6招构建“影响力”就从它开始

基本信息

由美国社会心理学家罗伯特西奥迪尼总结首创的影响力六大原理早已流传至世界各地，获得了众多的观众认同。在美国已经被斯坦福大学列为学校的科目之一，在我国也被部分大学列为心理学选修课程之一。由此可见高校对此书本和概念的重视程度。 本书里总共给我们总结了六种影响力模型，结合部分案例分析可以让我们深入了解我们为什么在无形之中说了“同意”或者我们根本没有拒绝别人。

• 版权声明
  • 本文基于原著《影响力》进行二次分解、总结、提炼，供爱好者分享和学习之用，版权归原作者所有！本笔记经二次创作者精心准备和花费大量时间整理，如需转载请提前沟通并注明来源和出处。
• 延伸阅读
  • 微软总裁先生曾经称赞罗伯特·西奥迪尼为“世界第一说服专家”，他的另外一本著作《细节：如何轻松的影响别人》，通过几个小故事来阐述影响力的重要性，可以参考这一篇文章https://www.yuque.com/huaxiongzh/02/nhrorl
  • 罗伯特·西奥迪尼与另外的社会心理学家合著的《说服：如何赢得他人的信任与认同》，其中通过60多个小故事进一步深刻讲解何为6大说服原理。请参考文章https://www.yuque.com/huaxiongzh/02/twx7m6

说服力的六大原理 #重要

• 互惠
  • 互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。
  • 简单的说，就是以他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报
• 承诺和一致
  • 一旦做出了一个选择或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们言行和它保持一致。
  • 在这样的压力之下，我们会想方设法的以行动证明我们先前的决定是正确的
• 社会认同
  • 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。
  • 如果看到别人在某种场合下做某件事，我们就会断定这样做是有道理的
• 喜好
  • 我们大多数人总是更加易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。
  • 令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人想出了上百种利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求
• 权威
  • 权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来
• 稀缺
  • 机会越少见，价值就越高的这种稀缺原理对我们行为的方方面面造成深远影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力
    

    常见的隐含说服原理

    文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。 — 怀特海

帮助的理由

• 我们在要别人帮忙的时候，要是**能给一个理由**，成功的概率会更大。

• 请求的时候，擅长使用“**因为**”这个看起理由充足的词语。

  价格与质量

• 一分钱，一分货，价格贵就等于东西好

• 多项研究表明，要是人们对物品的质量拿捏不准，经常会使用“**价格高=质量好**”

  对比原理

• 两样东西一前一后展示出来，当这两者存在一定的不同。那么我们会认为，两者的区别比实际大多了

• 知觉对比原理：售货员往往**先展示昂贵的物件**，再展示相对便宜的物件，更容易促成交易

互惠

每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。 — 拉尔夫 · 沃尔多 · 爱默生 正式因为有了互惠体系，人类才成为人类。 — 理查德 · 利基

• 原理
  • 互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中普遍存在
  • 有些要求在没有亏欠感的前提下是一定会遭到拒绝的。有了互惠原理，就更容易让人点头答应了
  • 赠送免费样品这种营销技巧历史悠久，也很管用。免费样品实际上是将礼物的天然亏欠感给释放出来了
  • 一个人就算是硬塞给我们一些好处，也能触发我们的亏欠感
  • 违背互惠原理：接受好处而不试图汇报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的
  • 大部分人会觉得亏欠别人是很不愉快的，一种沉沉的压迫感，使得我们要尽快将之删除
• 案例
  • 安利公司的“臭虫”杀虫剂策略，让销售员放置到客户家里，免费试用，时间不限、不需要任何负担。结果销售员在取回试用装的时候拿到了异常多的订单
• 应用
  • “拒绝 —> 后撤”术：一开始就提出一些其他成员无法接受的要求或者条件，然后通过“相互让步”来实现目的
    • 提出要求的人从较大的要求退步到较小的要求之后获得别人的顺从，在于它显得像是一种让步
    • 真正有谈判天分的人会把最初的立场稍做夸张，够对方讨价还价，然后来上一连串小小让步，最终达成理想结果
  • 倘若推销员说自己是经过潜在客户的某位熟人推荐而来，那么销售成功的概率会大幅提高

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承诺和一致

一开始拒绝，比最后反馈要容易。 — 达 · 芬奇

原理

• 人人都有言行一致，同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了决定/选择/立场，我们就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺那样去做，在这样的压力之下我们也会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
• 我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错
• 在我们的文化认识里，一个人高度的言行一致是备受称道的
• 行为是确定一个人自身信仰、价值观、态度的主要信息源头
• 一旦主动做出承诺，自我形象就会承受来自两方面的压力
• 人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致
• 人们会按照他人对自己的感知来调整形象

