的推荐流量，比如话题页等。
• 用户进入直播广场会有两种方式，其一是直接点击默认推荐页左上角的【直播】按钮，其二是在点击默认推荐页任意非广告的FEED直播推荐内容，进入直播间后进行上滑操作，刷出更多直播间。而在直播广场中，也会有两种展现形式，分别是单列推荐和双列推荐，单列推荐就是直播内容本身，而双列推荐展示的则是直播间封面。
• 登陆过电商罗盘的朋友可能会注意到，在不投放的前提下，“直播推荐—推荐Feed流”和“直播推荐—推荐广场”通常是直播间流量最重要的组成部分。尤其是电商直播间，绝大多数销量稳定的电商垂类直播间中，推荐Feed流带来的流量要远高于直播广场带来的流量

58.如何能获得更多的“推荐Feed流”的流量

• 第一，做好直播间内的转化，提升直播间内每一个用户的生命周期。可以说，直播间运营的本质就是基于考核指标对每一个用户进行运营。如果我们将一个用户从看到直播间到在直播间完成购买的整个动线展开，会得到以下几个环节：

当用户从推荐页进入直播间后，直到产生有效停留前，用户对于直播间来说都是没有价值的。而随着用户的停留时间越长，用户的互动行为越多，单个用户的价值才越高。而在这个过程中又会包含不同的考核指标。
互动指标：互动指标体现的是用户对于直播内容的兴趣度，进而影响直播间的热度，以及系统基于直播间热度的推荐。具体体现为：用户停留时长、粉丝团、关注、评论、点赞等行为。
商品指标：商品指标体现的是用户对于商品的兴趣度，进而影响系统基于商品的人群推荐。商品指标体现为：商品曝光、商品点击、订单生成、订单购买。
订单指标：订单指标体现的是直播间的变现效率，越成熟的直播间对于该指标的考核力度就越大。如：GMV、UV、GPM（千次展示成交额）、购买转化率等。
粉丝指标：粉丝指标体现的是粉丝对直播间的兴趣，粉丝指标也很重要，因为粉丝是最容易看到直播间的人群，一旦粉丝对直播间的兴趣度降低，会影响直播间整体的流量。粉丝指标包括：活跃粉丝看播占比、粉丝UV、粉丝互动率等

• 第二、做好短视频，短视频是为直播间引流、撬动更多直播间自然推荐流的最佳方法，没有之一。而且，随着千川的上线及普及，短视频的重要性得到了进一步的提升。圈内朋友可能会发现，近期，挂车类引流短视频越来越多，就是基于这个原因。短视频是直播电商玩家必须要攻克的一座大山。
• 小结：直播间内的精细化运营和短视频就是一个电商类直播间撬动“直播推荐-推荐Feed流”的最佳手段。而“推荐Feed流”则是一个垂类电商直播间最主要的流量来源。

59.新号直播-母婴类产品分析

1.爱美经济已逐渐渗透到孕妈圈层，精致孕期生活成为新的消费增长点；
2.母婴类群体受众和服装、彩妆等品类受众重叠度高，多样化的选品策略有利于挖掘潜在目标用户；
3.母婴类kol可以根据宝宝不同的成长阶段进行内容输出和带货选品，有利培养粉丝忠诚度，提高转化几率；
4.母婴类品牌的目标受众群体较为精准，需要针对目标群体进行更深度的分析，才能更好促进品效合一；

60.直播复盘六步法

61.做好免费流量和付费流量的相互配合

• 一方面，付费流量可以撬动免费流量的推荐，让商家获得整体流量的提升
• 另一方面，所撬动的免费流量可以帮助定位付费流量的准确度，从而通过不断测试不同人群表现而为帐号找到了最佳的人群投放策略
• 付费流量是目前所有抖音直播间的标配玩法
• 无论你是新玩家，还是老玩家，抖音做直播，投付费流量，无疑是冷启动最快的方式，没有之一。
• 但也要记住，付费流量永远不是抖音直播运营的核心，做不好直播流量承接和留存转化，永远只会是饮鸩止渴。

62.爆款带来涨粉

1.无论是萌娃视频还是家庭高校，肯定有脚本台词的产出，而这类视频对表演者来说，需要做到真实自然，减少刻意感。
2.选择有特色的标签进行放大展示，比如“朱两只吖”的无辜大眼和东北口音，秀菊视频中的“黑马王子”等，都能加深观众的记忆点。
3.刻意多取材于生活日常，或者热点话题，增强与观众的共鸣。

63.热卖商品解读

1.合理设置福袋的口令词，可以营造商品疯抢的紧迫感，引起新用户对商品的好奇，增加停留时间，促进直播间热度；
2.商品结合使用场景，可以让带货视频更有记忆点，而视频文案立足观众痛点，可以更好调动观众情绪，刺激转化；

64.布局抖音电商之路

在全新的消费场景里，品牌不仅能够通过新的触达形式，找到高净值增量用户，还能通过差异化的增长逻辑，让生意进入“增长循环”——与传统电商相比，抖音电商的最大不同在于流量获取方式，在传统货架时代，生意的增长往往会卡在用户的搜索行为上，没有搜索约等于没有流量，而没有流量即意味着增长停滞；而抖音电商则打破了这一“单向线”流量获取方式，基于兴趣的推荐技术让账号和店铺的组合拥有了“成长性”，通过用户数据、交易数据的积累，可以撬动更多的流量分发，从而帮助商家拓宽相似人群的宽度，让生意实现雪球式滚动增长

65.太平鸟自播分析

太平鸟自播的成功，一是依赖于稳定的货品保障，在选品组货的过程中，能够结合直播间表现，来高效调整直播间货品的组合上架策略；二是极致地广告投放，能够基于数据表现来分钟级调整直播间里的广告投放策略，并建立有风格鲜明的主播团队，能够实时承接各阶段流量，从而放大付费流量投产比。
在开店之初，太平鸟并没有将“付费流量投放”视为核心，而是以长时间自播（18小时+）为切入点，来逐步沉淀有高购买意向的用户，在分析了这部分目标人群的画像后，才启动的付费投放。
而当付费流量在人群互动、商品点击、购买转化等数据端表现良好时，又能通过兴趣推荐技术，为直播间导入更多拥有相似标签的用户，让免费流量的获取和转化效率提升。而免费流量的增加，准确性的优化，也能进一步优化付费流量的人群匹配度，将流量的雪球“滚动”起来，从而夯实直播间的流量基础。
做好流量运营时一方面，另一方面，太平鸟也十分注重内容运营，以此来扩大流量触达的用户圈层。
在短视频上，太平鸟将主播团队打造为了“PB女团”，会基于每个主播鲜明的人设特点来传递品牌理念，在视频创意上，也会将品牌元素和流行热点相结合，灵活运用穿搭、变装、探店等元素拍摄短视频，为账号持续积累粉丝；在直播中，则会结合主播的风格、体型、穿搭场景，为主播匹配合适的货品，并借助主播专业表现和直播运营团队的成熟配合，来提升用户互动、停留，从而带动商品高转化

66.女装在抖音直播

抖音女装直播竞争越来越大，但女装依然是抖音电商增长和销售最有潜力的赛道之一。女装直播间的玩法越来越多，除了憋单、直播唱歌、路边档口卖货，不难发现越来越多的女装账号，都开始了矩阵化的趋势，来吸引不同年龄段的用户群体。

67.穿搭，身材指南全案

1.梨形身材：

• 肩胸较窄
• 腰部较细
• 臀胯较宽
• 大腿较粗

2.苹果形身材

• 腰腹脂肪多，肚子圆圆的
• 和大肚子相比，胳膊和腿比较细
• 整体看起来比较丰满圆润

3.长方形身材

• 肩窄
• 胯窄
• 腰线不明显
• 腿部匀称

4.倒三角形身材

• 肩膀较宽
• 臀部较窄
• 上臂较粗

5.沙漏形身材

• 肩胸与臀胯宽度差不多
• 腰非常纤细
• 胸部比较丰满

• 曲线感很强

  

