银杏叶提取物制剂对改善心、脑、血管等各系统的机能有很好的功效，医院、药店总体规模至少在 70 亿元以上。但长期以来银杏叶制剂品种多，规格杂，在药店有近 100 个品规，缺少绝对的领军品牌，消费者亟需疗效和安全性有保障的放心药。

益普生的银杏叶提取物产品——达纳康在中国上市已有 20 年，是具有专利提取技术和独特适应症的金品质银杏，特别是对于痴呆前期的轻度认知状态和血管微循环有明确的治疗和改善作用，但达纳康一直专注于医院渠道的推广，零售渠道的份额很小。随着益普生零售队伍的组建，达纳康需要在药店快速实现突破。

迫切的消费者需求、高品质的银杏、绝佳的市场机会，益普生需要的是在良莠不齐的银杏叶制剂中喷薄而出，找准达纳康的市场定位，开拓处方药 (Rx) 在零售市场 (OTC) 的新模式，创建出一套适合达纳康门店销售的 OTx 新模式，并在短时间内建立达纳康高品质银杏的品牌形象，一步步将达纳康缔造成未来零售终端的明星产品。

达纳康 OTx 新模式

代表着达纳康将 Rx(处方) 属性与 OTC(非处方) 营销特点的有机结合，在符合处方药管理法规的前提下，探索药店渠道的营销机会。目前主要通过视觉沟通、品类差异、慢病教育等方式拓展市场。

给零售药业带来四大作用力

① 赢利力

品类关联经营，提升药店毛利；

② 品牌力

补充高品质银杏制剂品类，提高顾客粘性，提升药店品牌力；

③ 专业力

特色慢病管理体系，提升药店自身药事服务的专业力；

④ 服务力

通过 MCI（痴呆前期）的患教，降低周边社区顾客的患病风险，为健康保驾护航。

一、核心策划

1.从视觉概念上建立区隔：

受药品分类管理的限制，处方药都会被放到隐蔽的处方柜里。因此达纳康首先需要建立起产品与购买者之间的沟通桥梁。“你的每日高品质银杏，请向药师咨询”，就是通过一套视觉形象（包含门帖、海报、立牌、价签、徽章等延展形象），从顾客进店起，独特的银杏叶形象就不断映入顾客的眼帘，并不断从视觉上唤起顾客的潜在需求。当顾客向药师咨询高品质银杏时，就实现了这套系统视觉沟通的桥梁作用。

2.打造药店的增量品类：

达纳康按照西药制剂研发，有明确的适应症作用于脑部和微血管，不仅增加脑供血、提高记忆、延缓痴呆，还有效改善微循环。而微循环障碍的问题特别高发于糖尿病人。因此除了定位在心脑血管用药的品类上，达纳康还细分出镇定安神、糖尿病类用药两个品类。从关联销售的角度，增加了门店的销售机会。

3.“企业、药店、顾客” 共赢的慢病管理模式：

越来越多的药店将慢病管理纳入到对顾客的增值服务中。达纳康能够治疗轻度认知功能障碍 MCI（痴呆前期），因此益普生着力推动该疾病的早期教育，通过支持门店药学服务专区建设、提供痴呆筛查工具、定期组织的认知障碍和痴呆疾病预防知识培训、派发患教宣传手册、微信平台教育等多方位的形式，提高 MCI 的知晓率和防治意识，增加了慢病客户对药店的粘性，也促进了达纳康的增长，实现了企业、药店、顾客共赢的慢病管理模式。

二、项目亮点剖析

1、创新的模式

达纳康将原有医院学术上的专业力成功转化为零售门店的营销力，专注品类区隔，利用视觉营销、新媒体技术和慢病管理平台，拓展出处方药在药店营销的新模式，并实现了企业、药店、顾客三方共赢。

2、成功的关键：

达纳康过硬的产品质量和独特的适应症是成功的前提；以顾客的需求为核心，大胆创新、不断尝试是成功的要素；在小范围内先总结经验再快速复制是成功的保证。

3、样板客户：

云南健之佳是最早启动达纳康 OTx 合作模式的连锁，2015 年以来，达纳康已经快速覆盖了云南健之佳 500 家门店。从视觉、培训、品类管理、慢病教育等各方面入手，从铺货到动销，实现了达纳康的快速增长。

三、执行情况综述

1. 打造 “银杏叶事件” 后的金品质银杏

2015 年 CFDA 在飞行检查中发现国内很多企业不具备银杏叶提取技术，多从第三方厂家购得初步提取的原料再混料加工，涉及企业多达 90 家 6 个省市。在事件中，很多药店的银杏叶制剂都被召回、下架。这一时刻，药店急需高品质的银杏作为补充。达纳康在事件的背景下，突出专利技术，利用 “你的每日银杏” 视觉沟通体系，率先在北京和云南启动，告知顾客 100% 法国进口的银杏叶到货，打造高品质银杏的形象。同时配合专业媒体对事件进行深度剖析，不仅为产品争取了更多销售机会，也弥补了药店品类的缺失，帮助药店扭转顾客的信任危机。

2. 以 “增量品类” 为契机，构筑共赢模式

达纳康在区隔化的过程中，针对糖尿病人群高发微循环障碍和神经病变的特点，制作了店员专业知识培训教材，通过培训加强店员对于专业知识的掌握。同时将达纳康作为糖尿病用药专区的关联用药，在几家门店率先启动尝试新增品类营销模式，并将成功模式复制到更多的门店，取得了显著的效果。

3. 开展关爱中老年人 MCI 的慢病管理活动

中国老龄化的趋势、医院医疗资源的紧缺，关爱老年人的健康已经是社会问题。但大众对于 MCI 的知晓率极低，导致很多人错过这个关键的最佳治疗时间。如果 MCI 阶段没有得到干预控制，≥50% 的 MCI 患者 5 年内会进展为痴呆。药店和企业需要担当起社区居民健康管理的角色。

配合这一趋势，达纳康联合健康促进会启动了 “记忆有爱不退色” 的轻度认知障碍筛查项目，配合线上新媒体传播和线下合作药店的痴呆指数测评，为痴呆潜在风险人群提供初筛和疾病知识，增强防治意识。在活动中不仅为顾客带来了健康，提升了药店的品牌力和竞争力，也拓展了达纳康未来的销售机会。

四、后期效果评估

在 OTx 新模式的推动下，短短半年间达纳康从 2 个省的 3 家连锁，迅速扩大到 20 个省 200 家连锁，销售金额翻番，在未来 2 年，达纳康有望成为过亿元的产品。