应用

• 拟定目标、让员工手写出来，能很好的建立承诺感
• 书面声明能有效的真正改变人，原因之一在于他们很容易公注于众，公开承诺往往具备持久的效果
• 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致
• 减肥必须使用公开承诺的大梁来加以支撑。减肥公司要求客户写下近期的减肥目标，并拿给尽量多的朋友、邻居和亲戚看。很多时候这种小策略能帮助客户取得成功

社会认同

在人人想法都差不多的地方，没人会想的太多。 — 沃尔特 · 李普曼

• 原理

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• 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
• 社会认同案例：别人都在做的事情肯定错不了，这种心态在很多场合都会遭到利用
• 95%的人爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动。所以，要想把人说服，我们能够提供任何证据的效果都比不上别人的行动
• 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或者含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的
• 如果很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情和信息。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。人群很多时候时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而是基于社会认同感在做反应
  • 应用
• 遇到别人需要救助时候的冷漠
• 周围有其他人在场时，单个人承担的责任感就减少了
• 多元无知效应：很多时候紧急情况看起来并不是十分紧急
• 每个人的判断一般如此：既然没人在乎，那就应该没什么问题
• 解决方案：在需要救助时尽量减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任
• 相似性：我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。我们会根据他人的行为来决定自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟我们自己相似的时候

稀缺

不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。 — G.K. 切斯特顿

• 物以稀为贵
  • 人们对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力

某些专业人士：使用所谓的“数量有限”策略，告诉顾客某种商品供不应求，不见得随时都有

• 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应
  • 逆反心理
• 人们会根据获得某一样东西的难易程度，迅速准确的判断它的质量
• 机会越来越少的话，我们的自由和选择也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来可能拥有的自由和选择
• 研究人员在一部分书刊里没做任何标识，另一部分同样的书籍里做好了“仅限于21岁以上的成人阅读”。结果发现，这一部分有年龄限制的书籍，是更能激起学生的阅读欲望的
• 我们队信息限制的反应是：认为受禁的信息更加有价值
  • 自由
• 自由这种东西，给一点然后再拿走，比完全不给更具危险性

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权威

跟着权威走。 — 维吉尔

• 原理
  • 研究表明，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情
  • 米尔格拉姆说，服从权威人士的命令，总能给我们带来一些实际的好处
  • 测试表明，在普通人的工作环境中，顺从正统权威总体是最有效率、最受青睐的做法，他们宁愿自动顺从、不惜犯错。更发人深省的是，连一个容易假冒的头衔（根本不是真正的权威），也能诱使他们做出错误的响应和顺从。
• 头衔
  • 头衔是最难也是最容易得到的权威象征。正常来说，要得到真正的头衔可能需要多年的艰苦努力，而也有一些人毫不费力的给自己贴上一个标签，就轻松得到了他人的自动顺从
  • 头衔比当事人本身的更能影响他人的行为
• 衣着
  • 精心穿着的制服所具有的魔力，能用“权威”的姿态轻松的开启顺从大门
  • 衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰的目的，表现更为广义上的权威。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的象征，珠宝和汽车等类似的身份也是如此

喜好

辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。 — 克拉伦斯 · 达罗

• 原理
  • 外表魅力的无可争议
    • 一个人的某个正面特征就是能主导其他人看待此人的眼光
    • 长得好看的更容易在需要的时候获得帮助，在改变某些听众的意见时也更具说服力
  • 相似性
    • 我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向
    • 通过对保险公司的销售记录研究发现，要是销售员在年龄、宗教、政治立场、吸烟等方面的习惯、价值观有相似性，那么顾客购买保险的可能性会大大提高
  • 奉承
    • 乔-吉拉徳搞懂了人性中的一个重要事实：我们特别喜欢听别人的奉承。尽管我们有时候也没那么好骗，尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说，我们总会相信别人的赞美之词，喜欢那些擅长说好话的人
  • 熟悉
    • 大部分时候，我们都喜欢自己熟悉的东西
    • 由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客

• 应用

  • 拼图教室
    • 拼图学习法的本质
      • 要求学生们一起合作，消除对抗和不同意见，解决问题
      • 老师把学生们分成几个合作的小组，而每个小组只掌握一部分信息，即拼图的一部分。而要完成任务，学生们必须掌握全部的信息才行。这样一来，学生们就必须相互合作交换信息、相互帮助和指导，从而获得完整的信息来完成任务
      • 以团队为导向的学习，能缓解大部分敌对状态
  • 坏消息的汇报者
    • 人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人与坏消息一点关系也没有
  • 午宴术
    • 拉茨兰的研究表明，人们对就餐期间接触到的人或者实物更为喜爱
  • 关联原理
    • 倘若我们能用一些哪怕非常表面的方式（哪怕是我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来
    • 我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更加高大，更加值得喜欢

  
  【完结】