68.花西子抖音电商玩法

1.一定要抓住平台的红利，平台推短视频就做短视频，平台推信息流就做信息流，平台推品牌自播就坚定的做品牌自播；
2.目前直播+短视频+抖音 SEO 相辅相成，短视频和抖音 SEO 为直播间提供精准的有需求的用户，直播和短视频有助于花西子能截流更多的用户需求，获得免费的电商流量；
3.一定要重视爆品，没有爆品就没有 GMV；
4.必须重视抖音小店的运营，是做好抖音电商的基础；
5.别胆小，要做就做店群，最大化的获取平台推荐流量和截流搜索流量。

69. 3-8秒创意脑洞

刷短视频就是用户利用碎片化时间释压解压，想要通过广告获得用户青睐并完成转化，3-8秒的创意脑洞很关键，你的镜头表达方式是否足够特别？你的画面元素是否第一时间抓住了用户眼球？

70.夏装直播分析

1.夏装商品近期的热度持续高涨，低价、纯棉的基础款T恤成为了直播间爆品，低粉号可以主打长时间反复讲解的策略，会有不错的起量、涨粉表现。
2.低单价的日常用品，可以用N包起售的形式，主打低价的同时，提高客单价。

71.新消费品牌真相39条

1. 高颜值是新消费品牌的入场券。
2. 高颜值之后是赋予产品足够的仪式感，因为生活需要仪式感。
3. 不管你想在消费者心里“种草”还是“种树”，前提是必须有好的“种子”。
4. 品牌的核心载体是内容，每一样好内容都是一个新的触点。
5. 无内容，不品牌。
6. 新消费品牌崛起的本质是中国在供应链端过剩的“排列组合”能力得到了释放。
7. 流量陷阱几乎存在于所有新消费品牌中，程度不同而已，大批CEO每天一醒来就为了流量发愁。
8. 和“种草”一样重要的是能否提供一站式的“拔草”体验。
9. 整合供应链不等于做品牌，好产品也不等于好品牌。
10. 供应链能力决定了你的起点，但千万别让它决定你的天花板。
11. 如果你说不清自己的定位，那说明你还没有形成品牌。
12. 中国有太多细分市场，从南到北，从东到西，都相当于欧洲的一个国家，在14亿人面前，不存在小众市场。
13. 过去打造一个品牌平均需要30年，现在是3年。
14. 性价比一定是一把双刃剑，这个时代的消费者一定喜欢好东西，但未必需要便宜的东西。
15. 没有一个新消费的成功是因为性价比，一定是因为解决了某个用户痛点。
16. 占领用户心智，先占领他们的朋友圈。
17. 私域不等于流量，社群不等于私域。
18. 太多新品牌把关注点放在拉新成本上，而忽略了用户生命周期管理。
19. 流量获取能力、产品设计能力、数字化能力，新消费品牌的三驾马车。
20. 成为网红不是目的，但你得有成为网红的能力。
21. “市场教育”是一个伪命题，消费者不需要被教育，甚至排斥被教育。
22. 品类认知强于品牌认知，任何一个品类存在的前提是被市场认可。
23. 新消费的红海里，生意和品牌都有，有时候品牌没成，不代表生意没成。
24. 外界对很多新消费品牌的成功归因当中，有的连创始人自己都不信。
25. 所谓挑战传统巨头的故事，极大程度上只是公关手段和媒体的YY，其实大部分巨头也许并不屑于看上这块生意。
26. 元气森林2020年GMV30亿，大约是农夫山泉的1/8，而农夫山泉在中国饮料市场甚至还没有进入前三。
27. 号称双11力压雀巢，登顶天猫咖啡销售冠军的三顿半，年销售额大约2亿，而雀巢中国仅速溶咖啡的销量就有70亿，加上即饮咖啡年销百亿。
28. 28、“大牌平替”在这波新消费品牌浪潮中被广泛当作品牌定位，很多年前，它也叫made in China。
29. 所有新消费品牌都想成为生活方式品牌，但极少有创业者和品牌操盘手自己真的有生活，他又如何对消费者的生活方式感同身受。
30. 一个全新的品牌，平均需要触达一个消费者10次以上，才有可能触发购买行为。
31. 67.8% 的用户认为种草内容对选择商品并最终产生购买行为有很大的影响，74%的用户曾经购买过被种草的商品，80.7%的用户在被种草后会在一周内完成购买。
32. “品效合一”是个伪命题，品牌调性和投放ROI永远无法兼得，只能试图达到“品效平衡”。
33. 中国并不缺好产品，缺的是好品牌，made in China不需要被证明，但brand in China需要被看见。
34. 2021年，任何品类单点突破的窗口期将会越来越短。
35. 不完全统计，2020年有2000+新消费品牌破土而出，如今新消费品牌最大的问题是产品同质化，这也是中国整体的供应链能力过剩的结果。
36. 任何一种平台红利都会越来越少，指望复制成功不可靠，成为下一个谁不应该是你的定位。
37. 那些看似风光的新消费品牌，并没有你想象中那么风光，全公司替KOL打工的，远不止完美日记一个。
38. 多看新闻联播，大国之间格局的微妙变化，也许会成就一批国产新消费品牌的机会。
39. 几乎没有完全从0开始冷启动的新品牌，他们至少有一个先天的势能。

72.千川审核：广告审核＋内容审核

在研究新上线的巨量千川广告平台时，我们也能看到一个核心变化，即：巨量千川整合了内容、广告的流量池，将他们放在了一起。在此之前，大家或许都知道，抖音对于广告池和内容池是有划分的，DOU+投放偏内容池，更为注重对优质内容的考核；而Feed投放则倾向广告池。现在两者合在一起，这意味着：广告投放、过审的内容门槛被无形中抬高了，在oCPM的投放机制下，优质内容和一般内容的投放，无论是在价格还是效果转化上，都会千差万别。在经历了一年多的流量粗放式获取后，好内容被拉回到了新高度

73.优秀的种草内容-3个条件

1.站在用户角度来策划选题内容，并优化视频话术，时长多建议在30秒内；
2.在清楚介绍产品卖点的同时，也要积极“猜测”用户痛点，并通过视频内容解决，以打消用户购买顾虑；
3.加强场景与情境营销，让用户更富代入感，从而切换自己的身份，从心动到行动。
强人设且强种草的内容，稳定经营人设
1.专业是铠甲
2.内容实用有诚意，是关键
3.选品严苛有态度，是核心

74.品牌的自播号，内容往往会分成3种

1.日常型标签视频
一般来说，往往承担着传递品牌、产品理念的作用，在视频内容中更应该凸显价值感，激发用户对于品牌、产品设计、研发理念等的认同，进而关注这个账号，为账号沉淀精准用户群，一般建议固定发布时间，一周发布量3-5条
2.为直播活动预热的预热视频
应在视频里尽可能地植入直播活动的期待点、利益点，比如直播当晚的爆品，买赠福利机制、会邀请到的明星、嘉宾等，以前置吸引用户预约直播间，为直播间导入更多流量，一般在直播前1天到开播前2-3小时发布；
3.在直播过程中为直播间引流的引流视频
更多发布的是直播间里的高光片段，包括主播的优秀表现，以及直播间爆品特卖现场等，可基于直播间的实时流量去决定视频发布的频次，以及发布的时间间隔等。

75.美妆直播间贴片分析

直播间贴片需要结合自身的营销目的合力搭配使用：
1.贴片的概念-直播间的视觉传达信息模块，通常分为包框贴片和悬浮贴片两种表现形式，动态，静态，举行，异形皆可使用
2.贴片的布局建议-具体尺寸和规范主要作为参考示意，具体摆放位置需结合实景进行调试，需保证核心信息不被遮挡
3.贴片的使用数量-使用数量一般为1-2个，不超过3个为宜；贴片需排列整齐，尽量统一风格
4.贴片四种功能-在设计贴片时熟悉和运用“辅助主播，情绪渲染，促进购买，互动引导”四大功能，能够有效提高直播间的整体观看体验

76.自媒体时代，人人皆可流量人

自媒体时代，流量为王。韩美娟能够成功，跟他本人的强人设是离不开的。在流量稀缺的今日，更好玩的人设，更有趣的内容，更加夺人眼球的的形象，是涨粉和变现的关键

77.从「GMV公式」拆解直播快速起量策略

直播GMV=UV客单价支付转化率*多直播间

• UV-流量策略-大事件配合商业化投放
• 客单价-货品策略-产品组合/用户分层 探寻更高客单价
• 支付转化率-合力稳步提升
• 多直播间-运营策略-多账号矩阵式开播

直播GMV与UV呈现高度正相关性
品牌自播阶段

• 基础建设期-直播间场均GMV 5w-
• 初步起量期-直播间场均GMV 5-15w
• 阶段稳固期-直播间场均GMV 15-100w
• 爆发成熟期-直播间场均GMV 100w＋

78.兄弟牧场-食品带货达人

可以说，为了吸引用户的注意力，各个商家、达人、品牌主等都花费了不少心思。蝉妈妈认为，不少人一开始是因为好奇点进了牧场兄弟的直播间，最后被产品所打动，这就是兴趣电商所想要做到的。粉丝数刚满10万的兄弟牧场，依然能做到月销百万，这说明了抖音直播间依然还有很大的空间和玩法等待探索。

79.竞价广告机制

竞价广告：按照每次展现的潜在收益排序（eCPM值）
eCPM（预估千次展现计费）=出价x质量度（预估CTRx预估CVR）x1000
广告创意
起量取决于ECPM排名<=>优化ECPM是核心
CTR（预估点击率）=.定向/标题/创意等（创意形式/素材类型/素材形式）
CVR（预估转化率）=>人群质量/创意/直播间（人货场）等

80.低价款吸引用户下单玩法

对于很多想以超低价格吸引用户下单的商家来说，打包捆绑销售+赠送赠品方式，不仅可以提高整体的客单价，也能提高用户对价格的接受度，后续想要卖其他类似价格产品，会比单纯卖9.9元的低价产品更容易接受。

81.直播电商圈儿公式

• UV价值=销售额/场观人次
• 成功支付率=支付UV/观看UV
• 销售额=展现点击率转化率*客单价
• Ocpm出价：广告主愿意为每次转化支付的目标价格
• ROI=销售额/广告费
• 毛利ROI=毛利润/广告费
• 直播里关键指标：在线场观，停留时长，转化

82.直播号爆单技巧

1.合理设置福袋的口令词，可以营造商品疯抢的紧迫感，引起新用户对商品的好奇，增加停留时间，促进直播间热度；
2.商品结合使用场景，可以让带货视频更有记忆点，而视频文案立足观众痛点，可以更好调动观众情绪，刺激转化；

83.货品组合策略

• 福利款：主要目的是为了提升直播间互动率。在指定时刻以限时限量且超低的价格销售，提高场观用户期待感和关注度，增进粉丝的物质利益和粘性，建议设立1-2款
• 利润款：主要目的是为了提升广告的投产比。销量一定要有，但是好不好是一回事，只要卖一单，就能赚好几单的钱，高利润率的产品，建议设立10-15件
• 主推款：主要目的是为了提升广告的GMV。平台爆款，销量好，评价多，利润也要有，建议配合直播间调性设立5-8款
• 测试款：主要为了及时拿到用户对产品的喜好度验证，方便后续破圈。根据用户反馈的需求，检查选品是否达到用户要求的功能，建议设立1-2款

84.直播间类型打标

• 达人直播间：直播间产品不限品牌，带货人设账号的直播间。例：夏夏小可爱、梦娜妈妈、石榴榴阿宠粉回馈
• 品牌直播间：品牌v号直播间。例：立白、xx旗舰店
• 贸易商直播间：原鲁班贸易换品户的直播间。例：燕子贸易、萱姐严选

85.直播间类型结论

• 达人直播间粉丝流量投入不高，但是ROI可观，自然流量拉伸持续稳定
• 品牌直播间投放流量ROI相对产出较高，比较依赖投放流量
• 贸易直播间粉丝流量投入不高，但是ROI可观，投放流量产出稳定

86.商家自播的关键指标

1. 账号权重：开播时长、开播频次、累计GMV、GPM(每千次曝光带来的GMV)、垂直标签、售后
   2. 粉丝团带来的3次免费流量触达：直播流推荐、视频流推荐、PUSH
   3. 互动指数：评论、点赞、观看时长等
   

   87.直播间健康度

   流量价值

• UV：直播间人气
• CTR：决定直播间的第一印象
• PCU：最高同时在线人数
• ACU：平均同时在线时长
• 观看＞1min率：主播对流量的承受能力

内容价值

• 人均观看时间：直播间的六人能力
• 评论率：直播间的互动情况
• 关注率：私域沉淀能力
• 分享率：直播间的互动

粉丝价值

• 粉丝GMV：私域的价值
• 看播粉丝占比（粉丝看播UV/总看播UV）：观看直播间的私域流量占比
• 粉丝看播率（看播粉丝UV/总当日粉丝）：有多少活跃粉丝来观看直播间

转化价值

• 商详页点击率：商详页PV/商详页上一级页面PV，包括闪购卡PV、商品列表PV、商品卡PV
• D_O率（闭环）：商品支付订单数/商详页PV
• GPM：GMV/购物车千川曝光，反映直播间货品的吸引力

88.直播间话术循环套路模板

89.直播流量的底层指标，在千川投放

影响ecpm值的三个关键指标就是预估点击率、预估转化率以及你设置的出价
预估点击率来源用户看到投放创意的第一视感与听感。
即呈现给用户的整体内容效果，直接决定点击率成败，通过细分影响点击率的因素，如果是直投模式，不难发现直播场景的打造、主播的即视感、话术、直播间氛围、热卖商品等因素都深度影响点击率，而想要实现很好的点击突破，这些要素的优化组合就尤为重要。
如果是创意素材模式，视频的商品、展示模式、话术卖点的提炼、拍摄场景、拍摄模式及剪辑模式又构成要素组合影响点击率，特别对于千川的素材创意，如果经历过几轮投放的投手不难发现，以往二类的爆流素材在feed可不断复用，而一旦投放在千川就会出现水土不服。
产生这种现象的最本质化原因，在于千川对投放素材的去广告化，相比较以往feed刀枪直入的硬性广告，千川更欢迎带有优质内容的投放素材，这也跟兴趣电商的战略不谋而合。
我们拿预估点击率做了举例，预估转化率、出价的要素拆分同样如此，没有一个比喻会比下面来形容千川投放再合适不过。
我们把预估点击率、预估转化率、出价作为驱动广告的三架马车，但三家马车的硬件构成不一样，投手就是一名马夫，想要马车跑的长远，你最重要做的就是将零部件做到最优比组装，这时候马车就能顺利跑起来，但如果想跑的更快，就会出现另一个词——改装，也就是投放界的优化。

90.投放的三个阶段

1.学习期阶段
学习期阶段又分为冷启动期和建模期，说到冷启动，这里普及一下冷启动通过的定义，在冷启动阶段积累有效转化数超过二十个，冷启动核心是转化数，不是转化成本，因为成本只要不是差别过大，通过后期的模型跑量，价格也会出现回落，因此尽可能快的让新计划投放出去，积累转化数是关键。
2.增速投放阶段
过了冷启动期的计划仍然还需要继续建模，一方面系统进一步尝试摸索、扩大流量，另一方面投手衡量、预测后期带来的转化比，一旦过了学习期阶段，整个计划就会一个比较稳定的阶段，以三到五天为一个参考标准，作为一个有跑量就消耗无上限的阶段,投手主要衡量的就是实际产出比。
3.计划衰减阶段
所有计划都有生命周期，再好的计划也会进入衰减阶段，做账户只需要看两个东西，就是成本或者是ROI，带着考核的最终指标和消耗，当连续三天或连续时段内，呈现下滑的数据状态，无论如何放量、调价都无法补救，生命周期衰减期基本很难挽回，计划寿终正寝

91.解决创意

账户一旦创建好计划后，投手要做的就是不断坚持上新，充分发挥每一个创意的拓展探索能力，从而观察不同创意带来的数据呈现，上新后尽可能不要频繁干预计划的启停，保证探索效率的顺畅性。
在推广过程中能有几条跑量稳定、效果稳定的创意，基本就能撑起整个账户，日常运营保持适当补量，以防创意衰退即可。如果创意本身难以获取平稳的效果，整体账户效果就很难稳定，多建计划更易发掘优质创意，所以广告推广效果不稳定的账户，对创意的需求量更大，所以广告计划的上新要上到提量为止。

92.新用户为什么没有显示带货分

带货口碑分是平台根据最近90天创作者带货的商品质量、物流履约能力、服务情况进行的综合评估。综合分数及明细分数将在订单（除异常订单外）满30单后开始展示。

93.新用户为什么没有显示带货分

带货口碑分是平台根据最近90天创作者带货的商品质量、物流履约能力、服务情况进行的综合评估。综合分数及明细分数将在订单（除异常订单外）满30单后开始展示。

94.抖音人群画像

男女较均衡，19-30岁TGI高，新一线、三线及以下城市用户TGI高。抖音省份/城市TOP10分布，广东、河南、山东省占比高，郑州、西安、昆明市偏好度高。
抖音男女人群画像，男性19-24岁、41-45岁的用户偏好度高，女性中19-30岁用户偏好度高。抖音高低线城市人群画像，高线城市中19-30岁的用户偏好度高，低线城市中19-35岁用户偏好度高。
抖音不同年龄段人群画像，95后中男性占比略高、且TGI高；90后中女性TGI高。抖音不同年龄段人群画像，85后中女性TGI高，低线城市占比超6成；80后中男性占比高、TGI高。

95.什么是达人带货口碑分

抖音官方的定义是：基于达人历史分享的商品的评价、售后、投诉等多维度综合计算，反映达人带货商品靠谱程度，最高等级为5颗星，星级越高，用户购买转化率越高。
带货口碑分会影响转化、流量获取、以及抖音官方活动的参加资格。
影响购买转化：星星越多，达人带货评分越高，购买转化越高
影响流量获取：星星越多，流量获得机会越高。

96.带货口碑分评分机制

1.商品体验：分值来源于近90天的电商作者分享商品产生的商品好评数据和品质退货率数据，并根据作者基础单项指标在所处行业的综合排名计算得出，越近的数据对分数的影响越大。
2.物流服务：分值来源于近90天的电商作者分享商品产生的物流好评数据和物流到货时长数据，并根据作者基础单项指标在所处行业的综合排名计算得出，越近的数据对分数的影响越大。
3.服务态度：分值来源于近90天的电商作者分享商品产生的服务好评率、投诉率、纠纷商责率、IM3分钟平均回复时长、仅退款自主完结时长、退货退款自主完结时长，并根据作者基础单项指标在所处行业的综合排名计算得出，越近的数据对分数的影响越大。
带货分一共5分制，最低为3分，如果账号所有者近90天的订单数（异常、虚假数据均会在计算时予以剔除）不足计算门槛，那么系统就不会显示达人带货口碑分

97.收到差评何如

针对已经给差评的用户，应该根据评价时间进行排序，由近到远跟进沟通。用户差评在30天内可以进行修改，所以当用户给予差评，需要第一时间沟通处理，切实解决用户在购买途中所遇到的问题。24小时之内进电话回访，尝试了解用户差评原因，视情况进行发券、让利等手段弥补差评，同时，针对用户的差评点，进行服务优化。
提高账号的售后体验，以及客服服务质量，是提高带货口碑的核心，也是直播越做越好的不二法则。

98.千川短视频带货投放核心点

1.选品：选取商家2-3个历史优质爆品+1-2个潜力新品（注意：新千川账户优先测试历史优质商品，对冲测试不确定性新品）测试商品客单价建议99-199，最低不建议低于59元
2.基建：保持每日新建计划数10条＋/单账户，及时关闭长尾计划，避免影响账户质量，计划间建议使用差异性定向/素材策略，避免重复度打压降低跑量效率
3.推广方式：高玩客户对于投放计划建议进行高阶设置，可以【专业推广】为主，投放经验少的商家，可尝试使用【极速推广】投放
4.投放方式：建议主投【控成本投放】计划创建时设置低预算，根据计划投放效果逐步放开增加预算，新素材测试可使用【放量投放+限制较低预算】测试，积累一定转化后，可关闭【放量投放】计划，需及时关注账户/计划分时消耗&成本情况，避免计划成本拨动较大/预算撞线
5.素材：保持每日在投创意6-10＋，不断进行更新迭代。需降低素材营销感，打通内容审核自然流量池；自定义创意＋原生素材＋抖音主页不隐藏，可获得更多自然流量转化
6.评论维护：及时维护视频素材的评论内容，商品详情页的售后评价管理，保证好评率稳定90%＋
7.DSR优化：关注店铺整体DSR生态指标，48H发货率、好评率等商家指标，避免生态流量指标过低被打压
——客户侧注意事项：保证爆款品库存充足，以及体验分4.8以上

99.千川短视频优质创意策略

• 素材风格：根据头部跑量素材分析，视频元素中测评及穿搭/商品展示出现频率较高。对于服饰类商品用户对其样式及材质的关注度更高，在素材制作过程中应注意以上两点的突出，其头部跑量素材类型可大致氛围以下三类：

  1.直播切片向素材：采用直播过程中商品特点突出，观点表 述完整的片段或高光切片进行 二次剪辑加工用做广告投 放，可利用字幕的形式，对重点内容进行highlight，吸引用 户注意
  2.明星口播向素材：利用明星效应为产品背书，一方面扩大 品牌的知名度及影响力，另一方面提升用户对于品牌的信 任感，吸引用户下单
  3.测评穿搭向素材：与鲁班素材风格较为一致，借助穿搭展 示和真实测评场景，使用户能够最直接地了解产品特点，更 适用于有明显特点及价格优势的产品

• 素材时长：基本集中于30s左右，商品露出迅速，基本在素材第一帧选择进行商品露出

• BGM：节奏感较强，曲风相对较为下沉

100.抖下快上

• 运营策略：抖音更支持爆款内容，看重点赞和评论，快手主要专注于内容的长尾效应，即便创作者的内容不会“爆”，但只要点击了发布，用户就能获得一定流量。早期的不同打法直接导致了抖音和快手用户的差异化。
• 内容角度：在抖音，美貌、才艺、剧情等类型是发布者的利器，只要能引发共鸣获得传播就能在平台收获更广泛关注，因此抖音也逐渐变为KOL们的热土；快手则因更加关注普通人，在相当长时间内成为“乡土中国”的代表。
• 用户留存：快手在原有“双列”基础上，推出“单列”精选频道，并推出了独立的单列APP——快手极速版、概念版。相比之下，“单列”的信息流更精简，关注力不容易被分散，也更符合一二线城市用户的使用习惯。
• 用户画像：快手近半数用户来自一、二线城市。其中一线用户占比15%，二线用户占比30%，三线用户占比 24%，四线及以下用户占比为 31%。 反观抖音，一二线城市的用户已经接近饱和，“出圈”和“下沉”正在成为抖音寻找增量用户的主要方式。一个典型的案例是，过去被互联网遗忘的中老年人正成为抖音重要的内容生产力量，“父母玩抖音”开始成为一种潮流。

• 流量算法：在抖音体系下，短视频内容的完播率、点赞、转发等达到一定指标后就会进入抖音的推荐流量池，从而获得更多的推荐。平台中心化的推荐和流量池逻辑将内容质量提到了较高位置，也造就了平台上众多的网红KOL。这种分发逻辑也使得抖音更像是一个内容平台而非社交平台，发布的内容如果不能打到用户痛点，即便千万级别粉丝的网红，也不一定能够获得高流量。

  宿华曾在《快手是什么》一书中清楚解释过平台的分发逻 辑，“我们希望让流量、注意力作为一种资源、一种能量， 像太阳一样洒到更多用户身上，而不希望它像聚光灯一样 只聚在少数人身上，这是快手背后的一条简单的思路。

101.双库存引流素材具备什么特质

1.短平直：素材短时长＋少切镜，剪辑感弱
测试方向：通过视频时长和加个&促销利益点出现时间、与商品展示时间、前3s画面等关系，分析引流视频编排逻辑
2.抢3s：前3s少明星&无黑场字幕，专注产品本身
测试方向：样本中双库存下的引流素材平均看播时长均约3.5s，完播率约8%通过归类引流素材前3s画面，分析对用户而言最吸睛的内容特征
3.隐价格：无利益点或利益点后置
测试方向：以价格和促销利益点在引流素材中出现的时间，考察引流素材的营销属性强弱，如优惠券、9.9、秒杀、赠送等，文字、贴纸等形式也计入
4.秀产品：卖点聚焦产品介绍和使用场景
测试方向：用ASR能力转配音为文字，通过词云工具聚合热词，考察卖点词，价格营销词分布情况
5.轻量级：为脚本做建发，轻量级编拍剪
测试方向：通过定义引流素材类型，考察千川引流素材编拍剪风格及风向。由于引流素材剪辑的复杂性，规定一条素材可涵盖多重类型

102.直播间观众分类

• 1级观众：路过直播间，停留非常短暂的观众

数据指标：UV、自然流量占比
定义：1级观众来去不定，来也匆匆，去也匆匆，但沉默的大多数却支撑起直播间体量（UV）
1级观众的价值：每个直播间有一个自然成长过程，前期直播间吸引的自然流量低，不超过30%，但一个成熟的直播间，自然流量可能会达到60-70%，是广告UV的2-3倍，这就是说，1级观众虽然没实质性的停留，却能像放大器一样，放大我们的声量，如果投放300w的广告费用，在放大器的作用下，最终很有可能起到900w的曝光效果。异常盛大的超品日直播uv可能达到千万，这是靠单纯的广告uv难以支撑的，1级观众的支持意味着直播间体量的提升，品牌整体在平台的声量提升，并带来巨大的品牌曝光，隐性提高着品牌知名度

• 2级观众：在直播间产生一定停留或互动的观众

数据指标：平均停留时长、评论数、点赞数
定义：2级观众就是直播间的实时在线人数。2级观众潜力巨大，每时每刻不断根据自身需求和偏好，对直播间内容—用手投票（互动）、用脚投票（停留）、甚至掏腰包（非粉GMV）
2级观众的价值：撬动自然流量的发动机

• 3级观众：在直播间首次下单或关注的观众

数据指标：新增粉丝/新增GMV（首次下单）
定义：3级观众包括新增关注，或首次下单的人群，我们推荐品牌自播强绑定关注和下单，这样收益高
3级观众的价值：3级观众代表新增GMV，意思是首次下单带来的GMV

• 4级观众：加入粉丝团产生复购的观众

数据指标：粉丝团数，老粉GMV（复购）、粉丝看播率
定义：4级观众是直播间的忠诚用户，会不断复购，他们基本都是，或潜在是粉丝团成员。如果直播间内容好的话，他们会像电视节目一样，天天固定时间来蹲守直播间，并把看播变成生活习惯
4级观众的价值：老粉复购可以为直播间提供十分稳定的GMV保障，即保底GMV

103.品牌自播，为何要建立账号矩阵？

• 每个账号、每个直播间获得的流量是有限的
• 账号矩阵可以为品牌获得更多的流量曝光
• 和短视频一样，抖音直播间也有流量池的概念
• 每个直播间在初始流量池中获得最初的曝光，系统再根据用户点击、停留时长、互动指标等多方面的考核指标进行下一步的推荐
• 受账号标签和用户反馈等各方面的影响，每个直播间所获得的总推荐是有限的。而建立账号矩阵号的优势是吸引不同用户进入到不同直播，从而最大化地帮助品牌商家获取到流量
• 品牌还可以结合自身产品和业务，对账号进行差异化定位运营，这样也能通过不同账号导入更精准的用户群
• 品牌可以建立账号矩阵，结合品牌调性、目标用户、当下热点和主打产品线等不断对账号做内容调优，以此来打造爆款，为品牌带来更多流量和转化
• 

104.品牌自播矩阵搭建的方向和使用建议

• 基于IP、人设的自播矩阵搭建 品牌号与IP号各司其职，取长补短
• 以轮换主播的形式保持高时长常态店播-优势是：能全面承接住平台各时段怼入直播间的流量，用户无论何时何地看到感兴趣的内容，都有机会进入到正在开播的直播间，从而提升成交转化概率
• 相比于品牌号的价值更在于品宣，账号内容也不会围绕某一带货主播来量身打造，IP号的内容显然是为“人设”服务的，以强化IP与用户的情感连接，并通过极致信任来带动规模交易
• IP号往往建立在稳定优质的内容输出和精准人设定位基础上，因此，带货效率往往也会更高
• 有专业内容基因和强销售基因，且受众人群要求比较细分的品牌，可尝试“品牌+IP矩阵”的带货玩法
• 基于不同“产品、业务、解决方案”的自播矩阵搭建，可实现精准用户的分流导入
• 对于产品线、业务线复杂的品牌（尤其是标品），通过矩阵号的搭建来分流用户，将他们带入不同的直播间，从而促成转化
• 通过设置不同直播主题，并围绕主题来优化直播场景搭建，也能在增加直播看点的同时，基于抖音的兴趣推荐技术为直播间导入更多精准用户

105.视频带货好方法

1.在视频中加入一些能够引导用户主动留言的“梗”，有利于提高视频的互动率，从而提高视频整体热度。
2.实操干货类类视频是居家日用品的推广利器，加入个人使用心得，更容易获得用户点赞收藏

106.初创直播团队

• 作为一个初创直播团队，只需要3个岗位，主播、场控、运营。主播负责直播、拍摄、协助选品，运营负责直播中控、小店后台、客服管理及发货，场控一方面作为主播的搭档，能够在台下与主播搭配直播，另一方面也是假人气互动、现场调配的重要角色。
• 作为一个初期的直播间，3个角色足够，两种情况下，直播间开始需要增岗增人，第一种情况，订单量激增时，可以通过增加一名单独的客服岗，分担运营的客服管理，发货，第二种情况，直播间开播时间延长，需要在各个岗位上进行人员增设。
• 最后提出一个观点，一个合格的直播间，运营的岗位是核心，重要性远远大于主播的岗位，如果想要团队成熟化、规模化，培养一个操盘手的运营，将在未来为其提供强大的赋能。

107.热卖品&直播间号

• 直播间关联大量受众面广、价格低的零食和日用百货，这些爆品已经经过市场的验证，用户购买决策时间更短，有利于提高直播间的整体转化；
• 合理设置福袋的口令词，可以营造商品疯抢的紧迫感，引起新用户对商品的好奇，增加停留时间，促进直播间热度；
• 商品结合使用场景，可以让带货视频更有记忆点，而视频文案立足观众痛点，可以更好调动观众情绪，刺激转化

108.直播一开，运营盯盘

第一， 抖音直播间流量是实时变动的，系统基于直播间内用户的正反馈进行流量推荐。也就是说，系统会记录直播间的实时数据，根据每五分钟内直播间的互动、商品转化进行下一个阶段的推流。如果某一个环节出现问题，导致转化降低，不及时进行调整，那么接下来的一段时间很可能会进入流量的负增长。
第二， 抖音每一场直播，都会参考该直播间的近期直播数据，进行整体流量的分配。比如，上一场直播间爆掉，数据做的非常漂亮。那么，这一场开场的时候很有可能会得到更多的流量，不仅如此，整场的看播用户量也会比往期直播的看播用户数量得到一定的提升。但是，如果看播用户多了，但转化率、关注率、互动率等指标并没有得到提升，那么接下来的第二场、第三场将逐渐被打回原形。
第三， 抖音不同于其他电商直播平台，抖音直播间的入口出奇的多，除了最主要的默认推荐外，还包含同城页、广场页、关注页、话题页、活动页等等。每个频道都存在相对独立的生态结构，一旦失衡，也将对直播间带来一定的打击。

109.抖音直播带货的50个”黑话“

1.卡直播广场
释义：本来是指用各种奇淫技巧（弹乒乓球、滚弹珠），吸引大量看热闹的人留在直播间，以此欺骗抖音算法，让其误以为这个直播间很优质，继续推送更多的人过来。
后来也泛指，用各种正当（送东西抽奖）或非正当手段（奇淫技巧），吸引大家停留在直播间的行为。
2.三频共振/四频共振
释义：
三频共振：短视频爆了—直播间爆了—东西卖爆了，三者之间，互相影响；
四频共振：短视频、广告投放、直播间、商品四个元素互相影响。
还有其他说法，以你相信的为准。
3.七天螺旋起号
释义：一种刀法，通常指让你的直播数据在7天内，每天都螺旋递增
4.连爆/瞬爆
释义：一种刀法，连爆：不断发短视频；瞬爆：给一个视频，同时投N个广告
5.起号/冷启动
释义：从0到1，启动一个直播间，并使其能稳定卖出去东西的过程。
6.算法
释义：抖音系统分发短视频或直播时，采用的计算机制。
7. 标签
释义：通常可分为：
（1）基础标签（年龄、性别、地域等基础信息标签）
（2）兴趣标签（美妆、旅游、汽车等浏览兴趣）
（3）交易标签（下单商品种类、下单金额、下单频次等标签）
8.权重
释义：短视频/直播间流量层级，据经验推断，均有8个层级。
权重越高，即初始层级越高。
一般认为，影响权重的三要素：
短视频为（1）完播率 （2）互动率 （3）转粉率
直播间为（1）平均停留时长（2）互动率（3）UV价值
9.养号
释义：玄学养号，是认为可以通过小手段，提升新号的权重，99%是无效的。
正确养号，是模拟真实用户的正常行为，刷视频直播，评论互动等，告诉系统我是一个正常的帐号，不是灰产非法号。
10.流量池
释义：
1.即总的流量数量（如下图）。
短视频和直播的流量池是独立的，目前抖音短视频日活用户6亿+，直播日活2.5亿+。
2.据多人经验推断，短视频和直播的流量池，都可以分成8个等级。
3.不要太在意这些流量池的数值，因为算法一直在变的，知道大概的区间即可
11.限流/断流
释义：被关了小黑屋，限制推送流量甚至不推送流量

12.DAU/MAU
释义：日活跃用户/月活跃用户。啥叫活跃？大家有分歧。抖音自称是平均每天使用时长超76分钟的为活跃用户。

13.直播推荐/自然流量
释义：直播间出现在推荐页+直播广场中
14. 直播广场、直播feed
释义：
直播广场：抖音首页点击左上角”直播“按钮或是在直播间点击”更多直播“刷到的页面，相当于抖音“直播”频道

释义：抖音官方电商广告平台/抖音的爸爸（字节跳动）聚合广告平台/达人（个人）直播后台
20.豆荚（DOU+）/随心推/feed
释义：豆荚和随心推都是手机上即可亏钱的抖音广告工具。
区别在于豆荚（DOU+）能刷粉，但不能投电商广告（挂购物车的短视频或直播）；
随心推也叫随心亏，只能投电商广告
feed即信息流广告，现在可以忘掉这个词了，因为有了巨量千川~
21.引流款/福利款/利润款/战略款
释义：直播间不同商品的分类。
22.用户定向/巨量云图/人群包
释义：投放广告时，选定的筛选条件，一般包括年龄、性别、地域、兴趣等多种条件。
抖音官方提供了定向平台，即巨量云图。
选定的定向条件，即人群包。
23.达人相似
释义：投放广告时，选择投放给指定大V的粉丝，一次最多可以指定20个抖音号
24.莱卡定向
释义：投放定向中，选择行为+兴趣定向
25.ROI
释义：广告消耗/广告直接销售金额的比值
26.ATV
释义：直播间平均在线人数
27.GMV/LTV
释义：GMV：直播间销售总金额
LTV：用户终生价值
用户在你那买一次东西，是GMV；用户这辈子都在你这买东西，是LTV。
大佬总会教育你，要从GMV思维，过渡到LTV思维。
28.CTR
释义：
直播间GPM：平均每一千个观众下单的总金额，常用来衡量直播间卖货能力
商品GPM：单个商品，平均每1000个观众下单的总金额，常用来衡量该商品是否为爆款
33.憋单/放单
释义：让一堆人在你的直播间等着买东西或是抢福利，叫憋单；
喊完54321，让大家赶紧去抢，叫放单/打单。
34. 选品/组品/排品/过品（过款）
释义：一个早点铺，选择卖豆浆、油条、包子，不卖面条、烧饼，叫选品；
豆浆2元，油条1元，豆浆+油条一起买2.5元，叫组品；
先卖豆浆油条，卖完了才卖包子，叫排品；
有人买了豆浆，问一句要不要买油条，可以优惠5毛钱，叫过品。
35.话术
释义：主播/助播说的所有话，都可称为话术。按功能，具体可分为：停留话术、互动话术、产品话术、逼单话术等。
36.人设
释义：人物设定，即赋予人物的身份、性格、爱好、代表符号等。
37.直播切片
释义：直播的同时，不断地拍摄并发布直播现场的短视频
38.蓝V/黄V
释义：企业认证的抖音号为蓝V，个人（专家大V）认证的抖音号为黄V。
一般来说，认证号和普通号在权重上无差别，在功能上多很多。
39.抖音小店
释义：在抖音上开设的店铺，对应是营业执照，一个执照能开一个店，可以卖营业范围内的商品

40.商品橱窗
释义：在抖音号上开设的带货工具，对应的是个人身份证。一个身份证，可以开一个橱窗，可以卖自己小店的东西，也能卖精选联盟里的东西。
41.精选联盟
释义：你有商品，想找人代卖，卖出去了才给佣金，链接你的商品和达人的地方，即精选联盟。
42.音浪/抖币
释义：抖音虚拟货币，10音浪=10抖币=1元人民币
43.福袋
释义：官方提供的抽奖工具，分抖币福袋和实物福袋。奖品是抖币的，即抖币福袋；奖品是手机等实物的，即实物福袋。
44.SKU
释义：StockKeeping Unit，一款产品，就是一个SKU。
45.DSR
释义：卖家服务评级系统(Detail Seller Rating)，也叫店铺体验分，与抖音小店挂钩，主要考核商品、服务和物流情况。
46.口碑分
释义：与抖音号挂钩的DSR。
47.口碑分管理/DSR管理
释义：刷单。
48.挂铁/大头娃娃
释义：在直播间，挂了虚假的机器人叫挂铁；系统推送来的假人，往往都是大大的宝妈头像，统称大头娃娃。
49.粉丝团
释义：关注抖音号的粉丝叫粉丝，关注抖音直播间的粉丝叫粉丝团。粉丝团需要氪金才能加入，并且提供了各种方便氪金的特权及荣誉展示。
50.抖音电商罗盘
释义：抖音小店后台，专门看数据的版块。

109.主播的核心便是把每一位路人粉转化成购买粉

• 高成交直播话术=口语化产品介绍+肢体语言
• 注意话术的灵活性，适度回应粉丝的正向提问
• 可以照着话术念稿，但一定要有情绪表达

110.优秀主播三种能力

• 表现力强、感染影响用户下单；
• 节奏把控力强，掌控全场，张弛有道；
• 话术设计优秀，卖点详解，火力全卡；

111.直播电商分析

• 品牌建立“自播矩阵”可触达更多用户，或将成为抖音营销常规化操作；
• 家居日用品类近期风口较盛，尤其家居环境清洁类需求明显，可持续跟进；
• 一夜爆火账号屡见不鲜，户外类账号涨粉势头强劲；

112.直播数据分析

1.直播内容吸引力分析
直播的内容吸引力主要表现在：最高在线人数、平均停留时长、新增粉丝数量、转粉率、评论人数、互动率
2.直播销售力分析
直播间销售力主要表现在：转化率、订单转化率、客单价、客单件、UV价值
3.直播流量优化分析
这里的流量分免费流量和付费流量两部分，分别记录，免费流量主要是直播间的流量入口来源：视频推荐、直播推荐、其他、关注、同城
4.短视频内容优化分析
短视频我们要单独来进行记录和分析，基础数据需要把视频的播放量、获赞、评论、分享记录下来
5.单品销售数据分析
最后一个板块，单品销售数据分析，这点很重要，我们需要把这一场直播间销售的产品数据都记录到表格中，包含了产品名称、购物车序号、直播间浏览量、直播间点击量、单品点击率、支付订单数、单品转化率、支付GMV、单品UV价值

113.直播组货策略分析

1.单一款式组货
货品类别：全部为同一品类产品，比如全部为美妆或食品；
SKU数量：常见情况为1-5款，主推其中1-2款产品，比如2款口红，或1款零食；
商家类型：品牌型商家/供应链型商家；
优势：组货成本低、操作简单，操作门槛低；
不足：受众过于单一，转化成本较高，通常对广告流量依赖度高；
2.垂直品类组货
货品类别：全部为同一品类产品或相关产品，比如全部为美妆或食品；
SKU数量：垂类直播间SKU数量一般较多，一般30款以上，且定期更新；
商家类型：达人型商家/品牌型商家/供应链型商家；
优势：货品品类集中有利于吸引同一类人群从而提高转化率，直播爆发潜力大；
不足：货品垂直粉丝也趋于垂直兴趣，不利于拓展直播品类；
3. 多品类组货
货品类别：通常包含了5个及以上的产品品类，其中食品、美妆、家居、珠宝、服饰最常见；
SKU数量：常见为30-80款产品；
商家类型：明星/达人型商家/供应链型商家；
优势：品类多样，受众范围广，引流简单，直播间停留时间长；
不足：直播时容易被粉丝多样化需求带偏节奏，影响直播效果，对主播和场控能力要求较高；
4. 品牌专场组货
货品类别：全部同一品牌或衍生品牌产品，比如全部为“中国黄金”产品或“三只松鼠”产品；
SKU数量：一般品牌专场sku数量在20-50款之间；
商家类型：明星/达人型商家/品牌型商家；
优势：与品牌官方合作提供了正品背书，同时作为专场合作可以拿到更大优惠，利于直播间转化；
不足：单一品牌组货难度较大，品牌专场直播数据一般都不及日常直播；
5. 平台专场组货
货品类别：平台专场组货和多品类组货类似，只是一般货品来源不同，平台专场组货的产品，一般由某大型平台商家/大型供应链商家单独提供。
SKU数量：常见为30-80款产品；
商家类型：明星/红人/供应链型商家；
优势：大型平台/供应链带来的货品资源更加优质，往往能提供较高的优惠力度，加之平台强烈的正品背书，能大大提高观众的购买意愿；
不足：平台组货成本较高，直播优惠力度有限，容易被竞争对手定向打压；

114.低粉账号吸粉大法

1.夸张的漫画形象、节奏感强的音乐、鲜艳的色彩可以传达情绪，并可在短时间内吸引用户注意力。
2.碎片化学习的需求较大，创作者可以在内容中添加“谐音梗”等流行元素，增加趣味性的同时，还能拉进与观众的距离，促进视频热度。

115.分析小米抖音直播成功

从流量获取端看：
1.集中精力办大事，把所有的产品整合到一个直播间，一来，可以满足直播间用户的多样化的消费需求；二来，也可以统筹资源办大事，通过多入口、多层次付费流量采买，为直播间导入更潜在的用户，然后，再通过优秀直播承载能力，撬动更多免费流量推荐。
如在816雷军首场直播时，@小米直播间就通过全域流量采买，实现了单场直播涨粉234万人次；而1月1日雷军的新年直播中，@小米直播间也实现了粉丝增长近百万；
2.积极的参与抖音电商各类营销IP活动，如大促期间与抖音电商合作“品牌直播间”，积极参加抖音电商举办的节点活动，联合打造爆品开新日等，在获得规模化流量的同时，强化了用户的心智，以促成短时间、高成单的集中交易引爆；
3.在大型节点来临前，小米也会通过系列视频创意为直播间预热引流。预热的内容有且不仅限于雷军的视频、产品的种草、大型福利活动预告等，当然，这些视频均会通过逗趣、创意的方式呈现，以吸引更广域用户的关注、互动。
流量运营，则可发现：
实时投流能力固然重要，但直播间的流量承接能力会更重要——它决定着主播是否能够把采购回来的商域流量转化为私域，并带动免费流量分发。
相比于抖音常见的叫喊式直播，小米官方直播主打专业路线，并不会一味强调直播优惠福利，而是会侧重对用户互动问题的专业解答，通过对比，帮助用户更为直观地了解产品的功能差别。卡思观察，在过去1个月，小米直播间的用户均停留时长都能达到1分20秒以上（大型节点时间用户停留能做到2分钟以上），属于该品类店播领域表现出色的直播间。

116.淘快抖

1.淘宝、抖音都可以店播形式开播，但抖音应该注重“内容”，淘宝宜更强“服务”；
2.玩好快手的前提是品牌需要基于老铁需要来调整货盘，甚至能为老铁开发新品，当然，高性价比仍是基础。此外，相比于店播号，人设号更容易讨得老铁芳心；
3.大抵能玩好淘宝直播的品牌，玩好抖音、快手也不会很难，但前提是：转变思维，从“电商思维”到“营销思维”，不仅要关心流量，也要关心内容，关心数据，关于KOL的贡献，多点尝试，才有机会找到在各平台生根开花的最优打法！

117.打爆低粉直播间，拉GMV

1.消耗性较强的日用品，可以采用“N包起拍”的方式来提升客单价，同时注意展示商品的质量，提升复购，可以延续爆品的热度。
2.饰品类商品在推广时，要注意“出镜物皆可种草”这一隐藏卖点，可以结合服装、鞋靴等商品进行联合推广，会有更好的转化效果。

118.话术的重要性

直播时，主播的话术要做到“精准提炼，适时表达”。
直播间中，主播的口播是成交转化的关键因素，主播讲解的专业度直接影响了观众对其货品的信任度。
除了专业度，直播间的气氛也会影响观众驻足。
总而言之，在有“梗”的前提下，把商品讲解清楚，这个直播的话术就算成功啦！

119.主播人设

• 养成准时开播习惯，培养粉丝固定时间看直播的习惯；
• 宠粉惯性，通过专属粉丝活动等养成宠粉习惯，增加粉丝粘性，助力粉丝转化；
• 开设粉丝团，设置专属粉丝团昵称，给粉丝专属感和仪式感；
• 主播和粉丝关系打造，不是主顾是朋友，增加和粉丝的情感连接

120主播人设

• 养成准时开播习惯，培养粉丝固定时间看直播的习惯；
• 宠粉惯性，通过专属粉丝活动等养成宠粉习惯，增加粉丝粘性，助力粉丝转化；
• 开设粉丝团，设置专属粉丝团昵称，给粉丝专属感和仪式感；
• 主播和粉丝关系打造，不是主顾是朋友，增加和粉丝的情感连接

121.主播游走淘快抖

主播游走在多平台，无非有两种考虑：一，原平台的流量出现下滑，需要寻找新的平台开疆拓土；二是在单一平台运作成熟后，主播想把已经积累起的成功经验复制到更多平台，从而拿到多平台的流量扶植，实现影响力的最大化变现。

122.内容玩法 打造账号IP-江小白

• 玩法介绍：江小白账号从聊日常聊人生的年轻酒友角度出发，以喝酒为背景，以都市年轻人的故事为核心，通过产品软植入、品牌曝光，拉近与用户之间的情感距离。在长期IP打造和内容运营下，塑造江小白不仅懂酒更懂人生与年轻人的品牌形象。
• 视频内容：涉及情感、搞笑、抖音热梗、品牌宣传等
• 更新频率：2～3天更新一条，特殊节点一天更新多条
• 推荐情况：适用于有制作经费或制作团队的、想要打造私域流量的品牌，不管是新品牌还是有知名度的品牌都适用。
• 注意事项：需根据自身情况选择合适的内容视频方向，形式上剧情、测评、教程等形式均可选择

123.矩阵玩法 多个品牌号联动-康师傅

• 玩法介绍：康师傅的母账号带起多个子账号，每个都在账号在品牌背书下开展运营，且子账号也为企业账号 。每个账号在标题或者简介中能清晰的知道是同以品牌旗下的账号。
• 矩阵优势：利用品牌背书迅速带起子账号流量 ，增加品牌曝光；通过不同面向实现粉丝积累，提升在粉丝面前的活跃度，实现粉丝沉淀 ，现账号粉丝合计共142.9w。通过账号组共同推动活动、tag，获得流量。
• 主账号：
• 围绕面食产品制作教程、剧情视频。
• 子账号：
• 从不同饮品饮料开设子账号，增加品牌曝光度。
• 每个账号的主页风格、内容风格都不一样，彰显不同子产品的特性。
• 从不同地域开设子账号，增加品牌曝光度。
• 聚合不同地域的粉丝，更利于抖音上开展话题挑战赛和覆盖多区域粉丝。
• 推荐情况：适用于认知度非常高的、想聚合粉丝流量的品牌，品牌拥有多条产品线/多地服务/多位具有特色的部门/员工等。
• 注意事项：账号矩阵的搭建、内容、应用形式并没有固定格式；要在明确营销目的、评估内容创作能力的前提下，灵活组建与适用账号矩阵，以收获最大的传播效果

124.品牌账号做直播具体有哪些玩法呢？良品铺子

• 直播玩法：良品铺子现有1个主账号和1个子账号，都有发布短视频和进行直播。主账号负责IP内容视频+明星和boss的直播短视频和直播；子账号内容几乎都是自播宣传视频，并且每天14点～24点全程自播带货。2个账号主要进行过5种方式的直播。
• 品牌号直播装修：品牌号在直播前，账号简介的地方改为提示直播时间、福利、粉丝群；发起的话题引导用户关注品牌号直播；商品栏和封面栏展示直播预告海报。
• 推荐情况：账号自播适用于有小店、直播团队、注重销售转化的品牌客户。
• 注意事项：和明星、达人、boss、重要营销节点、品牌日等直播，需要提前做好营销宣传规划和采买流量商业引流，避开流量稀缺的时段（特殊节日/周五、六晚上），这样才能达到资源最大化的使用

125.搜索截流是一个前期帮直播间提升的流量的办法

用户通过搜索品类词或者品牌词，有可能进入直播间，虽然前期这个直播间的权重不高，但是只要是搜索用户进入了直播间，就有机会成交，尤其是对于前期在抖音上种过草的品牌，还是非常有利的。

126.抖音电商数据指标-GPM

GPM（千次播放产生的GMV）
以前，品牌/商家更关注单次投放下带来的GMV，即ROI视角；而在抖音，系统可以基于转化数据来持续放大并校准流量池，因此，品牌/商家更应关注GPM的数值，即关注每千次曝光带来的销售额。

127.抖音电商数据指标-GPM

GPM（千次播放产生的GMV）
以前，品牌/商家更关注单次投放下带来的GMV，即ROI视角；而在抖音，系统可以基于转化数据来持续放大并校准流量池，因此，品牌/商家更应关注GPM的数值，即关注每千次曝光带来的销售额。

128.直播大屏四大类流量来源

1.直播推荐含有：推荐Feed流、直播广场、带货榜单、关注页、搜索；
2.短视频含有：短视频本身、个人主页、短视频头像呼吸灯；
3.竞价广告含有：TopLive、FeedsLive 、搜索页Banner、短视频信息流；
4.DOU+加热：短视频推广、直播推广

129.通过哪些方面去提升各项指标呢

130.直播间引流策略

1.新品跟爆款
通过直播间宣发新品的热度，粉丝用户停留时间长，商品点击率高，从而引进更多的流量，促使新品成交，甚至直接打爆成爆款。直播间有爆款后，短时间内的高支付率，会使直播间接触到更多的流量池。
2.广告流量跟直播间的配合
大家都知道在刚开播的时候系统都会给到一批开播流量，而在这个时间最重要的就是通过各种手段把这些人留住，并在这个时候给到付费的精准流量支持一同做转化来提升短时间内的高下单率来撬动自然流量
当一场直播自然流量下降的时候就用广告流量补上，等自然流量上来的时候就控广告流量的比例，充分转化做ROI 。
3.带货榜单
带货小时榜引流，每个小时的时间节点很重要，最好能在本小时前5分钟上榜，而且进入榜单后用户也能直接通过榜单进入到直播间。下面是部分我们直播的过程中进入到榜单的截图，可以看到只要进入榜单了直播间的在线人数基本都不会低于1000人

131.直播间爆款基础条件(仅供参考)

• 商品点击率10%以上
• 商品转化率5%以上
• 单品讲解时间占总时长3/1以上
• 爆款讲解时间占总时长3/2以上
• 爆款销售占比80%以上

132.直播带货流程

133.商品展示讲解

134.直播间气氛维护粘粉互动技巧

1.确认参与：介绍活动后，问粉丝参与意向，如“想要的宝宝扣666报名参与进来”；
2.选择：介绍产品后，问粉丝要什么颜色、什么尺码、什么规格，打在公屏上；
3.要求：介绍活动后，要求粉丝点击关注、加粉丝团参与；4、锁定：产品开团前，提醒粉丝点击购物车填写地址，锁定库存；
5.成交：商品上架后，提示粉丝回复“拍到了”或者没拍到，提示购买

135.直播电商运营四个硬实力

产品：选品的能力，以主播为核心，借助电商数据选择适合直播间的爆款；
短视频：短视频内容创造能力，优质短视频创作可以起到引流和粘粉的效果；
直播间：直播间运营能力，短视频和直播并重，强主播、强产品、专注提升GMV，进行精细化运营；
推广：低成本流量获取能力

136.直播间带货主播培养四步法

1.练——滚瓜烂熟
练状态：练习在直播间和拍短视频时的状态，展现魅力和亲和力；
练镜头感：直视镜头，与粉丝聊天；
练话术：练习卖点话术、憋单话术、成交话术、催单话术等；
练高频语速：调动气氛，不冷场。
2.干——实干拉练
如起新号时，在前15天每天直播6小时，累计超过100小时，通过实干拉练锻炼能力。
3.磨——主播心态决定直播间高度
磨炼：心态和意志力；
进化：主播从新手进化到戏精；
复盘优化：直播后复盘，为下次直播积累经验。
4.想——打造主播团队
产品迭代话术；
直播心得萃取成经验；
直播经验的复制和分享。

137.抖音电商闭环🔁

传统电商依然趋向于漏斗模型，更多只有流量和转化，没有沉淀。
而抖音电商的逻辑是，前端用抖音账号的短视频和抖音自播做流量，抖音小店做直接转化，再用抖音账号的粉丝做沉淀。店号一体，实现了一个不断循环的电商闭环。
而抖音自播，是抖音电商里流量承载和转化链路之间，最高效的媒介。企业可进行8-24时的长时间周期直播，时间长、效果好的直播容易被平台反复推荐给新用户，新用户进入直播间可与主播进行实时多元化互动，促转化。同时，第一次消费的用户，可在直播间引导关注企业账号、加入粉丝团，进行二次触达。

138.新起号直播间

对于新起号直播间，人数少，其实就是推流的人少，但是这时候的心态反倒应该是最平和的。因为抖音不会让你和顶级的主播作为前后衔接的，而且你的运营目的就是留住几个推荐给你的人，因为人少。
所以抖音算法要学习一段时间，看看什么样的人会在你的直播间进行停留，所以不会很快的让你起量。越快起量，你的账号标签越不精准。
很多人因为急功近利，着急dou+，千川，或者干脆大红包福袋走起，直接把平台上的各种人，尤其是薅羊毛的人群全部拉进了直播间，为了留住他们，只能被动的进一步给福利，导致账号不可能或者非常难再精准，直接起不来。
前期人给你少，就是让你练习提升的机会，就是给你一个在草莽中杀出重围的训练场，这时候千万别迷恋什么骚操作（葵花宝典），或者神器（倚天剑屠龙刀），老老实实的把基本功搞扎实，否则你到了高级别流量场里面，就是被点虐的对象。

139.内容生产：抖音电商的运营核心

内容是商家和品牌实现抖音电商长期运营的核心，内容质量不仅决定了流量的曝光，还决定了转化和沉淀的数据表现，可以说没有好的内容，就没法把雪球滚起来。因此，商家需要把培养产出高质量视频内容的能力置于首位，以内容凸显账号人设，以鲜明的人设内容匹配目标人群，从而沉淀高质量的忠实粉丝。通过加强内容制作团队的能力建设，将内容团队与其他运营团队紧密结合，让内容生产贯穿于抖音电商业务的各个部分。

140.短视频预算分配4步走

1. 基于TA分配覆盖量
即广告主要触达哪些用户，研究清楚这些用户常用的媒体，之后再根据用户使用短视频的比例分配预算，预算少时建议主攻单一媒体，预算充足时可多媒体平台协同；
2. 基于媒体效率调整分配
不同的媒体，其价格、媒体环境、定向能力等不同，广告主可计算不同媒体的TA触达率，看这些媒体是否覆盖目标用户，付出的成本是多少，并基于此调整媒体间的预算；
3. 按照数据能力调整分配
根据媒体投放后的效果以及媒体的数据能力，包括其是否可监测，是否返回监测数据来评估是否调整预算；
4. 基于效果或历史贡献调整分配
需要结合自身的营销目标，如提升品牌认知度、提升销量等，决定是否将预算向某些表现较好的平台转移。